《商务谈判》PPT课件
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商务谈判 16
谈判成功的评价标准：
谈判目标的实现程度： 谈判效率的高低：
谈判桌上的成本 谈判过程的成本
谈判的机会成本
互惠合作关系的维护程度
商务谈判 17
二、谈判的“像”与“不像”
（一）谈判与分蛋糕 分蛋糕体现的是“公平原则”：一 个掌握规则，另一个掌握选择权。 假设前提：
商务谈判 2
考核方式：
课堂讨论、练习、考勤：30分 结业考核: 70分
商务谈判
3
第一章 概论
1. 谈判的概念、作用和特征
2. 谈判的类型和过程 3. 谈判的观念、原则
4. 谈判与商务谈判
商务谈判
4
1—1 谈判的概念、作 用和特征
商务谈判
5
一、谈判的概念
谈判---洽谈：在英文中的词义差不多。
1、规则掌握者认为是公平的； 2、满足选择者的投机心理。
问题是：如何使利益公平？
商务谈判 18
（二）谈判与打桥牌
两者的相同点：
1、双方都是本着自己的最大利益出发的； 2、参与谈判的同方成员间都存在着一种合作关
系；
3、两者都可以划分为三个阶段：制定目标、实
施目标、考评结果：
谈 判 讨价还价 谈判过程 评价结果 打 桥 牌 叫牌阶段 打牌阶段 计分阶段
上限 工 会 上限（坚持点） 的 雇 预 谈判达成协议的范围方 主 期 的 下限（坚持点） 预 期 下限
商务谈判 10
如果是这种情况，则谈判只能破裂：
工 会
坚持点
不存在谈判交涉成功的可能
坚持点
雇 主
商务谈判
11
坚持点的高低除了与双方实力有关， 还取决于许多因素的作用，如：经济发 展状况、劳动力供求状况等。 皮古的这一理论揭示了工资谈判乃 至一般商务谈判的实质，包括双方达成 协议的可能界限；双方的谈判实力与技 巧对谈判结果的影响；谈判桌外一系列 社会经济因素对谈判过程的制约等等。
合作关系与经济利益都是谈判中的收益， 两者的关系是什么？
商务谈判 25
（三）寻求阴谋与策略间的均衡
谈判策略对谈判结果有至关重要的作用； 合作不意味着不存在欺骗、阴谋、陷阱 等； 信息是制定策略的依据；
尽量不要采取极端行为。
商务谈判 26
（四）寻求科学分析与经验判断的均衡
三种主要谈判理论的比较
商务谈判 12
（二）谈判形成的条件：
参与谈判的双方信任度高； 有充分的有效时间探究对方的需要、资 源与抉择； 双方存在共同的利益；
要求承诺，而不是依从，以保证协议执 行
商务谈判 13
你的建议可能有三种结果：毫不犹豫的同 意；需求部分满足；谈判破裂。
需要的认定
建议
100% 谈 谈 考虑 判
（一）谈
判
的
本
质
对参与谈判的各方来讲，谈判都是“施” 与“受”的互动过程。
谈判各方是既合作又冲突的关系。
谈判结局是“互惠”但“不平等”的。
只要各方均对谈判有否决权，则谈判的 过程被认为是平等的。
商务谈判 9
以最著名的英国经济学家A.皮古对劳资双 方通过谈判交涉工资问题的研究为例：
商务谈判
山东大学威海分校 商学院 许先
E-mail:xx0120@sdu.edu.cn
2010年
商务谈判 1
说
参考教材：
明：
《商务谈判----解读哈佛》（中华工商联合出版社） 《经济谈判》（复旦大学出版社） 《国际商业谈判》（中信出版社） 《商务谈判学》 (高等教育出版社） 《商务谈判》（东北财经大学出版社）
我们生活在一个谈判的时代
不懂得谈判、不善于谈判的人就不可能有幸 福的生活和成功的事业。
“我们正在走进一个新时代，旧的国际模式 正在瓦解，旧的口号正在丧失意义，旧的解 决问题的方式也不再适用。世界在经济、信 息交流和人类精神方面已变得相互依赖的了”
------基辛格 合作将成为主流。
商务谈判 8
接纳
判 满
僵局 足 僵局
拒绝
0%
考虑
商务谈判
14
在谈判中必须注意：
双方在人格、地位、物品等
方面获得了独立或 对等的地位是谈判
形成的前提条件。
商务谈判 15
（三）谈判的价值评判标准
尼尔伦伯格认为：谈判不是一场棋赛， 不要求决出胜负；也不是一场战争，不 可将对方消灭或置于死地。相反，谈判 是一项互惠的合作事业，人们在谈判中 应当既追求自己的利益，又要照顾到对 手的需要，一味进攻逼压对手，或一味 退让以求成交都是不明智的。
谈：对话、交谈； 洽： 协和、和睦； 判：判断。
谈判：人们为了各自的利益动机而 进行相互协商并设法达成一致意见的行 为和过程。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商务谈判
6
举
建交谈判 停火谈判 国家间经济谈判
例：
企业投资、技术引进、贸易等谈判
个人间的纠纷谈判 消费者的购物谈判 父母与女儿功课谈判 夫妻间的家庭事务谈判
商务谈判 7
人生就是一张谈判桌
22
商务谈判
三、谈判的作用
谈判就像走钢丝
商务谈判
23
（一）寻求竞争与合作间的均衡
1997年托马斯提出冲突解决策略二分图：
坚持己见
竞争
合作
折中妥协
回避 不坚持己见 不合作态度 迁就 合作态度
形成以上五种谈判方法。
商务谈判 24
（二）寻求短期与长期行为间的平衡
短期利益与长期利益有时是一致的，到 许多时候是不一致的。
对 对策论模型 象 决策分析模型 社会/社会心理学/心 理学模型
商务谈判 21
（三）谈判与下围棋
相应的围棋技术 1、“量力成空” 布局不要使自己被封死 原则是进二守一 2、做眼 粘（连接） 3、见机行事 接应子 表面上混乱而有利的冒险 从边角起手 4、注意平衡（官子步骤） 5、形成连环 谈判中的应用 寻求新领地 在谈判中寻求新的可能性 原则是进二守一 行动稳重，避免徒劳 确保态度审慎而不懈 要有预见 隐含意图 重开议题，改变语调 从外围开始 避免长期越权 采取随机应变的论辩方法
商务谈判 19
4、在谈判中若不能达到合同要求会依据 合同进行经济惩罚；桥牌则依规矩罚分。
低
2、不确定性的影响程度
高
1、对能否实现目标的清楚程度
高 低
2、风险大小
低 高
1、对对方信息的把握程度
高
商务谈判
低
20
两者的不同：
谈判远比桥牌复杂的多，不可避免的会受到 各种行为、意志、实力以及情感等非理性因 素的影响。 谈判中各方的实力不完全相同，这种实力不 仅包括谈判技巧，还包括对谈判破裂的承受 能力、对时间的承受能力、地位的相对优劣 等。 谈判中往往同时存在桌上和桌下交易。
谈判成功的评价标准：
谈判目标的实现程度： 谈判效率的高低：
谈判桌上的成本 谈判过程的成本
谈判的机会成本
互惠合作关系的维护程度
商务谈判 17
二、谈判的“像”与“不像”
（一）谈判与分蛋糕 分蛋糕体现的是“公平原则”：一 个掌握规则，另一个掌握选择权。 假设前提：
商务谈判 2
考核方式：
课堂讨论、练习、考勤：30分 结业考核: 70分
商务谈判
3
第一章 概论
1. 谈判的概念、作用和特征
2. 谈判的类型和过程 3. 谈判的观念、原则
4. 谈判与商务谈判
商务谈判
4
1—1 谈判的概念、作 用和特征
商务谈判
5
一、谈判的概念
谈判---洽谈：在英文中的词义差不多。
1、规则掌握者认为是公平的； 2、满足选择者的投机心理。
问题是：如何使利益公平？
商务谈判 18
（二）谈判与打桥牌
两者的相同点：
1、双方都是本着自己的最大利益出发的； 2、参与谈判的同方成员间都存在着一种合作关
系；
3、两者都可以划分为三个阶段：制定目标、实
施目标、考评结果：
谈 判 讨价还价 谈判过程 评价结果 打 桥 牌 叫牌阶段 打牌阶段 计分阶段
上限 工 会 上限（坚持点） 的 雇 预 谈判达成协议的范围方 主 期 的 下限（坚持点） 预 期 下限
商务谈判 10
如果是这种情况，则谈判只能破裂：
工 会
坚持点
不存在谈判交涉成功的可能
坚持点
雇 主
商务谈判
11
坚持点的高低除了与双方实力有关， 还取决于许多因素的作用，如：经济发 展状况、劳动力供求状况等。 皮古的这一理论揭示了工资谈判乃 至一般商务谈判的实质，包括双方达成 协议的可能界限；双方的谈判实力与技 巧对谈判结果的影响；谈判桌外一系列 社会经济因素对谈判过程的制约等等。
合作关系与经济利益都是谈判中的收益， 两者的关系是什么？
商务谈判 25
（三）寻求阴谋与策略间的均衡
谈判策略对谈判结果有至关重要的作用； 合作不意味着不存在欺骗、阴谋、陷阱 等； 信息是制定策略的依据；
尽量不要采取极端行为。
商务谈判 26
（四）寻求科学分析与经验判断的均衡
三种主要谈判理论的比较
商务谈判 12
（二）谈判形成的条件：
参与谈判的双方信任度高； 有充分的有效时间探究对方的需要、资 源与抉择； 双方存在共同的利益；
要求承诺，而不是依从，以保证协议执 行
商务谈判 13
你的建议可能有三种结果：毫不犹豫的同 意；需求部分满足；谈判破裂。
需要的认定
建议
100% 谈 谈 考虑 判
（一）谈
判
的
本
质
对参与谈判的各方来讲，谈判都是“施” 与“受”的互动过程。
谈判各方是既合作又冲突的关系。
谈判结局是“互惠”但“不平等”的。
只要各方均对谈判有否决权，则谈判的 过程被认为是平等的。
商务谈判 9
以最著名的英国经济学家A.皮古对劳资双 方通过谈判交涉工资问题的研究为例：
商务谈判
山东大学威海分校 商学院 许先
E-mail:xx0120@sdu.edu.cn
2010年
商务谈判 1
说
参考教材：
明：
《商务谈判----解读哈佛》（中华工商联合出版社） 《经济谈判》（复旦大学出版社） 《国际商业谈判》（中信出版社） 《商务谈判学》 (高等教育出版社） 《商务谈判》（东北财经大学出版社）
我们生活在一个谈判的时代
不懂得谈判、不善于谈判的人就不可能有幸 福的生活和成功的事业。
“我们正在走进一个新时代，旧的国际模式 正在瓦解，旧的口号正在丧失意义，旧的解 决问题的方式也不再适用。世界在经济、信 息交流和人类精神方面已变得相互依赖的了”
------基辛格 合作将成为主流。
商务谈判 8
接纳
判 满
僵局 足 僵局
拒绝
0%
考虑
商务谈判
14
在谈判中必须注意：
双方在人格、地位、物品等
方面获得了独立或 对等的地位是谈判
形成的前提条件。
商务谈判 15
（三）谈判的价值评判标准
尼尔伦伯格认为：谈判不是一场棋赛， 不要求决出胜负；也不是一场战争，不 可将对方消灭或置于死地。相反，谈判 是一项互惠的合作事业，人们在谈判中 应当既追求自己的利益，又要照顾到对 手的需要，一味进攻逼压对手，或一味 退让以求成交都是不明智的。
谈：对话、交谈； 洽： 协和、和睦； 判：判断。
谈判：人们为了各自的利益动机而 进行相互协商并设法达成一致意见的行 为和过程。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商务谈判
6
举
建交谈判 停火谈判 国家间经济谈判
例：
企业投资、技术引进、贸易等谈判
个人间的纠纷谈判 消费者的购物谈判 父母与女儿功课谈判 夫妻间的家庭事务谈判
商务谈判 7
人生就是一张谈判桌
22
商务谈判
三、谈判的作用
谈判就像走钢丝
商务谈判
23
（一）寻求竞争与合作间的均衡
1997年托马斯提出冲突解决策略二分图：
坚持己见
竞争
合作
折中妥协
回避 不坚持己见 不合作态度 迁就 合作态度
形成以上五种谈判方法。
商务谈判 24
（二）寻求短期与长期行为间的平衡
短期利益与长期利益有时是一致的，到 许多时候是不一致的。
对 对策论模型 象 决策分析模型 社会/社会心理学/心 理学模型
商务谈判 21
（三）谈判与下围棋
相应的围棋技术 1、“量力成空” 布局不要使自己被封死 原则是进二守一 2、做眼 粘（连接） 3、见机行事 接应子 表面上混乱而有利的冒险 从边角起手 4、注意平衡（官子步骤） 5、形成连环 谈判中的应用 寻求新领地 在谈判中寻求新的可能性 原则是进二守一 行动稳重，避免徒劳 确保态度审慎而不懈 要有预见 隐含意图 重开议题，改变语调 从外围开始 避免长期越权 采取随机应变的论辩方法
商务谈判 19
4、在谈判中若不能达到合同要求会依据 合同进行经济惩罚；桥牌则依规矩罚分。
低
2、不确定性的影响程度
高
1、对能否实现目标的清楚程度
高 低
2、风险大小
低 高
1、对对方信息的把握程度
高
商务谈判
低
20
两者的不同：
谈判远比桥牌复杂的多，不可避免的会受到 各种行为、意志、实力以及情感等非理性因 素的影响。 谈判中各方的实力不完全相同，这种实力不 仅包括谈判技巧，还包括对谈判破裂的承受 能力、对时间的承受能力、地位的相对优劣 等。 谈判中往往同时存在桌上和桌下交易。