证券公司营业部营销人员管理与考核办法

新时代证券有限责任公司营业部营销人员 管理与考核办法
（2013 年 3 月版）
目录
第一章 总则.............................................................................................2 第二章 营业部营销体系架构及岗位...................................................... 2 第三章 客户经理考核管理及收入分配................................................ 7 第四章 A 类经纪人考核管理及收入分配..........................................11 第五章 B 类经纪人考核管理及收入分配.......................................... 13 第六章 营销管理岗位及辅助岗位人员考核及薪酬......................... 13 第七章 营销人员的引入与培训........................................................16 第八章 营业部营销人员行为规范....................................................17 第九章 其他.......................................................................................... 17 附 则.......................................................................................................18
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任心； （4）本科及以上学历，管理类、经济类、金融类等专业，从事证券经纪业
务 5 年及以上且营业部中层管理工作 2 年及以上； （5）具有证券从业资格，具备证券投资咨询资格者优先录用； （6）须参加营销人员执业前培训并经测试合格； （7）具有金融业营销管理经验者优先录用。 2、主要职责：协助营业部负责人组织、督导本营业部营销业务的开展及营
销人员管理工作。 （1）营业部营销体系的建立、管理和完善工作； （2）营业部营销团队及营销组织的建设、支持、管理和培训工作； （3）落实经纪业务管理总部下达的营业部营销政策和考核任务，拟定并组
织营业部营销策略、计划的实施，追踪市场动向，并依据环境变化，及时做出相 应调整；
（4）跟踪、检查、督导各营销组织经营目标的进展状况； （5）审核营销组织设立、变更、撤销等相关文件； （6）发掘和培养各类营销专业人员； （7）协调营销中心内部组织和人员关系，协调营销中心同客服中心等部门 和人员之间的关系； （8）拟定营业部各类营销管理办法及营销活动方案； （9）与营业部签订的经营管理《目标责任书》中设定的经营目标并组织完 成； （10）营业部负责人安排的其他工作。 二、区域经理的任职条件和主要职责 1、任职条件 （1） 具较强的渠道拓展能力、团队管理能力和风险控制能力； （2） 熟悉业务，勤奋敬业，有强烈的责任心； （3）具备本科及以上的学历，从业年限达到 3 年及以上可降低为专科，行 业经验 2 年，销售 2 年以上工作经验； （4） 具备证券从业资格；
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第一章 总则
第一条 为尽快实现公司经纪业务的转型，切实增强公司经纪业务的盈利能 力和市场竞争力，同时规范营业部证券经纪业务营销人员的管理，建立和培养一 支精品化、专业化的营销队伍，保障证券经纪业务营销人员的合法权益，以规范 化、科学化的考核、管理使之健康发展，力争实现共赢，特制定本办法。
第二条 本办法根据《证券法》、中国证监会颁布的《证券公司监督管理条 例》、《证券经纪人管理暂行规定》，以及《中国证券业协会证券经纪人执业规范 （试行）》制定。
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户经理、二级资深客户经理、三级资深客户经理、钻石客户经理、白金客户经理、 金牌客户经理、银牌客户经理、高级客户经理、中级客户经理、初级客户经理（试 用期）。
客户经理日常考核周期为三个月，按照每三个月考核指标达标情况执行定级 或升降级考核一次，考核指标为考核期三个月内客户经理所创造的月均净收入。
二、客户经理定级和级别升降考核 1、新入职客户经理试用期为六个月，试用期间定级为初级客户经理，试用 期后三个月内所创造的月均净收入达到中级客户经理（含）以上级别定级标准予 以转正（试月期前三个月达到转正条件可以提前申请转正），并按业绩水平确定 为相应的级别；试用期间客户经理原则上应先签 B 类经纪人合同（仅适用于已获 得证券经纪人制度实施资格的营业部），特别优秀者可以直接签订劳动合同；营 业部可以根据该客户经理试用期前三个月的表现，决定对其继续执行试用考核或 进行劝退，试用期后三个月月均净收入指标达不到转正要求者不得转正并应解除 劳动合同或 B 类经纪人合同。 2、中级及以上级别的客户经理每三个月定级一次，按照其在三个月考核期 内所创造的月均净收入确定后三个月的级别，即前三个月月均净收入达到哪一级 考核标准，则后三个月晋升或降级为相应级别，并执行该级别考核，可以跨级别 定级。如客户经理考核期业绩不能达到中级客户经理的定级标准或投入产出比小 于 1，则营业部应根据考核结果对该客户经理进行淘汰并解除合同，申请延长考 核期每年不得超过一次。解除劳动合同的客户经理可以申请转签 A 类经纪人合同 （无底薪及补助），如再次达到中级客户经理定级标准且投入产出比大于 1，则 可以申请转为客户经理，但重新转为客户经理仅限一次。 3、中级以上级别客户经理定级业绩标准 中级客户经理：月均净收入≥1800 元 高级客户经理：月均净收入≥2400 元 银牌客户经理：月均净收入≥3600 元 金牌客户经理：月均净收入≥6000 元 白金客户经理：月均净收入≥15000 元 钻石客户经理：月均净收入≥36000 元
第三章 客户经理考核管理及收入分配
第十一条 客户经理收入构成 一、客户经理个人收入包括底薪、个人业绩奖励提成及其它奖励。 即：客户经理个人收入=底薪+个人业绩奖励提成+其它奖励 其中：底薪=基本工资+考核工资
月度个人业绩奖励提成=月净收入×提成比例 净收入=权属客户所创造实收佣金+金融产品销售收入和其它业务收 入-规费-营业税及附加-投资者保护基金-因权属客户签约投顾服务而向其他人员 支付的奖励等其它成本 注：考核期内实现的金融产品销售收入和其它业务收入如计入净收入计提业 绩奖励提成，则其销售奖励和后续奖励均不得再计提和发放；如考核期内实现的 金融产品销售收入和其它业务收入需计入净收入仅作为客户经理级别升降考核 依据，则仅能将公司实得收入部分计入（即：在计入前扣除已经或即将向其发放 的销售奖励及后续奖励，除销售奖励和后续奖励外不再计提月度个人业绩奖励）； 客户经理有权选择是否将金融产品销售收入和其它业务收入计入净收入。当月实 现的金融产品销售收入和其它业务收入按照经纪业务管理总部金融产品销售相 关通知中规定的时间计入净收入。 第十二条 客户经理级别管理 一、客户经理级别、考核周期和考核指标 客户经理级别共十一级，级别由高到低分别为：首席客户经理、一级资深客
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第七条 客户经理或经纪人的达标定义 一、A 类经纪人绩效考核达标标准 统计核算时，开发的各类资产总和不低于 400 万元或最近三个月内产生的净 收入之和不低于 12000 元。 二、客户经理及 B 类经纪人绩效考核达标标准 1、考核期末，营销业绩满足相关考核要求； 2、最近六个月内整体投入产出比大于 1。 第八条 营业部客户经理、经纪人的任职条件和工作职责 一、客户经理及经纪人任职条件 1、年龄在 18 周岁以上并具有高中以上学历； 2、具备完全民事行为能力； 3、品行良好，诚实守信，有志投身证券营销行业； 4、通过证券从业人员资格考试，并具备中国证券业协会规定的证券从业人 员执业条件； 5、未受过刑事处罚或证券监管部门的严重行政处分； 6、具有固定住所； 7、没有法律法规规定的市场禁入情形； 8、中国证券监督管理委员会或其授权机构规定的其他条件。 二、客户经理及经纪人工作职责 按照公司授权内容合规开展客户开发、客户服务和其它业务拓展工作，接受 公司及所属营业部管理，按时、保质完成考核任务。 第九条 营业部营销管理岗位的任职条件和主要职责 一、营销总监的任职条件和主要职责 1、任职条件 （1）具备营销体系管理能力、战略营销策划能力、目标管理能力、公关协 调能力； （2）善于沟通和交际，具较强的渠道拓展能力、团队管理能力和风险控制 能力； （3）熟悉业务，具有战略思维，勤奋敬业，坚韧、富有激情，有强烈的责
第三条 证券经纪业务营销人员（以下简称营销人员）是指以营业部为依托 或通过营业部提供的营销渠道从事客户招揽、客户服务和产品销售等活动的营销 人员以及相关营销管理人员。
第四条 公司证券经纪业务营销人员的用工形式根据其签订合同类型分为 客户经理、证券经纪人（以下简称经纪人）两类。客户经理与公司间属劳动用工 关系，签订劳动合同；经纪人与公司间属委托代理关系，签订委托代理合同，分 别为《A 类证券经纪人委托代理合同》及《B 类证券经纪人委托代理合同》。
A 类经纪人
B 类经纪人Fra Baidu bibliotek
图 1 营业部营销体系架构图
第六条 营业部营销各岗位及设置条件 一、客户经理及经纪人：为营销体系中的基本组成部分，主要职责为完成所 在岗位的业绩指标，做好客户的开拓、营销和服务工作。 二、区域经理：作为营销团队负责人，主要职责为对营销团队进行管理，带 领团队完成相应业绩指标；该岗位设置的必要条件为其团队中至少有 10 名（含） 以上绩效考核达标客户经理或经纪人。 三、营销总监：参与营业部营销业务总体规划，对下属区域经理及其团队进 行综合管理，完成营业部下达的任务指标；该岗位设置的必要条件为至少有 20 名（含）以上绩效考核达标的客户经理或经纪人。 四、营销辅助岗：协助营销管理岗位对营销团队进行日常管理和提供服务支 持，对营销团队业务进展情况进行督导和追踪，协助开展营销人员辅导和各项培 训等辅助工作；该岗位设置的必要条件为至少有 30 名（含）以上客户经理或经 纪人。
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（6）收集、整理团队开发客户提出的各种意见或建议，并及时向上级领导 汇报；
（7）收集各大报刊有关我公司营销活动开展情况报道、同业竞争对手的最 新业务模式、营销活动、奖励政策等动态，并向上级领导汇报；
（8）负责召集区域经理例会； （9）按时完成各周期工作报告，并及时上报；按期汇总、备案营业部所有 客户经理的工作日志； （10）营业部负责人、营销总监安排的其他工作。
第二章 营业部营销体系架构及岗位
第五条 营业部营销体系架构 营业部营销中心岗位设置如下：营销总监、区域经理、客户经理、经纪人（A、 B 类）、营销辅助岗。其中营销总监、区域经理为营销管理岗位，营业部设置营 销管理岗和营销辅助岗均须满足特定的设置条件。
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营业部营销中心
营销总监
区
营
域
销
辅 经
助
理
岗
客户经理
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（5） 须参加执业前培训并经测试合格； （6） 具有金融业营销管理经验者优先录用。 2、主要职责：协助营销总监组织、督导本团队营销业务的开展及本团队营 销人员管理工作。 （1）负责本区域营销计划、团队目标的制定和实施； （2）负责本区域队伍的建设和日常管理与考核工作； （3）负责本区域人员例会及培训的组织与业务指导； （4）负责辖区内相关合作单位及渠道的协调与开发工作； （5）负责辖区内各渠道的宣传品布置和设备的监管； （6）收集、整理各种市场信息，并及时向上级汇报； （7）定期上报营销计划和各类管理表格； （8）区域任务指标的分解和完成； （9）区域内人员的出勤情况、网点资料补充情况的督导； （10）营业部负责人及营销总监安排的其他工作。 第十条 营销辅助岗位任职条件和主要职责 1、任职条件 （1）有较强的文字表达能力和管理、协调、沟通能力； （2）有较强数据处理能力和分析能力，能熟练使用电脑； （3）有较强的服务意识和工作责任心； （4）具备良好的职业道德和敬业精神，身体健康，无违法违规记录； （5）具备本科及以上的学历，从业年限达到 3 年及以上可降低为专科，证 券行业经验 2 年或其它行业培训工作 3 年以上工作经验。 2、主要职责 （1）负责营销人员的新入职培训工作； （2）负责营销人员的日常培训、后续培训和技能提高工作； （3）定期巡检各区域，防范违规违纪行为发生，对已发生的违规违纪行为 及时向上级领导及总部汇报并提出处理意见； （4）办理营业部营销组织的设立审核、变更、撤销等所需手续； （5）宣传、推广、销售各类金融产品；