市场营销策略浅析

石河子大学经贸学院

学士学位论文

论文题目华洋房产“锦绣江南小镇”项目的

市场营销策略浅析

学号2006164264 姓名高亮

专业市场营销班级2006级1班

指导教师薄彩香职称助教

中国·新疆·石河子

二0一0 年五月

目录

摘要： (1)

关键词： (1)

一、房地产营销策略的相关理论 (1)

（一）房地产营销产品策略 (1)

（二）房地产营销价格策略 (2)

（三）房地产营销渠道策略 (3)

（四）房地产营销促销策略 (4)

二、“锦绣江南小镇”项目的市场营销策略的现状 (4)

（一）产品策略的现状 (4)

（二）价格策略的现状 (6)

（三）渠道策略的现状 (7)

（四）促销策略的现状 (8)

三、“锦绣江南小镇”项目市场营销策略存在的不足 (9)

（一）产品策略的不足 (9)

（二）价格策略的不足 (9)

（三）渠道策略的不足 (9)

（四）促销策略的不足 (10)

四、“锦绣江南小镇”项目市场营销策略的对策和建议 (11)

（一）产品策略 (11)

（二）价格策略 (11)

（三）渠道策略 (11)

（四）促销策略 (12)

结束语： (12)

参考文献： (13)

华洋房产“锦绣江南小镇”项目的市场营销策略浅析

摘要：本文以4P营销组合理论为基础，通过对华洋房产“锦绣江南小镇”项目的市场营销策略进行分析，找出其存在的问题并提出相应的合理化建议。力争使该项目得到消费者的认可，并通过提高消费者的满意度使开发商获得更大收益。

关键词：锦绣江南小镇；房地产营销；营销组合策略

Analysis of HuaYang real estate ltd.’s “Jinxiujiangnan town”’s marketing strategy Abstract: This paper analyses “Jinxiujiangnan town”’s marketing strategy according to the theory of marketing mix. And then finds out some existing problems of this project. At last this paper puts forward some corresponding suggestions to improve the consumer’s recognition. By improving its customer satisfaction, “Jinxiujiangnan town” can make the HuaYang real estate company get more profit.

Keywords: Jinxiu jiangnan town; real estate marketing; marketing mix strategy

一、房地产营销策略的相关理论

（一）房地产营销产品策略

1、品牌营销

品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。

2、特色营销

现代社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。买房可谓一个家庭的长远之计，一百个家庭有一百个选房原则。开发商只有采取人无我有，人有我优，人优我奇的个性设计，才能赢得尽可能多的消费者。

3、绿色营销

即居住环境的打造。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

4、人文营销

房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。

（二）房地产营销价格策略

房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。同时房地产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力。

房地产价格策略犹如一把双刃剑，策略得当，可以挫败竞争对手；策略不当，则会损失惨重。作为营销组合的重要组成部分，价格策略主要包括定价目标、定价方法、定价策略。

（1）定价目标

定价目标指开发企业通过特定水平的价格判定和调整所要达到的目的。定价目标的不同，企业选择的定价方法和定价策略也不同，定价目标是房地产企业定价方法和定价策略的依据。通常，房地产企业有如下三种定价目标：

①长期利润最大目标

在最大利润目标下，房地产企业主要考虑按何种价格出售可以获得最大利润。这个价格并不单纯地意味着企业要制定最高单价，还要取决于合理价格所推动的销售规模。

②保持稳定价格

稳定价格通常称为领导者价格，通常是一些处于市场领导地位的企业制定的。他们已有了相当的市场占有率和利润保障，为了维护企业形象和阻止带有风险的价格竞争，一些规模较小的企业为了免遭领导企业的报复，也偶尔采用。

③应付或避免竞争

价格竞争是市场竞争中的重要手段，大多数房地产企业都要收集相关信息，仔细研究竞争对手的定价，将自己的产品与之比较，然后制定本企业的价格策略，希望通过产品定价去应付或避免竞争。

(2)定价方法