《会员激励方案》PPT课件

• 但“立减金额”的方式缺少灵活性，如5—30元的商品持会员卡统一立减0.2元 ，相当对让利0.7%—4%，价值较高商品让利反而较小，且不同品类的同价格 商品在让利空间上缺少区隔。
12
方案三：年中/终大回馈+红利会员价
• 根据顾客半/全年累积消费额，给予1%的回馈，可以电子优惠券的形式，也 可是顾客需要的礼品，如大米、鸡蛋等。该方法可以较好的取代积分功能。
会员营销的初衷不符。
11
方案二：所有/部分商品立减一定金额（针对北苑店）
• 采用“正常售价+促销价+立减一定金额”，与方案一相比，即把“会员价” 一词转换为“立减金额”这一概念。
正常售价
保证毛利率 不拒绝非会员顾客
促销价
保证非会员利益
立减金额
惠及所有会员 提升会员价值
• 此方案既照顾到了会员顾客又保证了非会员利益，在全员会员价的初期，不失 为一种过渡的方法。
• 购物店与北苑店会员价商品销售环比约为66.3%以及121.4%，但与理想区间200%—300%仍 有一定差距，且各个档期间波动较大。
4
价格降幅较大的会员价商品对于顾客更具吸引力
140.00% 120.00% 100.00% 80.00% 60.00% 40.00% 20.00%
会员价商品销售环比
5
目录
一、会员价方案实施现状 二、典型企业会员营销的策略 三、北辰超市会员激励方案建议
6
沃尔玛——山姆会员店策略特征
• 山姆会员店的成功在于一些其他企业难以模仿的要素，同时，在会员营销方 面有着独特的思路。
先办卡 后购物
山姆会员店只对会员开放：顾客只有持有会员卡才能在款台进行结账，也 就是说顾客在购物前必须办理150元一张的会员卡。
40.0%
20.0%
0.0%
1108
1109
1110
1111
北苑店销售环比明显高于购物店
80.0% 70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0%
会员刷卡率
购物店 北苑店
1108
1109
1110
1111
购物店会员刷卡率略高于北苑店
• 购物店与北苑店的会员刷卡率约为44.9%以及37.2%，与理想区间60%—80%仍有一定差距， 一方面是由于目前会员占比较少（北苑店为46.6%），另一方面在会员价定价以及选品方面 让有待优化。
动。
第第一一阶阶段段
第三阶段
第二阶段
第二阶段：运用有效的 会员信息对顾客进行消
费行为研究。
3
会员价商品销售环比表现出了超过60%的增长， 会员刷卡率维持在30%—50%之间。
会员价商品销售wenku.baidu.com比
200.0% 180.0%
购物店 北苑店
160.0%
140.0%
120.0%
100.0%
80.0%
60.0%
全员会员价
价格优势
● 惠及所有会员
对成本控制要求很高
积分有礼
惠及所有会员 ●便于评估 便于费用的控制
红利会员价
相对价格优势 ● 变换灵活 惠及面较小
满额赠/换购
激励因素明显 提升客单价
9
目录
一、会员价方案实施现状 二、典型企业会员营销的策略 三、北辰超市会员激励方案建议
10
方案一：全员会员价（针对北苑店）
在日常经营中，推出“满额赠大米/鸡蛋/购物袋”，以及换购等活动。
• 采用多种会员活动组合推出的方式，这就要求不断地创新，不仅使顾客时刻 感受到会员权益，还要使顾客避免疲劳感。
8
各典型企业策略对比总结
• 在会员营销方面上，已有各种较为成熟的策略，关键是如何更好地为北辰超 市所用，或者如何在原有策略的基础上进行创新。
• 每期推出红利会员价10—15支，突出陈列，通过超低价刺激顾客购买。
红利会员价
年中/终回馈
• 此种方法类似于“积分+会员价”的模式，既保证了惠及面的广度又具有价 格惊爆点。当然，这需要精准的会员价商品与定价以满足顾客需求，另一方 面回馈的方式也要对顾客产生新引力。
会员激励方案
北京北辰超市连锁有限公司
1
目录
一、会员价方案实施现状 二、典型企业会员营销的策略 三、北辰超市会员激励方案建议
2
会员营销工作的主要阶段
第一阶段：推出各种 会员活动提升会员人数 以及会员刷卡率，积累 更多的有效会员消费信
息。
第三阶段：在更为深入的 了解顾客后，开发出能更 好满足顾客需求的营销活
购物店 北苑店
0-5%
5%-10%
10%-15%
15%以上 降幅
购物店客群价格敏感度较高
70.00% 65.00% 60.00% 55.00% 50.00% 45.00% 40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00%
会员刷卡率
购物店 北苑店
0-5%
5%-10%
10%-15%
15%以上 降幅
• 考虑到北苑店自身的定位，采用山姆会员店的模式也许并不合适，可以尝试 “正常售价+会员价”的模式或“正常售价+促销价+会员价”的模式。
正常 售价
会员价
虽然没有完全排斥掉非会员 顾客，但是若想使会员价具 备足够的吸引力需要在成本 控制上有所突破，或在资金
投入上加大力度
正常 售价
会员价
促销价
使每支商品都具备两种价格 ，在变价以及标识上都难以 实现。此外，若会员价作为 常态，那么促销价将成为一 个更大的激励因素，显然与
7
物美/易初莲花等策略特征
• 目前国内大型连锁超市还没有真正意义上的会员店，且在会员营销策略上较 为雷同，缺乏自身竞争优势。
积分 有礼
红利 会员价
满额赠/ 换购
通常采用“1元=1积分”，节日、店庆等采用多倍积分。 年中/终，积分兑换各种礼品。
每期推出少量红利会员价，为避免商贩囤货等采用“低价+少量积分”的 形式。
价格优惠对提升会员刷卡率具有积极作用
• 对于购物店来说，会员价降价幅度在10%—15%左右的商品促销效果最为理想，销售环比以及 会员刷卡率均为最高值。对这部分商品要重点关注，作为今后会员价的重要备选。
• 对于北苑店来说，降价幅度的提升并不能有效的提升其销售环比，但却对会员刷卡率的提升有 较大的帮助。
天天平价
领先的信息系统、先进的配送中心、不断地服务创新等为“天天平价”提 供了有力的支撑。
商品对口
沃尔玛放在第一位的是商品对口：在充分了解会员需求的基础上，从厂 商直接订购大箱包装或组合包装以降低成本。
• 全场会员价使顾客付出的办卡费用显得物有所值 • 要求企业具有极强的综合竞争实力，以保证低成本战略的有力实施。