顾问式销售及沟通的技巧

顾问式销售 及沟通技巧
销售员的两种类型
告知型
不管你有没有需求, 只负责告知 以卖你产品为目的 说明解释为主 量大寻找人代替说服人
顾问型(销售医生)
检查.诊断.开处方.
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以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现 以协助你解决问题为目的 建立信赖 引导为主 成交率高 重点突破
销售的原理
销：？
买：？
售：？
卖：？
销?
假如客户不接受这个人会给你 介绍产品的机会吗?
产 品 与 顾 客 之 间 有 一 让自已看起来 我卖的不是我的雪佛兰 个重要的桥梁 —— 销售人 像个好产品 汽车，我卖的是我自己 . 员本身,卖任何产品之前先 ——乔吉拉德 卖的是你自已 .
自已
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心智序列
指一个人感受和接受事物的先后次序，比如： 买衣服，先摸摸衣服的布料（感觉）然后就 试穿走到镜子面前，左看右看（视觉），然 后问问同伴怎么样？同伴说：你穿上这件衣 服显得很有精神（听觉）。
价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性 别、地位、年龄…的影响。
销售的关键就是要了解顾客的价值观并配 合其价值观，修正其信念，让对方接受自 己。
买?
感觉 感觉：公司的形象、
产品的包装、销售 见摸不着的东西 员的形象、宣传、 是一种综合体 服务… 人生追求的是一种感觉（就象奔驰车与桑塔娜对 比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价 买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是 为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
作业：列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处
是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？
注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望） 所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。 怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？
人类的动力源：
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不同的沟通方式
视觉型：很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一感觉， 思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对方看并且 语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度，呼吸频率 非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种人一般很在乎 外表，经常有一见钟情的感觉，适合做市场。 方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良好 的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、频率 要达成一致。
走出去 把话说对 ， 把话说出去， ， 把钱收回来。
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必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。
沟通技巧
1、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。 2、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产 品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。 3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场 考虑问题，假如我是他会怎么样？） 4、沟通的效果：双方感觉良好。
没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾 客不接纳你这个人时，就不可能接受你 的任何商品。 顾客不只是买你的商品，更在乎你的态 度、你在销售过程中给他的感觉！！！
销售就是展现你的人格魅力的过程
销售员的定位
一流的销售员靠顾客喜欢 二流的销售员靠产品品质
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沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要 6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的 人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
1、追求快乐
2、逃避痛苦
也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处， 避免什么痛苦，所有的购买都是一种情绪的反应。
销售六大永恒不变的问句
一 二 三
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？
四
五 六
如何证明你讲的是事实？
为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？
简单销售流程
听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝着别人， 讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象给人感觉内圣 外王，学者、音乐家居多。 方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精练， 用词必须得当，声音要求相对完美。
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感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，速度非 常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于思考型。 方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢，经 常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛围，必 须在各种方面跟他达成统一频率。
三流的销售员靠价格
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
售
观
卖自己想卖的比 较容易还是卖顾 客想买的
念
改变观念比较容 易？还是配合对方 观念比较容易?
观—价值观 重要还是不重要 的东西
念--信念 顾客相信的事实— 未必真是事实
你看 她的 年龄 有多 大?
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ห้องสมุดไป่ตู้
沟通关键词：您觉得 在您看来 您认为
依您之见
沟通的三要素：
（1）文字： （2）语调： （3）肢体动作:
7% 38% 55%
没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是和谐的气氛。 尊重对方沟通的权力。
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感觉是一种看不
在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉， 这是销售人员必须重中之重要考虑的问题。
卖?
好处
没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给 他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。 注：卖好处的过程当中 要把最大的好处放在前 面依秩排列（向顾客介 绍产品时要懂得开口就 卖好处） 跟公司买有什么好处？ 跟你买有什么好处？ 立刻买有什么好处？