行销大讲堂第三部分：如何挖掘和发展商用经销商

3、OA 专业渠道
4.4%
借势进入IT主 流行列
商用经销商的分类及特点分析（二）
数量构成 数 量 占比 % Q3销量构成 销量 （万元） 占比 % 客户群 优势 劣势 加入联想 商用经销 商的最主 要原因
4、三产 公司
3%
五六级 政府
客户关系牢固
效率较低，市 场规则意识单 薄
受价格影响较 大，只能出主 流机型、点名 率高的机型， 欠缺主动推广 项目周期长， 对产品没有忠 诚度
主管部门 认同
5、DIY 公司
3.8 %
中小企 业、网 吧
能抓住正规渠道 不易捕捉的零散 客户
兼容机市 场萎缩， 解决生存 问题 服务便 捷，供货 及时
6、系统 集成商
4.4 %
五六级 政教客 户
有牢固的客户， 资金良好，技术 能力强
商用经销商的分类及特点分析（二）
数量构成 数量 7、财务及 管理软件 销售商 8、乡镇政 府旁边的 打字复印 部 非传统渠 道 合计 占比 % 3% Q3销量构成 销量 （万元） 占比 % 客户 群 优势 劣势 加入联想商用 经销商的最主 要原因 服务便捷，供 货及时
如何挖掘商用经销商（二）
发现方法 经销商类别 OA渠道 目标客户群 交流重点 进入IT主流市场 服务好，供货及时，性价比 高 性价比、服务有保障
通过IT年鉴 及从其他品 财务及管理软件销售公司 五六级教育市场 牌渠道挖掘 系统集成商 其他品牌渠道 DIY
发展空间、方向、产品、政 策、市场
顺应大势，解决生存问题 赢利，提升上级主管部门认 同感 五六级政教市场 服务好，供货及时，性价比 高 发展空间、方向、产品、政 策、市场
谢谢大家！
如何挖掘商用行销商
大联想学院 06PW行销大讲堂 山东新北海 慈润宇 2006年5月18日
提纲 一、商用经销商的分类及特点分析 二、如何挖掘商用经销商 三、商用经销商的选择标准 四、商用经销商招募期的支持 五、商用经销商长期合作思路
一、商用经销商的分类及特点分析(一 )
数量构成 数 量 1、联想 传统渠道 占比 % 76% Q3销量构成 销量 （万元） 占比 %
注：招募期指商用经销商开始合作六个月内
1、确保单单赢利
2、讲授自身发展经历，鼓舞士气。
3、区域经理入驻，帮助销售
4、组织经销商参与联想会议，感受大联想合作共赢的氛围
5、免费赠送进销存管理软件，强化基本管理意识。
五、商用经销商长期合作思路
1、引导商用经销商逐步接受大联想理念 2、以终端客户覆盖情况为标准，进行渠道布局 3、提升商用经销商持续盈利、客户管理两个能力 4、完善商用经销商评价体系，实现有效地分类管理和指导 5、逐步实现分销与商用经销商进销存信息一体化
利润 导向
生 存 导 向
稳定 的政 教客 户
中小 企业 客户 为主
零 散 客 户
好
一 般
较 差
5年以 上
2-5 年
2 年 以 下
基本不 冲突
中小 企业 市场 有冲 突
政教市 场冲突
2030分 总 计
10-20 分
010 分
15-25 分
1020分
515 分
15 20 分
515 分
05 分
8-10 分
三产公司
在投标现场 发现 系统集成商 其他品牌渠道
三、商用经销商的选择标准
总经理意识 客户能力 商誉 从业经验 传统渠道的冲突
商用经销商评价表
总经理意识 （30分） 客户能力 （25分） 商誉 （20分） 从业经验 （10分） 与传统渠道的冲突 （15分）
商 用 经 销 商
发展 导向
4-8 分
04 分
12-15 分
8-12 分
0-8分
80-100分
核心经销商
60-80分
准核心经销商
40-60分
经销商 40分以下
放弃
四、商用经销商招募期的支持
1、确保单单赢利； 2、讲授自身发展经历，鼓舞士气； 3、区域经理入驻，帮助销售； 4、组织经销商参与联想会议，感受大联想合作共赢的氛围； 5、免费赠送进销存管理软件，强化基本管理意识；
中小 企业
软硬件捆 绑销售
缺乏产品忠 诚度
2.4%
乡镇 政府
客户基础 强
无独立经营 能力
与正规渠道建 立业务联系， 并赢利 --------
商用经销商的分类及特点分析（三）
24%
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பைடு நூலகம்
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二、如何挖掘商用经销商（一）
发现方法 经销商类别 DIY 登报宣传招募 OA渠道 财务及管理软件销售公司 三产公司 从终端客户处了 解发现 系统集成商 其他品牌渠道 乡镇政府旁边的打字复印部 五六级政府 中小企业 进入IT主流市场 服务好，供货及时，性价 比高 赢利，提升上级主管部门 认同感 服务好，供货及时，性价 比高 发展空间、方向、产品、 政策、市场 引导与当地经销商合作赢 利 目标客户群 交流重点 顺应大势，解决生存问题
主要覆 盖客户 群
优势
劣势
加入联想商用 经销商的最主 要原因
全部
联想文化深 入人心，忠 诚度高
客户覆盖能 力不够
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2、其他 品牌渠道
4.7%
五六级 有客户基础， 转变产品线 看重联想名份， 教育市 了解产品运 要较长时间， 寻求发展空间 场 作 沟通成本高 五六级 政府、 部分中 小企业 客户面广， PC产品运作 关系牢固， 和销售能力 服务体系完 欠缺 善