济南翡翠东郡年度营销执行报告(世联)
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1998年深圳四季花城： 建筑面积600余亩，总户数3096户。
2001年上海假日风景： 占地面积1000余亩，建筑面积55万平方米。
销售目标 愿景／目标
目标分解
推盘计划
年度销售任务分解（一：完成量）
关键价值链： 2011年实现回款额4亿元，按照90%的回款率，年度合同销售额需达 到4.5个亿，需要销售11.84万平米，平均每套按照90平米计算，需 要销售约1316套房源。 目前二期9栋楼总套数为374套，建筑面积为31912平米。
二期二批待开 发20万平米
三期开发 位置
一期已售 436套房源
二期一批待 售9栋房源
房房源源推推售售计计划划
二期计划第1次 推出房源
二期计划第3次 推出房源
2009.12一期436 套开盘并售罄 2010.3封顶
二期计划第4次 推出房源
二期计划第2次 推出房源
项项目目整整盘盘开开发发节节奏奏
10年
月份 完成量（万㎡） 推售量（万㎡） 推售套数（套）
所占比例
8月
9月--12月
合计
4.5
7.34
11.84
5.3
8.63
13.93
589
959
1548
85%
85%
开盘实现500套销售的关键价值链分解
来访客户量
6667批
渠道
售卡
15%
70%，700
50%
常规推广
1000张
行销 10%，100
重汽老业主追访
燕山 立交
会展中心 12.5km
奥体中心
距会展中心26km
保
利 刑村 距邢村立交
立交
16km
距奥体中心27km
世纪大道 经十东路
涧 桥Biblioteka 重汽山水3km 翡翠东郡 距章丘市区15km 泉城
旅游路
收费站
诺贝 尔城
重汽 黄旗山
项目离济南东部国际会展中心26km，离邢村立交桥和燕山立交桥分别为19km 和21.5km，距奥体中心27km。离主城区半个小时车程。
项目目标 1 目 录 营销障碍及营销保障 2 contents
营销策略 3
营销执行 4
销售目标 愿景／目标
目标分解 推盘计划
营营销销目目标标
项目销售目标
回款目标： 快速回现，2012年全年实现4亿元回款额。
价格目标： 二期实现3800元/平米以上的销售均价。
品牌目标： 通过翡翠东郡的成功运作，带动区域发展， 为黄旗山项目开发预热。
谨呈：中国重汽地产
翡翠东郡2012年度营销执行报告
2009中国华南房地产策划代理公司品牌TOP10（品牌价值2.78亿）
前言
本项目属于远郊项目，周边缺乏基础生活配套，对于 陌生区域的感知价值客户缺少信心，我们是选择风险成 功？还是选择绝对成功？
重汽地产是济南品牌开发商，先期开发的3个项目都取 得了成功，体现了责任企业的实力，而本项目对重汽地产 的也是一次挑战，基于此，我们提出如下建议。
成交 70套/月 50套/月
目标—现状=差距
内容
产品
月成交量 住宅
月来访量 住宅
现状
70套 500批
目标 差距
160-250套 90-180套 1667批 1167批
销售目标 愿景／目标
目标分解
推盘计划
项项目目分分期期开开发发示示意意
翡翠东郡项目共分为四 期开发，一期为企业内部团 购住房。
2010年计划开发二期。 其中二期第一批提供9栋商品 房，合计374套，建筑面积 为31912平方米。 二期第二 批开发20万平米。
说明：
7月份取 得首次 推盘的 预售证
9月份取 10月份 第二次 取得第 推盘的 三次推 预售证 盘的预
售证
6月份取 得第四次 推盘的预 售证
4月取得 四期预 售证
• 项目总建筑面积约40万平米，定位为远郊大盘，计划开发周期3年；
• 2010年度计划分三次推盘，推售量为13.93万平米；
项目目标 1 目 录 营销障碍及营销保障 2 contents
二：生活配套缺乏
营营销销障障碍碍 基础配套设施落后，生活不便。
配套问题： 区域为陌生区 域，周边生活配 套，如商业、教 育、公共交通、 休闲等配套仍极 度缺乏，非常不 完善；
三：市场认同、信心及客户到达。
营营销销障障碍碍 地块偏远不成熟，无法实现市场快速认同
市场认同：
项目在章丘西 郊，距离章丘市 中心尚有15公 里，章丘客户来 此购房很少；
所以客户几乎来 自济南市区，但 是投资客也在等 待配套的逐步完 善和区域的成 熟；
国际机场
高新区
高新区新区
刑村立交 出口加工区
明水开发区
本案
章丘大学城
障碍点 营销障碍及 营销保障
案例借鉴
营销保障措施
让我们看城市远郊 类似条件下的国内成功案例。
万科的造镇历程
1992年上海城市花园： 占地面积515亩，建筑面积51.8万平方米，总户数 4700户。
15%，150
区域内单位宣讲 新天地 外展点
3%，30 2%，20
1.71亿
500套
开盘实现旺销500套，则需要前期售卡1000张，来访客户量 6667批，从5月份开始推售，平均每月来客1667批，平均每天 售卡8张，每天来访客户56批。
现现状状及及差差距距
现状 项目
诺贝尔城 山水泉城
来访 400批/月 500批/月
营销策略 3
营销执行 4
营销障碍及 障碍点 营销保障
案例借鉴 营销保障措施
基于年度销售目标，如何调整项目的营销策略 以构建突破性的营销战略，超越区域竞争，打破市 场销量困局，实现大批量客户到访，大批量成交， 保障资金成功回收？
请看项目存在的三大障碍点
营营销销障障碍碍
一：远郊距离： 济南和章丘的中间地带，位置“两不靠”
时间
销售房源套数 （套）
面积(平米)
8月
9月
10月
11月
12月
合计
500
250
250
160
156
1316
45000 22500 22500 14400 14040 118440
注：根据推售计划，8月份开盘，销售期为5个月。
年度销售任务分解（二：推出量）
关键价值链： 根据推售房源的消化情况，去化量一般占到推售量的85%，则完成 11.84万平米的去化量需要推售13.93万平米。根据开盘完成4.5万平 米的任务，首次需要推出5.3万平米，589套房源。
11年
12年
5月 8月
9月
10月 6月
11月
营销 节点
二期 首次 第二次 第三次 第四次 推广 开盘 推盘 推盘 推盘
4月
四期 开盘
13年 14年
12月
四期 清盘
建设 进度
二期 7月景 三期 建设 观园林 建设 启动 区完成 启动
二期 建设 竣工
三期建 设竣工
四期 建设 启动
四期 建设 竣工
证件 要求
2001年上海假日风景： 占地面积1000余亩，建筑面积55万平方米。
销售目标 愿景／目标
目标分解
推盘计划
年度销售任务分解（一：完成量）
关键价值链： 2011年实现回款额4亿元，按照90%的回款率，年度合同销售额需达 到4.5个亿，需要销售11.84万平米，平均每套按照90平米计算，需 要销售约1316套房源。 目前二期9栋楼总套数为374套，建筑面积为31912平米。
二期二批待开 发20万平米
三期开发 位置
一期已售 436套房源
二期一批待 售9栋房源
房房源源推推售售计计划划
二期计划第1次 推出房源
二期计划第3次 推出房源
2009.12一期436 套开盘并售罄 2010.3封顶
二期计划第4次 推出房源
二期计划第2次 推出房源
项项目目整整盘盘开开发发节节奏奏
10年
月份 完成量（万㎡） 推售量（万㎡） 推售套数（套）
所占比例
8月
9月--12月
合计
4.5
7.34
11.84
5.3
8.63
13.93
589
959
1548
85%
85%
开盘实现500套销售的关键价值链分解
来访客户量
6667批
渠道
售卡
15%
70%，700
50%
常规推广
1000张
行销 10%，100
重汽老业主追访
燕山 立交
会展中心 12.5km
奥体中心
距会展中心26km
保
利 刑村 距邢村立交
立交
16km
距奥体中心27km
世纪大道 经十东路
涧 桥Biblioteka 重汽山水3km 翡翠东郡 距章丘市区15km 泉城
旅游路
收费站
诺贝 尔城
重汽 黄旗山
项目离济南东部国际会展中心26km，离邢村立交桥和燕山立交桥分别为19km 和21.5km，距奥体中心27km。离主城区半个小时车程。
项目目标 1 目 录 营销障碍及营销保障 2 contents
营销策略 3
营销执行 4
销售目标 愿景／目标
目标分解 推盘计划
营营销销目目标标
项目销售目标
回款目标： 快速回现，2012年全年实现4亿元回款额。
价格目标： 二期实现3800元/平米以上的销售均价。
品牌目标： 通过翡翠东郡的成功运作，带动区域发展， 为黄旗山项目开发预热。
谨呈：中国重汽地产
翡翠东郡2012年度营销执行报告
2009中国华南房地产策划代理公司品牌TOP10（品牌价值2.78亿）
前言
本项目属于远郊项目，周边缺乏基础生活配套，对于 陌生区域的感知价值客户缺少信心，我们是选择风险成 功？还是选择绝对成功？
重汽地产是济南品牌开发商，先期开发的3个项目都取 得了成功，体现了责任企业的实力，而本项目对重汽地产 的也是一次挑战，基于此，我们提出如下建议。
成交 70套/月 50套/月
目标—现状=差距
内容
产品
月成交量 住宅
月来访量 住宅
现状
70套 500批
目标 差距
160-250套 90-180套 1667批 1167批
销售目标 愿景／目标
目标分解
推盘计划
项项目目分分期期开开发发示示意意
翡翠东郡项目共分为四 期开发，一期为企业内部团 购住房。
2010年计划开发二期。 其中二期第一批提供9栋商品 房，合计374套，建筑面积 为31912平方米。 二期第二 批开发20万平米。
说明：
7月份取 得首次 推盘的 预售证
9月份取 10月份 第二次 取得第 推盘的 三次推 预售证 盘的预
售证
6月份取 得第四次 推盘的预 售证
4月取得 四期预 售证
• 项目总建筑面积约40万平米，定位为远郊大盘，计划开发周期3年；
• 2010年度计划分三次推盘，推售量为13.93万平米；
项目目标 1 目 录 营销障碍及营销保障 2 contents
二：生活配套缺乏
营营销销障障碍碍 基础配套设施落后，生活不便。
配套问题： 区域为陌生区 域，周边生活配 套，如商业、教 育、公共交通、 休闲等配套仍极 度缺乏，非常不 完善；
三：市场认同、信心及客户到达。
营营销销障障碍碍 地块偏远不成熟，无法实现市场快速认同
市场认同：
项目在章丘西 郊，距离章丘市 中心尚有15公 里，章丘客户来 此购房很少；
所以客户几乎来 自济南市区，但 是投资客也在等 待配套的逐步完 善和区域的成 熟；
国际机场
高新区
高新区新区
刑村立交 出口加工区
明水开发区
本案
章丘大学城
障碍点 营销障碍及 营销保障
案例借鉴
营销保障措施
让我们看城市远郊 类似条件下的国内成功案例。
万科的造镇历程
1992年上海城市花园： 占地面积515亩，建筑面积51.8万平方米，总户数 4700户。
15%，150
区域内单位宣讲 新天地 外展点
3%，30 2%，20
1.71亿
500套
开盘实现旺销500套，则需要前期售卡1000张，来访客户量 6667批，从5月份开始推售，平均每月来客1667批，平均每天 售卡8张，每天来访客户56批。
现现状状及及差差距距
现状 项目
诺贝尔城 山水泉城
来访 400批/月 500批/月
营销策略 3
营销执行 4
营销障碍及 障碍点 营销保障
案例借鉴 营销保障措施
基于年度销售目标，如何调整项目的营销策略 以构建突破性的营销战略，超越区域竞争，打破市 场销量困局，实现大批量客户到访，大批量成交， 保障资金成功回收？
请看项目存在的三大障碍点
营营销销障障碍碍
一：远郊距离： 济南和章丘的中间地带，位置“两不靠”
时间
销售房源套数 （套）
面积(平米)
8月
9月
10月
11月
12月
合计
500
250
250
160
156
1316
45000 22500 22500 14400 14040 118440
注：根据推售计划，8月份开盘，销售期为5个月。
年度销售任务分解（二：推出量）
关键价值链： 根据推售房源的消化情况，去化量一般占到推售量的85%，则完成 11.84万平米的去化量需要推售13.93万平米。根据开盘完成4.5万平 米的任务，首次需要推出5.3万平米，589套房源。
11年
12年
5月 8月
9月
10月 6月
11月
营销 节点
二期 首次 第二次 第三次 第四次 推广 开盘 推盘 推盘 推盘
4月
四期 开盘
13年 14年
12月
四期 清盘
建设 进度
二期 7月景 三期 建设 观园林 建设 启动 区完成 启动
二期 建设 竣工
三期建 设竣工
四期 建设 启动
四期 建设 竣工
证件 要求