制造商对批零商的促销之道

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案例中国空调行业分销渠道模式(精)

格力模式的利弊分析
优点: 与自建渠道网络相比，节省了大量资金，并降低了风险消除了经销商之间的价格大战；解决了经销商在品牌经营上的短期行为。
缺点:
股份制销售公司管理的规范性；股东发展方向的统一；渠道内的利益分配不公；以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱性。
各种分销模式中企业分工的比较
海尔模式产品促销制造商决定制造商完全管理制造商制定并加以管理制造商负责美的模式制造商决定制造商负责格力模式制造商决定志高模式制造商和经销商共同决定
格力负责全国促销，经销商负责经销商进行地区性促销经销商决定，制造商协调经销商负责，制造商监督经销商决定，制造商协调经销商管理
美的模式的利弊分析
优点:
降低营销成本；可以利用批发商的资金；
充分发挥渠道的渗透能力。
弊端：
价格混乱；渠道不稳定。
二、海尔模式——直供
海尔基本上在全国每个省都建立了自己的销售分公
司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将许多零售商改成了海尔专卖店。海尔也使用一些批发商，但是其分销网络的重点不是批发商，而是尽量直接与零售商交易，构建一个属于自己的零售分销体系。
管理难度大、成本高。
三、格力模式——厂商股份合作制
零售商
合资销售公司
合资分公司
零售商
格力空调公司
合资销售公司
零售商
合资销售公司
合资分公司
零售商
零售商
格力公司在每个省和当地经销商合资建立销售公司，以格力为大股东，董事长由格力方出任，总经理由参股经销商共同推举产生。各经销商的利润来源不是批零差价，而是合资公司的利润分红。省级合资公司的毛利水平最高可达到10%以上。入股经销商须为当地空调大户，且格力产品占其经营业务的70%以上。各地级市经销商也成立了合资销售分公司，由这些合资分公司负责格力空调的销售工作。格力以统一价格对各区域销售公司发货，所有一级经销商必须从当地销售公司进货，严禁跨区销售。格力总部给产品价格划定一条标准线，各销售公司向下批发时，结合当地实际情况“有节制地上下浮动”。

厂家对经销商促销方案

厂家对经销商促销方案在现代市场竞争剧烈的环境下，厂家和经销商之间的合作关系变得尤为重要。

为了确保产品能够顺利地进入市场并获得良好的销售业绩，厂家需要与经销商合作，制定促销方案。

本文将探讨厂家对经销商促销方案的重要性以及如何制定一个成功的方案。

1. 为什么厂家对经销商促销方案重要？厂家对经销商促销方案的重要性不可无视。

首先，促销活动可以提高产品的知名度和销售量。

通过合理的促销方案，经销商可以有效地吸引消费者的注意并推动销售增长。

其次，促销方案可以帮助建立产品的品牌形象。

通过与经销商合作进行促销活动，厂家可以向消费者传递产品的价值和特点，建立起消费者对产品的信任和认可。

最后，促销方案也是厂家和经销商之间合作关系的重要组成局部。

通过共同制定和实施促销方案，厂家和经销商可以加深彼此的合作关系，实现双赢的局面。

2. 制定一个成功的促销方案要制定一个成功的促销方案，厂家需要考虑以下几个因素：2.1 目标市场和目标消费者首先，厂家需要明确促销活动的目标市场和目标消费者。

不同的产品和市场有不同的消费者群体，因此需要对目标市场进行充分的研究和了解。

只有准确定位目标市场和目标消费者，才能制定出针对性强的促销方案。

2.2 促销活动的形式促销活动的形式有很多种，如折扣销售、赠品活动、促销打折、买赠活动等。

厂家需要根据产品的特点和目标市场的需求，选择适合的促销形式。

例如，对于高价值产品，可以选择赠品活动来增加产品的购置吸引力；对于消费品，可以选择打折促销来提高销售量。

2.3 促销活动的时间和地点促销活动的时间和地点也是制定一个成功方案的重要考虑因素。

厂家需要根据目标市场的消费行为和购置习惯，选择恰当的时间和地点进行促销活动。

例如，对于学生消费群体，可以选择在假期期间或学校附近进行促销活动，以吸引更多的目标消费者。

2.4 促销活动的宣传与推广制定一个成功的促销方案还需要充分考虑促销活动的宣传与推广。

厂家可以利用现代化的媒体渠道，如社交媒体、电视广告和互联网广告等，对促销活动进行宣传推广，以吸引更多的消费者参与。

厂家对经销商的政策方案

厂家对经销商的政策方案厂家对经销商的政策方案在商业运作中，厂家和经销商之间的合作关系至关重要。

厂家通过制定不同的政策方案，旨在提高经销商的业绩和市场份额。

本文将探讨厂家对经销商的政策方案，了解这些方案对经销商和整个供应链的影响。

一、市场支持政策市场支持政策是厂家向经销商提供市场推广和促销支持的一种方式。

这些政策通常包括广告和促销活动的费用分担、宣传资料和广告素材的提供等。

通过这些政策，厂家可以帮助经销商提高品牌知名度、吸引更多消费者，并促进产品的销售增长。

二、销售目标和奖励政策厂家可以制定销售目标和奖励政策，激励经销商积极推销产品。

为经销商设定销售目标，并给予提成或奖金作为回报。

这种政策可以激发经销商的动力，提高他们的销售业绩，同时也有助于增加产品的市场渗透率。

三、培训和支持政策为了提高经销商的专业素质和销售能力，厂家可以制定培训和支持政策。

这些政策可以包括产品知识培训、销售技巧培训等，旨在帮助经销商更好地了解产品特点、应对客户需求，并提供专业的咨询和服务。

通过这样的政策，厂家可以增加经销商的竞争力，提升产品的市场占有率。

四、库存管理政策库存管理是供应链中一个重要的环节。

厂家可以制定库存管理政策，确保产品的供应和销售的平衡。

通过提供合理的补货周期、有效的订单管理和库存销售政策，帮助经销商降低库存成本、减少积压货物，从而提高资金流动性和库存周转率。

五、产品定价政策产品定价是制定厂家与经销商之间价格协商的重要一环。

厂家可以制定不同的产品定价政策，如建议零售价、折扣等，以提供给经销商参考和依据。

通过明确的产品定价政策，厂家可以确保产品价格的一致性和公平性，建立健康的市场竞争环境。

总结回顾：厂家对经销商的政策方案是建立合作关系以提高销售业绩的重要手段。

市场支持政策可以帮助经销商提升品牌知名度和销售额；销售目标和奖励政策能激发经销商的动力；培训和支持政策有助于提升经销商的销售能力；库存管理政策可以提高资金流动性和库存周转率；产品定价政策能确保价格的一致性和公平性。

国内外汽车流通模式国内外二手车市场概况

旧机动车交易日趋活跃，国家把旧机动车交易纳入汽车流通市场管理
旧机动车交易市场成立（天津市在1984年建立我国第一家旧机动车交易市场）
.二手车交易市场存在的问题与对策
无论是从国外发展的经验，还是从我国目前汽车市场的现状来看，二手车交易市场要比新车市场更具拓展空间。尽管经过多年探索性的发展，我国二手车交易市场已有相当规模，但由于二手车交易技术性较强、业务构成复杂、涉及部门较多，从整体上讲二手车交易市场的发展水平还比较低，证处于启动期向成长期过度的发展阶段，目前存在着以下几方面的问题：
汽车园区模式不足：投资巨大，投资回收期长；功能繁杂，管理困难
四汽车园区模式
课题七国外二手车交易市场发展概述
一国外二手车交易市场的特点：纵观美国、英国、德国、瑞士、日本、韩国等发达国家二手车交易市场的法杖过程，可以看出，二手车交易是一个极具发展潜力、利润较高、能够制造大量就业机会并可持续发展的行业，发达国家而手册交易市场已经进入成素起，形成了行之有效的多种经营模式，其特点按交易方式贺服务内容可概括为以下几点: 1.价格低、交易量大 2.经营方式灵活简便 3.市场决定二手车价格 4.流行二手车拍卖 5.认证二手车车成主流 6.政策引导行业自律 7.二手车售后服务规范
、
交易方式灵活：市场根据汽车的供求特性，实施批零兼营、现货交易、产销见面的交易方式，贴近市场，贴近购车者。市场的经营面积和硬件条件，有利于拓展二手车业务，扩大市场的经营功能，使新车交易与二手车交易互相促进。市场还可以为场内零售商与国外汽车制造商牵线搭桥，开看联销与品牌代理，丰富经营资源。
信息集中：汽车交易市场是政府培育行业集中交易的场所，具有信息集中优势。信息是市场的灵魂，信息集中的优势是市场能够持续发展的重要因素。市场将所有有关行业资源、市场价格、每日（每月）交易动态等方面信息，及时向进场经销商、主管部门、新闻媒体、兄弟省市汽车交易市场传递，实现信息交流、资源共享。

调味品企业的批发渠道运作指南

调味品企业的批发渠道运作指南一、渠道特点销售费用最少、最易起量。

找准经销商能够使得日后工作顺畅，只要产品质量稳定，上量速度会很快。

以门头看实力——副食品经销商看似小，实际上是很大的。

全国从南到北的调味品经销商，经销名牌调味品的，几乎个个坐拥资产几百万，上千万，还有数十个亿万资产级的。

批发渠道的重点在于持续有效的分销。

其运作的关键是把握货物的流向，其中层级是这样分布的。

厂家经销商——二批商——三批商/零售商——酒店/家庭厂家经销商——二批商——酒店/家庭厂家经销商——酒店/专业用家批发市场的二批很多，批发网络相对于商超网络来讲，销量是不大稳定的。

一般来讲，当商超零售网点大体不变的情况之下，商超网络的销量也基本是在一条线上小幅增减的，但是批发市场就不同了，由于批发市场里面涉及仓库的巨大吞吐量，这个销量的增长和下跌就起伏较大。

管理批发网络对于大多数的基层业务主管来讲是最主要的工作内容，也经常被认为是最轻松容易的工作，其实不然。

我们要管理好批发网络，是有很多学问的。

二、要注意市场增长的幅度区域市场拓展要注意增长的节奏与前进的步幅。

这是一个非常重要的道理，同时也是事实，经销商不要把量冲得太快，稳一点的好，因为即便一下子由一万销售到三万，其实货还是在终端那里，只不过是库存转移了而已，没有消化，就没有实际意义。

而且这个呈现在报表上的数据，会使制造商总部、业务人员等受到误导，甚至有可能撤换经销商，因为他们可能错误地判断了这个市场的潜力，认为一个经销商可能做不过来，需要再开一家。

还有可能他们到市场上走了一圈，发现市场上没有多少货，但是又有实际的销量，就会觉得应该换一个实力更强的经销商来做。

另外，经销商这个月量过大，下个月又一下子拿不了货，制造商会觉得其努力不够，甚至是没有把制造商的货放在主要和重点的位置上面，从而使制造商产生有意见。

因此，市场应该以多大的幅度前进，经销商要与制造商的销售代表达成一致，用什么方式到达，双方心里都有要数。

国家开放大学《流通概论》形考作业1-4参考答案

国家开放大学《流通概论》形考作业1-4参考答案形考任务1一、单项选择题1.所有权归消费者自己所有，主要从事食品领域业务的组织是（）。

A. 消费者合作社B. 批发商C. 物流服务商D. 零售商2.下列哪一项不属于流通功能？（）A. 流程改造B. 物流功能C. 信息传递D. 风险分担3.商品实体从生产者向消费者转移的过程，一般称为商品的（）过程。

A. 信息流B. 物流C. 资金流D. 商流4.在直接流通的情况下，流通风险由生产者和（）共同承担。

A. 批发商B. 零售商C. 消费者D. 物流服务商5.下列哪一种形式不属于无店铺零售（）。

A. 电视购物B. 配送中心C. 电话购物D. 目录销售二、多项选择题1.在下列选项中，流通方式的变革包括（）。

A. 由现货贸易到期货贸易B. 由自营物流到专业化物流C. 由复合流通到批零分离式流通D. 由现实空间交易到虚拟空间交易E. 由直接流通到间接流通2.在下列选项中，按经营对象划分的流通产业是（）。

A. 工业品流通产业B. 服装流通业C. 批发业D. 生产资料流通产业E. 消费品流通产业3.零售流通的变革主要体现在（）。

A. 自有品牌的开发B. 零售商经营规模的扩大C. 业态多样化D. 信息技术的广泛应用E. 组织化程度的日益提高4.在下列选项中，连锁商店的基本特征包括（）。

A. 专业化分工B. 标准化管理C. 经验管理D. 集中化进货E. 简单化作业5.一般来说，个人消费者的特征包括（）。

A. 购买批量小B. 人数众多并且地理位置分散C. 不同商品的需求弹性差异较大。

工业品营销渠道

工业品营销渠道（一）：人员直销一、人员直销的涵义直销（Direct Selling），指以面对面且非定点之方式直接向消费者销售商品和服务，绕过传统批发商、零售等中间环节，直接从顾客接收订单。

虽然直销可说是人类最早的商业配销方式，但是直销并没有被人好好的了解，至今对直销的定义一直没有定论，原因是直销这种模式被分为了两大类：1、狭义直销（Direct Selling）。

狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。

（1）单层直销——介绍提成模式，例如保险公司、期货经纪人都是无工资的，靠自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为下级销售人员，没形成层级结构。

（2）多层直销——是根据公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下级直销商，他则成为上线直销商，上级直销商可以根据下级直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金，实行多层直销的企业如安利、玫琳凯等。

2、直复营销（Direct Marketing），也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。

直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企业对可统计到的明确的回复数据。

本章节所论述的人员直销，主要是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式，包括人员直销（图 1-3-1）和派驻分公司驻点直销模式（图1-3-2），分公司驻点直销可看做是企业基于区域市场营销需要而设立的驻点式营销，分公司通常归属于生产商，其实质还是生产企业进行人员直销。

二、人员直销模式人员直销运作模式通常如下图所示：（图1-3-1 企业人员直销）人员直销模式及运作具有以下特征：1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构。

市场营销-通路

批发商生存能力

宝洁 ——下线客户。 ——分销与配送。 ——终端管理。
批发商

坐商—— 行商——配送商
批发

正向批发：逆向批发：正向+逆向：农户→蛋贩→鸡蛋批发→鸡蛋批发市场→鸡蛋零售→消费者。
批发市场

讨论：批发市场的繁荣是经济发达还是不发达的标志？转卖型批发市场——郑州、成都、临沂。原产地批发市场——温州、广东、义乌。讨论1：郑州能够成为商贸城吗？讨论1：哪些行业容易形成专业批发市场？
超级市场（Supermarket）

1930年的美国纽约。顾客自选方式。经营食品、家庭日用品为主。在入口处备有手提篮或手推车供顾客使用，顾客将挑选好的商品放在篮或车里，到出口处收款台统一结算。
自动售货机

20世纪70年代在日本和欧美发展起来。在日本，70%的罐装饮料是通过自动售货机售出的。饮料自动售货机、食品自动售货机、综合自动售货机。

二批管理

谁控制了二批，谁就控制了通路——完全控制终端几乎是不可能的，控制二批则有可靠性。只有搞定了二批，才能真正搞定经销商——客户管理的真谛就是：只有搞定了客户的客户，才能搞定客户。
二批管理
把二批当作“1.5批”管理——从一批进货，由厂家管理——“三方协议”——把二批思维从 “单件毛利”提升到“销量毛利”——锁定二批。通过产品的快速更新和产品的组合，解决“好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖”的现象。

消费品

便利品 ——日用品——牙膏、毛巾。 ——冲动品——杂志、口香糖。 ——急用品——雨伞——便利。选购品——时装、休闲装——款式与价格。特殊品——西装、摄影器材——大件、耐用品——品牌。未寻求货物——保险、墓地、百科全书——人员推销。

《分销管理》题库及答案

《分销管理》题库及答案一、填空题1、分销渠道的宽度一般有三种可选择方案：__________、________、________。

2、在进行一系列的调查研究之后，公司决策者要进行详细的分析，具体研究连锁经营项目的发展模式，包括__________、__________和__________等项内容。

3、各家特许专卖组织总部都有不同的组织机构。

一般地说，应包括四个部门：一是________，二是_________，三是__________，四是_________。

4、谈判技巧在分销谈判流程管理中固然是重要的，但最为重要的应是谈判的结果——合同的管理，包括合同的_____、_______、______、_____、______整个过程的管理。

5、分销的客体要素指从事分销活动所必备的物质技术条件。

包括三个方面的内容：一是________、二是__________、三是_________。

6、零售商类型大体可分为：__________、_____________、__________。

7、垂直分销系统包括三种形式：________、_______和_______。

8、如果是产品因素和消费需求因素决定了分销渠道规模，那么分销渠道组织变量包括________、________和___________三个主要变量。

9、选择哪一种形式即如何界定产权，应坚持三条原则：一是、；二是___________；三是_____________________。

10、分销活动分解为包括五个环节的过程：____________、__________、__________、________、__________。

11、总店职能有：________、____________、_________、__________。

12、产权型渠道组织的类型以垂直长度为标志可分为：_______和________；产权型渠道组织的类型以产权主体为标志可分为：________和_________；产权型渠道组织的类型以组建方式为标志可分为：_______和_______。

新时期制造业与零售业的利益关系趋向研究

我国加入ＷＴ后，占销售终端的竞争也愈演愈烈．Ｏ抢无论是制造商、发商还是零售商，开始认识到零售终端的重批都
１售终端就是市场。由于零售商直接面向广大的最终．销用户和消费者，方面，零售商最能掌握最终用户和消费者一各需求的最新变化。另一方面由于各零售商都拥有规模和性质不尽相同的顾客队伍。因此。造商要占领更大的市场．便制最
链效率低下，交易费用增加，这样既不利于零售业自身的发
展，不利于制造业的产品研发与销售，费者更是无法从中也消
、
现代社会零售业经营规模的扩大和集中度的提高使其市
场竞争力不断强化．对制造业传统的领导地位发起了强有力
的挑战，从根本上改变了制造业与零售业的关系。也
受益，并最终将导致社会经济运行效率的低下和社会福利的
损害。
（）售终端的重要地位一销
＝、造业与零售业竞争重心的转移制
断增强，宣告了终端为王的时代已经到来。
在这种市场环境下，当零售行业初始资本投入越来越多．进入壁垒越来越高时，竞争性必然受到限制或发生扭曲。其已进入市场的零售商必然会利用其越来越强的市场势力侵害供应商甚至是消费者的利益，以至产生零售业买方势力滥用问

2021年国家开放大学电大《流通概论》自测答案

2021年国家开放大学电大《流通概论》自测答案题目为随机抽题请用CTRL+F来搜索试题产品从生产者直接流向最终消费者的渠道是( )。

正确答案是：零级渠道专门经营或授权经营某一主要品牌商品的零售业态是( )。

正确答案是：专卖店零售店选址首先要考虑的因素是是( )。

正确答案是：商业群提供综合商品或便利商品、主力店面积占比为40-60%的购物中心类型是( )。

正确答案是：社区型以日常用品为主、重视实用性、低价格的商业街类型是( )。

正确答案是：近邻型在流通企业的海外市场进入模式中，只需要极少的前期投资，成本最小，但对海外市场的控制程度也最低是( )。

正确答案是：许可批发商从制造商或供应商购进商品，然后再向其客户进行转售的批发业态是( )。

正确答案是：经销世界商业史上第一个实行新型销售方法的现代大量销售组织是( )。

正确答案是：百货商店零售商最基本的经营要素是( )。

正确答案是：商品在垂直渠道系统的典型形态中，特许经营组织属于( )。

正确答案是：契约式流通渠道结构的影响因素包括( )。

正确答案是：市场因素, 商品因素, 生产者因素, 流通者因素, 消费者因素在下列选项中，狭义的流通产业包括( )。

正确答案是：批发业, 零售业, 物流业在下列选项中，渠道权力的来源包括( )。

正确答案是：奖赏, 强制, 专业知识, 合法性, 参照与认同在下列选项中，属于流通创新发展趋势的是( )。

正确答案是：创新组织化, 技术密集化, 流通国际化, 消费主导化批发商在分销渠道中的功能包括( )。

正确答案是：组织货源, 销售与促销功能, 检查质量, 融资功能, 信息反馈功能在下列选项中，属于流通功能的是( )。

正确答案是：商品所有权转移, 物流功能, 成本节约, 信息传递, 风险分担在下列选项中，属于批发市场的交易方法的是( )。

正确答案是：拍卖交易, 投标交易, 协商交易, 凭样品交易, 凭规格交易在下列选项中，属于零售经营环境的是( )。

供应链管理中的制造商与零售商合作模式

供应链管理中的制造商与零售商合作模式在当今全球化的商业环境中，供应链管理成为了企业成功的关键之一。

供应链管理涉及到从原材料采购到产品销售的整个流程，其中制造商和零售商之间的合作模式尤为重要。

本文将探讨供应链管理中制造商与零售商的合作模式，并讨论其对企业业绩的影响。

一、竞争合作模式竞争合作模式是制造商与零售商之间常见的一种合作方式。

在这种模式下，制造商和零售商在市场上是竞争对手，但又需要合作来实现共同的目标。

双方可以通过共享信息、资源和技术来提高效率和降低成本。

例如，制造商可以与零售商共享销售数据，以便更好地预测市场需求，并根据需求调整生产计划。

同时，制造商可以与零售商共同开发新产品，以满足消费者的需求。

这种竞争合作模式可以促进双方的创新和发展，提高市场竞争力。

二、垂直一体化模式垂直一体化模式是制造商与零售商之间更为密切的合作方式。

在这种模式下，制造商和零售商可以通过合并或收购等方式形成一个统一的企业，从而实现更紧密的合作。

垂直一体化可以带来多方面的好处。

首先，它可以提高供应链的效率和响应速度。

由于制造商和零售商在同一个企业中，信息和资源可以更加流畅地共享，生产和销售之间的协调更加紧密。

其次，垂直一体化可以降低成本。

通过整合供应链中的各个环节，企业可以实现规模经济效益，减少中间环节的浪费。

此外，垂直一体化还可以增强企业的市场竞争力，提高品牌形象和消费者忠诚度。

三、合作伙伴关系模式合作伙伴关系模式是制造商与零售商之间基于长期合作建立起来的一种合作方式。

在这种模式下，制造商和零售商之间建立了稳定的合作伙伴关系，通过共同制定战略和目标来实现共同的利益。

合作伙伴关系模式注重双方的互信和互利，通过相互支持和协作来实现共同的成功。

例如，制造商可以与零售商共同开展市场调研和产品开发，以更好地满足消费者需求。

同时，零售商可以提供有关市场趋势和消费者反馈等信息，帮助制造商调整产品和营销策略。

这种合作伙伴关系模式可以提高供应链的灵活性和适应性，使企业能够更好地应对市场变化。

《分销管理》题库及答案

《分销管理》题库及答案《分销管理》题库及答案一、填空题1、分销渠道的宽度一般有三种可选择方案：__________、________、________。

2、在进行一系列的调查研究之后，公司决策者要进行详细的分析，具体研究连锁经营项目的发展模式，包括__________、__________和__________等项内容。

3、各家特许专卖组织总部都有不同的组织机构。

一般地说，应包括四个部门：一是________，二是_________，三是__________，四是_________。

5、分销的客体要素指从事分销活动所必备的物质技术条件。

包括三个方面的内容：一是________、二是__________、三是_________。

6、零售商类型大体可分为：__________、_____________、__________。

7、垂直分销系统包括三种形式：________、_______和_______。

8、如果是产品因素和消费需求因素决定了分销渠道规模，那么分销渠道组织变量包括________、________和___________三个主要变量。

9、选择哪一种形式即如何界定产权，应坚持三条原则：一是、；二是___________；三是_____________________。

10、分销活动分解为包括五个环节的过程：____________、__________、__________、________、__________。

11、总店职能有：________、____________、_________、__________。

Super Mario 勇闯第二关批零相互怎样和谐

Super Mario 勇闯第二关批零相互怎样和谐垂直渠道冲突是一种重要的冲突类型。

在市场营销中，由制造商、批发商甚至零售商联合成一个不同层次的垂直统一体，实现专业化管理和集中控制，这类渠道引发的冲突就是垂直渠道冲突。

在垂直渠道中，制造商与经销商之间争夺市场权利成为垂直渠道冲突的主题。

同时，批发商与零售商之间的冲突在垂直系统中也是渠道成员所不可忽视的。

批发商存在的原因批发商从无到有，是社会分工和历史进步的结果。

在社会化大生产的条件下，分工是提高效率、合理配置资源的重要手段。

不可能所有厂商都是自己把产品卖给零售商，也不可能所有零售商都直接向厂商采购商品。

无论厂商还是零售商，都需要为其服务的中介。

首先，小型厂商需要利用批发商。

小型厂商规模和财力都十分有限，很难采取直接销售的方式，否则极有可能陷入鸡飞蛋打的窘境。

其次，大型厂商需要利用批发商。

大型厂商虽然规模较大，财力也相对雄厚，但是从资金利用效率来说，专业化比多元化更具普遍意义。

大多数厂商希望投资于扩大再生产，而不愿过多投资于批发业。

第三，社会经济需要批发商。

社会经济的发展，依赖于各个部门分别地、专门地从事某项活动，从一般意义上讲，越是专业化，效率越高。

因此，批发商专门从事批发业务，有利于凝结和发展专有技术，自然会比厂商从事批发业务更有效率。

最后，零售商也需要利用批发商。

大多数零售商经营的商品品种成千上万，他们难以一个一个地、分散地向厂商直接采购，需要一个或多个批发商进行组织和搭配。

零售商存在的原因零售商在企业的分销活动中起着不可替代的作用。

分销渠道就像城市公路。

城市公路设计的目标之一是减少交叉，以降低交通事故率和提高效率。

分销渠道的设计也追求相同效果：交叉最少，距离最短。

在一般情况下，一层渠道比零层渠道效率更高。

例如，有三个生产者与三个消费者发生交易，假如没有零售商的介入，需要交易九次。

如果通过零售商进行，仅需要进行六次交易。

全社会有许许多多的生产者和消费者，自然也就有成千上万次的交易，零售商的介入，会大大地减少交易次数，提高全社会的分销效率。

供货优惠方案

供货优惠方案近年来，随着市场的竞争日益激烈，企业为了获得更好的竞争优势，纷纷寻求各种方式来降低生产成本，其中一种广泛采用的方式就是供货优惠方案。

什么是供货优惠方案供货优惠方案，指的是企业与供应商之间的一种合作模式。

企业通过与供应商协商，达成对供货价格、供货周期、供货数量等细节的优惠合作，以降低生产成本，提高产品的市场竞争力。

供货优惠方案带来的好处1.降低采购成本通过与供应商协商，降低采购成本是企业采用供货优惠方案的最主要的目的之一。

通过进一步优化采购环节，节约采购成本的同时，也有助于提升企业的品牌形象和市场地位。

2.加快供应效率和供货周期与供应商达成优惠协议，可以提高供应商对企业的关注度和支持度，从而加快产品收货和上市的速度，进一步提高企业生产效率和效益。

3.提升产品质量通过优化对供应商的控制和协调，企业可以进一步提升产品的生产质量和稳定性，缓解供应链风险，从而提高市场竞争力和消费者满意度。

4.建立战略伙伴关系供货优惠方案是企业与供应商合作的一种长期化、战略化的合作模式，通过建立长期稳定的伙伴关系，在供应链的管理和优化上达到共赢的目的。

如何实施供货优惠方案1.精细谈判和协商精细谈判和协商是实施供货优惠方案的首要步骤。

企业需要与供应商进行透彻的商务谈判，充分考虑对双方的利益和风险的影响。

2.优化供货链管理实施供货优惠方案需要客观全面地优化供货链管理，通过采购合同和售后服务等多种手段，达到“先期储存于内，后期从容调配”的目的。

3.建立合作框架建立供货优惠方案的合作框架是非常重要的，通过制定长期稳定的补贴方案，建立长期稳定的伙伴关系，不仅可以降低生产成本，同时也可以提高供应商的信心和忠诚度。

结论供货优惠方案是企业节约成本、提高效率和竞争力等的有效手段。

实施供货优惠方案需要精细的谈判和协商，以及合适的框架建设和供货链优化，只有这样，才能实现双方的共赢和长期稳定的合作关系。

流通经济学复习题(单选)

流通经济学复习题（单选）一、单选题1.现货交易是满足消费者需要的最直接的手段，以下不是现货交易特点的是OOA.存在时间最长B,交易的随机性最小、覆盖范围最广（C.交收商品的时间最短D.成交的价格信号短促2.以下信息属于内源信息流的是OcA.国家政治B.市场形势C.金融行情D.企业财务数据i3.市场机制运行的原动力是：（）。

A.经济利益B.法律C.价格D.宏观调控4.企业容易出现“小而全”、“大而全”模式，造成巨大资源浪费的配送模式是OoA.企业自营型配送（正谢衿军）B.服务外包型配送C.社会化中介型配送D.共同配送型配送5.商品流通产业属于的产业是OoA.第一产业B.第二产业C.第三产业D.第四产业6.批发交易和零售交易中最显著的区别是OcA.交易对象不同（—B.交易价格不同C,交易数量不同D.交易商品种类不同7.第一代特许经营之中，特许商授予加盟商的主要是OOA.商业秘密8.商品商标（正确答案）C.专利D.经营模式8.由拍卖人喊出最低价，并不断加价，竞买人按照约定手势、举牌、点头表示接受,直至出价最高时由拍卖人宣告交易成立，这种拍卖叫OOA.荷兰式拍卖B.买方叫价拍卖C.密封投标拍卖D.无声拍卖9.零售商的交易对象是OoA.产业用户B.组织用户C.商业用户D.最终消费者HTG10.零售商业的第一次革命是出现了零售业业态中的（）。

A.百货商场B.超级市场C,杂货铺D.电子商务11.从理论上来讲，最完整最科学的度量商品流通规模的指标是OOA.商品运输量B.商品批发总值C.物资销售总值D.商品零售总额（「12.宏观经济调控目标体系中的核心问题是OoA.水平稳定B.总供给与总需求相平衡正硝忌案）C.物价、经济稳定，持续、协调发展D.国际收支平衡13.在市场经济条件下，各企业、各部门及众多的消费者都是有市场联系着的，在这里起核心作用的是OOA.物流系统B.批发商C.配送中心D.商品流通信息14..流通作为经济过程和产业，属于社会再生产过程中的哪个范畴。

厂家对经销商的政策方案

厂家对经销商的政策方案1. 目标厂家对经销商的政策方案的目标是建立稳定、长期、互利共赢的合作关系，提高经销商的业绩和忠诚度，增强市场竞争力，实现双方共同发展。

2. 实施步骤步骤一：制定政策目标和原则厂家需要明确政策的目标和原则。

政策目标可能包括增加销售额、扩大市场份额、提高产品知名度等。

原则可能包括公平公正、保护经销商利益、激励经销商等。

步骤二：调研分析进行市场调研和分析，了解目标市场的需求和竞争情况。

与经销商进行深入交流，了解他们面临的问题和需求。

评估现有政策和合作模式的优缺点。

步骤三：制定具体政策措施基于调研分析结果，制定具体的政策措施。

以下是一些可能的措施：3.1 价格优惠为经销商提供一定比例的价格优惠，以增加他们的利润空间和竞争力。

可以根据经销商的销售业绩设定不同的优惠等级，激励其积极推广产品。

3.2 市场支持提供市场推广和宣传支持，包括广告费用补贴、宣传材料提供、展会参与等。

帮助经销商增强品牌知名度和市场竞争力。

3.3 培训支持为经销商提供培训支持，包括产品知识培训、销售技巧培训等。

提高经销商的专业素质和销售能力，增加成功率和客户满意度。

3.4 渠道保护建立合理的渠道保护机制，防止价格战和渠道冲突。

限制直销行为，确保经销商在其所辖区域内享有独家代理权，并设定一定的最低销售量要求。

3.5 绩效考核和激励建立明确的绩效考核体系，根据经销商达成的目标制定奖励政策。

奖励可以是现金奖励、旅游奖励、产品折扣等形式，激励经销商努力工作和超额完成任务。

3.6 信息共享与经销商建立良好的沟通渠道，及时分享市场信息、产品信息和竞争情报。

帮助经销商了解市场动态，做出准确的决策。

步骤四：实施和监控将制定好的政策措施实施到实际工作中，并建立监控机制。

定期评估政策效果，根据反馈结果进行调整和改进。

3. 预期结果通过对厂家对经销商的政策方案的实施，预期可以达到以下结果：1.增加销售额和市场份额：通过价格优惠、市场支持等措施，激励经销商积极推广产品，提高销售额和市场占有率。

价格促销策略

价格促销策略Investment and study are the most important things in life, and there is no better idea.四、策划项目营销策略制定这是策划书中最主要的部分,在撰写这部分内容时,必须非常清楚地提出营销宗旨、营销战略雨具体行动方案.在这里特别要注意的是避免人为提高营销目标以及制定出很难施行的行动方案.可操作性是衡量此部分内容的主要标准.在制定营销方案的同时,还必须制定出一个时间表作为补充,以使行动方案更具可操作性.此举还可提高策划的可信度.一营销宗旨企业一般可以注重这样几方面：1、以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略.2、以产品主要消费群体为产品的营销重点3、建立起点广面宽的销售渠道,不断拓展销售区域等.三价格策划收取①大学生在本平台的使用费,即收取注册会员费②企业发布招聘信息费大致意思写出即可给予合理的批零差价,调动批发商、中间商积极性.给予适当的数量折扣,鼓励多购.以成本为基础,以同类产品价格为参考,使产品更具竞争力.若企业以产品价格格为营销优势,则更应该注重价格策略的制定.3以竞争为中心的定价方法.其公式是：价格：／竞争产品.2．定价策略1高价攻人策划.企业在进入市场过程中,以产品为基础,采用高价攻人市场,获取一定的市场份额,进而建立长期的市场统治地位.这种策略的基础是高质量创新产品可以为有名的大企业所采用,也适于中小企业.2低价攻人策划.企业在进入市场过程中,以低成本产品为基础,采用低价攻人市场,获取一定的市场份额,进而建立长期的市场统治地位.这种策略是以长期的市场占有率为目标,有时甚至以初期的市场损失为代价,并视之为开发长期市场的投资.3优价攻人策划.企业在进入市场过程中,以优质产品为基础,采用中等价格攻人市场,使顾客以中等价格买到优质产品,获取一定的市场份额,进而建立长期的市场统治地位.这种优价攻人策略的基础是产品质量高于其价格,这种策略可为所有参与竞争的企业利用.修订价格的策划一、地区性价格的策划1．原地交货定价企业可要求每一个购买者支付从工厂到目的地运输成本.原地交货是将商品放到一个运载体上船、火车、汽车等,表明所有权和责任已转移到顾客手中,顾客就要支付从工厂到目的地的运费.采用此方法能公平合理地分派运输费用,但对偏远地区的顾客来讲,购买产品的价格则会上升.2．统一运费定价俗称邮标定价,不管地理位置的远近,向所有顾客收取同样价格加上运费,这个运费是按平均运输成本来定的.采用此方法,对企业营销者来说容易管理,利于巩固和发展企业的远距离目标市场占有率,但容易失去较近位置的部分市场.3．区域定价介于原地交货和统一运费两个定价方法之间.企业将销售市场划为若干区域,同一区域内的用户所付价格相同,较远区域的用户的价格略高一些.不同价格区域的两个相邻用户,对价格差异的存在具有较强的敏感性,所以在划定区域界线时,要注意价格差异程度,否则会引起消费者的不满.4．基点定价以某个城市为基点,向所有用户收取该城市到用户所在地的运费,无论货物实际运输的长短.倘若所有的卖主使用同样的基点城市,对所有顾客来讲交货价格就会相同,也就消除了价格竞争.二、价格折扣与折让的策划为了鼓励顾客及早付清货款及大量购买、淡季购买,还可以酌情降低其基本价格.价格折扣和折让的形式主要是：1．现金折扣这是企业给那些当场付清货款的一种减价.例如,顾客在30天必须付清货款,如果10天内付清货款,则给予2％的折扣.2．数量折扣这种折扣是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价,以鼓励顾客购买更多的货物.因为大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的成本费用.例如,顾客购买某种商品100单位以下,每单位10元；购买100单位以上,每单位g元.这就是数量折扣.3．功能折扣这种价格折扣又叫贸易折扣.功能折扣是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣促使他们愿意执行某种市场营销功能如推销、储存、服务.4．季节折扣这种价格折扣是企业给那些过季商品或服务的顾客的一种减价,使企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定.例如,滑雪橇制造商在春夏季给零售商以季节折扣,以鼓励零售商提前订货；旅馆、航空公司等在营业下降时给顾客以季节折扣.5．折让折让即“以旧换新”.折让也是一种降低产品价格的方法.在购买企业新产品时,如同时交回旧货即给予降低售价的优惠待遇.如电视机、洗衣机的折让法,目的是树立一种处处为用户着想的企业形象.三、促销价格的策划为了促进销售,有时将其销售价格修订得低于目录价格,甚至低于成本费用,这就是促销价格.主要有：1．削价促销商店暂时大大削减几种产品价格,当作为招徕顾客而亏本出售的商品,以吸引顾客购买,并带动其他正常定价产品的销售.采用这种做法一般要注意：1所用产品要质量好、知名度高.若是质量低劣的处理品,就没有吸引力.2削价的产品种类太少,对多数顾客没有吸引力；范围太广,对企业又不一定合算.一般以顾客多少能有一些满足为宜.3削价幅度要足以引起顾客的注意和兴趣,刺激购买动机,才有促销作用.4数量要有一个合理的限度.美国有一家商店名叫“九十九仙”,所有商品都以0．99美元的价格出售,价值较高的商品也不例外,但它每天只供应少量高价值商品.2．季节性削价企业在某一段时间内,比如季节更替之际或节假日,采取特殊事件定价,降低某些商品价格,以广泛招徕、吸引那些“厌倦购买的顾客”.3．心理折扣企业对某种产品定价很高,然后大肆宣传大减价.比如原价359元,现价299元.4．回扣企业从其销售收入中,提取部分返还买主,多用于滞销产品及新产品.例如,在产品包装上说明,从何时到何时,凡购买该产品的消费者,把购货发票及包装上的某种特殊标记寄回厂家,将可收到多少数额的回扣.四、差别定价的策划通过制定两种或两种以上不反映成本比例差异的价格来推销一种产品或者提供一项服务,这就是差别定价.它有以下几种形式：1．顾客差别定价对同样的产品或服务,不同顾客支付不同的数额.如公交公司对成年人和120厘米以下的儿童收取不同的费用.2．产品差别定价产品的品种、规格、牌誉和样式不同,制定的价格也不同.自行车、服装款式吸引的话,价格会比同类产品高.3．地点差别定价不同地点、区域、场所、位置、方位等可制定不同价格.如戏院的包厢收取的费用就高.剧场中间和前面座位票价高,边座和后坐价低.飞机前舱票价高于后舱票价.4．时间差别定价不同日期,不同钟点,都可以季节性的变动价格.如长途电话在晚间及节假日比平常便宜一半,旅游区在淡季和旺季也收费不同.五、新产品定价的策划新产品定价分为受专利保护的创新产品的定价和仿制新产品的定价两种方式可供选择.创新产品的定价有：1．撇脂定价它是指在产品生命周期的最初阶段,把产品的规格定得很高,以攫取最大利润,有如从鲜奶中撇取奶油.企业所以能这样做,是因为有些购买者主观认为某些商品具有很高的价值.从营销策划角度看,在以下条件下企业可以采取撇脂定价：市场有足够的购买者,他们的需求缺乏弹性,即使把价格定得很高,市场需求也不会大量减少.高价使需求减少一些,单位成本增加一些,但这不致抵消高价所带来的利益.在高价情况下,仍然独家经营,别无竞争者.有专利保护的产品就是如此.以较高的价格刺激消费,以提高产品身份,创造高价、优质、名牌的印象,开拓市场.由于价格较高,可在短时间内获得较大利润,回收资金也较快,使企业有充足的资金开拓市场.在新产品开发之初,定价较高,当竞争对手大量进入市场时,便于企业主动降价,增强竞争能力,此举符合顾客对价格由高到低的心理.2．渗透定价即企业把它的创新产品的价格定的相对较低,以吸引大量顾客,提高市场占有率.从市场营销策划角度看,企业采取渗透定价需具备以下条件：市场需求显得对价格极为敏感,因此,低价会刺激市场需求迅速增长；企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降；低价不会引起实际和潜在的竞争.3．仿制新产品的定价它需要决定：在产品质量和价格上,其产品应定位于何处.就新产品质量和价格而言,企业有九种可供选择的方式：①优质高价；②优质中价；③优质低价；④中质高价；⑤中质中价；⑥中质低价；⑦低质高价；⑧低质中价；⑨低质低价.如果市场领导者正采取优质高价,新来者就应采取其他策略.六、产品组合定价的策划大多数企业生产或营销的是多种产品,这些产品构成了该企业的产品组合.各种产品需求和成本之间存在着内在的相互联系.企业在修订价格时,要考虑到各种产品之间的关系,以提高全部产品的总收入.产品组合定价及从企业整体利益出发,对有关产品所做的价格修订.1．产品线定价产品线是一组相互关联的产品,企业必须适当安排产品线内各个产品之间的价格梯级.若产品线中两个前后连接的产品之间价格差额小,顾客就会购买先进的产品.此时,若两个产品的成本差额小于价格差额,企业的利润就会增加；反之,价格差额大,顾客就会更多的购买较差的产品.2．任选品定价任选品是指那些与主要产品密切相关的可任意选择的产品.许多企业不仅提供主要产品,还提供某些与主要产品密切关联的任选产品.最常见的例子是,顾客去饭店吃饭,除了要饭菜以外,还会要酒水等.在此酒水为任选品.企业为任选品定价常用的有两种：第一,把任选品价格定得较高,靠它赢利多赚钱；第二,把任选品的价格定得低一些,以此招徕顾客.例如,有些饭店饭菜1.定价方案设计可考虑产品结构与价格结构.2.调价方案设计四渠道策划根据产品目前的销售渠道状况,制定销售渠道的拓展计划,采取一些优惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策.充分考虑市场区域选择与分销布局、流通环境与分销模式、分销渠道与分销网络、销售政策设计与分销动力.1.渠道结构设计1线下：传统渠道含物流方案设计2线上：网络渠道含物流方案设计2.渠道管理方案1线下：传统渠道含物流方案设计2线上：网络渠道含物流方案设计。