销售渠道管理概述.pptx

营销渠道的重要性
近几年来对营销渠道相对忽视的情况有所改 观。为什么会发生这样的变化？这种转变至少有 五个方面的原因：
❖ 1，获取持久的竞争优势更加困难；
❖ 2，分销商，特别是营销渠道中的零售商权力日 益增长；
❖ 3，削减分销费用的需要；
❖ 4，增长的新压力；
❖ 5，技术日益增强的作用。
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❖ 营销渠道参与者： ❖ 生产商和制造商； ❖ 批发商中介机构； ❖ 零售商中介机构； ❖ 辅助代理机构。
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生产商和制造商
❖ 制造和生产的公司所包含的范围是十分广 泛的，不仅表现在产品的多样性上，还体 现在这些公司的规模之上。
❖ 生产商和制造商都是为了满足市场的需求 的。
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营销渠道的重要性
❖ 分销商日益增长的力量。 ❖目前整个经济影响重点正在从产品的
制造商转移到产品的分销商。这种经 济力量的转换已经在营销渠道零售商 中引起人wenku.baidu.com特别的重视，大量的零售 商已经成为主要的角色。
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营销渠道的重要性
❖ 从制造商的角度来看，这些强有力的 零售商扮演了消费市场“把门人”的 角色。
❖ 大多数从事生产和制造的公司，不管是大 型的还是小型，并没有十分合适和有效的 方式把他们的产品直接分销给最终用户
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批发商中介机构
❖ 批发商主要从事商品的再买卖或者向 零售商、工业的、金融的、制度的、 专业的或者是农业的公司提供业务的 公司，以及其他的一些批发商。还包 括和这些顾客进行商品买卖的代理商 和经纪人。
销售渠道管理
主讲人：*** 教授
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对经销商的开发、维护、管理
主要议题： ❖ 一，如何开发经销商； ❖ 二，如何维护经销商； ❖ 三，如何为经销商提供服务； ❖ 四，如何管理经销商。
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什么是营销渠道？
❖ 我们把营销渠道定义为：与公司外部 关联的、达到公司分销的目的的经营 组织。
❖ 定义特别涉及四个词汇的内容：外部 的，关联的，组织，经营，和分销目 标。
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营销渠道的系统——经销商及其 合作伙伴，环境：
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营销渠道的重要性
❖ 减少分销成本的需求
❖ 分销成本常常占据产品最终价格明显的百分 比。事实上，有时分销成本高于制造成本或原 材料成本和零部件成本。
❖ 技术的增长作用
❖ 技术已经成为实际上包括营销渠道的商品和服 务分销的业务所有领域在内的主要影响作用。 但是，有一项特殊技术已经开始产生作用，这 就是互联网，在90年代后期互联网拥有众多新 发现和应用。
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关联效率
❖ 作为一个把门人，为客户，分销商扮 演的是采购代理的角色而不是为它们 的制造商扮演销售代理的角色。
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❖ 这个发展趋势要求制造商发展一种有 效的营销渠道策略来应付这些强有力 和零售商占据统治地位问题已经比过 去任何时候都来得重要。
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批发商中介机构
❖ 批发商可被分成了如下的三种主要的 类型：
❖ 1.贸易批发商 ❖ 2.代理商、经纪人和代销商 ❖ 3.制造商的销售分支机构和办事处
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零售商中介机构
❖ 零售商指的是为个人或家庭消费而销售 商品同时提供服务商业机构。
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辅助代理机构
❖ 常见的辅助代理机构类型。 ❖ 运输代理商 ❖ 库存代理商 ❖ 订单处理代理商（中国还没有！） ❖ 广告代理商 ❖ 保险公司 ❖ 市场研究机构
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为什么要有辅助机构？
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营销渠道的重要性
❖ 营销渠道策略，为获取竞争优势比其它的 要素更能提供潜在力量，对于竞争对手来 说，营销渠道难于在短期内模仿。有三条 理由；
❖ 渠道战略是长期的； ❖ 渠道战略通常需要一个组织结构； ❖ 渠道战略是基于关系和人。
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Franke 公司走的是什么路线－ 采用的是怎样的中间商？ 为什么要走这样的路线？
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辅助代理机构
❖ 辅助代理机构指的是帮助执行诸如购买、出售以 及运输等分销任务的公司。从渠道管理人员的角 度来看的话，他们可能被看作是次级承包商，可 以把许多不同的分销任务转交给他们，同样是基 于专业化和劳动分割的基础之上的。通过准确地 辅助代理机构定位一些分销任务，渠道管理人员 将会得到一个能够有效实现公司分销目标的辅助 机构。
❖事实上，零售商是顾客市场的“守门 人”。
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零售商中介机构
❖ 零售商的种类是复杂而且有差异。 ❖ 邮购公司、 ❖ 直销零售商、 ❖ 电视购物零售商以及在互联网上运作的零售公
司。 ❖ 专业商店、 ❖ 百货公司、 ❖ 大型的超级市场、工厂代销零售商。
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专业化和分工
❖ 专业化和分工原理的逻辑应用于生产领 域已经被人熟知。但是，这个专业化和 分工理论应用于分销情况时，却常常被 人们忽视，当涉及多个企业时更是如此。 其实，不管是应用于生产企业，还是分 销企业；或一个企业还是多个企业，其 原理基本上是一样的。