会销精典案例：旅游聚会

第一部分旅游前：保证顾客质量

XX本次活动流程如下：28日早晨四点集合，两辆大巴车员工顾客共104人，午12点到达青岛，就餐入住，下午奥帆中心旅游。29日，崂山、栈桥、五四广场等一日旅游。30日上午会场专家讲座促销，下午返程。

旅游营销的核心工作70%在旅游前，20%在旅游中，10%在旅游后。旅游前的工作内容很多，但最核心的还是保证参加旅游人的质量。

一、无费用旅游营销的前身

会议营销中引进旅游营销，最初多数是为回报老顾客的购买行为，旅游销售占次要位置。XX市场在发展过程中顾客名单越来越少，开始尝试收费旅游来收集名单。

XX周边的著名景点“天下第一城”知名度很高，但许多老年人并没有去过，XX市场打出38元一日游的宣传，进入居委会、社区收集旅游名单。这样做的特点是：物超所值。顾客自己去香河“天下第一城”旅游，往返路费和门票费约80元，还不含午餐。

而XX市场的38元价格却是精打细算出来了，门票谈到最低点，大巴车价格压到最低。只要核算好，一般向顾客收的38元钱就够基本费用，而且还能免费搭多个员工。员工的职责就是照顾顾客并和顾客熟悉，并在返程中推荐产品，邀约参加下次会议。

在成功操作短途旅游，达到收单目的后，XX市场开始操作出省收费旅游，并开始在旅游中销售产品。如何成功操作？我们以“3·28青岛三日休闲游”为例讲解。

二、制定单次活动激励政策

良好的激励是销售的推动器。在日常激励的基础上，单次活动再加激励政策。激励既要针对员工，又要针对顾客。

1、顾客促销

单一的促销政策，灵活性差，顾客选择空间小。所以促销政策要不仅有单种产品的优惠，还要有综合的优惠，比如累计优惠，转介绍累计优惠等。优惠也要具有连续性、连环性。

2、员工激励

不论是那一种激励政策，前提是让多数员工能达到，让部分员工达到最高奖励。这样才能起到激励的效果。激励政策因地而异，因市场而异。

附：XX3月员工激励政策和顾客促销政策（见下页）

三、筛选顾客保证质量

XX本次活动的顾客组成是：老顾客、准顾客、新顾客1∶1∶1比例。老顾客包含服用产品忠诚度高的顾客，中科健康理事会负责人员；准顾客就是多次参加活动单没有购买的顾客；新顾客是员工新挖掘的或被转介绍来的、对产品有兴趣的顾客。

（XX养生理事会是XX市场针对忠诚老顾客成立的虚拟机构，目的是顾客管理顾客，让忠诚顾客保持比员工还高的营销激情。职务有理事长、副理事长、理事，这些顾客没有工资，但可报销日常交通费和手机费。工作职能是在各大区域的专卖店或服务中心，与顾客一起理疗、娱乐、讲解产品、推荐产品等。针对理事长等级别顾客的管理方法有两种：精神管理，如给与荣誉、大会发言表彰、内刊上发表文章等；物质管理是免费旅游、参加聚餐、适当的赠送或提成等。）只有保证了顾客的质量，才能保证旅游销售的成功。XX虽然是收费旅游，但依然多参加旅游的顾客有严格的筛选。他们遵循以下原则：顾客来源：购买小额产品的老顾客、经过周边短途旅游筛选顾客、转介绍顾客及预热到位的新顾客。

对新顾客的预热要求：严格做到三访一邀。三访：认识后初次拜访、增进亲情爱心回访、三次登门预告旅游讲解产品。一邀：演义景点特色，讲解活动内容，明示邀约有的放矢。

四种顾客不能邀约：同行业等敏感人士不邀，高年龄有严重疾病的危险顾客不邀，同一个单位或同一个住宅小区三人以上的团体顾客不邀；通过三次家访感觉不到火候和特别没有开单把握的顾客不邀。

四、景点采集费用核算

这一环节的核心是“精打细算”，因为既要价格低，还要保证旅游质量，让顾客感觉比旅行社还便宜，还需要将多个员工的费用包含进去，没有仔细的预算做不到。

旅游环节包含“吃、住、游、行”，压缩旅行的费用，XX是这样操作的：1、压缩收费景点，增加免费景点；2、自己设计旅游路线，由旅行社报价；3、联系多家旅行社，比较价格，选择最低价；4、“吃、住、游”由旅行社解决，“行”自己解决。租用当地大巴车，只付租车费，高速费、汽油费、司机食宿费独立承担，比大包节省，而且没有争议；5、尽量保证多的人数，人数越多，费用越低。

XX市场顾客每人收费398元，旅行社旅游费用是210元，包括：游一天半，住两晚，餐两早五正。租大巴车，每车每天900元，高速费油费等平均每人110元，总计320元，再加上不可预测费用和员工费用，收取398元已经足够了。最终旅游结束，还略有盈余。而顾客参加旅行社旅游要多花100多元。

XX市场在XX举办一场百人会议，基本费用是6000元，所以XX

市场的底线是将费用控制在6000元以内，力争旅游不花钱。

五、下发正式通知、联系顾客、收费用

通知中要体现出对员工的要求，对顾客的优惠，并通过召开全体员工大会讲解。做到奖罚分明，调动员工积极参与。

核心点有：1、顾客本次旅游只花费398元，中科公司每人补贴100元；2、本次活动请不到顾客的员工罚款100元；3、请到顾客而活动中没有销售的自己承担200元的旅游费用；4、购买产品顾客满4000元，享受原有优惠外，免除本次旅游费用。

特别提醒：旅游出发前，一定将旅游顾客的费用全部收起。否则

后续工作将遇到其它问题。

（通知、优惠政策略）

第二部分旅游中保证开心快乐

旅游中主要有五个环节：开心启程、欢乐旅游、亲情服务（感动

环节）、会场促销, 、高兴返程。原则是要保证顾客在整个旅游过程中一直保持高兴快乐的状态，根本是为了愉快的接受我们推荐的产品。要做到欢乐旅游，每个环节都有许多工作要做。

一、开心启程。

在《通知》中有这样一条：“充分准备车体文化流程、策划好顾

客感动环节。”这是指从XX启程到青岛大约5小时多的路程中，需

要做许多工作，让顾客愉快高兴。

每车需要主持人一位，常用的方式有：拉歌游戏、肢体放松游戏，如：手指操、仙鹤点头等。也可以讲故事、笑话等。为了促进娱乐效果，可以将车上顾客按座位分成几个小队，进行对抗比赛，也可鼓励个人进行比赛，主持人适当安排小奖品鼓励。

入住安排房间时，一般都是把老顾客和新顾客安排在一个房间，

起到间接促销作用。