第三章供应链运作的协调管理
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50000 0
2006
2005
1-28
2-25
3-25
4-22
5-20
6-17
7-15
8-12
9-9
10-7
11-4
12-2 12-30
图3-2 2005、2006年公司全年每日销售出库量变化趋势图
Hockey-stick产生的原因
▪ 公司对销售人员的周期性考评及激励政策造成 了这种需求扭曲的现象
▪ 缩短考核周期可以减小出库波动的幅度 ▪ 与经销商共享需求信息和改进预测方法 ，尽可
能让折扣点与经销商的外部需求一致或略高
第3节 供应链的激励问题
❖ 一、供应链激励问题的提出
▪ 传统供应链合作机制存在的问题
消
制造商
批
零售商
费
发
者
价
图3-3 由一个制造商和一个零售商组成的供应链
表3-1 市场需求概率分布
10000
供应商
8000 6000 4000
顾客
配送中心
工厂
单位/周
2000
0 时间
图3-1 “需求放大效应”示意图
导致需求放大现象的原因
❖在李教授（Hau L. Lee）研究的基础上， 人们归纳总结出导致需求放大现象的原因 主要有如下几个方面：
▪ 需求预测修正 ▪ 产品定价销售策略导致订单规模变动性增强 ▪ 大批量订购 ▪ 补货供给期延长 ▪ 配给和短缺之间的博弈
订货量
400
600
800
100
1200
1400
1600
0
零售商
制造商
供应链
图3-4
二、供应契约
❖供应契约（Supply Contracts）
▪ 是指通过合理设计契约，减少合作双方的机会 主义行为，促进企业之间的紧密合作，确保有 效完成双方的订单交付，保证产品质量，提高 用户满意度，降低供应链成本，提高整条供应 链的绩效及每一个成员企业的绩效。
三、基于供应契约的激励模式
▪ 回购（Buyback）契约
¥130,000
¥110,000
¥90,000
期望 利润 ¥70,000
¥50,000
¥30,000
¥10,000
订货量
-¥10,000 200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
图3-4 回购契约下的供应链收益
第4节 供应契约
二、供应契约分类
▪ 按照合作程度划分 ：
• 单方决策型和联合决策型供应契约
▪ 按照需求的特点划分 ：
• 需求确定型 • 需求不确定型供应契约
▪ 按照契约参数划分 ：
• （1）削价契约（Markdown contract） • （2）收入共享契约（Revenue sharing contract） • （3）数量折扣契约（Quantity discount contract） • （4）最小购买数量契约（Minimum purchase
需求量（件）
需求概率密度
300
0.00
400
0.01
500
0.04
600
0.10
700
0.20
800
0.25
900
0.22
1,000
0.12
1,100
0.05
1,200
0.01
1,300
0.00
制造商的利润水平
期望利润
￥150,000 ￥130,000 ￥110,000
￥90,000 ￥70,000 ￥50,000 ￥30,000 ￥10,000 ￥-10,000 ￥-30,000 ￥50,000
三、供应契约的作用
▪ 降低“牛鞭效应”的影响 ▪ 实现供应链系统的协调，消除“双重边际效应” ▪ 增强了供应链成员的合作关系
▪ 总量折扣 (Volume discounts) 的价格政策
Hockey-stick现象对公司营运的影响
▪ 使公司的库存费用比需求均衡时高很多 ▪ 公司增加更多的加班和物流费用 ▪ 工作人员的差错率增加 ▪ 公司的服务水平显著降低 ▪ 增加了供应链的总成本及供应链成员的经营风
险 ▪ 对公司和经销商的正常经营和利润不利
导致需求放大现象的原因
❖系统原因
▪ 订货周期和供应链的层次结构 ▪ 现有供应链自身无法克服
❖非系统原因
▪ 主要是指经营中供应链各成员的有限理性或非 理性行为
▪ 非系统原因可以在不改变供应链结构现状的前 提下解决
2、Hockey-stick现象及产生的原因
▪ Hockey-stick现象实例
300000 250000 200000 150000 100000
3、双重边际效应
❖现象
▪ “双重边际效应（Double marginalization）” 是供应链上、下游企业为了谋求各自收益最大 化，在独立决策的过程中确定的产品价格高于 其生产边际成本。
❖产生原因
▪ 企业个体利益最大化的目标与整体利益最大化 的目标不一致
第2节 提高供应链协调性的方法
一、缓解“Bullwhip”效应的方法
供应链管理
第3章 供应链运作的协调管理 ▪ 第1节 供应链协调问题的提出 ▪ 第2节 提高供应链协调性的方法 ▪ 第3节 供应链的激励问题 ▪ 第4节 供应契约 ▪ 第5节 几种常见的供应契约ຫໍສະໝຸດ 第1节 供应链协调问题的提出
一、供应链运行不协调的表现
▪ 1、供应链中的“需求变异放大”现象及产生 的原因
contract）
二、供应契约分类
▪ 按照契约参数划分 ：
• （5）数量柔性契约（Quantity flexibility contract） • （6）带有期权的数量柔性契约（Flexibility
quantity contract with option） • （7）回购契约（Buyback contract） • （8）备货契约（Backup contract） • （9）质量担保契约（Quality contract）
▪ 提高供应链企业对需求信息的共享性 ▪ 科学确定定价策略 ▪ 提高运营管理水平，缩短提前期 ▪ 提高供应能力的透明度
二、缓解“Hockey-stick”现象的方法
▪ 采用总量折扣和定期对部分产品降价相结合的 方式
▪ 对不同的经销商采用不同的统计和考核周期， 从而让经销商的这种进货行为产生对冲
▪ 延长考核周期可以减少Hockey-stick现象出现 的频率
❖一、供应契约的参数
▪ 以不同的契约参数为出发点，就能够以不同类 型的供应契约为对象展开研究
▪ 契约参数的具体设定会影响到供应契约的作用
▪ 供应契约的参数设定必须对供应链节点企业起 到激励和约束作用，以影响节点企业的行为
供应契约的参数类型
▪ 决策权的确定 ▪ 价格 ▪ 订货承诺 ▪ 订货柔性 ▪ 利润分配原则 ▪ 退货方式 ▪ 提前期 ▪ 质量控制 ▪ 激励方式 ▪ 信息共享机制
2006
2005
1-28
2-25
3-25
4-22
5-20
6-17
7-15
8-12
9-9
10-7
11-4
12-2 12-30
图3-2 2005、2006年公司全年每日销售出库量变化趋势图
Hockey-stick产生的原因
▪ 公司对销售人员的周期性考评及激励政策造成 了这种需求扭曲的现象
▪ 缩短考核周期可以减小出库波动的幅度 ▪ 与经销商共享需求信息和改进预测方法 ，尽可
能让折扣点与经销商的外部需求一致或略高
第3节 供应链的激励问题
❖ 一、供应链激励问题的提出
▪ 传统供应链合作机制存在的问题
消
制造商
批
零售商
费
发
者
价
图3-3 由一个制造商和一个零售商组成的供应链
表3-1 市场需求概率分布
10000
供应商
8000 6000 4000
顾客
配送中心
工厂
单位/周
2000
0 时间
图3-1 “需求放大效应”示意图
导致需求放大现象的原因
❖在李教授（Hau L. Lee）研究的基础上， 人们归纳总结出导致需求放大现象的原因 主要有如下几个方面：
▪ 需求预测修正 ▪ 产品定价销售策略导致订单规模变动性增强 ▪ 大批量订购 ▪ 补货供给期延长 ▪ 配给和短缺之间的博弈
订货量
400
600
800
100
1200
1400
1600
0
零售商
制造商
供应链
图3-4
二、供应契约
❖供应契约（Supply Contracts）
▪ 是指通过合理设计契约，减少合作双方的机会 主义行为，促进企业之间的紧密合作，确保有 效完成双方的订单交付，保证产品质量，提高 用户满意度，降低供应链成本，提高整条供应 链的绩效及每一个成员企业的绩效。
三、基于供应契约的激励模式
▪ 回购（Buyback）契约
¥130,000
¥110,000
¥90,000
期望 利润 ¥70,000
¥50,000
¥30,000
¥10,000
订货量
-¥10,000 200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
图3-4 回购契约下的供应链收益
第4节 供应契约
二、供应契约分类
▪ 按照合作程度划分 ：
• 单方决策型和联合决策型供应契约
▪ 按照需求的特点划分 ：
• 需求确定型 • 需求不确定型供应契约
▪ 按照契约参数划分 ：
• （1）削价契约（Markdown contract） • （2）收入共享契约（Revenue sharing contract） • （3）数量折扣契约（Quantity discount contract） • （4）最小购买数量契约（Minimum purchase
需求量（件）
需求概率密度
300
0.00
400
0.01
500
0.04
600
0.10
700
0.20
800
0.25
900
0.22
1,000
0.12
1,100
0.05
1,200
0.01
1,300
0.00
制造商的利润水平
期望利润
￥150,000 ￥130,000 ￥110,000
￥90,000 ￥70,000 ￥50,000 ￥30,000 ￥10,000 ￥-10,000 ￥-30,000 ￥50,000
三、供应契约的作用
▪ 降低“牛鞭效应”的影响 ▪ 实现供应链系统的协调，消除“双重边际效应” ▪ 增强了供应链成员的合作关系
▪ 总量折扣 (Volume discounts) 的价格政策
Hockey-stick现象对公司营运的影响
▪ 使公司的库存费用比需求均衡时高很多 ▪ 公司增加更多的加班和物流费用 ▪ 工作人员的差错率增加 ▪ 公司的服务水平显著降低 ▪ 增加了供应链的总成本及供应链成员的经营风
险 ▪ 对公司和经销商的正常经营和利润不利
导致需求放大现象的原因
❖系统原因
▪ 订货周期和供应链的层次结构 ▪ 现有供应链自身无法克服
❖非系统原因
▪ 主要是指经营中供应链各成员的有限理性或非 理性行为
▪ 非系统原因可以在不改变供应链结构现状的前 提下解决
2、Hockey-stick现象及产生的原因
▪ Hockey-stick现象实例
300000 250000 200000 150000 100000
3、双重边际效应
❖现象
▪ “双重边际效应（Double marginalization）” 是供应链上、下游企业为了谋求各自收益最大 化，在独立决策的过程中确定的产品价格高于 其生产边际成本。
❖产生原因
▪ 企业个体利益最大化的目标与整体利益最大化 的目标不一致
第2节 提高供应链协调性的方法
一、缓解“Bullwhip”效应的方法
供应链管理
第3章 供应链运作的协调管理 ▪ 第1节 供应链协调问题的提出 ▪ 第2节 提高供应链协调性的方法 ▪ 第3节 供应链的激励问题 ▪ 第4节 供应契约 ▪ 第5节 几种常见的供应契约ຫໍສະໝຸດ 第1节 供应链协调问题的提出
一、供应链运行不协调的表现
▪ 1、供应链中的“需求变异放大”现象及产生 的原因
contract）
二、供应契约分类
▪ 按照契约参数划分 ：
• （5）数量柔性契约（Quantity flexibility contract） • （6）带有期权的数量柔性契约（Flexibility
quantity contract with option） • （7）回购契约（Buyback contract） • （8）备货契约（Backup contract） • （9）质量担保契约（Quality contract）
▪ 提高供应链企业对需求信息的共享性 ▪ 科学确定定价策略 ▪ 提高运营管理水平，缩短提前期 ▪ 提高供应能力的透明度
二、缓解“Hockey-stick”现象的方法
▪ 采用总量折扣和定期对部分产品降价相结合的 方式
▪ 对不同的经销商采用不同的统计和考核周期， 从而让经销商的这种进货行为产生对冲
▪ 延长考核周期可以减少Hockey-stick现象出现 的频率
❖一、供应契约的参数
▪ 以不同的契约参数为出发点，就能够以不同类 型的供应契约为对象展开研究
▪ 契约参数的具体设定会影响到供应契约的作用
▪ 供应契约的参数设定必须对供应链节点企业起 到激励和约束作用，以影响节点企业的行为
供应契约的参数类型
▪ 决策权的确定 ▪ 价格 ▪ 订货承诺 ▪ 订货柔性 ▪ 利润分配原则 ▪ 退货方式 ▪ 提前期 ▪ 质量控制 ▪ 激励方式 ▪ 信息共享机制