销售中如何把握客户――袁瑞祯PPT课件

▪ 购买产品时间分类的客户：
1、当天购车客户，针对这类客户，一定要投其所好，溜须拍马一样 是好方法，和这类客户打交道时间会很短，不可能建立起牢固的信任， 所以让客户产生好感就成了成交的关键，这类客户还有一个特点，耐 心绝对没有销售顾问好，所以一定要尽可能长的留住客户，以促成最 终的成交。
例如：一汽大众某专营店，接到一批荆门早上过来买车的客户，看中 了高尔夫A6的现车，但是由于该车销售价格高于市场指导价而一直 犹豫不决，价格方面存在分歧，该店的销售顾问利用车型介绍，试乘 试驾，以及请客户吃工作餐等各种办法一直留住客户，客户在下午4 点左右答应成交。6点提完车赶回荆门。
例如：某销售顾问接待了一对教师夫妇，这对夫妇选车极为谨慎，由 于不急着用车，所以一直处于观望状态，该销售顾问平均每周至少和 这对教师联系一次，对与这对教师所选择的各种车型给予合理的分析 和建议，也很少主动去推荐自己所售车型。直到这对夫妇告知他最近 将要出手时，他才提到自己的车型，意外的是，这对谨慎的夫妇对他 的话深信不疑，很快促成了成交。
▪ 购车用途分类：
1、家用车客户。
例如：一个大家庭来看车，其中还不少出谋划策的人，对于这类客户更是要 弄清到底谁是购车的，往往开始问题最多，意见最多的反而不是购车客户， 而沉默最多，看车最仔细的那个才是购车客户，抓准购车客户以后一定要重 点服务这个客户，对于旁边的军师，一定要给足面子，因为这些人比销售顾 问更得到客户的信任，所以让他们说一句车好，比销售顾问说十句还管用。
2、公务车客户。
例如：某奥迪专营店接待一批政府采购的客户，该批客户看中奥迪A4，希 望买带真皮导航等高配置的奥迪A4，但是政府采购限额是低于等于30万，销 售顾问没有推介高配的A4，而是推介了低配的A4，然后再要求客户后期选 装真皮导航等，既满足了客户的配置需求，又达到了客户的价格要求，最终 顺利成交。这类客户买车往往是自己使用，希望能配置高点，但是价格又有 限制，所以可以改变收费方式，车价满足的同时，在附件方面进行销售。不 但促进成交，更能提高销售质量。
▪ 购车用途分类：
2、公务车客户，对于这类客户，首先要弄清楚购买者的身份，一般有3种， 第一种是购车人是老板，买给下属使用。第二种是购车人是用车人，公司派 车给他使用。第三种是购车人只是负责采购，既不是买单的也不是用车的。 公务车还有一个比较明显的特点，购买限价比较死，对于这类客户来说，最 关键的就是这台车多少钱。
议题
▪ 1、 客户在销售过程中的地位 ▪ 2、利用客户的共通点分类客户 ▪ 3、 不同种类客户的不同应对方法
▪ 客户的定义：
客户即为顾客，是指购买商品的人， 也就是现在所说的消费者。
▪ 客户的在销售过程中的地位：
客户是整个销售过程中的购买者，也 是是否成交的最终决定者，可以说客户就 是销售中最为重要的人物。有一种说法 “客户就是上帝”“客户说的永远是对 的”，都可以看出来客户的重要性。
▪ 袁瑞祯
背景
1.客户选车越来越挑剔 2.客户对服务要求越来越高 3.打动客户的关键点难以把握 4.竞争品牌弱点逐渐减少 ……………
▪ 在整个汽车销售过程中，销售顾问，车， 客户构成了销售过程的主体，销售顾问利 用销售技巧引导客户购车，但是能否成交， 决定权始终在客户手上，而把握客户将成 为成交必要的先决条件。这是接下来我们 需要讨论的议题------如何把握客户
3、对于暂时不够车的客户，销售顾问应该礼貌应对，由于对方没有明 确的购车意向，所以销售顾问需要表现的只是专业素养。
▪ 购车用途分类：
1、家用车客户，对于这类客户，比较关键的一点就是一定要找准说话算数 的那个人。
例如：一家三口买车的，这属于购车人群中占很大比例的一种，对于这种客 户一定要先了解，因为每一个都有可能是说话算数的。娇气的孩子说明受宠， 搞不定孩子就卖不出车子…..以此类推，三个人中找到重点下手，也切不可 冷落其他。 例如：男女朋友或者年轻夫妻出来买车，大多时候女性意见都很关键，但是 一定要考虑到这对客户的承受能力。女性容易被美好的事物，新兴的科技吸 引，而这种环境下的男性往往会考虑到承受能力。所以不是说女性喜欢就行， 一定要合适。
▪源自文库购车用途分类：
3、购车作为礼品赠送的客户，这类客户一般两种，第一种是一个人来选， 定好以后再来送人，第二种是带着要送的对象来选车。第一种客户比较麻烦， 因为这类客户会有明确的需求，如果你满足他的需求，他购买，如果不行基 本很难成交。第二种客户就比较简单，招呼好用车的人，给足买车人面子， 基本上两个人都舒服，问题就不大了。
例如：某一汽大众销售顾问接待了一名建材老板，说是要购买三台公务车让 业务员跑工地，本来是准备买雪铁龙的爱丽舍，该销售顾问通过对捷达的耐 用性，保养周期长，发动机力量大等几个方面的介绍，同时通过计算告诉该 老板捷达平均每年能省下一笔费用，最后顺利成交。对于这类客户，外观， 配置都赶不上实用和省钱。
▪ 购车用途分类：
2、近期购车的客户，针对这类客户，要做好打持久战的准备，他可能 有很多选择，可能对价格有很多异议，可能对配置犹豫不决，但有一 点是肯定的，他还没下决定，所以建立信任非常重要，可以为客户分 析它选择的车型，可以对配置进行合理的推介，也可以告诉客户你在 为他申请价格，总之要让客户知道你在为他着想。信任建立是为了能 更好的推荐自己的车型而不被排斥，同时使该客户日后还能转介更多 客户前来购车。
客户分类
3、 购车客户按购买用途分家庭使用，公 务使用，赠送用途以及娱乐使用。 4、 购车客户按个体性格分类可分为独立 型、顺从型、反抗型 。 …………
目标
▪ 为了更好的把握客户，让不同种类的客户 都能对销售顾问产生信任和好感，让客户 都能顺从销售顾问的引导从而构成成交。
▪ 接下来的课程将围绕购车客户分类针对性 解决办法展开研讨。
▪ 把握客户的重要性：
作为一个销售顾问，能做的始终是引 导客户，通过引导导致最后的成交，能否 成功引导客户是能否成交的关键，知道如 何让把握客户，让他听从引导成为了销售 中必须掌握的技巧。
客户分类
1、 客户按接受产品的顺序情况分有过去 顾客、目标顾客和潜在客户三类。对于汽 车销售来说，就是指已经购车客户，近期 购车客户以及有购车想法但是近期不购车 客户。 2、 购车客户按购买产品的时间分当天购 买，当月购买以及暂不购买。