软件产品演示方法介绍PPT课件( 23页)

如何让演示奏效
主要是有针对性的详细需求书面文档要准备好，有必要的话， 用客户实际数据，输入有关数据，带着要解决的问题，实际演 练。 还需具备以下条件：
充分了解状况
主要是了解关键信息，如关键人员是谁？关键人员在关心甚么？若竞争对手演示过产 品，客户还搞不清楚，或较关心的问题？最好先听客户解析清楚问题，或其告诉对手 产品对何解决，再进行有针对性的系统演示，造成我们的竞争优势。
核算管理
核算管理概述 成本计算表 成本调整 生成凭证
暂估业务 产成品分配业务 往来制单处理 核算管理中报表
针对性演示
预先了解客户的详细需求，针对客户需求进行演示，让客户确认产品确认 度，相对竞争对手取得竞争优势。
适用情况： 客户需求相对比较复杂，涉及多部门。 客户需要通过演示产品来确定产品的适用度，决定是否购买。 提供了较完整的软件需求。
由于客户不熟悉产品，自己摸索，会遇到很多问题，时间 长了，就会对软件失去信心。
客户安装演示版，遇到问题会经常给你打电话，费时费力 客户安装演示版后，有时就不管了，不利于销售节奏的控
制。
所以专业的销售人员，尽量通过有针对性地系统演示，来确认 产品对潜在客户的适用度。避免所谓通过试用、演示版的作法。
演示的流程
讨论演示顺序手法
自我介绍/认识客户参与人员
确认客户公司及需求
以PPT文件介绍 公司产品服务
产品演示
说明售后服 务及案例
全面公司介绍 有针对性的系统演示
进一步交流及临别确认
感谢对方、事后处理
2 分钟 3 分钟 3 分钟 30 分钟 10 分钟 视状况
流示的流程--确定模块及顺序
经讨论后确定 :
表样式给客户相关人员看
客户参与者，越了解现状 / 职位越高越好
越了解现状者：越容易判断软件功能对管理现状的适用度，但不代表其观念正确，不 代表其了解未来，若处理不当，反容易成为阻力
职位越高越好：越容易判断软件功能对管理现状的适用度，观念正确的机会较高，较 了解公司的未来，后无退路，更要小心应对
事先作好准备
共同：约好相关人员时间、演示哪些模块、顺序、客户谁参与、进行公司简介、软硬 件准备好了吗、客户数据准备、客户数据事先作了测试没问题、及书面文件备妥吗
客户：客户场地登记准备、客户场地恰当吗、客户有投影仪并可用吗 我方：演示场地、办公环境整洁、服装仪容、激光笔、准备些资料或打印一些单据报
多种业务结算 预警 采购供应商往来
销售管理
销售管理总述 价格管理
销售订单业务 销售发货业务 销售发票业务 销售收款业务 核销与往来业务
专业版特色演示内容
库存管理
库存管理概述 即时库存查询
库存入库业务 库存出库业务 库存盘点业务 库存调拨业务 库存其他业务 库存管理报表
避免以[现况百分百]方式进行演示 除耗费大量资料外 , 容易让客户掉入“ 现状 ”的漩涡而不能自拔(
对项目开始竞争者有利)
针对性演示说明
业务人员在初访时除非对客户需求很有把握，尽量不要进行正式 地有针对性的系统演示，只有对产品比较了解，有把握现场演示， 且客户强烈要求，才可以简单演示产品特色，告诉客户有的功能 需要有演示数据才能演示出来，争取下次演示机会 。
出报表
固定资产
多部门分摊 多数量管理
出纳
引对账单对账 来自百度文库现金盘点按条件
过滤对账
专业版特色演示内容
采购管理
采购管理总述 价格管理
采购订单业务 模糊查询代码名称规格型 号 自动出库存 历史采购价格
采购入库业务 上拉下推、赠品
采购来票与结算 采购付款结算业务
总帐
科目无限制，打点分级 不结束初始化可以做凭证 摘要模板 摘要可关联科目 制作凭证
操作简便 科目余额 科目预算 凭证联查帐簿 F7可以科目维护 F9查录 计算器 借贷自动找平 科目汇总 批审、批注 已记帐可冲销
报表
报表联查 批量填充 凭证未记帐可以
在初访时，由于客户坚持首先要看软件，来不及了解需求， 由销售人员直接演示产品，不针对具体需求展开演示。
对客户层次较差，无能力判断产品优劣的人员，通过演示引 导他们，形成竞争优势。
相对较强的竞争对手的产品，或我们的产品功能缺陷，可不 针对具体需求或问题，说明相对竞争对手，我们的产品特色 ，实际未真正解决客户问题引导客户，产生我们产品功能相 对强，居于优势。
需通过交流之后，至少需整理出客户确认的、明确的需求，再与 潜在客户相关人员，进行正式的有针对性地系统演示。
针对性演示如果客户参与人员层次较高，人员涉及多部门，人数 较多，应安排对产品熟悉的人员演示。
客户不看演示，要求安装演示版
客户在确认产品功能时，有时候提出给他安装演示版，自己看 产品，不需要看演示，虽然公司现在提供演示版，但提供演示版存 在一些风险：
产品演示方法
小企业事业部
1. 新员工商机挖掘方法 2. 客户信息收集应完成的项目收集
对于KIS系列产品的销售，产品演示是一 个很重要的环节，由于KIS产品销售快、时间短 的特点，所以不能像ERP产品那样复杂，我们可 以分成特色演示和针对性演示二种。
特色演示
对产品进行一些框架和特色的应用进行演示。 适用情况：
演示哪些模块 时间如何分配 顺序如何
目的 :
让客户参与演示计划的制定 , 因而认同这个计划 了解客户的想法 , 以便调整计划
演示的流程--自我介紹
自我介绍的内容 :
工作经验， 辅导经验(如有辅导与客户类似行业或工作经验 , 且为案例客户者
由于客户需求简单，部门级应用，没有太多的调研时间。 客户看演示的人少，比如1个，不超过2个。 客户用过，比较认可金蝶。
专业版特色演示内容
软件概述
数据库安装 权限管理 后台管理 数据备份、压缩 多账套管理 跨年度账套
导航式界面 流程简易化 桌面化工作方式 核算项目