商铺销售专题培训教程(20210304051536)

《商铺销售专题培训教程》
（内部教材）
目录
第一部分商铺基础知识培训
、商铺的概念
二、商铺的分类
三、商铺投资价值
四、商铺价值收益影响因素
五、商铺收益原理分析
六、商铺的投资特点
七、商铺投资形式
八、商铺投资比较
九、商铺投资方式
十、商铺投资与住宅投资的对比分析十八一、产权式商铺的概念第二部分商铺销售知识培训
、
- *、商铺销售须知客户类型分析
三、客户特征分析
四、如何理解投资回报
五、投资模式与政策概述
六、七、投资回报分析与投资保障体系
如何引导投资客户购买商铺八、计算商铺
投资收益率的方法九、商铺投资基本问答十、经营者关键问题问答
十一、商铺按揭贷款知识
十二、相关手续办理问题处理办法
第一部分商铺基础知识培训
、商铺的概念
商铺由“市”演变而来，《说文》释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日之商铺。

唐宋是中国封建社会鼎盛时期。

心，长安东西两东唐都城长安是当时东西文化、商京（开封）是肉
贸交流的中市，商贾云集，店肆市、漆器、金无所无数，商业十分繁荣。

北宋商铺不有。

《清
和市场是分开的，首都当时最大
的商业中心城市。

据历史记载：（东京）东大街至新宋门，鱼市、银铺最为集中，西商铺是经营者为顾客大街至新郑门有鲜果市场、珠宝玉器行，皇城东华门外，明上河图》曾翔实地记录了
古代商铺、商业街市的景况。

而且包含了服务
根据以上对商铺历史的回顾，我们可以对〃商铺〃做以下定义，即
从商铺的概念我们可以发现，商铺已经经历了很大的发展，已经从最初增加到经营的经营物品商品，服务商品、体验商品的层面。

很显然，以上不同经营商品的形态的位置、交通条将直接影响商铺件、定位、大小、空间、结构、装修方法、风格、商品类型在此，对商铺的概念做、配套条件等。

足够的分析，有利于商铺投资者在投资过程中做初步的判断。

二、商铺的分类
从商铺的概念可以看出，其范围极为宽泛，不对它进行有效分类是无法深入究，更不
进行相关研
要说对商铺投资进行专业的剖析。

商铺的形式多种多样，在各种商业区、各种住宅区、各种专业市场，以及大型购物中心
等商业房地产里面，随处可见商铺----商业设施就是由大大小小的商铺组成但很显然，尽管都是商铺，
不同地方、不同类型的商铺，其商业环境、运营特点、投资特点都会显著不同。

在此对商铺进行必要分类，有助于大家对商铺的个性化了解，以及便于后面按照开对其进行研究。

1、
发形式进行分类
商业街商铺；市场类商铺；社区商铺；住宅底层商铺；百货商场及购物中心商铺；商
提供商品交易、服务及/或感受体验的场所。

和过去商铺的定义相比有相同的地方，即首先是商品交易的场所；区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能，功能和感受体验的功能。

务楼、写字楼商铺；交通设施商铺;
以上是按照商铺的开发形式对商铺进行的划分。

该种分类方式便于投资 类型从开发形式的角度进行理解，便于对不同开发形式的商铺建立基于开发
2、按照投资价值分类
商铺作为房地产中新兴的典型投资形式，其投资收益能力以及其投资价者来讲，无疑 属于最关心的问题。

所投资的商铺如果投资价值不高，对于商至少意味着短期的失败。

鉴 于商铺
投资价值的重要性，下面按照商铺的投资分类，便于投资者从投资收益的角度去判 断投资方
向，以及投资目标。

都市型〃商铺一绩优股；社区型"商铺一潜力股；便利型〃商铺一冷门小盘股；专业街市 商铺一高科技股；其他商铺-“一般股票”从上述分析可以看出，商铺的价值随着所在地区商业环境的优化，其 价值会得到极大地提升，可以从” 一般股票”转变成”
绩优股”。

只是 依赖于开发商、运营商对项目准确的开发判断，另外也需要时间。

有眼光的 商铺投资者往往
善于把握这种价值提升，赚取投资收益。

3、按照商铺的位置形式分类
按照商铺的位置形式可以将商铺分为 铺面房和铺位。

下而就其概念及区别进行介绍。

铺面房，是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。

铺位（产权式），一般只 是指大型综合百货百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商 用物业中的某一独立 单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。

由于物业本身属性的不 同，必然导致其差异
性的存在。

4、按用途分类
零售业、餐饮业、旅游业、体育、娱乐业、服务业、金融业
5、按面积规格分类
小型商铺：店铺面积在100平方米以下 中型商铺：店铺面积在100-1000平方米 大型商铺：店铺面积在1000平方米以上
6按占有形式分类
自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺
者对商铺项目的 观念的理解。

值对于商铺投资 铺投资者来讲， 价值对商铺进行
租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。

转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得
使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系
7、按权利主体（或按所有制形式）分类
国有商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商铺。

集体所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体，即集体拥有的商铺。

私人所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人，即私人拥有的商铺。

经济成分复合体所拥有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于各种不同经济成分组成的经济实体，即多种经济成分混合体所拥有的商铺。

三、商铺投资价值
投资是投资人为了获得预期的效益，投入一定量的货币资金而不断转化为资产的全部活动。

投资的目的在于取得投资回报。

投资的理想状态是风险小、收益高，而商铺（购置）投资
就是具备了这个特征。

1、商铺是一种以房地产形式存在的物化资本
房地产的价值主要在于土地价值，土地的永存和不会损失的属性，使得商铺的房地产价
值具有稳定性。

2、商铺具有保值和升值的功能
商铺因土地资源的稀缺性，尤其是适合商业的土地的紧缺，市场总是处于有限供应的状
态，从而使商铺具有保值和升值的功能。

3、商铺具有良好通用性。

商铺在直接投资时，能生成新的价值一商业利润
商铺在间接投资的租赁经营时，能够获得租金收益，商铺具有良好通用性。

4、商铺具有很强的变现能力
由于商铺的总量供应不够，市场需求量大，使商铺具有很强的变现能力。

5、商铺还具有很强的融资功能
商铺因其房地产属性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是银行欢迎的抵押品。

理由是：商铺是不动产，借款人无法转移财产实物，且保管方便。

商铺具有良好的保值性，贷款人不用担心资不抵债。

对借款人而言，在使用商铺实物的同时，还可以用权证作抵押从而获得融资。

因为商铺具备了上述投资价值，拥有旺铺己成为许多投资人梦寐以求的
四、商铺租金收益和价值升值收益的影响因素
1、商情因子
指商铺所在地区商业环境、商业竞争状态及所吸引的主要客户群的规模及覆
2、客流量
客流量对于商铺的价值至关重要。

商情因子阐释的是商铺所在地区的“宏观但客流量是针对商铺价值的“微观”量化。

3、“可视性”因子
商铺的“可视性”指经过建筑师创造性的设计，最大限度使得尽可能多的商立面范围内极容易被消费者看到。

4、楼层
商铺所在的楼层对商铺价值的影响力不小，一层的商铺无论是租金还是售价三层的商铺高出很多。

5、交通条件
交通条件往往意味着可能到访客流量的潜力。

6停车条件
具体讲就是轿车停车场。

强调停车条件的重要性，是出于中国经济强劲增长
7、规划设计的科学性
规划设计必须体现市场功能的需要。

通常，开发商需要从市场的角度对项目行调整。

8、硬件条件
商铺的硬件条件具体指商铺的设计和能源状况等，包括面宽、进深、层高及有效引导，还有商铺的水、电、煤气、污水排放等技术性内容，以上因素对很大。

9、经营商品的类型向往。

盖范围等。

”商业状况，
铺在平面、都
要比二层、
的势头。

规划设计进
对消费者的水平等对该
经营商品的类型与商铺的租金收益及价值升值收益有密切关系。

不同的商品间显著不同。

10、隶属项目的运营特点
商铺多数隶属于某个项目，所隶属项目的类型、运营方式、运营状态、管理
商铺销售专题培训教程商铺租金、价值的影响是无法避免的。

11、商铺初始售价
商铺初始售价的高低将影响商铺投资的收益。

商铺初始售价越高，投资收益率越低，资
金风险也会越高。

12、周边房地产发展趋势
商铺价值提升是一个动态的过程，商铺周边房地产发展的状况及趋势将对商铺的价值起
到核心作用。

五、商铺投资收益分析
商铺投资收益（Pr）包括租金收益（R）和价值升值收益（V ）,租金收益（R）的水平主要取决于商铺所在位置的商情因子（E ）、客流量（Po ）、“可褫”（Vi）、楼层
（F）、交通条件（T ）、停车设施（P ）、商铺硬件条件（C ）、整个项目规划的科学性
（D）、经营商品的类型（G ）、隶属项目的运营特点（M）等因素；价值升值收益的水平主要取决于商铺所在地区的商情因子（E ）、原始买入价格（Pc ）、整个项目规划的科学性
（D）、楼层（F）、经营商品的类型（G ）、隶属项目的运营特点（M）及未来周边居住、办公类、房地产及旅游房地产等的发展趋势（Re ），即
Pr=R+V
R二F （E, Po, Vi, F, T, P, C, D, G, M）
V=F （E, Pc, D, F, G, M, Re）
如果投资者持有商铺的时间为N年，那么静态投资回报率为：
Ri=Pr/ （N Pc）
租金收益和价值升值收益与各因素的函数F
租金收益与各因素的函数F,表述了租金收益和商情、客流量、"可视性"、交通条件、停车条件、硬件条件等之间的关系；
价值升值收益与各因素的函数F,表述了价值升值收益与商情、商铺初始售价，及商铺周边房地产发展趋势等之间的关系。

上述两个函数从量化的角度对租金收益和价值升值进行了解释，希望大家能够建立初步
的概念
六、商铺投资特点
俗话说："家有万贯，不如有个店面”、"一铺养三代〃。

一般来说，一个市场繁荣的程
度从当地商铺经营的收入情况可以一目了然，而经营收入的多少会直接影响少，可以说， 到商铺的租金多 商铺的交易行情是消费市场的晴雨表。

据来自北京、上海、深 城市的信息显示，其商铺价 格正在不断上涨。

作为房地产的重要组成部分， 圳、杭州等大中 相比，总量虽然不大，但由于其发展潜力看好，回报率高，所以受到投资者 势头之迅猛，连业内人
士都始料未及。

1、商铺投资的稳定性特点
业内专业人士分析认为，投资商铺具有稳定性。

住宅的租约期限一般为 对较短，而 商铺的租约通常为3至5年或更长。

承租户对商铺的装修投资、规划，决定了商铺租约 的稳定性。

此外，租金的递增保证了商铺长期的收益的付款方式使租金收取也较有保障。

增长。

租金预付
2、 商铺增值的特点
商铺投资是一个长期过程，它不会因房龄增长而降低其投资价值。

相反稀有性或特 定供应条件，会随着商圈的发展成熟不断升值，价值提升的同时然的。

长期租用从资金成 本的角度肯定不如买下来，如果说住宅的价值还可 量，那么成功商铺的价值却正所谓无 价。

，好的商铺因其 ,租金增长是必
3、 商铺投资回报率较高 以相对准确地衡 与人们传统的资本增值方式比起来，投资商铺利润率高。

据业内人士分 析，尽管前几年，
北京等大城市涉外公寓、别墅的投资回报率曾经达
15%-20%但目前，住宅用房的投资回报率
基本上下降到大约6%八8%但商铺的投资回报率单租金收益则可能达 10%-15%有的甚至达
需要指岀的是，除商铺租金收益之外，精明的商铺投资者还充分利用商
铺增值提高投资
收益，在商铺买价升值到一定水平时及时卖出，完成该商铺的投资过程。

4、商铺的投资潜力
目前在国内，商铺投资的概念还未全面普及，一般商铺与住宅的价格之
市场情况下的4： 1〜5 ： 1,可见商铺价格还有较大的上涨空间-一商铺投资者不可以依据此
商铺和住宅产业 的关注。

其发展
半年至一年，相 赢利预期及长期 到20%八上。

购买社区商铺的业主，随着业主入住,
人气上升，商铺价值提升成为必然。

比还远不到成熟
商铺销售专题培训教程格比例去套用投资操作，因为市场坏境、市场供应状况的差异等将对商铺的价而且如发生重大影响，业、果住宅价格透支，这一比例更不可以参考。

我国加入世贸组织后，商务业将会岀现零售业、服对于商铺蒸蒸日上的局面，许多金融机构、零售业开始了一轮又一轮的运动〃。

的"圈地
5、商铺可出租、可经营，方式灵活
调查显示，商铺的投资者主要有两种：是专业的商铺投资商，拥有较雄厚的经济实力，
通常会做大型商铺交易，即购买一些商铺的产权或经营权，然后岀租给各个经营商，自己也捎带经营，但不
以经营为主；二是小型商铺投资商，通常是拥有一定闲置资金，投资一两个
商铺。

这中间有55%勺人是为了出租后赢利而购买商铺的，而处于自营目的的购买商铺的人为
35%另外有10%勺人纯粹是为了在买进卖岀中赚取差价。

据测算，目前上海市场商铺投资的
回报率为10%~14%
七、商铺投资形式
商铺投资的形式主要分为购买和租赁两种。

购买和租赁也同时是其他各种房地产通常的投资形式，有极大
的相似性。

但仔细对商铺投资研究可以发现，其中包含很多个性化的内容。

1、商铺购买
商铺上市初始交易购买
商铺上市初始交易购买，即商铺投资者从商铺的开发商手里购买的、尚未投入运营或尽
管已经投入运营，但产权依然在开发商手里的商铺购买形式。

商铺上市初始交易购买方式发
生在商铺投资者和开发商之间，显然商铺投资者在投资过程中面对的大多是运做的擅长房地产市场
开发商，商铺投资者能否透过开发商对该商业房地产项目的包装，对该商业房地产项
目的价值做岀准确的判断，目前似乎是一件并不容易的事情。

商铺投资者在此过程中的辨别
能力、专业能力将决定其投资成败及投资收益的高低
二手商铺购买，指商铺投资者从别的商铺投资者手里购买商铺的商铺投资方式。

二手购买方式发生在商铺投资者之间，所以与原始商铺购买方式不同。

在这种商铺购买方式中，商
二手购买
铺投资者需要判断拟购商铺的价值，如果需要也可以委托专业商铺咨询机构进行指
导。

转租。

进行商铺直接租赁的投资者如果不能从商铺产权方拿到足够低的租金，可行性是值得 怀疑的。

如果租金太高，和市场租金之间的差距不大，那么在 管理费用等后，极有可能发 生投资亏损。

加入市场费用及
转租 转租指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了自己出租的投资方 式。

转租投资的情况比较少发生，而且操作难度也比较大，毕留给投资者的利润空间已经 很
少。

竟经过转租后,
八、商铺投资比较
在二手商铺购买过程中，购买价格是核心的谈判内容。

商铺投资者如果 投资操作足够科
学、准确，那么他最终可以买到物美价廉的商铺，就仿佛从股市上买到后来一样；与此相 股价翻番的股票 反，商铺投资者可能成了接力赛中的最后一个选手，购买后无 坏的是，万一买上〃
法赢利出手，更
垃圾"商铺，那么投资失败将不可避免。

2、商铺租赁
商铺直接租赁 商铺直接租赁, 指商铺投资者从商铺产权方直接租用商铺，目的不是为 了自己经营，而 是出租的投资方式
商铺直接租赁的方式中，商铺投资者以比较低的租金将
商铺租下来，再
那么这种投资的 经营，而是为了
九、商铺投资方式
购买商铺最直接的目的是获取利润，让投资转化为利润无外乎四种方式：营；二是出租；三是短时间内转手获取差价；四是先经营，后转手。

1、自己经营
相对于其他三种经营方式，自己经营具有更大的灵动性，利润的大小也有其风险的加大也是不言而喻的。

自己经营对于在经营方面有一技之长的业主来的选择。

不过这里还得重申的一点是机会成本，业主自己经营，劳动力的付不扣的成本。

2、岀租
出租易于操作，收入也比较稳定，但是获取的利润也往往被控制在一定的范对于手头比较宽松，平时忙于其他工作的业主来说是个首选。

这里有一点得不等同于年纯收入。

因为我们还得考虑岀租前的装修费用、出租营业房缴纳物业管理费、房屋折旧费，更重要的是商铺出租不太可能是全年满租。

3、短时间内转手获取差价
相对于其他三种经营方式，短时间内转手获取差价变现能力强，但是它并不投资者，它需要投资者对市场具有相当的敏锐力。

由于许多不确定因素的存间内转手获取差价的投资者被套牢也是很正常的。

4、先经营，后转手
是指投资者自己先经营，等到商铺火爆后再以高价出售。

先经营，后转手可时间内带来最大的收益。

这种理想的状态当然对投资者提出了更高的要求，前的市场有一个基准的把握度，而且需要对未来的市场有一个很好的预计。

是大的风险，弄巧成拙者大有人在。

是自己经
不可确定性，
说应该是个不错
岀也是一种不折
围内。

出租
提醒一下，租金
的个人所得税、
适合每一位
在，当初想短时
以在不长的
它不但需要对当
大的利益相对的
十、商铺投资与住宅投资的比较分析
故购买商铺可视为一种完全投资行为，这是商铺与住宅最大的不同之处。

由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目
分析：标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同况下，住激发其在目前市场状
宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。

商铺则
之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧条的迹及利息税的彖，加上银行减
征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。

即况下，商铺使用者一一使不在此等经济
商户或个体经营者，在购买时心态本质就是以生意角度去购买，也以利润为目标的心经营及成本节约
理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，
购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。

十八一、产权式商铺概述
1、产权商铺的渊源
产权式商铺于20世纪70年代率先在欧美等发达国家和地区兴起,90年代进入中国，首
先在改革开放的窗口 ~~深圳获得成功，据统计，深圳2001年推出商铺中，产权式商铺占了近60%的份额。

产权式商铺可以说是一种全新的投资概念，是一种新的投资产品。

2、什么是产权式商铺？
产权式商铺是实行所有权与经营权分离，将铺位分割成小面积的单位岀售，业主和投
资者可以根据自身的实力投入资金，获得相应的产权与收益权，商铺的经营则委托专业经营公司统一经营, 统一管理。

经营公司再整合各大品牌商业，保证经营的成功。

3、产权式商铺的特点
产权分散，统一管理、统一招商和统一租赁是产权式商铺的重要特点，甚至还为投资置业者包租。

当然，也允许投资购买商铺者自己出租，但经营项目要与商场总体布局相协调。

投资者可以从经营者处获得租金回报，经营者以统一的形象对外经营，抗风险的能力大为提高，达到业主与发展商双赢。

4、“小业主，大商场”的产权式模式分析
由于现阶段国家金融政策的限制，房地产抵押证券化没有推行，房地产业信托又未普及，大型房地产的开发资金量巨大，尤其是商业地产的开发。

伴随着现代商业经营的规模是日益扩大，商业地产的规模也随之扩大。

由于目前尚不存在单位、机构、法人投资购买商业地产，整层整栋的规模销售几乎不存在，而销售商业地产的对彖只有自然人，鉴于自然人的投资能
力和水平的限制，只有把销售产权单元分割划小，迎合自然人购买需求。

这就出现一个矛盾，销售时需划小分割，经营时需汇大集中规“产权式”应运而生。

’解决了产权主体分散与统
模经营的矛盾”。

第二部分商铺销售知识培训
、商铺销售须知
销售商铺是一种投资计划又或是一门生意的推广，更不能再以住宅售楼员的方式去销售商铺，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从做生意或投资的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介商铺时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意或投资回报方面的问题。

如买家是经
营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给限度地争取纯利
予考虑，以最大的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心退可投资”的保强调“进可经营、
障。

若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回
报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑
、购买商铺的客户类型分析
1、投资者
①中、小散户投资者及白领人士；（收租）
②经商人士及高层管理人员；（炒作）
③大型公司；（做资产）
2、经营者
①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；
②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；
③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。