如何做好系统演示

紧扣招标文件要求和评分标准 20
项目实施系统演示
1
已经解决了哪些问题 以前的状态、现在的状态
项目投入情况 人力、财力、物力、加班加点
2
3
引导客户对项目期望回归理性 降低客户期望值，软件系统不是万能的， 历史遗留问题可适当放大 详细的系统操作 注重细节，结合客户实际的业务情况
4
21
项目验收系统演示
引导客户 掌控局面
引起客户注意 尊重客户 不被客户影响
利用试听工具
一切能够加深客 户印象的工具都 是我们的武器 PPT/视频/音频
临场发挥
根据实际情况， 实时调整演示
16
目录
1
系统演示的各个环节该注意什么？
2
不同阶段的系统演示该注意什么？
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不同阶段的系统演示
洽谈
投标
实施
结尾
售前技术 性交流演示
项目投标 系统演示
项目实施 系统演示
项目验收 系统演示
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项目技术交流系统演示
目的：通过技术交流来提出解决客户现存问题的方 案。 进一步引起客户的兴趣！ 创建下一步合 作的可能。
了解客户现在存在的 问题
有针对行的提出我们 的解决方案 引导客户，得到他们 的认同
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项目投标系统演示
真实的数据 说：请各位领导注意，下面我将针对 招标文件要求的第*点进行演示 稳定的系统 说：可以看到我以上的演示是完全符合， 熟练的操作 甚至是优于招标文件要求的
• 演示内容； • 客户需求； • 决策层； • 业务人员； • 客户意图； • 演示作用； • 汇报时间； • 演示时长； • 办公室； • 会议室；
8
系统演示的各个环节
1
前期分析
2
演示准备
3
系统演示
9
演示准备
准备内容
演示系统 稳定、针对 性强
演示数据 真实、说服 力强
演示思路 简洁、构思 清晰
，编写演示思路，突
出演示内容的特点。
编写语言简洁 、构思清晰的 演示思路
13
演示操作
根据演示思路操作系统， 做到步骤正确、操作熟练 ，避免意外发生。
具备娴熟、有节 奏的演示操作
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系统演示的各个环节
1
前期分析
2
演示准备
3
系统演示
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系统演示
克服紧张情绪
充足的准备 充满信心 自我激励 良好的心态 深呼吸 放松的小运动
如何做好系统演示
一部经典传奇的电影除了演员出色 的表演外，一个好的剧本和一个好的导 演也至关重要。
系统演示
电影拍摄
2
目录
1
系统演示的各个环节该注意什么？
2
不同阶段的系统演示该注意什么？
3
系统演示的各个环节
1
பைடு நூலகம்前期分析
2
演示准备
3
系统演示
4
前期分析
5W—人物、时
间、地点、内容、 动机。
5
前期分析-5W
技术创新
• 比别人先进的 技术 • 改进和优化过 的功能，值得 推广的技术， • 明显提高工作 效率的功能 • 提出一些新概 念
效益分析
• 社会效益（公 众、相关部门 、上级部门、 领导、办事员 ） • 经济效益（办 公成本、管理 收益），系统 应用效果（解 决了那些问题 ） • • • •
项目投入
没有重点，每一方面都需要涉及到。在演示过程 中去把握、掌控。 强调系统的实用性、易用性、高效性、稳定性。 根据领导在场的时间，灵活调整演示思路，确保 领导在场时能听到他所关注部分的介绍与演示。
政绩型
决策层
选价型
不确定型
业务人员 以上均有
7
前期分析-5W
what 内容 who 人员 why 动机 when 时间 where 地点
演示操作 娴熟、有 节奏
10
演示系统
清楚认识客户面临的现 状问题、深度分析客户 的需求，确定合理解决 客户问题的方法。
选择稳定、针对性
强的演示系统
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演示数据
分析演示系统对数据
展示的需求，确定演
示数据的类型、来源 及作用。
选择真实、说 服力强的演示 数据
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演示思路
根据演示系统、演示 重点内容及演示数据
what 内容 who 人员 why 动机 when 时间 where 地点
6
• 演示内容； • 客户需求； • 决策层； • 业务人员；
人员分析
对象
务实型
演示重点
强调系统的实用性，完整性。全面的介绍系统的 优点。 强调系统的先进性，系统能够为使用单位带来什 么样的效益，包括社会效益和经济效益。 只需要满足客户单位的需求便可，关于价格方面 则需要强调系统的性价比高。
研发系统情况 处理数据情况 技术人员投入 花费工期多少
后期规划
• 项目后期工作 安排 • 项目后期展望
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系统演示目标
获得认可
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