商务谈判中的常用策略
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• 1.沉默策略 • 2.忍耐策略 • 3.多听策略 • 4.迂回策略
5.3.3平等地位情况下的谈判策略
• 在双方地位平等条件下，谈判的基本原 则是平等互利，求同存异，建立一种热 情友好的合作气氛，然后双方才能融洽 地进行工作。在这种条件下，谈判的策 略有以下几种：
• 1.抛砖引玉策略 • 2.避免争论策略 • 3.声东击西策略
• 还价是指针对卖方的报价买方做出的反 应性报价，它要以讨价为基础。例如， 在卖方先报价的情况下，在经过一次或 几次讨价之后，为了达成交易，买方就 要根据估算的卖方保留价格和己方的理 想价格及策略性虚报部分，提出自己的 反应性报价，这就是还价。
• 还价策略包括还价前的筹划、还价方式 、还价起点的确定、还价技巧等几个方 面。
1.以弱为强策略 2.恭维赞美策略 4.细节拖延策略 3.适度进攻策略
5.4.2应对“固执型”谈判对手的策 略
• “固执型”的谈判人员有着一种坚持到底的精神， 他们喜欢照章办事，对新建议和新主张很反感，往 往需要较长时间来适应环境的变化。
• 在谈判中，“固执型”的谈判人员需要不断地得到 上级的指导和认可才会行动。对于”固执型“的谈 判者，可采用以下策略。
5.2.5磋商阶段的让步策略
• 在商务谈判的磋商阶段，对己方条件做 出一定的让步是双方必然的行为。
• 如果谈判双方都坚持自己的阵线而不后 退半步的话，谈判目标也就无法实现。
• 让步本身就是一种策略，它体现谈判者 用主动满足对方需要的方式来换取己方 的需要精神实质。
• 价格让步的方式对比,参见表5-1
1．清除障碍 2．消磨意志 3．等异议，可以采用以下的几 种不同策略：
1．忽视法 2．补偿法 3．太极法 4．询问法 5．“是的……如果”法 6．直接反驳法
案例讨论题
5.6.1 A先生购买冰箱中与营业员的“打折谈判” 5.6.2 山东某厂与日本某株式会社的生产线谈判 5.6.3 某饮料厂在生产设备购买中的价格谈判 5.6.4 甲公司引进防水涂料生产技术的商务谈判
5.2商务谈判流程中各阶段的策略
• 上一章已经介绍过商务谈判核心流程包括开 局阶段、磋商阶段和终结阶段。
• 其实，其中每个阶段都有一定的谈判策略。 • 下面按顺序介绍不同阶段中可以采用的一些
谈判策略。
5.2.1开局阶段的谈判策略
1．一致式开局策略 2．保留式开局策略 3．坦诚式开局策略 4．进攻式开局策略 5．挑剔式开局策略 6．慎重式开局策略
本章提纲
– 5.1商务谈判策略概述 – 5.2商务谈判流程中各阶段的策略 – 5.3不同商务谈判地位的应对策略 – 5.4按照对手的性格制定谈判策略 – 5.5商务谈判中的其他策略 – 案例讨论题 – 本章小结 – 思考与实践
5.1商务谈判策略概述
5.1.1商务谈判策略的含义
• 商务谈判策略，就是谈判者在商务谈判的过程中， 为了达到己方某种预期目标，或为了适应谈判情况 的变化，所灵活采取的行动方案和一系列对策、方 法和手段的总称。
（10）在谈判中明确经常表示自己“不清楚”、“不明白”、“ 不知道”、“没有听说”的人，其实他很有可能是在采用什么 样的谈判策略？应该如何对其破解？
（11）有人说在商务谈判中，最重要的是要学会“察言观色”。 你如何理解这句话？
（12）学完本章之后，你对哪几个谈判策略印象最深？你为什么 对它们印象比较深？
学习目标
通过本章的学习，读者应该能够：
• 理解商务谈判策略的重要作用 • 熟悉商务谈判开局阶段的策略 • 熟悉磋商阶段的常用报价策略 • 熟悉磋商阶段的讨价还价策略 • 熟悉磋商阶段的常用让步策略 • 熟悉商务谈判终结阶段的策略 • 了解不同谈判地位的谈判策略 • 了解不同性格人员的谈判策略 • 理解商务谈判的拒绝与拖延策略 • 理解对手提出异议时的应对策略
技巧？ （6）在商务谈判磋商阶段的价格让步中，都有哪些让步方式？各
有什么特点？ （7）“蚕食获利策略”又称为 “意大利香肠”策略，试用一句
来概括其含义。
思考与实践2
一、思考题
（8）什么是投石问路谈判策略？什么情况下可以采用？如何进行 “投石”？
（9）吹毛求疵策略经常被用来压低对方报价，请问使用这个策略 时需要注意什么？
5.3不同商务谈判地位的应对策略
• 在商务谈判过程中， 由于谈判人员在 个人素质、经济实力、 拥有的信息量 、准备的情况等方面存在着许多差异， 因此，在谈判地位上总会存在被动、主 动和平等的区别。
• 当商务谈判人员所处的地位不同时，就 需要选择不同的谈判策略来实现自己的 谈判目的。
5.3.1主动地位情况下的谈判策略
1.它是实现谈判目标的桥梁 2.它是实现谈判目标的有力工具 3.它是谈判中的“筹码” 4.它具有调节和“稳舵”作用 5.它具有目标引导功能
5.1.3制定谈判策略的步骤
制定商务谈判策略时，一般要遵循如下 的步骤，但在具体实施过程中应灵活调 整。
1．影响因素分解 2．寻找关键问题 3．形成假设性方法 4．分析假设性方法 6．拟定行动计划方案 5．形成具体谈判策略
5.2.2磋商阶段的报价策略
1．报价起点策略 2．报价时机策略 3．报价表达策略 4．差异化报价策略 5．报价对比策略 6．报价分割策略 7．报价方式的选择
5.2.3磋商阶段的讨价策略
• 讨价就是指要求报价方改善报价的一种 行为要求。
• 这种讨价要求，既是实质性的，即可迫 使报价降低，又是策略性的，即可误导 对方对己方的判断，改变对方的期望值 ，并为己方的还价做准备。
• 1.投其所好策略
• 2.间接传递策略
• 3.顾全面子策略
• 4.承诺制约策略
5.5商务谈判中的其他策略
5.5.1商务谈判中的拒绝策略
• 在商务谈判中，讨价还价是难免的，而有时 对方提出的要求与自己的相差太远，就需要 拒绝。但是如果拒绝的过于死板、武断，甚 至粗鲁，会伤害对方，使谈判出现僵局，导 致生意失败。
• 讨价策略的运用，体现在讨价方式、讨 价次数、讨价技巧三个方面。
1．讨价方式方面的策略
(1) 全面讨价。常用于对较复杂交易的首次讨价。 (2) 分别讨价。常用于较复杂交易对方第一次改善
报价后，或不便采用全面讨价方式的讨价。 (3) 针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的
基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个 别部分的进一步讨价。
• 处于主动地位的谈判者，可以利用自己的优 势，迫使对方做出更大的让步，以谋取更大 的利益。具体可以采取以下几种策略：
• 1．不开先例策略 • 2．价格陷阱策略 • 3．故布疑阵策略 • 5.以战取胜策略 • 4.先苦后甜策略
5.3.2被动地位情况下的谈判策略
• 当已方在谈判中处于被动地位时，应避 其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以 达到尽量保护自己、满足己方利益的目 的。具体可以运用的策略包括以下几个 ：
思考与实践3
二、实践题
1．案例搜集 总结一下自己目前所知道的商务谈判中所用的各种策略，并搜
集相关的应用案例。 2．方案讨论 在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与
对方能够达到交易，依然准备做出100元的预定让步，其准 备让步方式的次数有四轮，并准备了以下四种方案：
A .0/0/0/100 B.25/25/25/25 C .50/35/10/5 D.5/10/35/50 （1）B方式称什么样的让步方式? （2）C 方式有什么样的特点? （3）甲方最好的让步方式是哪一种? （4）你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?
《商务谈判实务》
教学课件
第5章 商务谈判中的常用策略
制作人:周贺来
本章引例
日本与澳大利亚铁矿石谈判中使用的“疲惫策略” (内容详见教材)
点评：在这个案例中，日方利用自己主场谈判带来的优势，采 取了“疲惫策略”。它通过组织与安排包括谈判程序、业余活 动等可以采取主动，甚至安排对自己有利的活动，使自己在谈 判中占据了有利地位。而澳大利亚人，由于客居他乡，心理上、 情绪上比较拘束，再加上对环境的不熟悉，对谈判发挥产生了 一定的影响。特别是客居时间限制，在策略的运用上也受到了 制约。由此可见，谈判策略非常重要。
• 商务谈判策略的在构成要素上，通常包括内容、目 标、方式和要点等四个方面。
• 商务谈判策略在长期应用实践中形成了其一定的特 征，主要表现在以下几个方面：
（1）针对性。（2）预谋性。（3）时效性。 （4）随机性。（5）隐匿性。 （6）艺术性。（7）综合性。
5.1.2商务谈判策略的作用
正确、及时、适当、高效的商务谈判策 略，具有如下五个方面的重要作用。
• 通过本章学习，读者应充分理解在商务谈判中充分 应用谈判策略的重要性，切实认识到商务谈判的过 程是科学性与艺术性的统一；并掌握各种常用的商 务谈判策略的含义、特点、使用方法与注意事项，
思考与实践1
一、思考题
（1）什么是商务谈判策略？它有什么作用？ （2）请阐述商务谈判策略的制定步骤。 （3）在商务谈判的开局阶段，都可以采取哪些谈判策略？ （4）商务谈判磋商阶段的报价策略，主要包括哪几个方面？ （5）在商务谈判磋商阶段的讨价与还价中，都可以使用哪些主要
（详细内容参见教材）
本章小结
• 本章首先介绍了商务谈判策略的基本知识，包括其 含义、属性以及重要作用，商务谈判策略的制定过 程：然后介绍了针对不同情况下的商务谈判策略， 包括商务谈判历程中不同阶段的相应策略（包括谈 判开局阶段的谈判策略，谈判磋商阶段的报价策略 、讨价策略、还价策略、让步策略，谈判终结阶段 的谈判策略），针对不同谈判地位情况下的谈判策 略，面向不同性格谈判对手的谈判策略；最后，本 章还介绍了商务谈判中经常应用的其他策略，包括 拒绝策略、拖延策略、面向异议的解决策略等。
2．价格让步的基本原则
（1）注意选择让步的时机。 （2）在重要的关键性问题上要力争使对方先
做出让步。 （3）不要让对方轻易从你手中获得让步的许
诺。 （4）不要承诺做出与对方同等幅度的让步。 （5）让步要有明确的导向性和暗示性。 （6）要注意使己方的让步同步于对方的让步
。 （7）一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏
• 1.适时休会策略 • 2.试探观察策略 • 3.调用先例策略 • 4.以守为攻策略
5.4.3 应对“虚荣型”谈判对手的 策略
• 爱虚荣的人自我意识较强，好表现自己，嫉 妒心理较强，对别人的暗示非常敏感。对这 种性格的谈判人员，一方面要满足其虚荣的 需要，另一方面要善于利用其本身的弱点作 为跳板。可以选择以下具体策略：
2．讨价次数策略
• 所谓讨价次数，是指要求报价方改善报 价的有效次数，也就是讨价后对方降价 的次数。
• 讨价，作为要求改善报价的行为，不能 说只允许一次。
• 但是，究竟讨价可以进行几次，需要依 据讨价方式以及心理因素来决定。
3．常用讨价技巧
(1)以理服人。 (2)相机行事。 (3)投石问路。
5.2.4磋商阶段的还价策略
5.4按照对手的性格制定谈判策略
• 由于心理、生理以及环境等因素的影响，商 务谈判人员的性格类型差异很大。
• 归纳起来有感情型、固执型、虚荣型三种。 • 对待不同性格的谈判人员，应该采取不同的
策略。
5.4.1应对“感情型”谈判对手的策 略
• “感情型”性格的谈判对手，在谈判中十分 随和，能够迎合对手的兴趣，可以在不知不 觉中把人说服，因此他们有时比“固执型” 谈判对手更难对付。可以采用下面的应对策 略。
也不宜过快。
5.2.6终结阶段的谈判策略
• 当谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束 谈判的愿望。终结阶段就是双方下决心按磋商达成 的最终交易条件成交的阶段。
• 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证 己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。
• 其中可以采用的策略有： 1．场外交易策略 2．最后让步策略 3．最后获利策略
• 高明的拒绝应是审时度势，随机应变，有理 有节地进行，让双方都有回旋的余地，使双 方达到成交的目的。下面是几种比较有效的 拒绝策略。
1．幽默拒绝法 2．移花接木法
5.5.2商务谈判中的拖延策略
• 在商务谈判中，“争分夺秒”自然有它的优 点，而“拖延时间”有时也有它的用处。
• 商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也 不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽 的特点，已成为一种常用的谈判策略。按拖 延策略的目的划分，大致可分以下四种。
5.3.3平等地位情况下的谈判策略
• 在双方地位平等条件下，谈判的基本原 则是平等互利，求同存异，建立一种热 情友好的合作气氛，然后双方才能融洽 地进行工作。在这种条件下，谈判的策 略有以下几种：
• 1.抛砖引玉策略 • 2.避免争论策略 • 3.声东击西策略
• 还价是指针对卖方的报价买方做出的反 应性报价，它要以讨价为基础。例如， 在卖方先报价的情况下，在经过一次或 几次讨价之后，为了达成交易，买方就 要根据估算的卖方保留价格和己方的理 想价格及策略性虚报部分，提出自己的 反应性报价，这就是还价。
• 还价策略包括还价前的筹划、还价方式 、还价起点的确定、还价技巧等几个方 面。
1.以弱为强策略 2.恭维赞美策略 4.细节拖延策略 3.适度进攻策略
5.4.2应对“固执型”谈判对手的策 略
• “固执型”的谈判人员有着一种坚持到底的精神， 他们喜欢照章办事，对新建议和新主张很反感，往 往需要较长时间来适应环境的变化。
• 在谈判中，“固执型”的谈判人员需要不断地得到 上级的指导和认可才会行动。对于”固执型“的谈 判者，可采用以下策略。
5.2.5磋商阶段的让步策略
• 在商务谈判的磋商阶段，对己方条件做 出一定的让步是双方必然的行为。
• 如果谈判双方都坚持自己的阵线而不后 退半步的话，谈判目标也就无法实现。
• 让步本身就是一种策略，它体现谈判者 用主动满足对方需要的方式来换取己方 的需要精神实质。
• 价格让步的方式对比,参见表5-1
1．清除障碍 2．消磨意志 3．等异议，可以采用以下的几 种不同策略：
1．忽视法 2．补偿法 3．太极法 4．询问法 5．“是的……如果”法 6．直接反驳法
案例讨论题
5.6.1 A先生购买冰箱中与营业员的“打折谈判” 5.6.2 山东某厂与日本某株式会社的生产线谈判 5.6.3 某饮料厂在生产设备购买中的价格谈判 5.6.4 甲公司引进防水涂料生产技术的商务谈判
5.2商务谈判流程中各阶段的策略
• 上一章已经介绍过商务谈判核心流程包括开 局阶段、磋商阶段和终结阶段。
• 其实，其中每个阶段都有一定的谈判策略。 • 下面按顺序介绍不同阶段中可以采用的一些
谈判策略。
5.2.1开局阶段的谈判策略
1．一致式开局策略 2．保留式开局策略 3．坦诚式开局策略 4．进攻式开局策略 5．挑剔式开局策略 6．慎重式开局策略
本章提纲
– 5.1商务谈判策略概述 – 5.2商务谈判流程中各阶段的策略 – 5.3不同商务谈判地位的应对策略 – 5.4按照对手的性格制定谈判策略 – 5.5商务谈判中的其他策略 – 案例讨论题 – 本章小结 – 思考与实践
5.1商务谈判策略概述
5.1.1商务谈判策略的含义
• 商务谈判策略，就是谈判者在商务谈判的过程中， 为了达到己方某种预期目标，或为了适应谈判情况 的变化，所灵活采取的行动方案和一系列对策、方 法和手段的总称。
（10）在谈判中明确经常表示自己“不清楚”、“不明白”、“ 不知道”、“没有听说”的人，其实他很有可能是在采用什么 样的谈判策略？应该如何对其破解？
（11）有人说在商务谈判中，最重要的是要学会“察言观色”。 你如何理解这句话？
（12）学完本章之后，你对哪几个谈判策略印象最深？你为什么 对它们印象比较深？
学习目标
通过本章的学习，读者应该能够：
• 理解商务谈判策略的重要作用 • 熟悉商务谈判开局阶段的策略 • 熟悉磋商阶段的常用报价策略 • 熟悉磋商阶段的讨价还价策略 • 熟悉磋商阶段的常用让步策略 • 熟悉商务谈判终结阶段的策略 • 了解不同谈判地位的谈判策略 • 了解不同性格人员的谈判策略 • 理解商务谈判的拒绝与拖延策略 • 理解对手提出异议时的应对策略
技巧？ （6）在商务谈判磋商阶段的价格让步中，都有哪些让步方式？各
有什么特点？ （7）“蚕食获利策略”又称为 “意大利香肠”策略，试用一句
来概括其含义。
思考与实践2
一、思考题
（8）什么是投石问路谈判策略？什么情况下可以采用？如何进行 “投石”？
（9）吹毛求疵策略经常被用来压低对方报价，请问使用这个策略 时需要注意什么？
5.3不同商务谈判地位的应对策略
• 在商务谈判过程中， 由于谈判人员在 个人素质、经济实力、 拥有的信息量 、准备的情况等方面存在着许多差异， 因此，在谈判地位上总会存在被动、主 动和平等的区别。
• 当商务谈判人员所处的地位不同时，就 需要选择不同的谈判策略来实现自己的 谈判目的。
5.3.1主动地位情况下的谈判策略
1.它是实现谈判目标的桥梁 2.它是实现谈判目标的有力工具 3.它是谈判中的“筹码” 4.它具有调节和“稳舵”作用 5.它具有目标引导功能
5.1.3制定谈判策略的步骤
制定商务谈判策略时，一般要遵循如下 的步骤，但在具体实施过程中应灵活调 整。
1．影响因素分解 2．寻找关键问题 3．形成假设性方法 4．分析假设性方法 6．拟定行动计划方案 5．形成具体谈判策略
5.2.2磋商阶段的报价策略
1．报价起点策略 2．报价时机策略 3．报价表达策略 4．差异化报价策略 5．报价对比策略 6．报价分割策略 7．报价方式的选择
5.2.3磋商阶段的讨价策略
• 讨价就是指要求报价方改善报价的一种 行为要求。
• 这种讨价要求，既是实质性的，即可迫 使报价降低，又是策略性的，即可误导 对方对己方的判断，改变对方的期望值 ，并为己方的还价做准备。
• 1.投其所好策略
• 2.间接传递策略
• 3.顾全面子策略
• 4.承诺制约策略
5.5商务谈判中的其他策略
5.5.1商务谈判中的拒绝策略
• 在商务谈判中，讨价还价是难免的，而有时 对方提出的要求与自己的相差太远，就需要 拒绝。但是如果拒绝的过于死板、武断，甚 至粗鲁，会伤害对方，使谈判出现僵局，导 致生意失败。
• 讨价策略的运用，体现在讨价方式、讨 价次数、讨价技巧三个方面。
1．讨价方式方面的策略
(1) 全面讨价。常用于对较复杂交易的首次讨价。 (2) 分别讨价。常用于较复杂交易对方第一次改善
报价后，或不便采用全面讨价方式的讨价。 (3) 针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的
基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个 别部分的进一步讨价。
• 处于主动地位的谈判者，可以利用自己的优 势，迫使对方做出更大的让步，以谋取更大 的利益。具体可以采取以下几种策略：
• 1．不开先例策略 • 2．价格陷阱策略 • 3．故布疑阵策略 • 5.以战取胜策略 • 4.先苦后甜策略
5.3.2被动地位情况下的谈判策略
• 当已方在谈判中处于被动地位时，应避 其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以 达到尽量保护自己、满足己方利益的目 的。具体可以运用的策略包括以下几个 ：
思考与实践3
二、实践题
1．案例搜集 总结一下自己目前所知道的商务谈判中所用的各种策略，并搜
集相关的应用案例。 2．方案讨论 在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与
对方能够达到交易，依然准备做出100元的预定让步，其准 备让步方式的次数有四轮，并准备了以下四种方案：
A .0/0/0/100 B.25/25/25/25 C .50/35/10/5 D.5/10/35/50 （1）B方式称什么样的让步方式? （2）C 方式有什么样的特点? （3）甲方最好的让步方式是哪一种? （4）你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?
《商务谈判实务》
教学课件
第5章 商务谈判中的常用策略
制作人:周贺来
本章引例
日本与澳大利亚铁矿石谈判中使用的“疲惫策略” (内容详见教材)
点评：在这个案例中，日方利用自己主场谈判带来的优势，采 取了“疲惫策略”。它通过组织与安排包括谈判程序、业余活 动等可以采取主动，甚至安排对自己有利的活动，使自己在谈 判中占据了有利地位。而澳大利亚人，由于客居他乡，心理上、 情绪上比较拘束，再加上对环境的不熟悉，对谈判发挥产生了 一定的影响。特别是客居时间限制，在策略的运用上也受到了 制约。由此可见，谈判策略非常重要。
• 商务谈判策略的在构成要素上，通常包括内容、目 标、方式和要点等四个方面。
• 商务谈判策略在长期应用实践中形成了其一定的特 征，主要表现在以下几个方面：
（1）针对性。（2）预谋性。（3）时效性。 （4）随机性。（5）隐匿性。 （6）艺术性。（7）综合性。
5.1.2商务谈判策略的作用
正确、及时、适当、高效的商务谈判策 略，具有如下五个方面的重要作用。
• 通过本章学习，读者应充分理解在商务谈判中充分 应用谈判策略的重要性，切实认识到商务谈判的过 程是科学性与艺术性的统一；并掌握各种常用的商 务谈判策略的含义、特点、使用方法与注意事项，
思考与实践1
一、思考题
（1）什么是商务谈判策略？它有什么作用？ （2）请阐述商务谈判策略的制定步骤。 （3）在商务谈判的开局阶段，都可以采取哪些谈判策略？ （4）商务谈判磋商阶段的报价策略，主要包括哪几个方面？ （5）在商务谈判磋商阶段的讨价与还价中，都可以使用哪些主要
（详细内容参见教材）
本章小结
• 本章首先介绍了商务谈判策略的基本知识，包括其 含义、属性以及重要作用，商务谈判策略的制定过 程：然后介绍了针对不同情况下的商务谈判策略， 包括商务谈判历程中不同阶段的相应策略（包括谈 判开局阶段的谈判策略，谈判磋商阶段的报价策略 、讨价策略、还价策略、让步策略，谈判终结阶段 的谈判策略），针对不同谈判地位情况下的谈判策 略，面向不同性格谈判对手的谈判策略；最后，本 章还介绍了商务谈判中经常应用的其他策略，包括 拒绝策略、拖延策略、面向异议的解决策略等。
2．价格让步的基本原则
（1）注意选择让步的时机。 （2）在重要的关键性问题上要力争使对方先
做出让步。 （3）不要让对方轻易从你手中获得让步的许
诺。 （4）不要承诺做出与对方同等幅度的让步。 （5）让步要有明确的导向性和暗示性。 （6）要注意使己方的让步同步于对方的让步
。 （7）一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏
• 1.适时休会策略 • 2.试探观察策略 • 3.调用先例策略 • 4.以守为攻策略
5.4.3 应对“虚荣型”谈判对手的 策略
• 爱虚荣的人自我意识较强，好表现自己，嫉 妒心理较强，对别人的暗示非常敏感。对这 种性格的谈判人员，一方面要满足其虚荣的 需要，另一方面要善于利用其本身的弱点作 为跳板。可以选择以下具体策略：
2．讨价次数策略
• 所谓讨价次数，是指要求报价方改善报 价的有效次数，也就是讨价后对方降价 的次数。
• 讨价，作为要求改善报价的行为，不能 说只允许一次。
• 但是，究竟讨价可以进行几次，需要依 据讨价方式以及心理因素来决定。
3．常用讨价技巧
(1)以理服人。 (2)相机行事。 (3)投石问路。
5.2.4磋商阶段的还价策略
5.4按照对手的性格制定谈判策略
• 由于心理、生理以及环境等因素的影响，商 务谈判人员的性格类型差异很大。
• 归纳起来有感情型、固执型、虚荣型三种。 • 对待不同性格的谈判人员，应该采取不同的
策略。
5.4.1应对“感情型”谈判对手的策 略
• “感情型”性格的谈判对手，在谈判中十分 随和，能够迎合对手的兴趣，可以在不知不 觉中把人说服，因此他们有时比“固执型” 谈判对手更难对付。可以采用下面的应对策 略。
也不宜过快。
5.2.6终结阶段的谈判策略
• 当谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束 谈判的愿望。终结阶段就是双方下决心按磋商达成 的最终交易条件成交的阶段。
• 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证 己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。
• 其中可以采用的策略有： 1．场外交易策略 2．最后让步策略 3．最后获利策略
• 高明的拒绝应是审时度势，随机应变，有理 有节地进行，让双方都有回旋的余地，使双 方达到成交的目的。下面是几种比较有效的 拒绝策略。
1．幽默拒绝法 2．移花接木法
5.5.2商务谈判中的拖延策略
• 在商务谈判中，“争分夺秒”自然有它的优 点，而“拖延时间”有时也有它的用处。
• 商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也 不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽 的特点，已成为一种常用的谈判策略。按拖 延策略的目的划分，大致可分以下四种。