上海绿城玫瑰园三期开盘活动案例
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通过银行对客户资质信息审核后，项目营销部 将客户资质进行分类排序:
A类将客户分为一次性付款； B类有贷款能力的老业主客户以及直系亲属以及 公司重要关系客户；C类银行审核有贷款能力的新客 户； D类有贷款风险的老客户以及新客户； E类当日到场的新客户 。
活动场景全记录
通过这次客户细分，保证了政策出台后优质客户 挑到房源的同时能顺利签约，减少这些宏观调控政 策对开盘的影响，尽量避免客户流失。
彭傲杰 单伟
全体销售 人员
4月10日 举办媒体新品发布会。
4月11日
举办樱花赏花会活动，意向客户现场 登记《意向客户资料表》，进行最后 一轮三期客户筛选。
4月12日-4 对登记客户进行银行贷款资质审核，
月14日
并客户资百度文库进行分类。
彭傲杰 全体销售 单伟 人员
单伟 策划人员
单伟 秦逸蕴 赵涵
销售相关 人员
4月30日当天三批客户按时赴约，项目公司高层 亲自坐阵，与客户一对一进行交谈，针对客户提出 的问题，当场拍板，同时利用银行政策瞬间即变， 抓住目前能办按揭能享受利率优惠等方式逼定客户， 当天两批客户顺利转签，为后续的转签提高了士气。
2、全面高效拓展银行渠道 4月17日政策出台后，销售内务联系多家银行， 每天跟踪银行的最新政策信息，并根据银行贷款金 额、优惠政策、放款时间、外地人贷款条件等进行 整理分类，最后从上海二十多家银行中挑选出8家优 质银行进行战略合作，供客户进行多项选择。其中 包括3家国有银行（工商银行、中国银行、建设银 行）、3家商业银行（交通银行、招商银行、浦发银 行）、2家外资银行（汇丰银行、渣打银行）。正是 由于银行按揭工作的前置及细分，保证了客户顺利 签约及按揭办理。
上海绿城玫瑰园 三期开盘活动案例
二〇一〇年七月
【背景分析】 2009年上海楼市从年初的寒冬到3月开始回升， 反观09年，成交量、价格一路高涨报复性反弹，再 到全国“地王”频现、豪宅热销一度将房价推向了 至高点，这样的热度一直持续到2010年4月。 4月17日，国务院出台房产新政，银行按揭全面 收紧，随着“新国十条”的配套政策陆续出台， 如 今，一阵秋雨一阵凉，楼市很快告别了高温，市场 开始有降温迹象。
7
4月14日
策划提供玫瑰园别墅锁定会活动方案
彭傲杰 万迎春
8
4月15日
根据客户资料审核、玫瑰园业主、公司关系 户等相关信息，对三期意向客户进行排序分
类，制作客户选房时间顺序表。
彭傲杰 全体销售 单伟 人员
9
4月16日
根据选房时间顺序表销售人员通知客户17号 彭傲杰 全体销售
来玫瑰园现场选房，交100万定金。
单伟 人员
10 4月17日
1、玫瑰园正式开盘，客户现场选房下定 ，同时组织相关的游园活动。
2、对未选到房源客户，告之三天后玫瑰 园三期第二批房源开始交意向金。
单伟 全体销售 彭傲杰 人员
11
4月20日
玫瑰园三期第二批房源交纳意向金，并发玫 瑰园VIP贵宾卡，争取积累10-15组意向客户
。
单伟
全体销售 人员
上海绿城玫瑰园三期第一批房源正是在这样的 市场下，在风口浪尖上于4月30日正式开盘，推出 11套小别墅，到5月31日为止，顺利转签7套小别墅 及两套6000万—9000万的大别墅。
【案例分析】 回顾此次开盘，主要分为以下几点内容： 一、前期准备工作 除销售资料外，对所有意向客户进行三轮筛选， 对意向客户进行全方位调研，包括客户的家庭构成、 性格分析、工作背景等内容，通过三轮筛选，最终 实现了三期意向客户的准确定位销售。 通过客户精准定位，为策划提供了有效的数据支 撑，为后续制定营销策略提供了思路。 将4月工作明细到每天，责任到每人，明确工作 内容及节点，保证开盘工作的顺利进行。
◆4月16日加紧推新房源：针对此次开盘，客户多 房源少，召开紧急会议。项目公司领导临时决定加 推第二批11套房源，保证意向客户不流失，也正是 此次加推，保证了后续的储备客户。
◆ 4月17日客户锁定会：因“绿宝园”及和黄“御 涛园”两个独幢别墅开盘时间定于4月17日，前期分 析客户意向时了解到，他们同时也在考虑这两个楼 盘，为避免客户流失，将客户锁定会定于4月17日。
序号 1 2 3 4 5 6
起止时间 工作内容
责任人 配合人员
4月7日-4 月9日
4月8日
销售人员对外公布三期相对准确价格 区间，并邀请三期意向客户参加樱花 会活动。
策划提供樱花会活动方案、媒体新品 发布会方案。
单伟
全体销售 人员
彭傲杰 万迎春
4月9日
1、完成销售案场现场活动布置。 2、完成玫瑰园楼书、会所模型、销 售现场包装、三期意向客户资质表等 相关销售道具准备工作。
12
4月28日
正式签定玫瑰园三期第一批11套别墅预售合 同，付清首付款，办理银行按揭合同。
单伟
全体销售 人员
二、4月开盘活动重要节点 4月10日媒体新品品鉴会：此次活动的主要目的是 三期开盘前预热，以媒体见面会的方式剖析玫瑰园 三期产品的提升，扩大玫瑰园影响力。
活动场景全记录
4月11日客户游园会：此次活动的主要目的是邀 约三期重点意向客户体验别墅生活，同时填写三期 房源意向表，提供客户身份证号码等信息，银行对 客户进行资质审核，对此批客户进行资质及购买实 力筛选。当天提供资质的客户共为25组。
三、合同转签阶段 4月17日到4月底期间，银行政策不断推出，各媒 体舆论导向政策将出严厉政策控制房价，这对我们 三期开盘极为不利，大部分客户心态发生微妙变化， 观望情绪惭浓，在转签过程中我们有几大亮点。 1、时间保卫战 在公司领导的全力支持及督促下，加快预售证的 办理。4月30日顺利拿到11套房源的预售许可证。 在得知此消息前，提前一天通知客户转签。
活动场景全记录
根据认证排序，分配让客户进行抽号选房，未 排序购得房源者，当日发放第二批房源的VIP卡；本 次开盘一次性付款者交付诚意金500万，本次开盘其 他客户交付诚意金100万，销售人员引导未购得房源 者交付下批房源诚意金100万（以B类和C类为主）
尽管当天已有银行政策出台，仍有17组客户通过 交纳存单的方式锁定房源，并有1组客户怕三期买不 上满意的房源而选择下定一套总价约6600万的大别 墅。
A类将客户分为一次性付款； B类有贷款能力的老业主客户以及直系亲属以及 公司重要关系客户；C类银行审核有贷款能力的新客 户； D类有贷款风险的老客户以及新客户； E类当日到场的新客户 。
活动场景全记录
通过这次客户细分，保证了政策出台后优质客户 挑到房源的同时能顺利签约，减少这些宏观调控政 策对开盘的影响，尽量避免客户流失。
彭傲杰 单伟
全体销售 人员
4月10日 举办媒体新品发布会。
4月11日
举办樱花赏花会活动，意向客户现场 登记《意向客户资料表》，进行最后 一轮三期客户筛选。
4月12日-4 对登记客户进行银行贷款资质审核，
月14日
并客户资百度文库进行分类。
彭傲杰 全体销售 单伟 人员
单伟 策划人员
单伟 秦逸蕴 赵涵
销售相关 人员
4月30日当天三批客户按时赴约，项目公司高层 亲自坐阵，与客户一对一进行交谈，针对客户提出 的问题，当场拍板，同时利用银行政策瞬间即变， 抓住目前能办按揭能享受利率优惠等方式逼定客户， 当天两批客户顺利转签，为后续的转签提高了士气。
2、全面高效拓展银行渠道 4月17日政策出台后，销售内务联系多家银行， 每天跟踪银行的最新政策信息，并根据银行贷款金 额、优惠政策、放款时间、外地人贷款条件等进行 整理分类，最后从上海二十多家银行中挑选出8家优 质银行进行战略合作，供客户进行多项选择。其中 包括3家国有银行（工商银行、中国银行、建设银 行）、3家商业银行（交通银行、招商银行、浦发银 行）、2家外资银行（汇丰银行、渣打银行）。正是 由于银行按揭工作的前置及细分，保证了客户顺利 签约及按揭办理。
上海绿城玫瑰园 三期开盘活动案例
二〇一〇年七月
【背景分析】 2009年上海楼市从年初的寒冬到3月开始回升， 反观09年，成交量、价格一路高涨报复性反弹，再 到全国“地王”频现、豪宅热销一度将房价推向了 至高点，这样的热度一直持续到2010年4月。 4月17日，国务院出台房产新政，银行按揭全面 收紧，随着“新国十条”的配套政策陆续出台， 如 今，一阵秋雨一阵凉，楼市很快告别了高温，市场 开始有降温迹象。
7
4月14日
策划提供玫瑰园别墅锁定会活动方案
彭傲杰 万迎春
8
4月15日
根据客户资料审核、玫瑰园业主、公司关系 户等相关信息，对三期意向客户进行排序分
类，制作客户选房时间顺序表。
彭傲杰 全体销售 单伟 人员
9
4月16日
根据选房时间顺序表销售人员通知客户17号 彭傲杰 全体销售
来玫瑰园现场选房，交100万定金。
单伟 人员
10 4月17日
1、玫瑰园正式开盘，客户现场选房下定 ，同时组织相关的游园活动。
2、对未选到房源客户，告之三天后玫瑰 园三期第二批房源开始交意向金。
单伟 全体销售 彭傲杰 人员
11
4月20日
玫瑰园三期第二批房源交纳意向金，并发玫 瑰园VIP贵宾卡，争取积累10-15组意向客户
。
单伟
全体销售 人员
上海绿城玫瑰园三期第一批房源正是在这样的 市场下，在风口浪尖上于4月30日正式开盘，推出 11套小别墅，到5月31日为止，顺利转签7套小别墅 及两套6000万—9000万的大别墅。
【案例分析】 回顾此次开盘，主要分为以下几点内容： 一、前期准备工作 除销售资料外，对所有意向客户进行三轮筛选， 对意向客户进行全方位调研，包括客户的家庭构成、 性格分析、工作背景等内容，通过三轮筛选，最终 实现了三期意向客户的准确定位销售。 通过客户精准定位，为策划提供了有效的数据支 撑，为后续制定营销策略提供了思路。 将4月工作明细到每天，责任到每人，明确工作 内容及节点，保证开盘工作的顺利进行。
◆4月16日加紧推新房源：针对此次开盘，客户多 房源少，召开紧急会议。项目公司领导临时决定加 推第二批11套房源，保证意向客户不流失，也正是 此次加推，保证了后续的储备客户。
◆ 4月17日客户锁定会：因“绿宝园”及和黄“御 涛园”两个独幢别墅开盘时间定于4月17日，前期分 析客户意向时了解到，他们同时也在考虑这两个楼 盘，为避免客户流失，将客户锁定会定于4月17日。
序号 1 2 3 4 5 6
起止时间 工作内容
责任人 配合人员
4月7日-4 月9日
4月8日
销售人员对外公布三期相对准确价格 区间，并邀请三期意向客户参加樱花 会活动。
策划提供樱花会活动方案、媒体新品 发布会方案。
单伟
全体销售 人员
彭傲杰 万迎春
4月9日
1、完成销售案场现场活动布置。 2、完成玫瑰园楼书、会所模型、销 售现场包装、三期意向客户资质表等 相关销售道具准备工作。
12
4月28日
正式签定玫瑰园三期第一批11套别墅预售合 同，付清首付款，办理银行按揭合同。
单伟
全体销售 人员
二、4月开盘活动重要节点 4月10日媒体新品品鉴会：此次活动的主要目的是 三期开盘前预热，以媒体见面会的方式剖析玫瑰园 三期产品的提升，扩大玫瑰园影响力。
活动场景全记录
4月11日客户游园会：此次活动的主要目的是邀 约三期重点意向客户体验别墅生活，同时填写三期 房源意向表，提供客户身份证号码等信息，银行对 客户进行资质审核，对此批客户进行资质及购买实 力筛选。当天提供资质的客户共为25组。
三、合同转签阶段 4月17日到4月底期间，银行政策不断推出，各媒 体舆论导向政策将出严厉政策控制房价，这对我们 三期开盘极为不利，大部分客户心态发生微妙变化， 观望情绪惭浓，在转签过程中我们有几大亮点。 1、时间保卫战 在公司领导的全力支持及督促下，加快预售证的 办理。4月30日顺利拿到11套房源的预售许可证。 在得知此消息前，提前一天通知客户转签。
活动场景全记录
根据认证排序，分配让客户进行抽号选房，未 排序购得房源者，当日发放第二批房源的VIP卡；本 次开盘一次性付款者交付诚意金500万，本次开盘其 他客户交付诚意金100万，销售人员引导未购得房源 者交付下批房源诚意金100万（以B类和C类为主）
尽管当天已有银行政策出台，仍有17组客户通过 交纳存单的方式锁定房源，并有1组客户怕三期买不 上满意的房源而选择下定一套总价约6600万的大别 墅。