管理学ERP原理与应用

❖ 经营规划与企业资源规划存在对应或制约的 关系，企业资源规划是对企业全局性能力的 规划，比如生产资源指原材料、劳动力工时、 设备机时和资金。
❖ 经营规划一经确定，在一段时间内会保持一 定的稳定性，因此，经营规划复核修改的周 期较长，变动和处理的工作量较少。
3.2 销售与运作规划
❖ 企业经营规划是企业发展的阶段性的蓝图，它所
❖ 3.1（a） 销售与运作规划
产品族编号：T0701
计量单位：台
销售规划 现货生产 当前日期：2008-01-01
产
月销售额（单位：千元）
总
品
系
1
2
3
45Biblioteka 6789
10
11
1
计
列
2
A
40 42 44 46 46 48 45 45 44 43 42 4 525
0
B
34 33 30 29 28 25 25 26 28 30 30 3 351
给出的各项发展目标还相对比较宏观，即使给出了
具体的销售收入和利润金额，与企业具体的生产经 营活动依然有较远的距离，因此要实现企业的经营
规划目标，还需要对企业经营规划进一步细化，使 之与企业的生产活动更加接近，而销售与运作规划 （S&OP）是对企业经营规划的第一步细化，也是企 业计划与控制管理中的第二层计划管理。
❖2．销售与运作规划的作用
销售与运作规划是对经营规划的细化，说明它的来 源是经营规划，它的内容仍然是一种预测或预期，
它主要解决的问题是企业阶段性销售规划，该销 售规划将直接指导生产规划。
阶段性的销售计划是对阶段性产品族的需求预测， 而产品族销售计划的实现需要由产品族中每种产 品销售量与销售收入总额来实现，因此在销售规 划中会列出每种产品的销售预测的量与收入金额， 每种产品销售额之和与产品族的规划总额相等。 阶段性销售规划的时间段可以是季度、月也可以 是周。
❖ １．企业经营规划的内容
企业经营规划通常包括企业发展的多个目标与 层面，它的内容主要包括：
• 企业产品市场定位，产品开发方向，预期 的市场占有率。
• 企业预期的销售收入、利润以及资金利用 率。
• 企业技术改造，厂房改建、扩建，预期发 展规模以及在区域内的影响程度。
• 人力资源发展计划。
❖ ２．企业经营规划的制定
销售与运作规划的制定是企业高层领导的责 任，该规划的制定需要考虑市场需求变化情 况、企业资源能力和原材料供应能力等多种 因素，规划一旦制定，需要保持相对的稳定， 不能由计算机增加、修改和删除，计算机只 能通过事先编好的程序对规划进行预测和评 价，规划最终的决定权以及维护都由企业高 层主管负责。
❖ 销售与运作规划与企业ERP系统运行密 切相关的内容主要是每种商品的销售 率，为评价该规划的执行情况与企业 的经营绩效，在规划中通常加入企业 实际完成的销售量，以及客户实际需 求量，销售与运作规划报告的一个简 单例子见表3.1（a）和 （b）。
❖ 1．销售与运作规划的含义
按照《APICS词汇》的解释：“销售与运作规划是一 种编制战术规划的流程，它把面向客户的新产品与老 产品的市场营销规划与管理供需链集成，提供高层管 理人员一个从战略高度指导业务的手段，从而能够持 续地保持企业的竞争优势。这个流程把各种业务计划 （销售、市场、产品研发、制造、外协和财务）归纳 到一套集成计划中。企业每月至少召开一次会议讨论 销售与运作规划，并在产品系列考核业绩。在制订需 求、供应和新产品投入的详细综合计划过程中，必须 紧密对照经营规划。它是企业近期和中期计划的权威 性文件，其计划期的长度能够支持企业年度经营规 划。”
货币经营目标
阶段性产品族的销售目标 阶段性产品族的生产目标
（要考虑生产能力、库存量等）
具体产品的生产计划
（经过能力平衡的可行的计划）
销售规划 运作规划（生产规划）
本章主要内容
❖ 3.1企业经营规划 ❖ 3.2 销售与运作规划
3.1企业经营规划
❖ 发展规划对于一个组织活动有重要的指导意义。 企业的长远发展规划被称为企业的战略规划， 在ERP实施过程中，被称为企业经营规划，经营 规划是企业发展的纲领性文件。
❖ 阶段性生产规划是在阶段性销售规划指导下 制定的，生产规划的制定需要考虑企业的生 产能力、库存量等因素，在完成销售规划所 需要的产品量的同时，尽量保持企业资源得 到充分有效的利用。与销售规划一样，生产 规划也有时间的概念，可能以周或以月为单 位，计划产品的生产量，相当于生产率，比 如每月生产1000个台灯或每周生产1台电机。
学习目标
理解企业制定经营规划的意义，了解经营规划的主 要内容以及经营规划对企业经营与ERP运行的指导 意义；理解销售与运作规划的作用以及与经营规划 的关系，掌握销售与运作规划的内容，对其中销售 计划、产品计划与库存计划的关系有深入的理解， 同时对规划内容与实际情况的偏差记录与分析给予 一定的重视，该记录与分析结果可以帮助企业及时 发现问题，调整规划或采取措施改善企业的生产经 营状况。
❖ 销售与运作规划的作用可以概括为以下方面：
（1）对产品族制定销售规划，把经营规划中 用货币表达的经营目标转换为用产品系列应 达到的销售量来表达，也就是将经营规划中 的货币金额，计算出为完成这些金额所需要 的实现的各产品销售总量，销售总量可以进 一步按照一定的时间间隔制定阶段性的销售 量，或称销售率，时间通常以月表示，也可 以用季或周表示。
2）根据产品销售总量和月销售量，指导和控制 生产供应规划与库存量，在满足销售规划的 基础上均衡企业资源利用率，使企业生产运 作保持一定的稳定性。
3）制定为满足销售规划所应采取的销售策略， 比如广告策略与销售渠道策略等。
4）为企业下一步制定主生产计划打下基础。
5）为企业经营绩效评估提供一定的依据。
❖ 3．销售与运作规划的制定
企业经营规划的制定通常由企业高层主管与部门 主管共同研究确定，部门主管来自企业市场、生产、
计划、财务等部门。由企业高层与中层管理人员共同 制定的经营规划比仅由高层主管制定的经营规划更容 易获得部门的支持，也更容易执行，脱离企业实际的 经营规划在实践中是难以实现的。
经营规划制定的基础是人的判断与决定，人的因素 在经营规划中其决定性作用。计算机只能提供对决策 所需信息的支持以及决策方案的预测计算功能。