中国谈判与西方谈判差异性

中国谈判与西方谈判差异性

摘要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到中西谈判差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。随着我国与国外贸易活动的活跃，相应的对外商务也逐渐频繁。作为国际商务活动的重要构成，谈判不仅是经济领域合作的途径，也是国与国之间文化交流的渠道。在国际商务谈判过程中，各国的政治﹑经济﹑文化等多种因素都会对其产生一定的影响，在这些因素之中，最难把握的因素是文化方面。由于文化差异，许多国际商务谈判中的存在不可避免的碰撞乃至冲突，许多谈判甚至受此影响而失败，大大的影响了国际商务活动的进展。为促进国际商务活动的开展，应当对不同国家文化背景差异进行了解，在此基础上，确定合理的谈判策略，从而在国际商务活动中避免失误，取得成功。本文深入剖析中西谈判差异对商务谈判的影响，本文就以中西方谈判差异展开论述。

一、影响国际商务谈判的文化因素分析

（一）中西方价值观差异

价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。集体主义强调团队目标，团队精神。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。整个社会极力推崇个人主义,十分强调自我价值实现,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。因此，他们在交流中总以自己为中心，即以传者为中心，交流语言直截了当，即以结果为导向。为了达到自己的目的，不惜使用各种说服技巧。

（二）中西方语言及非语言表达的差异

1、语言文化对中西方商务谈判的影响

语言是人类进行交流的工具,是信息传递的媒介商务谈判的过程实际上就是谈判者运用语言进行协调磋商谋求一致的过程。语言直接反映一个民族的文化特征,在国际商务谈判过程中中西方谈判者由于各自的语言文化的差异性谈判,双

方的语言理解很有可能产生误差。国际商务谈判中的中方谈判代表总是含蓄间接地表达自己的观点沟通方式迂回婉转，把和谐看作实现利益的先决条件，追求长期性的友谊和合作。在谈判中尽量避免摩擦，不当面拒绝对方的要求以免伤害双方的感情。如果不同意某条款时通常用带有间接的否定暗示或含糊其词的语言来表示，例如还不错not bad 或还可以sounds fine，以此表示礼貌和对对方的尊重。然而，欧美的语言沟通方式是直接而简单的，由于在漫长的移民和文化交融过程造成的沟通困难，西方人的语言简洁明了，是非表态清楚，他们认为争辩是发表个人意见的方式，有利于问题的解决，观点的分歧不会影响到人际关系。在谈判中，西方谈判者往往会对讨论的内容直接作出肯定或否定的表态，喜欢用确切明了的语言表达自己的意向，和谈判对手共同努力解决分歧，达成共识。中西方谈判者语言表达方式的不同很可能导致谈判双方对对方所传递的语言信息得出错误的判断，从而导致谈判失败。

2、非语言交际手段对中西方商务谈判的影响

中西方文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的交际手段中。非语言沟通的表现形式主要分为三大类：第一种为无声语言，包括停顿和体语；第二种是类语言，主要是指说话时的重音语调和笑声；第三种是时空语言，主要是指环境和时间。由于中西方谈判者在非语言沟通方式上的文化差异，当一方谈判者发出某种非语言信号时具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，甚至谈判人员同样的动作语言有可能传递着截然相反的信息。例如，西方谈判者喜欢目视谈判对手的面部或眼睛以表示对谈话内容的兴趣和态度，然而中方谈判者则不习惯正视对方，通常转动目光以避免与对方对视。再如，中方谈判者在考虑问题时经常保持沉默，而在西方人看来沉默就是拒绝。如果中西方谈判双方没有敏锐的跨文化交流意识便会对对方的非语言沟通方式感到困惑甚至产生误解。

二、国际商务谈判中的文化差异

1、谈判原则特点。在国际商务谈判中，我国一般希望对谈判的总体原则和双方的共同利益实现共识，在此基础上再商量具体的细节，先总体后具体的原则是中国式谈判的显著特点。但对于西方国家来说，受线性思维影响，更多的是关注事物间的逻辑，强调具体组成。所以在谈判过程中，通常是从一开始就商讨具体的条款。他们认为合同的构成是一套完整的、应被严格遵守的、具有法律约束力的条款组合。对于总体原则，仅仅是套话并无实质性的内容，因此，对于西方国家的谈判成员而言，在思维方式方面，体现出“直接”和“简明”的特点。他们的原则通常是开门见山且直奔主题。

2、人际关系处理。中国是以人际关系为导向的民族，通常将创造和谐的气氛和深厚感情作为谈判的手段。因此，中国的谈判成员在接触西方谈判者时会热情款待对方，在酒桌上将中国的劝酒礼仪发挥到极至，通过这样的方式提升彼此关系。在谈判中，希望能够减少摩擦，与谈判对象构建长期的商业伙伴联系。但

西方人大多并非国人那般对人际关系和长期的伙伴关系重视，其行事风格往往是商业化的，考虑的是实用。在谈判的过程中，以最大利益为最终目的，往往将各单合同的签订视为单独的行为，而不是建立长期的合作关系。

3、谈判语言风格。在谈判中，西方人更注重的是讨价还价，但也会做出让步，争取能使得协议达成。西方人注重对依照逻辑进行的争辩，惯于对抗，说话口气断然。和西方人不同的是，中国的谈判显得温和，他们更重视的是感情，较少争辩和对抗。也不同于西方人的直来直去，通常使用沉默。若就某问题存在异议，往往不直接说否定，而是用沉默，目的是礼貌和尊重。这对于西方人而言是难接受的，在他们看来，同意还是不同意的态度没有表达清楚，所以在谈判中极少使用该策略。

4、谈判决策过程。西方人把谈判看成是一个解决问题的过程。他们把整个谈判分成若干部分，一步一步地、逐个地解决，他们依靠的是线性的逻辑推理，凭借的是事实和数据。不感情用事，辩论过程中以理服人，再根据具体情况，作些让步和妥协，达成问题的解决。对受集体主义和权威思想影响的中国谈判者来说，他们很少把谈判过程当作一个解决问题的过程，他们在做出决策的过程中，把相关的众多因素综合考虑，包括对方的态度、感情和情绪。对别人的情感和态度十分敏感，而且友谊、感情以及态度等这些西方人很少考虑的因素，对中国的谈判者来讲在谈判中都是很重要的。

三、如何应对国际商务谈判中的文化差异问题

（一）我国企业在跨文化商务谈判中应注意的问题

1、由于双方文化背景所造成的沟通障碍障。

双方在某些词语或体态语言上的误解会导致沟通障碍，这种沟通障碍可能是言语表述上的误解，也可能是由于翻译的原因造成的。例如，在一次中外商务谈判中，一开始中方负责人就自豪地向外方介绍到:“我公司是中国二级企业一”，结果被翻译人员译成了“Seeond一ClaSSEnteptrse”。外方一听，原本很高兴的兴致顿时冷了下来，原来他们把“二级企业”误解成“二流企业”。所以翻译人员应力争准确的翻译出双方的表达词语，以免在双方之间由此而设置了沟通障。

2、一方未准确理解对方所提供的信息内容引起的沟通障碍

这是因为接受信息者对信息的理解受其职业习惯、教育程度以及某些领域内的专业知识所制约。有时表面上看来，接受信息者好像己完全理解了，但实际这种理解常常是主观片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。这种况在跨文化谈判中也时有发生。例如，中国某企业与外方就成套设备引进进行判，中方的谈判班子对外方所提供的资料做了详细研究，认为对方提供的保价是附带维修配件的，于是按照这种思路与外方进行了一系列的会谈，然而直到草拟合同时，才发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而并不包括主