中国奢侈品市场及其营销策略

中国奢侈品市场及其营销策略
学院：商学院
学生姓名：王鹏
学号： 1011154059
指导教师：王琦
2014年6月
摘要
近几年中国经济快速发展，人们的收入水平有了很大提高，在奢侈品的购买上也有很大增加。

中国逐渐成为全球奢侈品消费大国,占了全球奢侈品市场份额的百分之二十八的中国奢侈品市场,中国正在世界贸易中扮演越来越重要的角色。

但纵观2013年世界奢侈品排名前十(路易威登、凯恩莱博、爱马仕等)，没有一个是中国本土品牌，这种情况不禁让我们反思，我们为什么没有世界级的奢侈品品牌？相关报告表明“我国的奢侈品市场仍然处于发展的初期”。

挑战亦是机遇。

面对如此巨大的商业潜力和发展前景，研究国际奢侈品牌的运作和发展方式，总结其成功经验，站在“巨人的肩膀”上，不断创新进取。

这篇文章先阐叙了奢侈品的概念，在查阅相关资料的基础上对世界以及中国的奢侈品市场做一定分析，研究人们购买并使用奢侈品的消费心理，再具体从宏观环境、市场现状等方面分析我国奢侈品营销现状。

结合营销管理学、市场营销学、企业战略管理、品牌管理等理论知识，为解决我国奢侈品市场所面临或即将面临的相关问题提出一些参考。

关键词：奢侈品；中国市场；营销策略
Abstract
In recent years China's economical development rapidly, the income level of people have greatly improved, there is a great increase in luxury goods purchases.China become the world's biggest country in luxury goods consumption, accounts for twenty-eight percent of global luxury market share of China's luxury market, China is playing an increasingly important role in world trade.
But throughout the world 2013 top ten luxury goods (Louis Vuitton, COVHERlab, Hermes，etc)，no one is a local brand in China, this kind of situation can't help letting our reflection, we why not world-class luxury brand?Related report shows that "China's luxury market is still in the development of early".Challenge is also the opportunity.In the face of such a huge commercial potential and development prospects, the operation and development mode of international luxury brand research, summarizes its successful experience, standing on the shoulders of giants ", continuous innovation and progress.Are stated in this article, first the concept of luxury, in access to relevant data on the basis of the world and do some analysis, China's luxury market research people purchase and use of luxury consumption psychology, and then concrete analysis from the aspects of macro environment, market status quo luxury marketing present situation in our bination of marketing management, marketing, strategic management, brand management, and other theoretical knowledge, to solve the luxury goods market in China is facing or will face problems related to put forward some reference.
Keywords: Luxury；The Chinese market；The marketing strategy
目录
摘要----------------------------------------------------------------------------------------------ⅠAbstract------------------------------------------------------------------------------------------Ⅱ目录------------------------------------------------------------------------------------------Ⅲ-Ⅳ第一章绪论-------------------------------------------------------------------------------------1 1.1 选题背景和意义--------------------------------------------------------------------------1 1.1.1背景--------------------------------------------------------------------------------------1 1.1.2意义--------------------------------------------------------------------------------------1 1.2本文研究方法------------------------------------------------------------------------------1 第二章理论概述-------------------------------------------------------------------------------2 2.1奢侈品概念与特征------------------------------------------------------------------------2 2.1.1奢侈品概念-----------------------------------------------------------------------------2 2.1.2奢侈品特征-----------------------------------------------------------------------------2 2.2营销理论概述------------------------------------------------------------------------------4 2.2.1营销的定义-----------------------------------------------------------------------------4 2.2.2 4P’s营销理论--------------------------------------------------------------------------4 2.3奢侈品消费心理相关理论---------------------------------------------------------------5 2.3.1需求层次理论--------------------------------------------------------------------------5 2.3.2奢侈品消费人群-----------------------------------------------------------------------5 2.3.3奢侈品消费心理-----------------------------------------------------------------------6 第三章奢侈品市场分析----------------------------------------------------------------------7 3.1中国奢侈品市场---------------------------------------------------------------------------7 3.1.1中国奢侈品现状分析-----------------------------------------------------------------7 3.1.2中国奢侈品发展预测-----------------------------------------------------------------7 3.2 奢侈品消费群体分析------------------------------------------------------------------9 第四章奢侈品营销策略建议---------------------------------------------------------------10 4.1奢侈品营销策略-------------------------------------------------------------------------10 4.1.1产品策略建议-------------------------------------------------------------------------10
4.1.2渠道策略建议-------------------------------------------------------------------------11 4.1.3促销策略建议-------------------------------------------------------------------------12 4.1.4价格策略建议-------------------------------------------------------------------------12 结论---------------------------------------------------------------------------------------------13 参考文献----------------------------------------------------------------------------------------14 致谢----------------------------------------------------------------------------------------------15
第一章绪论
1.1 选题背景和意义
1.1.1背景
在过去的很长一段时间里,世界前十奢侈品品牌排名中,无论在首饰珠宝化妆品还是在皮具箱包腕表轿车, 丝毫不见中国品牌的身影。

据世界奢侈品协会相关报告数据显示，截止2011年年底中国奢侈品市场年消费额占全球份额的百分之二十八。

面对如此巨大的奢侈品市场，中国奢侈品企业该怎样把握时机抓住时代发展浪潮在奢侈品市场分一杯羹呢？
1.1.2 意义
世界奢侈品如今越来越接近大众消费者，对奢侈品品牌的崇拜和喜爱让越来越多的人渴望拥有奢侈品。

研究世界著名奢侈品品牌分析他们成功的关键因素和经营模式及方法，结合本土经济和社会文化环境特点，探索发展我国本土奢侈品品牌，为中国奢侈品企业制定出有效的营销战略等重大决策提供一定的参考。

1.2本文研究方法
文献法，通过查找文献获得资料和信息，对所要研究的课题有一个初步的了解和认识，为进一步的深入研究提供可靠的理论依据。

描述性研究法，将已有的现象、规律和理论通过自己的理解和验证，给予叙述并解释出来。

经验总结法，通过对实践活动中的具体情况，进行归纳比较与分析总结，使之系统化、理论化，为论文的写作提供良好的基础。

第二章理论概述
2.1奢侈品概念与特征
2.1.1奢侈品概念
奢侈品(Luxury)：在国际上被定义为“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”1。

由此看来奢侈品应具备原料稀缺独特、品质卓越、无行价值象征意义较高等特点。

在一般消费者看来奢侈品在价格上普遍偏高，为上流社会人群所独持有的一种消费品。

在我国，“奢侈”一词传达着挥霍和浪费之意，亦认为是“不可企及、无法够达到”等意。

这些思想更是赋予了“奢侈品”高端大气上档次这一概念。

2.1.2奢侈品特征
(1)原料稀少且独特：奢侈品原料的独特和稀少才使得其成为广大消费者竞相追逐的对象。

世界上的很多珠宝首饰，因其量少独特被博物馆和广大收藏爱好者高价竞拍；世界名车劳斯莱斯：皇宫贵族座驾，纯手工打造，高超的品质，风姿绰约的设计造型，全球限量出售，无不彰显出其独一无二的奢华与王者之气，劳斯莱斯的稀少和独特受到全球贵族及富人的青睐和疯狂追捧。

这种现象也符合经济学原则，当一种商品供给量远远不足，而人们对它的需求很大时，就会使这种商品的价格远高于它的成本以及本身的实际价值，“独特及稀缺”为一件商品成为奢侈品奠定了基础。

(2)象征富贵：奢侈品是富贵奢华的象征。

在人们普遍看来，奢侈品就是一种标识，它体现了一个人的身份地位和追求，在一定程度上也代表了财富和权力。

现今社会竞争是方方面面的，人们想在繁杂的人群中把自己“亮”出来，区别于普通大众，故而用奢侈品衬托、装饰自己，给人以突出、独特、品味、高贵、富有、奢华等印象。

追求富有高贵，是人类历史素有的本能，奢侈品就像钻石珠宝一样，深深地吸引着消费者。

(3)超高品质：奢侈品拥有超凡的品质或卓越的性能。

从做工、设计造型、产品质量、服务等多方面，奢侈品都应给人以高大上的满足感，消费者既然花高价购买，都有理由对所购买的奢侈品的各方面感到满意甚至自豪。

人们不用
1数据来源:王飞.中国奢侈品市场分析及攻略[J]. 中国商界, 2009, (10): 198-201
担心其质量、服务是否优良，不用考虑时尚与否。

奢侈品的超高品质就摆在那里，看得见摸得着感受得到，让消费者满意放心。

(4)个性化：奢侈品品牌往往追求个性鲜明独立。

香奈儿追求“精美、高雅、简洁”的格调；古奇追求的“高档、豪华、身份与财富”的象征；而路易威登则以“卓越、创意、精湛”成为时尚旅行艺术的象征。

他们独巨匠心，各显其能。

如此个性鲜明卓越优秀，才使得消费者前赴后继竞相购买。

独树一帜的品牌定位，愈加突显其高贵的身价与追求完美品质的精髓。

(5)专一性：品牌的经营讲究“战略集中”尤其是国际著名奢侈品品牌。

品牌集中性战略是品牌只服务于某一领域某一类产品或服务。

品牌管理中品牌的多元化发展是个的大难题，对奢侈品品牌而言更是如此。

若策略不当不但子品牌经营不善反而会拖累母品牌的形象和发展。

服装品牌“皮尔卡丹”（笔者看来其不在奢侈品行列）曾涉足酒业，生产“皮尔卡丹葡萄酒”，结果失败了，现在的皮尔卡丹卖得还不如国产的品牌。

试想，如果“茅台”生产洗衣液，消费者会怎么想？而如果“耐克”销售白酒，人们喝酒的时候又会不会联想到一阵阵脚臭？专注专一，品牌集中性战略发展才能做大做强。

(6)距离：奢侈品在市场定位上，即是服务于小众的“富人”群体，让消费者有望洋兴叹的感觉，触不即，却又如此渴望。

就如“距离产生美”一样，大家感觉好却不能拥有，更衬托出奢侈品品牌的价值魅力所在。

同时也给少数拥有者以优越感，满足他们的心理需求，更能留住这些固定的“老顾客”，并带来新的销售增长和品牌知名度的提升。

(7)情感附加值高：过去，人们很难理解有人愿意用30元购买一杯咖啡，但辛巴克却证明了这种消费形式不但可能而且正在全球范围内不断扩大,愈演愈烈。

在辛巴克高层管理者看来，他们卖的不仅仅是咖啡，他们卖的是“浪漫、温暖”，人们甚至觉得这种方式很“酷”，这就是体验经济。

消费者购买奢侈品，很大程度上市为了满足他们的社交需求或精神上的满足,如尊贵高雅和虚荣炫耀等。

因而可想而知,奢侈品卖点之一便是是其所附加的情感价值和与众不同的消费体验。

耐克卖的不仅是鞋子,卖的是富有激情的运动精神和高品质的生活；阿玛尼卖的不只是服装手表和香水,它所要传达的是至高的品质和优雅技艺。

不一而足，奢侈品的核心精髓，在于其情感附加支撑着它的昂贵价格。

2.2营销理论概述
2.2.1营销的定义
营销即市场营销，美国密西根州立大学著名教授麦肯锡在《基础营销学》中指出，“企业组着或个人为了满足顾客而从事的一系列活动即为营销”。

美国市场营销协会认为：市场营销是“创造、沟通与传送价值给顾客，及经营营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序”2。

世界著名的营销学之父菲利普•科特勒在其著作《营销管理》中提到：“市场营销是个人或组织通过生产和制造并同别人或其他组织交换产品或服务以满足需求和欲望的一种社会和管理过程”。

2.2.2 4P’s营销理论
在营销策略组合方面，美国著名学者麦卡锡将其总结为：产品(Product)、渠道(Place) 、价格(Price)、促销(Promotion)。

四个词的英文首字母都是P，再加上策略Strategy,因而简写成4P’s。

认为以上这些营销变量和要素或多或少地影响着市场需求。

4个基本策略及内容变量3:
产品策略：是指做出与产品有关的计划和决策，确保产品的核心利益能够满足目标顾客的基本需求是产品决策的核心。

渠道策略：是指企业选择怎样的途径让产品从制造商到消费者的策略。

简单来说就是在什么时间通过什么样的中间商采取怎样的交易方式将产品提供给消费者。

价格策略：价格是商品价值的货币表现。

在市场经济条件下，企业通常采用的定价策略有三种：成本导向行、竞争导向型、需求导向型。

促销策略：促销策略是指企业借助各种沟通渠道通过多种手段和方式把企业的相关信息传递给目标市场。

促销旨在为企业向目标群体传递对企业本身积极正面的信息。

2胡明才.销售成交的时机与方法[J].数码印刷，2011（11）
3纪宝成,吕一林.市场营销学教程[M].中国人民大学出版社, 2009. 149-150
表2-1(自制) 四基本策略及变量因素表
产品策略
价格策略 渠道策略 促销策略 特性
定价策略 渠道模式 广告 广告媒体 广告内容 质量
定价方法 区域分布 外观 产品组合价格 中间商类型 附件
折扣 物流策略 人员推销 品牌名称
折让 储存 运输 服务标准 公共关系 包装
支付期限 销售促进 产品线
信用条件 服务
2.3奢侈品消费心理相关理论
2.3.1 需求层次理论4
马斯诺的需求层次理论两个基本的观点：①只有尚未满足的需求能够影响行为,即已经得到满足的需求不能起到激励作用。

②人的需求层次有先后轻重之表2-1 需求层次表
2.3.2 奢侈品消费人群
奢侈品消费的前提是富裕有闲钱和对奢侈品品牌的认同和追求。

欧美国家奢侈品消费者年龄在40到60之间，在亚洲则多以30岁左右居多。

在我国年龄介于25和40之间的消费群体，他们的月均收入在5000至6万之间，成为我国奢侈品消费的主力军。

他们会用40%以上的收入比去购买奢侈品。

（笔者意为：消费收入比=消费/收入）
4纪宝成,吕一林.市场营销学教程[M].中国人民大学出版社, 2009.70-71
2.3.3奢侈品消费心理
五大心理特征：
一、消费者更多地看重奢侈品所带来的满足和炫耀价值；
二、我国消费者更多地注重奢侈品在公众场合所表现的不寻常意义，即炫耀到大众里去；
三、奢侈品使用者看重奢侈品品牌所带来的象征意义，用以表达其社会阶层及
地位；
四、中国消费者购买奢侈品更多的是从众心理，其意在迎合大众规避风险；
五、社交需求，奢侈品馈赠以增进社会成员间的关系以便确立社会地位。

表2-2（自制）奢侈品消费心理动机表
第三章奢侈品市场分析
3.1 中国奢侈品市场
3.1.1中国奢侈品现状分析
中国奢侈品市场：08年全球危机至2013年以来，全球经济下行，许多行业发展受阻甚至停滞不前。

虽如此，有关数据调查显示，中国在内的亚太经济依旧充满活力，至2014年1月中国已成为世界最二大经济体，中国奢侈品消费也得到了很大的发展。

“中国已经成为全球奢侈品消费增速最快的市场”5。

随着中国市场经济的繁荣，出国人数在过去的十年间大幅度增加，很多人都是第一次走出国门，再加上中国人比较看重社交送礼文化，出国的人回国时都会带些奢侈品从而使消费消费量大增。

中国已成为全球奢侈品消费市场最大客户：人民日报海外版2014年的一篇文章报道，“2013年国奢侈品消费总额占全球47%”6。

财富品质研究院表示，2013年全球奢侈品市场总容量突破二千一百七十亿美元，全年增长率达到百分之十一，而中国奢侈品消费总额合计达到一千亿美元，全球近一半的奢侈品被中国消费者购买，中国也由此成为全球奢侈品消费客户大头。

据报道称，截至2014年5月全球知名奢侈品品牌几乎都已入住中国，而与此同时海外的奢侈品品牌店面几乎都配有会讲中文的服务人员。

3.1.2中国奢侈品发展预测
即将崛起的中国奢侈品市场：麦肯锡提供的一份报告显示，中国奢侈品市场的蓬勃发展功归于中国消费者对奢侈品的热切追求和狂热爱好。

就算在2009年的世界经济萧条时期，中国奢侈品市场增长势头依旧强劲达到了16%虽然比前几年的20%有所降低，但丝毫不影响中国在全球奢侈品中的地位。

2009年中国奢侈品消费就以100亿美元约合640亿元RMB的佳绩稳步增长，在随后的几年内中国经济蓬勃发展更让这个市场充满活力和希望。

预即2015的中国奢侈品年消费将达到二百七十亿美元，以五分之一的市场份额成为全球No.1。

5吕学巧.中国民众奢侈品消费心理探析[J].时代教育,2013,(3):177
6数据来源：人民日报海外版/n/2014/0221/c232657-20307206.html
从2010年起，中国奢侈品消费市场年均增速18%，
到2015年，将占全球奢侈品市场20%以上7。

（单位：十亿元RMB）
图3-1 中国奢侈品市场预测图
7数据来源：麦肯锡解读中国-富裕消费者研究.（2008,2010）：德意志银行.访谈
3.2奢侈品消费群体分析
三类不同奢侈品消费群体8
研究奢侈品消费群体分类时，笔者依据购买奢侈品支出所占收入比例来定位不同奢侈品消费群体。

核心买家：奢侈品市场上超过一半的贡献来自于他们，他们是比较富裕的群体，收入稳定或有着大量固定的资产。

这些核心买家将收入的10%到20%投入到奢侈品的购买，其奢侈品年消费金额支出达到2~7万RMB。

时尚达人：他们年轻有活力充满激情，年入10~20万RMB，虽不很富有的富人，但其奢侈品消费支出却占了其年收入的40%约4~8万RMB甚至更多，调查显示这类人群奢侈品消费贡献度在5%左右。

他们紧跟潮流，花费大量时间、金钱和精力，随时关注奢侈品新品发布以及促销活动以便抢先入手。

与此同时，他们喜欢将自己的奢侈品消费体验和经验心得分享到社交网络中。

成为“奢侈品时尚达人”的人越来越多。

中产奢侈品消费者：目前我国中等收入水平的人数占据奢侈品消费者的半壁江山，高达51%，预计到2015年将达60%及以上。

这部分人群多为民营私企、国企、外企中的中层管理者收入在6~20万RMB之间。

由于身处二三线城市中层者的薪资收入足够支付他们的日常开销，有一定闲钱的他们便可以偶尔购入些奢侈品以满足下自己的享受“欲望”。

他们对钱财的态度相对比较谨慎，往往是在决定购买前盘算一二，购买后想方法控制其他类型消费的支出以确保收支平衡，这也是现今社会城市消费者的主流做法。

这类消费者拥有良好的购物消费习惯，他们在购买自家所需商品时往往会货比三家，甚至花上数月时间研究评比，咨询亲朋好友或者上网查看商品的相关评论，用最合适的价格买到最想要的奢侈品。

相对于上面两类消费群体，中产奢侈品消费者在奢侈品上的年花费通常在5000~2万之间。

他们大多数缺乏奢侈品的消费经验，但希望通过奢侈品的购买和使用让自己在人群中“突出和显眼”甚至融入更高级的社交圈。

奢侈品让他们感到自信成功和喜悦。

附：在奢侈品消费群体中，极富裕消费群体（年收入100万以上，通常拥有1000万以上资产）的消费基本上都是高价的商品也就是我们所说的奢侈品，因为他们有财力支付得起，再此就不多加分析了。

8数据来源：麦肯锡解读中国.富裕消费者研究.（2008,2010），小组分析
第四章奢侈品营销策略建议
4.1奢侈品营销策略
营销策略是指企业针对目标市场为了实现企业经营目标和取得最佳经济效益而运用各种可能的市场营销策略和手段所组成的一个系统化的整体策略。

笔者预测，随着2014年市场经济改革的深入和国家相关政策的调整，未来5年内中国的奢侈品市场将迎来快速发展和巨大商机，如何把握时机成为当前中国奢侈品企业的重头戏。

相关营销策略和建议如下：
4.1.1 产品策略建议
产品策略是指做出与产品相关的决策和计划，对此奢侈品营销的产品策略具体可分为：
（1）注重培育品牌知名度：品牌知名度是指潜在购买者认识到或记起某一品牌是某类产品的能力9。

品牌知名度就像一张名片，它能让消费者记住自己并把品牌商品和其他类别的商品区别开来。

（2）强调奢侈品品牌传奇10故事：品牌的作用之一即是用情感和相关企业的产品服务和消费者联系起来，为消费者提供一种令人愉悦的、迷人和难忘的消费体验。

讲“品牌故事”，让奢侈品品牌更富有传奇色彩，使品牌本身变得鲜活、丰富和吸引人，为品牌理念的传播插上翅膀。

（3）注重精美的外观和包装：优秀的外观设计和精美的包装，是卓越产品的完美搭档，奢侈品尤为如此。

拥有高端和极致的外观，往往是奢侈品夺人眼球的华丽出众的制胜妙招，更能让消费者在购买奢侈品后有一种愉悦的满足感和美好的享受。

（4）个性突出卓尔不凡：随着我国市场经济的深入，消费者在享受消费的同时越来越多地倾向于个性诉求，他们极力得想表现自我展现独特的风采和令人欣羡的一面。

奢侈品拥有高超品质的同时，更有着个性鲜明风格独特的表现力，充分地满足了追求个性的消费者的需求。

他们希望感到特别，而奢侈品在大众商品中就如鹤立鸡群一样就是那么的“特别”。

9王文丽.企业品牌形象塑造研究[J].市场论坛，2012(10)
10周志民. 品牌管理[M]. 天津:南开大学出版社, 2012. 110-113
（5）优质的服务：优质的服务能影响消费者对奢侈品的整体印象，甚至改变消费者对奢侈品的认可度和忠诚度，进而影响品牌的知名度和影响力。

服务的内容包括线上客服和线下实体店人员所提供的包括引导、讲解、产品展示、推荐、售前及售后服务等等。

（6）文化的魅力：奢侈品魅力的一部分原因在于其品牌相关文化的分享和传承。

就如稀世珠宝一样，它的收藏传承价值是不会随着时间的过去而消失，相反会显得愈加弥足珍贵。

有的著名品牌已经意识到魅力文化所带来的丰厚回馈，有的还建立了自己品牌的收藏馆，用以展示其悠久的历史和一些产品的经典设计。

这一点恰恰被爱好收藏的奢侈品消费者所追捧。

4.1.2 渠道策略建议
四大重点渠道建设
①开设品牌店面和入住高级商场：对消费者来说那样既便捷又高端大气，因为一般的大众商品不会花大财力去这样做的。

这同时给了消费者在别处所不能感受到的高端消费体验。

这种体验充满了感情的力量，给消费者留下深刻难忘的记忆，强化了消费者对奢侈品品牌的认知和认同感。

②慎重选址：想开一家门店无论从选择城市还是到店铺的具体位置，对任何企业和公司来说都不是件易事。

像沃尔玛和家乐福等这样的大型商超选址都必须经过大量的定性定量分析，万一选址失误，则可能生意惨淡门可罗雀，最后不得不关门大吉另辟蹊径。

目前中国大部分市场主要集中在一些大中城市，这些城市的奢侈品市场需求旺盛增长迅速，尤以“北上广深”这四个特大城市增速最快，其奢侈品市场发展前景巨大，在这些城市开设专门店面是扩张奢侈品零售的最好途径。

在这四座城市扎稳生根后再逐步向周边城市扩展。

③重视网络营销渠道：长期以来借助于互联网的奢侈品销售不被相关企业所重视，而如今互联网经济正以惊人的速度冲击着实体经济体大有赶超后者之势。

我国相关部门的政策亦对互联网经济的发展提供相应的支持和保障。

淘宝、京东、苏宁、亚马逊等众多互联网企业得到了快速发展的同时也对消费者的消费习惯和购买决策等产生重大影响。

对此笔者的建议是奢侈品企业可以搭建属于自己的官方电子商务平台。

拥有自己的官方网站，消费者可以在官网上查看相关商品的信息，也可以直接下单进行购买。

就算不能取得销售业绩的实质性提高，但至少可以更好的维护品牌的正面形象。

④善用社交平台：截止2013.11月腾讯著名的移动即时通讯软件“微信”
WeChat注册用户量已经突破六亿，成为该行业的亚洲第一。

而今众多商家更是利用如此庞大的用户数量借助朋友圈、微信公众平台、消息推送、摇一摇等手段向消费者传递企业的商品信息和促销活动，提高知名度和影响力的同时培养了一大批品牌忠实用户，并通过他们向亲朋好友的推荐介绍，使品牌在很短时间内‘链式反应’般得到推广，随之而来销售的增加也带来了丰厚的利润。

奢侈品企业可以通过国内外知名的社交网站、网络论坛、微博网站等途径加大与消费者的沟通及有效的信息交流，掌握并及时回应消费者需求，及时作出相关调整以增加销量。

4.1.3 促销策略建议
广告策略:广告是促销策略中使用最多的方式。

奢侈品的广告形式可以采取平面媒体广告和电视广告。

前者主要目标客户为中国主流奢侈品消费人群，这些人群常常关注一些时下口碑比较不错的杂志，如《时尚芭莎》和《瑞丽》等中高端杂志。

而后者主要面向普通民众，这中广告形式犹如烧钱，但却是很有必要的。

奢侈品之所以卖个好价钱受人追捧、推崇至极，很大程度上是因为有众多的“欣羡”者，既然有人羡慕，自然就有那些喜欢被人羡慕的人愿意花高价购买奢侈品。

再者，大众群体是高端消费群体的土壤，很多富裕者亦是从他们中成长起来的。

品牌对消费者消费观念的影响教育，是潜移默化的。

联合促销策略：他山之石可以攻玉。

中国本土奢侈品品牌还处在成长阶段，市场认可度不高，即便如此企业在促销宣传时亦可以借势以发：联合本领域相关的国际著名奢侈品品牌一起搞活动，消费者在认识“明显大腕”的同时也将本土奢侈品企业一并关注在内，让消费者对本土品牌形成和国际品牌“平起平坐，同台演绎”的印象，将更有利于提升影响力和知名度。

但另一方面，企业应把握好和著名奢侈品企业的“合作+竞争”关系的平衡，以求达到双赢。

4.1.4 价格策略建议
稀缺性定价：奢侈品的生产和制造并不是很注重成本因素，更多考虑的是其所带来的附加价值和象征意义。

因此对于奢侈品的定价应该采取“稀缺性”策略，即利用商品的稀缺或者独特性提出相对较高的价格。

比如海南梨花木雕刻的艺术品，其价格不用说必定异常之高，基本上卖家喊多少卖多少，原因在于他的稀缺性。