战略大客户管理(ppt 14页)

淨收入
未來
明年
後年
組合分析
• 在過去二年，目標戰略大客戶產生的總收入是多少？在未 來二年，你對這些客戶所做的收入預測是怎麼樣的？
• 服務這些客戶每年要花費多少錢？ • 用估計的收入減去估計的費用得出估計的利潤(過去二年
與未來二年) 。 • 這些客戶的成長潛力是什麼？要花多少時間才能實現其增
長？ • 這些客戶是交易型客戶或戰略型客戶？
Buying Company
Directors
Directors
Managers Specialists
Key Account Manager and Main Contact - 'Buyer'
Managers Specialists
Clerks
Clerks
Operators
Operators
Synergistic K ey A ccount M anagem ent
What are the principal activities and actions required to make this happen? 1. 2. 3. 4. 5.
戰略大客戶管理階段與工具
管理 階段
定義
衡量
分析
設計
驗證
目的
Define What, Why, Who, How, When
target
應用 技術
1. 戰略大客戶的 選擇準則
2. 組合分析
3. 客戶價值四格 圖
4. 風險分析
1. Stakeholder analysis
2. QFD
3. KANO Model 4. 客戶價值計分
卡
1. Functional Analysis
2. Process Map (high Level)
3. Control Plan
戰略大客戶的選擇準則
• 收入潛力 • 收益率潛力 • 集中採購策略 • 市場領導者 • 贏得這位客戶對競爭對手有重大
影響 • 現有的執行長關係 • 互補的技術 • 嚴格的供應商認證制度 • 購買導向(戰略型或交易型) • 公司的文化相適性 • 系統的一致性或互補 • 公司償付能力 • 付款迅速
O utbound Inbound Logistics Logistics
Board Board
M ain C ontact 'B uyer'
Selling C om pany
B uying C om pany
Early Key Account Management
Marketing Administration Operations
K ey A ccount M anager
O perations
P ro je c t
Team
L o g istic s
NPD
Project Team
Project Team
SHE Project Team
M arket Research Project Team
M ain C ontact 'B uyer'
Define
Develop high-
customer need’s level process
and specify CTQ design concept
Develop details, Verify process
and optimize performance
the design
against project
• 產品線適合性 • 靈活程度 • 共同的原材料基礎 • 可接受的採購成本 • 具有創新與先進的最佳實務(研發
或生產等) • 潛在客戶再三表示出外包的意願 • 有我們需要的專業知識和能力(存
貨Байду номын сангаас理或物流等) • 交易誠實 • 能成為我們產品的服務夥伴
組合分析
收入
以前
二年前
去年
今年
減去直接成本
減去間接成本
3. Conceptual Design
4. Pugh Model
1. Detailed Process Design
2. Process Spec.
3. Capability Analysis
4. Design scorecard
1. Pilot plan
2. Implementation and Transition Plan
Pre Key Account M anagement
Selling Company
Buying Company
D irectors
D irectors
M anagers
Key Account M anager
M ain Contact 'B uyer'
M anagers
Specialists Clerks
Selling C om pany
J o in t B oard M eetings
B uying C om pany
Identify where your relationship currently lies.
Identify where you would like your relationship to lie, and by when.
客戶價值四格圖
銷售金額
銷售金額高 利潤低
銷售金額低 利潤低
銷售金額高 利潤高
銷售金額低 利潤高
利潤
Table One: The Customers Attractiveness To Us - (CAF's)
Customers
Attractiveness Factor
1 Size
2 Growth Potential
O p erators
Specialists Clerks
O p erators
Partnership K ey A ccount M anagem ent
R&D R&D
A dm inistration A dm inistration
O perations O perations
K ey A ccount M anager
3 Financial Stability
4 Ease of Access
5 Closeness of Relationships 6 Strategic Fit; Level of Competition; Market Standing
Board
Key Account Manager
Marketing Administration
Operations
Main Contact 'Buyer'
Board
Selling Company
Buying Company
Mid Key Account Management
Selling Company