渠道设计与管理

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2、制造商代表
❖ 独立工作的（或为一个代理公司工作的）销售人员，代表了某一特 定地理区域的几家公司，销售互补而不是相互竞争的产品。
❖ 既不享有产品所有权又没有库存。优势在于专门产品知识以及对市 场和客户需求的敏锐了解。
❖ 开拓市场较为困难。 ❖ 市场潜力较小。 ❖ 服务分销商。 ❖ 成本的考虑。
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间接渠道中采用其他方法
❖ 供应商：贴牌生产，代工…… ❖ 经纪人：做好产品和服务的卖家和买家的联系，从中赚取价
格的差价或从服务中得到一定的报酬。 ❖ 批发商：通常将商品销售给中间商，和制造商关系没有分销
商密切。
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Google的授权代理商
❖ Q: Google（谷歌）目前有哪几家授权代理商？ A: 目前， Google（谷歌）在中国有中企动力、中资源、上海火速、广 东时代赢客、北京紫博蓝、苏州紫博蓝、北京品众互动、郑州易赛诺、 成都盘古、河北正日商务、济南搜索在线、武汉飓风无限、上海天擎、 重庆智佳科技、广东天拓、 天津互联在线、青岛爱搜等授权代理商。
❖ 与国美合作是戴尔直销模式在中国的一种延伸，也恰好击中联想分销 模式的痛处。戴尔与分销商的合作很难超越联想，国美可以看成是戴 尔网上直销的代销点，等于通过国美把网站上的东西落地。
❖ 戴尔与国美合作仍是一种直销，这反而是联想的弱势。联想为了维护 分销商的利益，此前一直不愿与国美这些3C连锁厂商合作，戴尔正好 没有这个包袱。
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整合多渠道模型
❖ 典型的销售周期 ❖ 订货开始、订货资格、投标与竞标、谈判与销售达成、履行
交易、客户服务与支持 ❖ 管理客户接触点 ❖ 企业可以协调、整合不同销售渠道的销售周期活动，为某个
特定市场制定整合战略。
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三、渠道参与者
1、工业品分销商
责任
活动
接触
通过外部销售人员打电话给客户或者通过内部销售人员接受 电话订单，以接触到销售区域内的所有客户
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第二节 渠道设计
第一步 关注最终用户
第二步 识别和排列细分市场中客户对渠道的要求
第三步 评估企业满足客户需求的能力
第四步 根据关键竞争者调整渠道的功能
第五步 为客户的潜在需求提供渠道解决方案
第六步 评估并选择渠道
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案例：戴尔国美的联盟
❖ 2007年9月24日，戴尔（中国）在北京正式宣布联手国美电器进军国 内零售市场，这是戴尔首次在华采用直销以外的销售模式。
❖ Q: Google 关键字广告 授权代理商会为广告客户提供哪些服务？ A: Google 关键字广告授权代理商为广告客户提供全面的帐户创建和管 理服务，同时提供每月广告系列报告，并且回答任何有关 Google 关键 字广告的问题。
❖ Q: Google（谷歌）关键字广告授权代理商向广告客户收取哪些费用？ A: Google 关键字广告授权代理商通常会向广告客户收取开户费与代理 服务费。另外，授权代理商会根据广告客户的需要，向客户收取相应的 增值服务费。
和对市场情况及时做出响应， 需要对销售工作进行控制。
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互联网电子渠道
❖ 信息平台 ❖ 交易平台 ❖ 管理客户关系
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2、间接B2B分销渠道
短渠道 供应商→制造商代表→客户
长渠道 供应商→制造商代表→分销商 →客户
❖ 市场比较零碎分散 ❖ 交易数量很少 ❖ 卖方在一笔交易中购买多种产品，通常是不同品牌的产品。
渠道设计与管理
组织间营销渠道的两个重要方面
❖ 1、渠道结构的设计要能够完成所希望的营销目标。 ❖ 2、渠道结构得以确定，应管理渠道以实现所描述目标。
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第一节 渠道介绍
一、渠道功能
分销渠道完成销售和将产品运送到客户手中这一过程中所有必需的任务。
❖ 与潜在客户联系 ❖ 谈判 ❖ 签订合同 ❖ 转移单据 ❖ 沟通
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关键字广告收费与服务详细
❖ Google AdWords 关键字广告按点击次数收费，不点击不收费。中国地区授权代 理商收取预存广告费、开户费和代理商服务费的标准如下：
❖ Google AdWords 关键字广告首次预存广告最低为 3500 元 ❖ 续费最低预存广告费为 2000 元 ❖ 代理商服务费不低于广告费的20% ❖ 最低开户费600元 ❖ 代理商服务包括但不仅限于以下服务内容。 ❖ 代理客户开立 Google AdWords 广告帐户 ❖ 提供黄金帐户优化服务，详情请咨询授权代理商 ❖ 代理客户管理并优化广告账户，并为客户提供 Google AdWords 广告建议 ❖ 每月至少为客户提供一次帐户报表 ❖ 工作时间提供电话咨询服务 ❖ 保证 24 小时之内回复客户电子邮件 ❖ 如果客户要求自己管理或查看帐户，代理商有义务允许并协助客户管理帐户
产品可获得性 维修
提供当地库存以及各种支持活动（如信誉、实时传递、订单 处理以及提供建议）
能方便地接触到当地维护设施
装配以及简单制造 大批量采购原材料，按用户需求成型、塑造或者集成制造
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分销商的类型
❖ 全线分销商 ❖ 专业分销商 ❖ 混合分销商
❖ 一站式采购——————————高层次技术服务
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渠道规划的SWOT分析
❖ 根据企业的目标，对客户要求、企业能力、竞争因素等加以分析，找 出最大影响因素（如SWOT分析：最强，最弱，最大威胁，最大机会）， 制定出相应的渠道策略；
❖ 企业目标包括？
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戴尔SWOT分析
❖ DELL目标：要成为中国PC第一名 ❖ 竞争优势(Strengths) ❖ ①零库存：零库存也能最大限度地降低成本。 ❖ ②了解客户需求：用户的需求及时反馈给厂商，从而改进产品。 ❖ 竞争劣势(Weakness) ❖ ①市场份额（07年第二季度联想以35.8%的市场份额占据首位，
❖ 融资 ❖ 为产品提供服务 ❖ 提供当地库存 ❖ 运输及仓储
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二、渠道类型
生产商 生产商
直接分销
间接分销 中间商
顾客பைடு நூலகம்顾客
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1、直销渠道
❖ 直接人员推销 ❖ 交易会 ❖ 邮购 ❖ 互联网 ❖ 其他媒体
❖ 客户规模大且界定清晰 ❖ 客户坚持直接销售 ❖ 与上层管理者的大量谈判 ❖ 为了确保产品战略的正确实施