渠道拓客经验分享(ppt 42张)

低成本
客户拓展的目的：挖掘意向客户， 至成交。
资源拓展的目的：开拓社会资源为 所用。
渠道拓客方法多，而中介几乎不选择
灵活多样
销售策略 · 推广活劢
圈层 圈层客户，精准化营销 营销 碧桂园：主客体拓展，技术工具与时俱进
夜 圈
间 层
营 销 · 立 体 营 营 销 · 全 民 营
销 销
一个星期有七个星期天
食
高档食府 红酒庄 雪茄吧 高端娱乐场所
住
高端住宅区 政府大院 高档公寓
行
Байду номын сангаас
高档车行客 豪华区周边洗 银行VIP客
拓客工作开展的策略及组织
编制详细客户地图
案例分享—塘厦三
拓客工作开展的策略及组织
收客动作
1.撒网式拓客
关
以散播项目信息为主要目的，对留客户号码不做硬性要求。主要选择的拓客地点以人流量
2.针对性拓客 根据项目营销推广阶段，确定主力产品，确定对应的目标客群，选择相应的时间、地点进 针对同一类地点、或是同一类人群等，做特定的拓客要求，多以邀约到访为主。
根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。 根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
拓客工作开展的策略及组织 编制详细拓客（客户）地图
项目概况：项目的定位、产品、货量等 客户描摹：客户的商家区域、年龄、行业、购买目的、家庭结构等
基因 配对
市格局等
场所、运动轨迹、喜好 、最佳时间
基因 配对
宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、人均收入、产业类型、地域分
2010年
1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会；
7月：开盘当日名车试乘试驾。
历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
成熟于十里银滩
盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人
现场情况
渠道费效比方面的优势
拓客中心法则
不能坐等客户上门 必须走出去开拓客户
《渠道经验分享》
第一部分：
从碧桂园的渠道拓客谈起
渠道为王
目标 碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访越来 越少
有购买条件的准客 户越来越难找
线上推广效果越来 越小
竞争对手越来越 多
成本
渠道拓客成就了碧桂园的业绩，碧桂园给了渠道全新的空间和视野
渠道营销——变被动为主动
终极目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！
微观概况：项目区域1—3公里、3——5公里、5公里外业态、机构（医疗
商超、居住区、公园体育设施、写字楼、企业政府单位等）分布、规模等。
拓客工作开展的策略及组织
编制详细客户地图
客户地
医疗机构
政府机构
客户在哪里？
学校
开发区 黄金业主
大型商
企事业单位
娱乐场
客户轨迹——衣食住行
衣
名包名表 高档美容会所 名牌服装店
第二部分：
渠道客户拓展的核心战术方式
拓客工作开展的策略及组织
1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 收客动作 4. 拓客人员分工的纵向一体化
5. 竞争形式与激励制度
6. 有效设定拓客的关键指标
7. 拓客工具的运用---拓客工具包
8. 兼职及编外经纪人
9. 数据管理
拓客工作开展的策略及组织
额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。
据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套
拓客工作开展的策略及组织
拓客分工的纵向一体化
纵向一体化
组织严密、功能齐备，各板块协同运作使客户到达现场。
拓客小组包含销售（捆绑，拓销一体）、策划、行政、板块人员，保证各项工作 此外还有监督小组。
圈层类：企业机构陌拜、媒体合作、政府单位、行业商会、医疗教育等单位定向
经纪人、车行餐饮服务类资源、大客户
合作类：商超网店植入、企业团购、资源（跨界如旅行社等）合作
分销类：中介、分销，只使用于极少数的需要跨城市推广的项目
生认同，促进最终成交。
息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体
白天拓客、夜间活动收客，已成为碧桂园营销品牌的一种标志
客户拓展的战术方式
大泽开盘前系列主题活
陆羽茶居
浓情咖啡
中国风
大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水
浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12
客户对项目产生兴趣，形成来电、来访是最终目标。因此必要的收 可以令拓客事半功倍。——活动、礼品、优惠三大利器
客户拓展的战术方式
收 网
主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。以
拓客是推，活动是拉，从而达成客户来访。
•
碧桂园渠道圈层活动：3000到5000元一场，设备项目购置，主持项目人员担当，企划负责活动组 公司提供必要的支持。与活动公司、商家资源签订年度框架协议。
全年都是销售旺季
全民 员工+集团横向部门+业主+外拓人士 营销 疯狂的业主
夜间 白天外派拓客，利用晚上休息时间，邀约客户至 营销 项目体验。将晚上客户休息时间变成销售假日。 立体 除了平面、网络、户外等媒体，多种营销手段并举。
碧桂园渠道成功的关键词
创新的多种手段 匹配的成熟机制 人力资源、收入 高效的目标管理 大投入全覆盖
市场瞬息万变
当前经济环境低迷 传统的坐销模式 已经接近淘汰
竞争日趋加剧 把销售完全依赖于策划 无法达到销售目的
拓客
开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！
拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客系列活动汇总
2009年
9月 ：凤凰之约之--敬爱感师； 11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； 12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；
拓客团队有总监带队，在营销体系中地位较高，在拓客的制度、支持、费用、待
领先同行。
拓客工作开展的策略及组织
拓客分工的纵向一体化
纵向一体化
拓客手段根据项目和需求，多样化，各条线编制人员齐整，大型的拓客团队超过 根据需求设立不同的职属：
地拓类：竞品截客、社区巡展、商圈派单、动线拦截、展会爆破、专业市场扫荡
•
天天有活动，邀约有亮点。
客户拓展的战术方式
广州凤凰城
9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用89
活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65 成交金额2120万元。
，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅
客户拓展的战术方式
收 网
夜间营销：营销形式不限，以活动为主，关键是合理延长销售时间，利用