专业化销售流程概述(课堂PPT)
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
间
• 接触
• 1、寒暄赞美 • 2、切入主题 • 3、谈我的感受（三讲） • 4、导入产品
向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后
达致成交
主打产品的销售逻辑
• 1、计划书的制作与说明 • 2、成交促成 • 3、异议处理
寻找准 主顾
专业化 销售流程
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
Thank you!
专业化销售流程概述
·2010年4月 第三版·
课程大纲
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
专业化销售概述
何为专业化销售
如何做专业化销 售
专业化销售即：通过标准的流程、适用 的工具、有效的方法来进行销售活动的 过程。 寿险销售即为专业化销售，是更深层次 的销售。
始另一个销售循环
递送保单的节步骤
• 售后服务的主要工作内容 • 递送保单的相关话术
寻找准 主顾
专业化 销售流程
专业的销售流程具有一套系统的销售话术，它贯穿销售环 节的每个步骤：
经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 业务员较易学习，适合融入到实际工作中 易于建立业务员的专业形象 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
销售前的准备
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情
努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
展业工具准备
• 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 公司介绍（彩页、活动介绍等） • 签单工具（笔、纸、投保单等） • 小礼品或纪念品
课程回顾
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
• 接触前的准备
• 物品的准备……
• 1、公司介绍、商品介绍、个人资料、 理赔案例、宣传单、各种简报数据、 推销图片、投保单、纸、笔、个人形 象物品、展业的礼品
• 2、掌握电话约访的话术和技巧（切记 不要在电话里面谈保险）
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面的交 流确定客户寿险 需求及额度，并 确定成交面谈时
销售：把产品转移给客户的过程
专业化销售流程的五大步骤
• 销售流程包括五个步骤， 分别是：寻找准主顾、约 访、销售面谈、成交面谈、 售后服务及转介绍
• 销售流程是一个环环相扣 的循环，从任何一个步骤 开始都可依次完成整个销 售循环
寻找准 主顾
专业化 销售流程
寻找准 主顾
专业化 销售流程
与准主顾联系取 得面谈机会
事半功倍
专业化销售流程学习模式
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特 的方法—在不断的使用中逐步掌 握核心精髓，使寿险事业常青。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—反 复不断的练习，仔细琢磨话术核 心理念，从而达到熟练表达。
源自文库
第一步：模仿
树立销售的基本信心—当把一句 话背诵、演练37遍后，这句话就 会很自然地出现在销售的谈话中。
• 接触
• 1、寒暄赞美 • 2、切入主题 • 3、谈我的感受（三讲） • 4、导入产品
向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后
达致成交
主打产品的销售逻辑
• 1、计划书的制作与说明 • 2、成交促成 • 3、异议处理
寻找准 主顾
专业化 销售流程
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
Thank you!
专业化销售流程概述
·2010年4月 第三版·
课程大纲
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
专业化销售概述
何为专业化销售
如何做专业化销 售
专业化销售即：通过标准的流程、适用 的工具、有效的方法来进行销售活动的 过程。 寿险销售即为专业化销售，是更深层次 的销售。
始另一个销售循环
递送保单的节步骤
• 售后服务的主要工作内容 • 递送保单的相关话术
寻找准 主顾
专业化 销售流程
专业的销售流程具有一套系统的销售话术，它贯穿销售环 节的每个步骤：
经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 业务员较易学习，适合融入到实际工作中 易于建立业务员的专业形象 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
销售前的准备
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情
努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
展业工具准备
• 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 公司介绍（彩页、活动介绍等） • 签单工具（笔、纸、投保单等） • 小礼品或纪念品
课程回顾
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
• 接触前的准备
• 物品的准备……
• 1、公司介绍、商品介绍、个人资料、 理赔案例、宣传单、各种简报数据、 推销图片、投保单、纸、笔、个人形 象物品、展业的礼品
• 2、掌握电话约访的话术和技巧（切记 不要在电话里面谈保险）
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面的交 流确定客户寿险 需求及额度，并 确定成交面谈时
销售：把产品转移给客户的过程
专业化销售流程的五大步骤
• 销售流程包括五个步骤， 分别是：寻找准主顾、约 访、销售面谈、成交面谈、 售后服务及转介绍
• 销售流程是一个环环相扣 的循环，从任何一个步骤 开始都可依次完成整个销 售循环
寻找准 主顾
专业化 销售流程
寻找准 主顾
专业化 销售流程
与准主顾联系取 得面谈机会
事半功倍
专业化销售流程学习模式
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特 的方法—在不断的使用中逐步掌 握核心精髓，使寿险事业常青。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—反 复不断的练习，仔细琢磨话术核 心理念，从而达到熟练表达。
源自文库
第一步：模仿
树立销售的基本信心—当把一句 话背诵、演练37遍后，这句话就 会很自然地出现在销售的谈话中。