增员流程(PPT72页)
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▪为了达成增员目标，应将增员目标分解并落实到需重点关 注的增员人身上，所以要确定哪些人可以增员
▪为了达成增员目标，利用激励方案、职场布置、全力营造 增员氛围
培训
实施步骤
主管层面培训
具体描述
• 树立正确的增员观念 • 教给增员的方法
增员人培训
• 对增员人进行培训，学会使用专业化的增员工具、标 准的增员流程、增员话术（电话约访、一次面谈、多 次面谈）
充分的事前准备
❖ 确定辅导对象 ❖ 明确辅导目标 ❖ 确定辅导事项 ❖ 收集辅导材料与工具
流程化的事中操作
❖ 辅导前的导入 ❖ 寒暄赞美 ❖ 对存在问题建立共识 ❖ 提出解决方案 ❖ 提供具体帮助方式 ❖ 取得承诺
案例——把握辅导的时机
• 第一次拜访 • 第一次遭受拒绝 • 第一次开单 • 第一次递送保单 • 第一次分享 • 第一次拿佣金 • 第一次退保
长——转正战斗营追踪
•追 踪人：班主任 •追踪指标：3个月转正率、人均产能、人均件数
评估 会 实施步骤 总结分析
具体描述
•以新人系列培训班、个人业务部提供的各项数据作为 依据，通过指标分析，总结增员选择标准化流程的运 作状况，为下一次增员选择提供参考
开源
培养
节流
新人培养定义
通过一套针对新入司业务人员的规 范化、标准化的培训流程，以活动量为 抓手，以件数达成为导向，将其培育成 爱行业、爱公司，懂销售，具备基本技 能的合格寿险从业人员。
配合公司启动意愿 不断沟通强化意愿 二早提升增员技能 率先增员点燃激情 提供增员陪访支持 督促完成增员计划
个人要事
明确发展方向 知晓个人差距 强化增员技能 制定增员计划 坚持增员面谈
开源流程
增员计划 拟定实施
诊断 制订目标 行动计划 培训
增员活动运作 创业说明会
甄选面谈
追踪评估
增员前准备 增员开拓 增员点分析 一次或多次 面谈选择 邀约面谈
要点分析
表扬 辅导递送保单的意义，引起重视 教会并演练如何递送保单
第一次分享
甄选面谈
决定性面谈
– 创说会后（或新人培 训前）区经理进行决定 性面谈 – 填写新人基本信息表 – 下发培训通知书
岗前培训前准备阶段
– 办理培训手续 – 培训部回收新人 基本信息表
决定性面谈
实施步骤 创说会后集中面谈
具体描述
•创说会后，把新人进行集中面谈,了解说明会中的 不解之处，并介绍本次招聘情况。（酌情使用）
名单填写及 整理分析
电话约访
具体描述
•整理准增员名单并且填写增员100；分析名单 排出优先顺序； （将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出 来；获得A级较多的对象重点关注,获得C级较 多的对象考虑放弃；对于D级很理想的重点关 注,条件较差的考虑放弃）
•增员人熟练掌握电话约访的步骤：
增员点分析 实施步骤
第三天核心课程简介
辉煌从新华起步 新兵营前期包装
主管辅导提示
辅导动作提示：
中午找时间和新人沟通，以表扬和激励为主
参考话术：
听班主任说你这几天表现相当不错啊！恭喜你，通过 这几天的学习，感觉保险和我们公司都不错吧？
既然选择了新华公司从事保险工作，也就是真正创业 的开始，我们一定要好好干，争取早日转正。
岗前培训
第一天核心课程简介
班务、开训 公司与行业 寿险的意义与功用
主管辅导提示
今天送新人参训，并提出培训要求（如表现积极、遵守 纪律等） 晚上注意电话沟通，询问培训感悟、结合今日培训课程 谈谈他对保险和公司行业的看法等
参考话术
今天的课程哪堂课印象最深？我也 是，所以只要有机会我都会去听课， 每次感受都不同。风险真是无处不在， 保险人人都需要。”
• 现有人员人均产能
归纳分析
• 行业来源：掌握现有人员的行业来源,判断出各层级 人员的行业背景,针对性的进行增员目标市场开拓
• 渠道来源：了解现有人员主要通过哪些渠道加入公 司,明确增员的主要渠道
制订目标
实施步骤
制定增员人力计划
确定增员目标
分解目标
具体描述 ▪ 根据团队的产能现状、阶段性重点工作、
要点分析
新人由于遇到挫折很容易放弃，这个时候需要 主任帮助他，鼓励他。
告诉新人拒绝很正常，下次遇到这类问题如何 处理，这个客户下一步该如何处理……
第一次开单
新人小王昨天晚上终于开单了，作为推荐人 的李主任当然很高兴，其喜悦的程度甚至超过了 自己开单，觉得自己没有看错人，在这个时候， 作为领导的你应该做些什么呢？
最后面试
•填写新人基本信息表，根据标准面试7个问题，进 行最后的面试筛选。
培训通知书下发
•面试合格后，恭喜新人并发给新人培训通知书。
岗前培训前阶段
实施步骤 办理培训手续
收回新人信息表
具体描述 •新人办理培训手续。
•基本信息表流转到培训部门存档，班主任 通过信息表了解新人为培训带班、后续追 踪作依据。
增员活动运作
增员前准备
增员开拓
增员点分析
一次面谈选择
面谈邀约
依据诊断后的 结果进行目标 市场确定
填写增员名单 归纳分类 电话约访
对准增员分类
准备增员面谈 前材料
1、工作趋向分 析表
2、公司简介宣 传册
3、工资单
进行一次面谈 多次面谈
利用创业说 明会邀请函 等工具提出 邀请
填写新人推 荐表
增员开拓 实施步骤
团队壮大模型
增开源 ·团培队养 ·节流流
员
失
开源 培养 节流
开源
培养 节流
开什么源？
外源 内源
开内源
启动个人意愿 制定行动计划 不断强化意愿 逐步落实计划
公司要事
召开组织发展启动会 专项会议不断强化意愿
提供相应的技能培训 提供相应的增员工具 出台相应的增员政策 提供创业说明会支持
主管要事
创业说明会
事前
–保障创说会的顺利召开 –时间确实 –工作人员安排 –会议通知 –参会人数摸底 –物品准备 –会场选择 –会前预演 –工作人员到位 –会场布置 –仪器设备调试
事中
–保证创说会效果 –会议实施 –会后面试 –办理培训手续
事后
–效果评估、总结提高 –创说会效果评估 –追踪报名率、参训率 –总结改进
岗前培训
第二天核心课程简介
职业经理人风采 保险故事大家谈《爸爸叫红旗》 产品基础知识及热卖产品学习
动作提示：
主管辅导提示
和新人谈谈产品，谈谈分红，了解对于产品的认同度， 尝试推销新人第一单
参考话术：
今天学的产品，你感觉怎么样？ 如果这么好的产品你只能送给一个人，你准备送给谁？ 为什么？
岗前培训
此时最大的问题是信心问题，一定要帮助新人树立信心！
考完试当天
辅导要点：
1、建议以部门为单位，派一名主管送考，一方面强化考试信心， 一方面树立归属感（不建议每位主管都送考）
2、保证主管手机联系畅通 3、当得知学员通过之后，立即电话或短信恭贺 4、如部门有安排迎新会，要求到公司参加当天下午举办的部门迎 新会，并积极准备发言 5、对于没有通过的学员，安抚情绪，鼓励再考。
节流
为何留存
有意义
有收入
有希望
两句话
人因关注而成长 人因重视而忠诚
建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯
辅导不是工作的本能
——所有的耐心都交给了客户 ——自己的宝贵经验舍不得传授
辅导不是人类的本能
——不习惯帮助别人 ——人对人没有耐心 ——做不来繁杂事务 ——缺乏长期的眼光
辅导的意识需要建立 辅导的习惯需要培养
准备资料
填写趋向 分析表
具体描述
• 在与准增员人面谈前，应准备增员资料：趋向分析 表、公司介绍、个人工资单等增员工具，为面谈做 好前期工作。
• 在与准增员人面谈前让增员对象填写趋向分析表； • 根据填写内容找到其工作动机，以便选用正确的增员
观察点，进行前程规划引导； （保留此表,在增员对象入司后的不同阶段可以再次填写,
第一次拜访
新人小王今天早会后第一次要去拜访， 李主任在其出发前专门给小王做了辅导。 如果你是李主任，你会怎么做？
要点分析
每个人面对第一次都很害怕，心里没有底气， 不知道客户会如何推脱。在新人拜访之前帮助他分 析做好拜访前的准备，并鼓励他，给他信心。
第一次遭受拒绝
新人小王今天拜访客户遭受到客户的拒 绝，心情很低落，甚至有放弃的想法。如 果你是李主任，你会怎么做？
邀约面谈 实施步骤 利用工具进行邀约促成
具体描述 • 在前面面谈基础上，利用创说会邀请函进行促成
填写新人推荐表
•在邀约同时跟进促成动作，让准增员人填写新人推 荐表，填表旨在告诉新人公司的招聘是正规的、同 时让他参与并有被选择的感觉。（此表一份三联， 推荐人、主管、经理每人一份避免发生增员交叉现 象）
三个一：每天见一次面，如果有困难，至少每天打一个 电话，如果实在困难，最少每天发一个短信 关怀、激励、个别问题辅导 要求新人遵守培训班要求 有问题及时和主管沟通，主管将随时提供帮助 时刻让学员感受到被关注、被帮助，但注意把握尺度
保代培训
每天课程结束后的访谈
辅导要点：
1、表示关心，询问当天参训感受 2、发现问题，了解问题 3、及时解决学员提出的疑虑 4、再次重申全程参训的重要性和必要性 5、将问题反馈班主任
三支队伍
主主管管队队伍伍
讲师队伍 内勤管理干部队伍
新人培养依赖三支队伍的建设，提高三支 队伍的训练、辅导、管理技能，从而进行持续、 有效的组织发展。
新人培养中
主管是 第一责任人 ,Hale Waihona Puke Baidu非配角！
保代培训 5天
岗前培训 3天
新兵训练营 10天
……
主管、推荐人一对一辅导 新人专属会
主管辅导动作
培训期间常规动作：
打造完美流程 塑造合格人才 锻造威武之师
——卞华成
标题释义
打造完美流程——工具手段 塑造合格人才——阶段目标 锻造威武之师——长期目标
关于人才培养
个性人才——因材施教 技术人才——统一定制
增员流程定义
通过一系列的流程，吸收具备寿险 销售潜质的人加盟新华保险，并将其培 养成拥有发展意愿、懂得行业规则、掌 握一定销售技能的合格寿险从业人员， 从而最终实现团队的发展壮大。
会前准备 会议实施 会后评估 和追踪
决定性面谈 新人培训 前准备阶段
建立后续追踪 评估会
开源流程
增员计划拟定实施
诊断
制订目标
行动计划
培训
调查 分析
确定增员目标 目标的分解
计划制定 全面宣导 确定增员人 氛围营造
主管层面培训 增员人的培训
诊断
实施步骤
现有人员调查
具体描述
• 在增员前应对业务队伍现有人力的行业背景、 增员来源渠道等有轮廓性的了解
新兵营培训
新兵营核心课程简介
提升销售技能 养成良好习惯 基本业务知识
主管辅导提示
辅导动作提示：
协助新兵营做好通关工作 提供拜访前、中、后期的全方位支援 关注新人的心态变化，及时调整
参考话术：
打铁还需自身硬，现在练好基本功，以后工作起来才 能更轻松。名师未必出高徒，但严师一定出高徒，对吧？
开源
培养
追踪评估
后续追踪
– 建立短、中、长期 的后续追踪
评估会
– 根据各项追踪数据 进行评估，发现问题、 总结经验，为标准化 增员选择的完善，提 供数据依据
后续追踪 实施步骤
短——新人培训追踪
具体描述
•追 踪人：班主任 •追踪指标：结训率、上岗率、开单率
中——新兵战斗营追踪
•追 踪人：班主任 •追踪指标：开单率、人均产能、人均件数
辅导形式：一对一面谈/电话沟通/小组座谈
保代考试并不难，按时出勤，认真听讲一定能过！ 保代班最大的问题是出勤问题，一定要要求新人全勤！
考前沟通
辅导要点：
1、对其坚持全程参加培训表示祝贺和表扬 2、再次鼓劲，树立信心，保证次日参加代理人考试 3、提醒参考的注意事项（如检查证件及考试工具是否携带齐全 ）
以及年度业绩的达成，了解增员目标
• 在确定了增员目标后，根据以往的增员经验， 确定增员目标
▪ 根据增员目标进行部、组的目标分解
行动计划 实施步骤
计划拟定
全面宣导
确定增员人
氛围营造 （激励方案）
具体描述 ▪营业部以分解的计划目标作成行动计划，拟定并张贴
• 营业部行动计划拟定后，进行全面的宣导，营造大氛围
以观察其变化）
一次面谈 实施步骤
根据分析表进行归纳分类 针对不同类型进行面谈
多次面谈
具体描述
• 根据趋向分析表对准增员进行分类
•根据准增员类型，利用培训中的增员流程学 习及典型类型人的增员话术
•多次面谈旨在帮助增员人建立一种观念： “好人不是一次能增来的”，需要经过多次 沟通并随时做好资料整理及邀约促成的准备
要点分析
新人第一次开单后主任先要表扬，然后帮助 他总结在签单过程中做的好的地方，指出做的不 好的地方，特别是是否要求转介绍，并要求改进。 离转正目标又近了一大步，明确差距，唤起行动。
第一次递送保单
新人小王今天晚上和客户约好送保单， 但是李主任发现小王满不在乎，以为递送保 单只是一个程序，没什么大不了的。此时， 作为李主任，你应该怎么辅导？
▪为了达成增员目标，利用激励方案、职场布置、全力营造 增员氛围
培训
实施步骤
主管层面培训
具体描述
• 树立正确的增员观念 • 教给增员的方法
增员人培训
• 对增员人进行培训，学会使用专业化的增员工具、标 准的增员流程、增员话术（电话约访、一次面谈、多 次面谈）
充分的事前准备
❖ 确定辅导对象 ❖ 明确辅导目标 ❖ 确定辅导事项 ❖ 收集辅导材料与工具
流程化的事中操作
❖ 辅导前的导入 ❖ 寒暄赞美 ❖ 对存在问题建立共识 ❖ 提出解决方案 ❖ 提供具体帮助方式 ❖ 取得承诺
案例——把握辅导的时机
• 第一次拜访 • 第一次遭受拒绝 • 第一次开单 • 第一次递送保单 • 第一次分享 • 第一次拿佣金 • 第一次退保
长——转正战斗营追踪
•追 踪人：班主任 •追踪指标：3个月转正率、人均产能、人均件数
评估 会 实施步骤 总结分析
具体描述
•以新人系列培训班、个人业务部提供的各项数据作为 依据，通过指标分析，总结增员选择标准化流程的运 作状况，为下一次增员选择提供参考
开源
培养
节流
新人培养定义
通过一套针对新入司业务人员的规 范化、标准化的培训流程，以活动量为 抓手，以件数达成为导向，将其培育成 爱行业、爱公司，懂销售，具备基本技 能的合格寿险从业人员。
配合公司启动意愿 不断沟通强化意愿 二早提升增员技能 率先增员点燃激情 提供增员陪访支持 督促完成增员计划
个人要事
明确发展方向 知晓个人差距 强化增员技能 制定增员计划 坚持增员面谈
开源流程
增员计划 拟定实施
诊断 制订目标 行动计划 培训
增员活动运作 创业说明会
甄选面谈
追踪评估
增员前准备 增员开拓 增员点分析 一次或多次 面谈选择 邀约面谈
要点分析
表扬 辅导递送保单的意义，引起重视 教会并演练如何递送保单
第一次分享
甄选面谈
决定性面谈
– 创说会后（或新人培 训前）区经理进行决定 性面谈 – 填写新人基本信息表 – 下发培训通知书
岗前培训前准备阶段
– 办理培训手续 – 培训部回收新人 基本信息表
决定性面谈
实施步骤 创说会后集中面谈
具体描述
•创说会后，把新人进行集中面谈,了解说明会中的 不解之处，并介绍本次招聘情况。（酌情使用）
名单填写及 整理分析
电话约访
具体描述
•整理准增员名单并且填写增员100；分析名单 排出优先顺序； （将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出 来；获得A级较多的对象重点关注,获得C级较 多的对象考虑放弃；对于D级很理想的重点关 注,条件较差的考虑放弃）
•增员人熟练掌握电话约访的步骤：
增员点分析 实施步骤
第三天核心课程简介
辉煌从新华起步 新兵营前期包装
主管辅导提示
辅导动作提示：
中午找时间和新人沟通，以表扬和激励为主
参考话术：
听班主任说你这几天表现相当不错啊！恭喜你，通过 这几天的学习，感觉保险和我们公司都不错吧？
既然选择了新华公司从事保险工作，也就是真正创业 的开始，我们一定要好好干，争取早日转正。
岗前培训
第一天核心课程简介
班务、开训 公司与行业 寿险的意义与功用
主管辅导提示
今天送新人参训，并提出培训要求（如表现积极、遵守 纪律等） 晚上注意电话沟通，询问培训感悟、结合今日培训课程 谈谈他对保险和公司行业的看法等
参考话术
今天的课程哪堂课印象最深？我也 是，所以只要有机会我都会去听课， 每次感受都不同。风险真是无处不在， 保险人人都需要。”
• 现有人员人均产能
归纳分析
• 行业来源：掌握现有人员的行业来源,判断出各层级 人员的行业背景,针对性的进行增员目标市场开拓
• 渠道来源：了解现有人员主要通过哪些渠道加入公 司,明确增员的主要渠道
制订目标
实施步骤
制定增员人力计划
确定增员目标
分解目标
具体描述 ▪ 根据团队的产能现状、阶段性重点工作、
要点分析
新人由于遇到挫折很容易放弃，这个时候需要 主任帮助他，鼓励他。
告诉新人拒绝很正常，下次遇到这类问题如何 处理，这个客户下一步该如何处理……
第一次开单
新人小王昨天晚上终于开单了，作为推荐人 的李主任当然很高兴，其喜悦的程度甚至超过了 自己开单，觉得自己没有看错人，在这个时候， 作为领导的你应该做些什么呢？
最后面试
•填写新人基本信息表，根据标准面试7个问题，进 行最后的面试筛选。
培训通知书下发
•面试合格后，恭喜新人并发给新人培训通知书。
岗前培训前阶段
实施步骤 办理培训手续
收回新人信息表
具体描述 •新人办理培训手续。
•基本信息表流转到培训部门存档，班主任 通过信息表了解新人为培训带班、后续追 踪作依据。
增员活动运作
增员前准备
增员开拓
增员点分析
一次面谈选择
面谈邀约
依据诊断后的 结果进行目标 市场确定
填写增员名单 归纳分类 电话约访
对准增员分类
准备增员面谈 前材料
1、工作趋向分 析表
2、公司简介宣 传册
3、工资单
进行一次面谈 多次面谈
利用创业说 明会邀请函 等工具提出 邀请
填写新人推 荐表
增员开拓 实施步骤
团队壮大模型
增开源 ·团培队养 ·节流流
员
失
开源 培养 节流
开源
培养 节流
开什么源？
外源 内源
开内源
启动个人意愿 制定行动计划 不断强化意愿 逐步落实计划
公司要事
召开组织发展启动会 专项会议不断强化意愿
提供相应的技能培训 提供相应的增员工具 出台相应的增员政策 提供创业说明会支持
主管要事
创业说明会
事前
–保障创说会的顺利召开 –时间确实 –工作人员安排 –会议通知 –参会人数摸底 –物品准备 –会场选择 –会前预演 –工作人员到位 –会场布置 –仪器设备调试
事中
–保证创说会效果 –会议实施 –会后面试 –办理培训手续
事后
–效果评估、总结提高 –创说会效果评估 –追踪报名率、参训率 –总结改进
岗前培训
第二天核心课程简介
职业经理人风采 保险故事大家谈《爸爸叫红旗》 产品基础知识及热卖产品学习
动作提示：
主管辅导提示
和新人谈谈产品，谈谈分红，了解对于产品的认同度， 尝试推销新人第一单
参考话术：
今天学的产品，你感觉怎么样？ 如果这么好的产品你只能送给一个人，你准备送给谁？ 为什么？
岗前培训
此时最大的问题是信心问题，一定要帮助新人树立信心！
考完试当天
辅导要点：
1、建议以部门为单位，派一名主管送考，一方面强化考试信心， 一方面树立归属感（不建议每位主管都送考）
2、保证主管手机联系畅通 3、当得知学员通过之后，立即电话或短信恭贺 4、如部门有安排迎新会，要求到公司参加当天下午举办的部门迎 新会，并积极准备发言 5、对于没有通过的学员，安抚情绪，鼓励再考。
节流
为何留存
有意义
有收入
有希望
两句话
人因关注而成长 人因重视而忠诚
建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯
辅导不是工作的本能
——所有的耐心都交给了客户 ——自己的宝贵经验舍不得传授
辅导不是人类的本能
——不习惯帮助别人 ——人对人没有耐心 ——做不来繁杂事务 ——缺乏长期的眼光
辅导的意识需要建立 辅导的习惯需要培养
准备资料
填写趋向 分析表
具体描述
• 在与准增员人面谈前，应准备增员资料：趋向分析 表、公司介绍、个人工资单等增员工具，为面谈做 好前期工作。
• 在与准增员人面谈前让增员对象填写趋向分析表； • 根据填写内容找到其工作动机，以便选用正确的增员
观察点，进行前程规划引导； （保留此表,在增员对象入司后的不同阶段可以再次填写,
第一次拜访
新人小王今天早会后第一次要去拜访， 李主任在其出发前专门给小王做了辅导。 如果你是李主任，你会怎么做？
要点分析
每个人面对第一次都很害怕，心里没有底气， 不知道客户会如何推脱。在新人拜访之前帮助他分 析做好拜访前的准备，并鼓励他，给他信心。
第一次遭受拒绝
新人小王今天拜访客户遭受到客户的拒 绝，心情很低落，甚至有放弃的想法。如 果你是李主任，你会怎么做？
邀约面谈 实施步骤 利用工具进行邀约促成
具体描述 • 在前面面谈基础上，利用创说会邀请函进行促成
填写新人推荐表
•在邀约同时跟进促成动作，让准增员人填写新人推 荐表，填表旨在告诉新人公司的招聘是正规的、同 时让他参与并有被选择的感觉。（此表一份三联， 推荐人、主管、经理每人一份避免发生增员交叉现 象）
三个一：每天见一次面，如果有困难，至少每天打一个 电话，如果实在困难，最少每天发一个短信 关怀、激励、个别问题辅导 要求新人遵守培训班要求 有问题及时和主管沟通，主管将随时提供帮助 时刻让学员感受到被关注、被帮助，但注意把握尺度
保代培训
每天课程结束后的访谈
辅导要点：
1、表示关心，询问当天参训感受 2、发现问题，了解问题 3、及时解决学员提出的疑虑 4、再次重申全程参训的重要性和必要性 5、将问题反馈班主任
三支队伍
主主管管队队伍伍
讲师队伍 内勤管理干部队伍
新人培养依赖三支队伍的建设，提高三支 队伍的训练、辅导、管理技能，从而进行持续、 有效的组织发展。
新人培养中
主管是 第一责任人 ,Hale Waihona Puke Baidu非配角！
保代培训 5天
岗前培训 3天
新兵训练营 10天
……
主管、推荐人一对一辅导 新人专属会
主管辅导动作
培训期间常规动作：
打造完美流程 塑造合格人才 锻造威武之师
——卞华成
标题释义
打造完美流程——工具手段 塑造合格人才——阶段目标 锻造威武之师——长期目标
关于人才培养
个性人才——因材施教 技术人才——统一定制
增员流程定义
通过一系列的流程，吸收具备寿险 销售潜质的人加盟新华保险，并将其培 养成拥有发展意愿、懂得行业规则、掌 握一定销售技能的合格寿险从业人员， 从而最终实现团队的发展壮大。
会前准备 会议实施 会后评估 和追踪
决定性面谈 新人培训 前准备阶段
建立后续追踪 评估会
开源流程
增员计划拟定实施
诊断
制订目标
行动计划
培训
调查 分析
确定增员目标 目标的分解
计划制定 全面宣导 确定增员人 氛围营造
主管层面培训 增员人的培训
诊断
实施步骤
现有人员调查
具体描述
• 在增员前应对业务队伍现有人力的行业背景、 增员来源渠道等有轮廓性的了解
新兵营培训
新兵营核心课程简介
提升销售技能 养成良好习惯 基本业务知识
主管辅导提示
辅导动作提示：
协助新兵营做好通关工作 提供拜访前、中、后期的全方位支援 关注新人的心态变化，及时调整
参考话术：
打铁还需自身硬，现在练好基本功，以后工作起来才 能更轻松。名师未必出高徒，但严师一定出高徒，对吧？
开源
培养
追踪评估
后续追踪
– 建立短、中、长期 的后续追踪
评估会
– 根据各项追踪数据 进行评估，发现问题、 总结经验，为标准化 增员选择的完善，提 供数据依据
后续追踪 实施步骤
短——新人培训追踪
具体描述
•追 踪人：班主任 •追踪指标：结训率、上岗率、开单率
中——新兵战斗营追踪
•追 踪人：班主任 •追踪指标：开单率、人均产能、人均件数
辅导形式：一对一面谈/电话沟通/小组座谈
保代考试并不难，按时出勤，认真听讲一定能过！ 保代班最大的问题是出勤问题，一定要要求新人全勤！
考前沟通
辅导要点：
1、对其坚持全程参加培训表示祝贺和表扬 2、再次鼓劲，树立信心，保证次日参加代理人考试 3、提醒参考的注意事项（如检查证件及考试工具是否携带齐全 ）
以及年度业绩的达成，了解增员目标
• 在确定了增员目标后，根据以往的增员经验， 确定增员目标
▪ 根据增员目标进行部、组的目标分解
行动计划 实施步骤
计划拟定
全面宣导
确定增员人
氛围营造 （激励方案）
具体描述 ▪营业部以分解的计划目标作成行动计划，拟定并张贴
• 营业部行动计划拟定后，进行全面的宣导，营造大氛围
以观察其变化）
一次面谈 实施步骤
根据分析表进行归纳分类 针对不同类型进行面谈
多次面谈
具体描述
• 根据趋向分析表对准增员进行分类
•根据准增员类型，利用培训中的增员流程学 习及典型类型人的增员话术
•多次面谈旨在帮助增员人建立一种观念： “好人不是一次能增来的”，需要经过多次 沟通并随时做好资料整理及邀约促成的准备
要点分析
新人第一次开单后主任先要表扬，然后帮助 他总结在签单过程中做的好的地方，指出做的不 好的地方，特别是是否要求转介绍，并要求改进。 离转正目标又近了一大步，明确差距，唤起行动。
第一次递送保单
新人小王今天晚上和客户约好送保单， 但是李主任发现小王满不在乎，以为递送保 单只是一个程序，没什么大不了的。此时， 作为李主任，你应该怎么辅导？