安利直销模式(课堂PPT)
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短短三年中，安利取得了巨大的成绩和影响
力
.
3
安利的转型
❖ 1998年4月21日，为了打击 金字塔式传销，《国务院 关于禁止传销经营活动的 通知》正式出台。一夜之 间安利在中国内地30多个 城市的分公司和和众多营 销人员停止了经营活动， 公司每月的损失以千万元 计算。尽管当时安利（中 国）的销售额只有15亿元 人民币，但消息传回美国 后安利亚太区有限公司的 股价立即在纽约股市下跌 20%。
❖ 直销这种崭新的销售方式正在全世界范围内迅速传播发展着。
美国安利公司经过多年的开拓和发展，已成为世界上规模最 大的直销机构。进入八十年代，美国安利公司已有100万以 上的直销会员，年销售额达20亿美元。据安利公司的宣传资 料，1995年安利全球员工人数达1．2万人，旗下的直销员 超过200万人，销售总额高达53亿美元。安利公司被美国 《幸福》杂志列为500家大公司之一，由于近10年来向海外 市场的迅速发展，已成为美国在海外最大的十家公司之一。
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15
❖ 安利这种直销模式在中国将有很好的发 展前景。因为中国有大量失业人口，劳动力 便宜；因为中国目前信用状况较差，假冒伪 劣产品不少，从亲戚朋友那里购买产品比较 可信；因为直销不需要固定的商业场所，不 需要占用大量的资金，不需要应付各种各样 的行政检查，商业成本比较低。
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8
❖ 安利公司宣传其直销概念以人为本，提供既 亲切又有保障的直销服务。安利直销的概念， 是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏 加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个 人服务。所以，安利公司强调市场营销道德， 以填补人情淡薄的社会缺憾。
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9
❖ 安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于 与人分享、助人成功，这些传统美德与安利 直销的成功之道不谋而合。所以安利的“人 际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改 善生活的人们发挥潜能去实现理想的良好愿 望，也使人际关系更密切。
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10
❖ 安利公司为了向用户提供优质产品，从筛选 原料到加工、配方测试，到成品包装，都经 过严格的质量检验，每项生产工序都由质量 控制人员严密监督，确保只有完全合格的产 品才能进入市场。为了向用户提供信心的保 障，安利公司保持在各地市场上安利产品的 独家代理权，安利公司只经营安利产品。
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11
❖ 2004年的春天对于安利（中国）而言可谓双喜临门。 刚刚完成的公司财务报告显示，在2002/2003财政 年度（2002年9月至2003年8月）中，安利（中国） 的销售额已超过10亿美元，在公司49亿美元的全球 销售额中占据二成，中国首次成为安利在全球的最 大市场。
❖ 转型 ❖ 是"店铺加雇佣推销员" ❖ 一保证了产品质量； ❖ 二是提供了很好的销售
渠道； ❖ 三是这种模式可直接受
益于安利（中国）积极 的市场推广手法。"
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4
安利的销售方式——直销
❖ 直销是在市场经济条件下出现的一种新的销售方式，在直
销网络中，广大的消费者同时又是销售者，因此被称为 People Marketing(可译为大众营销)。
05财务管理 吴文君
.
1
安利简介
❖ 安利公司位于美国密执安州亚达城。安利始于两位创办 人杰·温安洛和理查·狄维士真诚合作的伙伴关系。
❖ 1959年，年仅30余岁的杰·温安洛先生和理查·狄维士先生 在家中的地下室迈出了安利事业的第一步。开业时，公司只 有5名员工，办公面积仅223平方米，产品也只有一种—— 乐新多用途浓缩清洁剂（LOC）。
❖ 2004年，安利（中国）销售额达170亿元人民币，缴纳税款 37亿元人民币，稳居安利全球最大的市场。
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2
安利在中国
❖ 1992年，安利进入中国大陆，并沿用一贯直 销方式经营。
❖ 1998年4月21日，我国政府颁发传销禁令， 在全国范围内禁止传销。此后，安利也停止 了中国直销而改为店铺销售。
❖ 2000年，安利再次在中国进行直销运作。在
❖ 另一个好消息就是商务部官员2月份表示，中 国有望于今年年内制订直销业相关法律，严格区分 直销和各种形式的传销，在打击非法传销的同时， 鼓励合法直销，促进在华中外直销公司共同发展。
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12
安利通过消费商进行推销产品，具有 以下优点：
❖ 其一，对于一般消费者来说，消费商有两个可信： 一是消费商对该商品已经进行过长期消费，由他所 传达的信息不是厂家的自卖自夸或商家的虚假广告， 而是自己消费后的亲身体验；二是消费商是自己的 亲戚朋友，同事邻居，一般不会骗自己。正是这种 两个可信，信息传递的效果比较好。
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6
从实际出发
❖ 直销作为一种销售方式并非适用于一切产品， 事实上其应用范围是很有限的。综观世界范 围的直销业，其生产或经营最多的商品无非 是化妆品、洗涤用品等普通家用的日用工业 品。由于这一类产品消费的经常性特征，才 有可能形成持续的连锁消费行为，从而形成 直销业的市场。
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7
❖ 安利直销公司在产品开发策略方面的最突出 特点就是致力于为用户提供该企业生产的产 品，它所生产的数百种产品，包括家居护理 用品、园房器具、美容护肤品、个人护理用 品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。
❖ 2000年，公司将安利(Amway)、捷星(Quixtar)和捷通 (Access Business Group)合并成为安达高公司 (Alticor Inc.)。安达高公司在全球现拥有13,000名员工， 390万名推销人员。
❖ 1992年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工 商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。
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5
与其它行销方法比较
❖ 与其它行销方法比较，直销拥有许多优点：
❖ 「弹性」——它不受时间与空间的限制，随消费者 与直销商的方便，在任何时刻、地点都可进行；
❖ 「信息的品质和数量」——经由面对面的沟通，
使消费者对产品或服务有充分的了解。
❖ 「关系行销」——一个成功的直销商必须学会如何 和顾客建立长久的关系，藉由现有顾客不断的重复 购买，来维持稳定的业绩。
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13
❖ 其二，消费商一般都利用家庭聚餐、朋友聚 会、走亲访友等场合顺便推销产品，交易成 本比较低，甚至是零成本。
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14
❖ 其三，由消费商进行直销，能有效地避免 假冒伪劣。现实生活中的确有一部分人通过 传销杀熟，但这种杀熟行为的代价是非常大 的。为了获得一点点商业利益，失去一大批 亲朋好友，一般人是不会这么干的 。
短短三年中，安利取得了巨大的成绩和影响
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安利的转型
❖ 1998年4月21日，为了打击 金字塔式传销，《国务院 关于禁止传销经营活动的 通知》正式出台。一夜之 间安利在中国内地30多个 城市的分公司和和众多营 销人员停止了经营活动， 公司每月的损失以千万元 计算。尽管当时安利（中 国）的销售额只有15亿元 人民币，但消息传回美国 后安利亚太区有限公司的 股价立即在纽约股市下跌 20%。
❖ 直销这种崭新的销售方式正在全世界范围内迅速传播发展着。
美国安利公司经过多年的开拓和发展，已成为世界上规模最 大的直销机构。进入八十年代，美国安利公司已有100万以 上的直销会员，年销售额达20亿美元。据安利公司的宣传资 料，1995年安利全球员工人数达1．2万人，旗下的直销员 超过200万人，销售总额高达53亿美元。安利公司被美国 《幸福》杂志列为500家大公司之一，由于近10年来向海外 市场的迅速发展，已成为美国在海外最大的十家公司之一。
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❖ 安利这种直销模式在中国将有很好的发 展前景。因为中国有大量失业人口，劳动力 便宜；因为中国目前信用状况较差，假冒伪 劣产品不少，从亲戚朋友那里购买产品比较 可信；因为直销不需要固定的商业场所，不 需要占用大量的资金，不需要应付各种各样 的行政检查，商业成本比较低。
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❖ 安利公司宣传其直销概念以人为本，提供既 亲切又有保障的直销服务。安利直销的概念， 是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏 加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个 人服务。所以，安利公司强调市场营销道德， 以填补人情淡薄的社会缺憾。
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❖ 安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于 与人分享、助人成功，这些传统美德与安利 直销的成功之道不谋而合。所以安利的“人 际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改 善生活的人们发挥潜能去实现理想的良好愿 望，也使人际关系更密切。
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❖ 安利公司为了向用户提供优质产品，从筛选 原料到加工、配方测试，到成品包装，都经 过严格的质量检验，每项生产工序都由质量 控制人员严密监督，确保只有完全合格的产 品才能进入市场。为了向用户提供信心的保 障，安利公司保持在各地市场上安利产品的 独家代理权，安利公司只经营安利产品。
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❖ 2004年的春天对于安利（中国）而言可谓双喜临门。 刚刚完成的公司财务报告显示，在2002/2003财政 年度（2002年9月至2003年8月）中，安利（中国） 的销售额已超过10亿美元，在公司49亿美元的全球 销售额中占据二成，中国首次成为安利在全球的最 大市场。
❖ 转型 ❖ 是"店铺加雇佣推销员" ❖ 一保证了产品质量； ❖ 二是提供了很好的销售
渠道； ❖ 三是这种模式可直接受
益于安利（中国）积极 的市场推广手法。"
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安利的销售方式——直销
❖ 直销是在市场经济条件下出现的一种新的销售方式，在直
销网络中，广大的消费者同时又是销售者，因此被称为 People Marketing(可译为大众营销)。
05财务管理 吴文君
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1
安利简介
❖ 安利公司位于美国密执安州亚达城。安利始于两位创办 人杰·温安洛和理查·狄维士真诚合作的伙伴关系。
❖ 1959年，年仅30余岁的杰·温安洛先生和理查·狄维士先生 在家中的地下室迈出了安利事业的第一步。开业时，公司只 有5名员工，办公面积仅223平方米，产品也只有一种—— 乐新多用途浓缩清洁剂（LOC）。
❖ 2004年，安利（中国）销售额达170亿元人民币，缴纳税款 37亿元人民币，稳居安利全球最大的市场。
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安利在中国
❖ 1992年，安利进入中国大陆，并沿用一贯直 销方式经营。
❖ 1998年4月21日，我国政府颁发传销禁令， 在全国范围内禁止传销。此后，安利也停止 了中国直销而改为店铺销售。
❖ 2000年，安利再次在中国进行直销运作。在
❖ 另一个好消息就是商务部官员2月份表示，中 国有望于今年年内制订直销业相关法律，严格区分 直销和各种形式的传销，在打击非法传销的同时， 鼓励合法直销，促进在华中外直销公司共同发展。
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安利通过消费商进行推销产品，具有 以下优点：
❖ 其一，对于一般消费者来说，消费商有两个可信： 一是消费商对该商品已经进行过长期消费，由他所 传达的信息不是厂家的自卖自夸或商家的虚假广告， 而是自己消费后的亲身体验；二是消费商是自己的 亲戚朋友，同事邻居，一般不会骗自己。正是这种 两个可信，信息传递的效果比较好。
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从实际出发
❖ 直销作为一种销售方式并非适用于一切产品， 事实上其应用范围是很有限的。综观世界范 围的直销业，其生产或经营最多的商品无非 是化妆品、洗涤用品等普通家用的日用工业 品。由于这一类产品消费的经常性特征，才 有可能形成持续的连锁消费行为，从而形成 直销业的市场。
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❖ 安利直销公司在产品开发策略方面的最突出 特点就是致力于为用户提供该企业生产的产 品，它所生产的数百种产品，包括家居护理 用品、园房器具、美容护肤品、个人护理用 品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。
❖ 2000年，公司将安利(Amway)、捷星(Quixtar)和捷通 (Access Business Group)合并成为安达高公司 (Alticor Inc.)。安达高公司在全球现拥有13,000名员工， 390万名推销人员。
❖ 1992年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工 商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。
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与其它行销方法比较
❖ 与其它行销方法比较，直销拥有许多优点：
❖ 「弹性」——它不受时间与空间的限制，随消费者 与直销商的方便，在任何时刻、地点都可进行；
❖ 「信息的品质和数量」——经由面对面的沟通，
使消费者对产品或服务有充分的了解。
❖ 「关系行销」——一个成功的直销商必须学会如何 和顾客建立长久的关系，藉由现有顾客不断的重复 购买，来维持稳定的业绩。
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13
❖ 其二，消费商一般都利用家庭聚餐、朋友聚 会、走亲访友等场合顺便推销产品，交易成 本比较低，甚至是零成本。
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❖ 其三，由消费商进行直销，能有效地避免 假冒伪劣。现实生活中的确有一部分人通过 传销杀熟，但这种杀熟行为的代价是非常大 的。为了获得一点点商业利益，失去一大批 亲朋好友，一般人是不会这么干的 。