工行陕西省分行国际结算业务营销策略研究
浅谈商业银行国际结算业务现存问题与对策——以J银行为例
金融在线浅谈商业银行国际结算业务现存问题与对策——以J银行为例李国明'郭秋芳'(1中国建设银行股份有限公司肇庆市分行，广东肇庆526000；2r东工商职业学院，广东肇庆526000)摘要：“一带一路”的高速建设使国内鸽商业银行登上了国际舞台。
当前，国内结算和国际结算业务之间相互独立，动摇了我国稳定的金融市场，不适应国际通用的结算方法、制度和规则，约束金融开放，极大地限制了金融业商业化的长远发展。
本文仅商业银行国际结算业务目前所处的情况为研究基础，结合笔者的工作实际提出了相关的建议。
关键词：国际结算；商业银行；国际化中图分类号：F23文献识别码：A文章编号：2096-3157(2019)18-0167-02当前，信息技术和物流技术的发展突飞猛进，要求商业银行具备更高的国际结算业务能力。
美国的次贷危机引发的“蝴蝶效应”夯实了经济全球化的基础，凸显出全球化经济中的关键性产业仍然是信息通讯产业和交通运输产业。
为了迎合新的全球化金融经济，商业银行国际结算乃至业务整体的经营模式在新时代也有了更高的要求。
一、J银行国际结算业务的现状国际间资金收付指标着重在数据量和结算方式上的衡量，要求国际结算业务需要从效率、安全、时效三者的方式和手段上进行技术革新。
1.国际结算业务收入潜力巨大2018年,J银行收入人民币达到22&3亿元，相比上年增加了42.77%。
净增利息收入占整个收入的82.47%。
相比上年下降了 1.54%，中间业务收入32.53亿元，占比14.25%,同比增长了2.03%。
由此可知，J银行主要的收入来源是利息。
同时，根据2010年〜2015年的经济数据，五年间，中间业务的收入占比越来越大,而且极具增幅潜力。
中间业务有别于普通的存贷款业务，其包括银行各种业务的服务费和相应手续费，该业务低风险高收益，无需支付利息且银行无需承担风险。
国际结算业务是中间业务的重要组成部分之一，对整个商业银行大发展具有重要意义，不单能保持银行的存款额度，还可以降低银行操作风险，增强银行的竞争力。
银行分行国际结算业务现状及发展策略
XXXX分行国际结算业务现状及发展策略三、XXXX分行国际结算业务发展现状(-)XX外贸进出口形势概况及特点近年來，XX外贸发展态势良好，对外贸易进出口总值大幅增长，创历史新高，截止2012年12月底，XX对外贸场进出口总值89. 05亿美元，比去年同期（下同）增长1.99%，柄量为1.74亿美元；其中出口总值35.74亿美元，同比增长65.53%，增量为14.15亿美元；进口总值53.31亿美元，同比下降18.88%。
（图3-1)(1)金昌地区金昌市进出口总值34.48亿美元，同比下降21.16%，占XX进出口总值的38.72%;其中进口总值34.05亿美元，同比下降19.84%，占全省进口总值63.87%;金昌市主要进口商品为：铜矿砂及其精矿、未精炼铜、电解精炼用的铜阳极。
(2)兰州地区兰州市进出口总值33.94亿美元，同比增长83.35%，占XX进出口总值的38. 11%，其中出口总值26. 92亿美元，同比增长1.24倍，占XX出口总值的75. 31%，进口总值7. 02亿美元，同比增长8. 33%;兰州市主要出口商品为：炉用碳电极、塑料制小雕塑品及其他装饰品和鞋靴，主要进口商品为：5-7号燃料油和钻湿法冶炼中间品。
(3)嘉峪关地区嘉略关进出口总值8.50亿美元，同比下降9.85%，占XX进出口总值的9. 55%；其中进口总值8. 17亿美元，同比下降2. 85%;主要进口商品为：已烧结的铁矿砂及其精矿、未烧结的铁矿砂极其精矿、数控矫直机床和镍铁。
(4)白银地区白银进出口总值5.27亿美元，同比下降44.95%，占XX进出口总值的5.91%;其中出口总值2. 28亿美元，同比增长13.81%，进口总值2. 99亿美元，同比下降60.52%;主要进口商品为：铜矿砂及其精矿，主要出口商品为：灯具零件、塑料制小雕塑品及金属框架的坐具。
(5)天水地区天水进出口总值3. 1亿美元，同比增长18.29%，其中出口总值2. 23亿美元，同比增长15.70%，主要出口商品为：集成电路、锥形滚子轴承和处理器及控制器。
J行GS省分行国际结算业务现状及发展策略研究(MBA毕业论文提纲)
J行GS省分行国际结算业务现状及发展策略研究一、引言
(一) 研究的背景及意义
(二) 研究的主要内容
(三) 研究的思路及方法
(四) 论文的框架结构
二、相关理论与方法综述
(一) 国际贸易结算业务概述
(二) 有关国际结算发展策略的理论和方法
三、J行GS省分行国际结算业务发展现状
(一) GS省外贸进出口形势概况及特点
(二) J行GS省分行国际结算业务发展现状
四、J行GS省分行国际结算业务存在问题、制约因素分析
(一) 当前J行GS省分行国际结算业务存在问题
(二) J行GS省分行国际结算业务存在问题的成因分析
五、J行GS省分行国际结算业务整体发展策略
(一) 差异化客户发展策略
(二) 产品组合发展策略
(三) 立体化营销发展策略
(四) 多层级联动发展策略
(五) 精细化内控发展策略
六、J行GS省分行国际结算业务发展策略预期效果及实施措施
(一) 预期效果
(二) 具体实施措施
七、结语。
我国商业银行国际结算业务的问题及对策分析
我国商业银行国际结算业务的风险及其防范一、国际结算业务概述及风险分析由于国际结算业务涉及进口商、出口商、进口方银行与出口方银行等结算对象，业务范围涵盖贷款发放、外汇买卖、衍生产品交易、征信调查、资产评估、保险、抵押担保等业务，业务构成具有较高综合性，业务流程较为复杂，决定了国际结算业务风险具有广泛性、复杂性、难预测等特点。
为了更清楚地识别和分析国际结算业务风险，可以根据风险起因和主体进行划分为国家风险、外汇风险、信用风险和操作风险，通过对这些主要风险及其因素的分析，为进一步构建国际结算风险管理体系奠定基础。
（一）国家风险及其因素分析。
国家风险指的是在国际经济活动中，由于国家经济、政治、社会环境的变化使债权人得不到清偿的可能性。
国家风险涉及一国的政治、社会、法律、宗教、经济、金融、外债等多个层面，表现为战争、恐怖行动、内乱、政变、冲突、地震以及其他自然灾害等等，对国际商业活动可能采取罚没、收归国有、禁止出入境、废除债务、毁约或强行终止合同等行为。
在国际贸易结算中，主要指那些因进口国家不履行职责或采用主权措施而造成拒绝接受货物或阻止向国外付款所产生的风险。
这种风险是结算主体面临的首要风险，它对结算决策起到决定性作用。
在开展国际结算业务时必然会遇到国家风险，尽管这种国家风险有高低轻重之分。
如果没有国家风险意识，不建立相应的管理制度，就可能会因为遭遇国家风险而造成财产、经济损失，甚至人员伤亡。
国家风险可以按照引起风险事件的性质分为政治风险、社会风险和经济风险，这三种风险在很大程度上是相互关联、相互影响并可能相互转化，如社会动荡产生的风险，可能会导致经济衰退而出现经济风险，而经济风险的出现往往会推动政府采取非常规的干预措施从而导致政治风险。
另一方面，由于国家之间的政治经济联系，国家风险可以通过各种渠道在国际间互相传染，形成地区风险甚至全球风险。
（二）外汇风险及其因素分析。
外汇风险是指在国际经济、贸易、金融活动中，一个经济主体在一定时期内未预料到的汇率变动或其他原因而使以外币计价的资产或负债遭受损失的风险。
商业银行国际结算业务的风险与对策分析
商业银行国际结算业务的风险与对策分析1. 引言1.1 研究背景商业银行作为金融体系的重要组成部分，承担着资金的存储和运作、贷款和融资、国内外结算等各项业务。
随着全球化的深入和国际贸易的发展，商业银行的国际结算业务也日益增加。
国际结算业务是商业银行为客户提供跨国支付、结算、托收、信用证、汇票等服务的重要业务，涉及到海外付款、外汇买卖、货币兑换等。
在开展国际结算业务的过程中，商业银行往往会面临各种风险，如汇率风险、信用风险、流动性风险等。
研究商业银行国际结算业务的风险与对策，对于提高商业银行的风险管理水平、保障国际结算业务的顺利开展具有重要意义。
通过深入分析商业银行国际结算业务中存在的各种风险因素，制定有效的对策措施，可以有效预防和化解风险，提高商业银行的竞争力和风险抵御能力。
对商业银行国际结算业务的风险与对策进行研究具有重要的现实意义和实践价值。
1.2 研究目的研究目的是为了深入分析商业银行国际结算业务中存在的风险，并提出有效的对策措施，以保障银行在国际结算领域的稳健运营。
通过对汇率风险、信用风险和流动性风险等方面进行深入研究，可以帮助银行更好地应对风险挑战，降低运营风险，提高风险管理水平，增强市场竞争力。
通过对策分析，可以为商业银行国际结算业务的健康发展提供有益参考，促进行业规范化和可持续发展。
本研究的目的在于为商业银行国际结算业务的风险管理提供理论支撑和实践指导，促进业务稳健发展和风险控制的有效实施。
1.3 研究意义商业银行国际结算业务的风险与对策分析在当前国际金融市场环境下具有重要的研究意义。
随着经济全球化的不断发展，商业银行国际结算业务在跨境贸易和投资中扮演着至关重要的角色。
由于国际结算业务的复杂性和不确定性，以及市场波动的风险，商业银行在开展这一业务过程中面临着诸多风险挑战。
研究商业银行国际结算业务的风险与对策，有助于帮助商业银行更好地认识和把握国际金融市场的特点，切实提高风险管理水平，有效防范和化解各类风险，确保国际结算业务的顺利开展。
工行的营销策略是什么
工行的营销策略是什么
工行的营销策略主要包括以下几个方面：
1. 多渠道营销：工行通过线上线下多个渠道展开营销活动，以满足不同客户的需求。
线下渠道包括各个分行、自助银行、专柜等，线上渠道包括官方网站、手机银行、微信公众号等。
通过多渠道的覆盖，工行能够更好地接触到潜在客户，并提供更全面的金融服务。
2. 定向营销：工行通过市场调研和数据分析，对不同客户群体进行细分，并制定相应的定向营销策略。
例如，对于大学生群体，工行推出了独特的校园金融服务，提供便利的账户开设、理财产品等；对于企业客户，工行提供全方位的企业金融服务，包括贷款、信用卡、跨国结算等。
3. 创新营销：工行注重创新，在营销中通过推出新产品和服务、打造新的营销活动等方式提升客户体验和吸引力。
例如，工行推出了智能柜员机、虚拟柜员等新科技产品，提升了服务效率；同时，工行也开展了各类线上线下的营销活动，如抽奖、优惠券、积分兑换等，吸引了大量客户参与。
4. 个性化营销：工行致力于实现个性化营销，根据客户的需求和偏好，在产品设计和推销中提供个性化的服务。
工行借助大数据技术，对客户进行精细化分析，以确定客户的特征、需求和行为，从而提供更加准确、个性化的金融产品和服务。
综上所述，工行的营销策略包括多渠道营销、定向营销、创新
营销和个性化营销。
通过这些策略，工行能够更好地满足客户需求，提供更优质的金融服务，并在市场竞争中保持竞争力。
陕西工行战略规划
史沿革，工行与工商各界由广泛的联系，并建 立了长期、稳定的联系。一直是工商各界推崇 的银行之一，一大批国有大中型企业、合资企 业、民营企业都与工行建立了良好的合作关系。 并得到工行的有力支持。目前在我行开户的各 类工商企业户，与省内10余家大型企业集团及 中小商业银行开办WOT分析
同业存放 储蓄存款 对公存款
100% 80% 60% 40% 20% 0% “八五”末 “九五”末
“九五”回顾——发展（4）
贷款投向得以调整，信贷结构有所改善。过去 那种贷款品种结构过于偏重流动资金贷款、期 限结构过于偏重短期贷款、所有制结构过于偏 重国有企业特别是国有大中型国有企业的不合 理状况有所改善。2000年末，全行中长期贷 款占比为36.49%，比1998年增长10.08%， 比“八五”期末增长26.5%。
优势3 ♠ 机构网点众多，服务方 便。机构遍布全省，营业
网点达715个，拥有自助银 行8家，ATM机近300台， POS机1300余台。开通了国 内最先进、最便捷、最安全 的现代化结算网络——“资 金汇划清算系统”，为客户 提供资金汇划24小时到帐、 加急资金汇划2小时到帐服 务。
“十五”运行环境及分析 —— SWOT分析
电子银行体系初具雏形，金融电子化步 伐进一步加快。电子化网点覆盖率达 100%；ATM机遍布全省所有大中城市； 实现了大机联网。以计算机技术和网络 技术为主要支撑的银行卡、电话银行、 银证通等新兴业务发展迅速，资金清算 系统运行顺畅，市场竞争力进一步增强
“九五”回顾——发展（3）
低成本存款增加，负债结构明显改善。 对公存款、活期存款和同业存款等低成 本负债占比逐年提高，使负债成本大幅 度下降，为改善经营状况，增强自我发 展能力提供了强有力的资金保障。
工行的营销策略有哪些
工行的营销策略有哪些工行的营销策略主要包括以下几个方面：1. 产品创新：工行通过不断地改进和创新，推出具有市场竞争力的金融产品。
例如，推出定制化信贷产品，满足不同客户的需求；推出智能化的移动支付解决方案，提高用户的便利性和体验；推出专为小微企业定制的金融服务，帮助他们解决运营资金紧张的问题。
2. 多渠道营销：工行在宣传和推广方面采取多种渠道，包括电视广告、网络推广、分行展示等。
工行利用线上线下相结合的方式，扩大宣传覆盖面，提高品牌曝光率。
此外，工行还与其他合作机构进行跨界合作，例如与航空公司合作推出信用卡联名产品，增加品牌知名度。
3. 个性化服务：工行注重提供个性化的金融服务。
通过数据挖掘和用户画像分析，工行能够更好地了解客户需求，为客户量身打造适合的金融解决方案。
工行还提供专属客服热线、在线客服、自助银行等服务渠道，方便客户随时咨询和办理业务。
4. 社交媒体营销：工行积极利用各种社交媒体平台进行营销推广。
通过微博、微信、抖音等平台的宣传推送，工行能够准确地触达目标客户群体。
同时，工行还通过社交媒体与客户互动，回答疑问，解决问题，提升品牌形象。
5. 资本市场活动：工行积极参与并主办各类资本市场活动。
通过举办投资者教育讲座、财经论坛等活动，工行提高了金融知识普及度，增强了投资者对工行的认知和信任度。
此外，工行还通过投资者关系管理，及时发布财报、业绩情况等信息，增加投资者与工行的互动与沟通。
综上所述，工行的营销策略包括产品创新、多渠道营销、个性化服务、社交媒体营销以及资本市场活动等方面的努力。
这些策略使工行能够更好地满足客户需求，提升品牌知名度，增强市场竞争力。
商业银行提升国际结算业务竞争力的策略研究
国际结算业务作为一项低成本、 高收益的中间业务， 国 际上几乎所有著名大银行都将其作为主要金融业务之一。 在金融开放步伐加快，外资银行国民待遇逐步实现的大背 景下，中外资银行的业务竞争局面已经形成。发展中间业 务是外资银行发挥比较优势，实现利润最大化目标的理性 选择。目前，外资银行在作为主要中间业务之一的国际结 算业务领域已经占据明显的竞争优势。而国内商业银行由 于受种种因素制约，在我国国际贸易不断增长的同时， 国 际结算业务不但没有同步增长，相反，有的商业银行国际 结算业务却出现了萎缩。因此，我国商业银行必须采取有 效的策略， 提高与外资银行在国际结算业务上的竞争力。 一、 国际结算业务成为中间业务竞争的焦点 金融自由化背景下， 具有高收益、 !一"在 经 济 全 球 化 、 低风险等内在特征的中间业务， 已成为现代商业银行业务 发 展 的 重 点 和 趋 势 。 #$ 世 纪 %$ 年 代 以 来 ， 非银行金融机 构的崛起、 金融技术的进步和资本市场的迅猛发展所导致 的资本脱媒， 以及对国际银行业监管的日益严格， 使国际 银行业纷纷致力于发展中间业务， 中间业务在银行业务收 入和利润结构中的占比呈递增之势。 外资银行进入中国市场， 业务发展的重点必须遵循和 适应中国市场的特点。但是， 在业务发展方向上， 不可能 超越母国银行的整体发展战略。因此， 外资银行在业务发 展战略上，将首先选择中间业务。从国内商业银行方面 看， 发展中间业务也已成为各家银行应对资本市场迅猛发 展、 利率市场化逐步实现、 信贷业务盈利能力日趋下降的 现实选择。 积极发展中间业务是外资银行实 !二"发 挥 比 较 优 势 ， 现利润最大化目标的理性选择。在现有的市场格局下， 外 资银行要实现利润最大化目标，惟一的选择是扬长避短， 发挥比较优势。就传统的资产业务和负债业务而言， 外资 银行尽管有管理和技术上的竞争优势， 但是， 要与国内商 业银行在资产负债业务上竞争， 将面临机会成本高、 风险
工商银行国际业务风险管理研究
工商银行国际业务风险管理研究随着信息时代的到来和全球经济的快速发展，国际业务已成为各大商业银行追求利润和拓展市场的重要手段之一。
其中，工商银行是中国大陆银行业中最早开展国际业务的银行之一，也是目前国内最具规模的国际业务银行。
然而，尽管这些国际业务给工商银行带来了丰厚的利润，但也随之带来了一定的风险。
因此，如何有效地进行工商银行国际业务风险管理成为了一道必须面对的坎。
一、工商银行国际业务主要形式工商银行的国际业务主要包括贸易融资、国际结算、外币业务、国际信贷、投资银行以及财富管理等多种形式。
其中，贸易融资是工商银行最常见的国际业务形式之一。
在这种模式下，工商银行根据贸易融资的特点，对客户进行融资。
从而帮助客户实现经济活动，提高公司经营效益。
此外，国际结算是另一种重要的国际业务形式。
工商银行可在收、付款或结算方面，为中外客户提供定制化的服务。
这种服务可以大大减轻跨国贸易的风险，并确保资金安全获得有效的保障。
二、工商银行国际业务风险特点随着全球经济的迅速发展，尤其是近年来国际贸易的不断增加，工商银行的国际业务发展也非常迅猛。
但是，这种形式的业务也带来了一定的风险。
例如，国际贸易中受外部环境不可控因素的影响较大，贸易央行政策变化、外汇波动以及国际政治环境等都可能影响到国际业务的稳定性和可持续性，从而给工商银行的经营带来负面影响。
同时，由于全球银行业业务的互联互通，加之跨国公司的越来越普及，金融风险变得更加重要。
信用风险、市场风险、操作风险、道德风险等方面的风险都将对工商银行的经营和财务状况产生重要影响。
三、工商银行国际业务风险管理的措施要有效地管理工商银行的国际业务风险，需要采取相应的措施。
具体来说，可以采用以下几种方式。
首先，加强业务流程控制。
工商银行应加强对国际贸易、风险管理等业务流程的控制，从而提高电子商务系统的安全性、稳定性和决策的准确性。
其次，建立科学的风险管理体系。
工商银行可以通过对内部措施与外部因素的结合，建立科学、合理、先进的风险管理体系，并持续和系统性地对风险进行评估和监测，及早预见可能的风险并采取必要的措施。
商业银行的国际业务拓展策略
商业银行的国际业务拓展策略随着全球化的不断发展，商业银行面临着更加激烈的竞争和巨大的市场机遇。
为了保持竞争力和寻求增长，商业银行必须积极拓展国际业务。
本文将探讨商业银行的国际业务拓展策略，并提出一些建议。
一、多元化产品与服务商业银行在国际业务拓展中应该致力于提供多元化的产品与服务。
首先，他们可以提供跨境支付和汇款服务，以便满足跨国企业和个人的需求。
其次，他们可以推出国际信贷和融资服务，以支持客户在海外市场的项目和业务发展。
此外，商业银行还可以提供外汇交易、国际投资和风险管理等金融服务，满足不同客户的需求。
二、建立全球网络为了更好地拓展国际业务，商业银行需要建立一个庞大而稳定的全球网络。
他们应该致力于开展国际间的战略合作，与境外金融机构建立合作伙伴关系，共同拓展业务。
此外，商业银行还应考虑在关键地区建立子公司或分支机构，以提供更好的本地化服务和支持。
三、加强风险管理与合规监管在国际业务拓展过程中，商业银行必须高度重视风险管理与合规监管。
他们应该加强风险评估和监测，制定相应的风险管理策略，并建立完善的内部风控体系。
此外，商业银行还需要严格遵守国际金融监管标准和合规要求，确保合法合规经营。
四、积极参与国际金融市场商业银行应积极参与国际金融市场，以获取更多的商机和信息。
他们可以参与各种国际金融交易，如债券发行、股票交易、期货合约等。
此外，商业银行还可以积极参与国际金融机构和组织，如国际清算银行、国际金融公司等，以加强合作和业务拓展。
五、加强技术创新与数字化转型商业银行需要加强技术创新和数字化转型，以适应不断变化的国际业务环境。
他们可以利用互联网和移动技术开展跨境业务，提供在线银行和电子支付等便捷服务。
同时，商业银行还可以探索人工智能、区块链和大数据等新兴技术的应用，提高业务效率和客户体验。
六、关注可持续发展和社会责任最后，商业银行在国际业务拓展中应关注可持续发展和社会责任。
他们应积极支持环境友好型和社会负责任型的项目和业务，如绿色融资、社会债券等。
工行产品营销策略方案
工行产品营销策略方案工行（中国工商银行）作为中国四大国有商业银行之一，在产品营销领域一直保持着较高的竞争力。
为了进一步提升产品营销效果，工行可以采取以下策略方案：1. 客户细分策略：根据不同客户群体的需求和特点进行精准细分，将产品定位更加精准。
根据客户的年龄、收入、职业等因素，设计针对性的产品，提高销售转化率。
例如，对于年轻人群体可以推出便捷的手机银行服务；对于高净值客户可以提供定制化的理财产品。
2. 多渠道营销策略：利用互联网科技和线下渠道相结合的方式，提供多样化的产品推广渠道。
借助工行的手机APP和网站，用户可以随时随地了解和购买银行产品。
此外，工行可以继续加强在社交媒体平台的推广，通过线上线下相结合的方式，扩大产品的曝光度和影响力。
3. 创新产品设计策略：根据市场需求和客户反馈，持续推出创新的金融产品和服务，提升产品竞争力。
例如，可以研发更加便捷和智能的支付工具，满足用户对于快速、安全支付的需求；可以推出与实体经济相结合的金融产品，帮助客户实现理财增值。
4. 个性化定制策略：根据客户的不同需求和偏好，提供个性化的产品和服务，以增加顾客黏性。
工行可以通过数据分析和客户调研，了解客户的消费习惯和偏好，并根据这些信息为客户定制专属的服务方案。
5. 品牌营销策略：通过品牌宣传和形象塑造提升产品认知度和美誉度。
工行可以利用品牌的影响力，开展合作活动和赛事赞助，增加品牌曝光度。
同时，加强品牌形象建设，传递工行专业、可靠、创新的价值观，让客户对工行的产品和服务有更高的信任感。
综上所述，工行可以通过客户细分、多渠道营销、创新产品设计、个性化定制和品牌营销等策略方案，提升产品营销效果，增加市场份额和客户忠诚度。
利用市场营销方法发展国际结算业务
利用市场营销方法发展国际结算业务引言随着全球经济的不断发展和国际贸易的日益繁荣，国际结算业务在全球范围内变得日益重要。
国际结算业务是指在国际贸易中，双方之间进行货款结算的一种金融服务。
在市场营销方法的指导下，可以有效提升国际结算业务的发展，并帮助企业在国际市场中获得竞争优势。
本文将探讨如何利用市场营销方法发展国际结算业务。
1. 市场调研首先，针对国际结算业务的市场需求和竞争情况进行综合调研。
通过了解市场需求和竞争对手的情况，可以为企业制定合理的市场营销策略提供参考。
可以采用以下方法进行市场调研：•可以通过与客户进行面对面的交流，了解他们对国际结算业务的需求和意见。
•可以通过互联网进行市场调查，了解目标市场的规模和潜在客户的需求。
•可以参加行业展览和会议，了解最新的行业趋势和竞争对手的情况。
2. 定位目标市场根据市场调研的结果，确定适合企业发展的目标市场。
目标市场的选择应基于以下几个方面考虑：•目标市场的规模和增长潜力：选择一个有较大规模和良好增长潜力的市场，以提高市场份额和业务增长。
•目标市场的竞争情况：选择一个相对较少竞争的市场，以提高企业在市场中的竞争优势。
•目标市场的文化和法律环境：选择一个与企业文化和法律环境相符合的市场，以便更好地适应和开展业务。
3. 确定市场营销策略根据目标市场的特点和需求，制定相应的市场营销策略。
以下是一些常见的市场营销策略：•品牌建设：通过加强品牌推广和建设，提高品牌知名度和形象，增强企业在目标市场的竞争力。
•定价策略：根据目标市场的需求和竞争情况，制定合理的定价策略，以吸引客户并提高市场份额。
•渠道管理：建立有效的销售渠道，与经销商和合作伙伴合作，扩大业务覆盖范围。
•促销活动：开展各种促销活动，如特价优惠、赠品等，吸引客户并增加销售量。
4. 提供增值服务为了在竞争激烈的国际结算业务市场中脱颖而出，可以提供一些增值服务来吸引客户。
以下是一些常见的增值服务：•集中结算服务：提供一站式结算服务，帮助客户简化结算流程，提高效率。
中国工商银行国际化经营策略研究
一、中国工商银行国际化背景及 现状
中国工商银行作为中国最大的商业银行，拥有丰富的金融资源和技术优势。随 着国内市场的逐渐饱和，中国工商银行将国际化作为发展的重要战略，以提升 企业的竞争力和盈利能力。目前，中国工商银行已在全球范围内设立了数十家 海外分行，覆盖亚洲、欧洲、北美、非洲等地区，海外业务收入占比逐年上升。
五、中国工商银行国际化经营面 临的挑战
1、文化差异
由于中外文化存在较大差异，中国工商银行在海外市场面临着一定的文化挑战。 如何更好地了解和适应不同市场的文化特点，提高本土化程度，是摆在中国工 商银行面前的重要问题。
2、市场变化
国际金融市场瞬息万变，中国工商银行需要时刻市场变化，及时调整策略和措 施。然而，由于海外市场规模庞大，变化多样，给企业的应变能力提出了较高 要求。
3、竞争压力
在国际金融市场上，中国工商银行面临着来自众多跨国银行的竞争压力。如何 在竞争中保持优势，提高市场占有率，是企业在国际化进程中必须思考的问题。
参考内容
工商资本下乡路径及对策研究
随着中国经济结构的调整和城乡发展格局的变化，工商资本开始大量进入农村 市场，推动农村产业升级和农民收入增加。然而，工商资本下乡也面临着许多 问题和挑战，如何引导和规范其发展，是需要深入研究的重要课题。
三、中国工商银行国际化经营策 略
1、市场进入策略
中国工商银行在海外市场的进入策略以谨慎为主。首先，通过在金融中心设立 分行的方式，熟悉国际金融市场运作规则，积累经验；其次，通过并购、参股 等方式，与当地金融机构合作，利用其本土化优势，加快融入当地市场。
2、产品创新策略
中国工商银行在产品创新方面采取了“引进消化吸收再创新”的策略。一方面， 引进国际先进的金融产品和服务理念，加以消化吸收；另一方面，结合国内市 场需求，对引进的产品进行再创新，提高产品的竞争力和适应性。
基层行发展国际业务的问题与对策
要 重新审视 自身 的落 后与不 足 ，不断 地
更新观念 、调整思路 ，结合 自身发展 实 际 ，推进业 务和盈利 渠道 的多元化 ，实 现 由单纯 的本币存 贷款业务 ，向本外 币
一
站式 办理 个 人 外 汇 存取 款 、外 汇 买
卖 、外 汇 汇 款 、 出 国 存 款 证 明 等 个 人 出 国 金 融服 务 业 务 。
作 为一名银 行 员工 ，在市场营 销中
如 何与客户进 行交流 ？这 种交流应 当达 到两个最直接的 目的 ： 一是让客户知道 自 己的姓名以 及代表着哪 一家商业银 行 ， 二是 通过 自己的介绍使 客户产生初 步印 象 。前者是必须 的礼貌行 为 ，后者 则是 为 了下一步营销的需要 。
业 务 处 理 能 力 作 为 重 要 环 节 来 抓 ，同 时
６ 加 强调 研 分 析 和 营 销 工 作 。 基 ．
层行要积极 做好信 息收集和 数据分析 工
工作能 力的 ，会 使你要谈 的问题受到影 响 。要讲 究语言 艺术 ，同样 的话 ，不 同
的讲述 方式 ，其结 果有着很 大的差 别。 语言技巧 高的人 ，说出的话 易于让客 户 接受 ，如 果表达不 清甚至词不 达意 ，不
二 级分行 。对策 如下 ：
进一步 完善个人 外汇业 务服务功能 ，通 过完善 的产 品吸 引客 户、留住客 户。二 是基 层行可 向中高端个 人客户营销 和推
介 我 行 个 人 外 汇 理 财 产 品 、 出境 旅 游 、
１ 注重外在 仪表 。端 庄的外貌 、优 ． 雅 的举止 、得 体的穿戴 和翩翩的风 度 ，
２ 充实人员，加强培训。重点支行要 ．
配备专职 国际业 务客 户经理 ，制定严格
商业银行论文：商业银行国际结算服务营销营销策略
商业银行论文：商业银行国际结算服务营销营销策略【中文摘要】随着国内金融市场的进一步放开和金融体制改革的全面推进,我国商业银行的营销环境正处于深刻变化过程中,商业银行将面临着更为激烈的金融竞争环境和更加多元化、个性化的金融服务需求。
银行业属于服务行业,银行业务营销属于服务营销领域,已经成为大家的共识。
国际结算(International Settlement)是指国际间由于经济活动而发生的以货币表示的债权、债务的清偿行为。
即两个不同国家的当事人,不论是自然人、发人间的或政府间的当事人因商品买卖、服务贸易、资金调拨、国际借贷、投资,需经银行办理的两国间货币收付业务叫做国际结算。
国际结算业务作为商业银行中间业务的重要部门,其业务风险小而收益高,业务延展性强,能够有力带动其他业务的综合营销与发展,目前已经成为各家商业银行竞争的焦点。
随着近几年中国金融业的全面开放,各家国际银行业巨头也已纷纷来华“抢滩设点,垦荒圈地”。
凭借灵敏的市场触觉,外资银行也将国际结算和贸易融资锁定为在中国“占地为王”的头号业务,使得这一领域的竞争更加白热化。
由于国际结算业务具有专业性强、政策性强、从业人员少、产品同质化强的特点,因此传统的营销理论已不能很好的对其业务发展进行指导,对其服务营销的策略进行研究是非常有必要的,但目前国内理论界对此领域的研究较少。
本文写作基于以上背景,运用理论推导、案例分析、文献综述与理论实践相结合、比较等方法,在服务营销理论和金融学理论的基础上,针对目前工商银行临沂分行在国际结算业务营销的应用中缺乏理论指导的现实,分析存在的问题及其原因,力图构建一个适合该行国际结算业务的营销策略,以期促进该行国际结算业务营销管理,增强该行国际结算核心竞争力,为工商银行临沂分行国际结算业务长期、稳定、健康发展做出一定贡献。
【英文摘要】With the further deregulation of domestic financial market and the all-around advancement in reformation of financial system, the marketing environment for commercial banks in our country are undergoing profound changes, during such a process, the commercial banks would be confronting with a financial environment of increasingly severe competitions and facing with the demand for increasingly diversified and individualized financial services. It has come to a consensus to say that the banking sector falls into service industry and the marketing of banking business falls into the area of service marketing.International settlement refers to the discharge action taken internationally for the currency-denoted credits and debts occurred due to economic activities, namely, the receipt and payment of currency between two countries as a result of commodity transaction, service trade, fund allocation, international borrowing or investment that needs to be handled via the banks by two parties from differentcountries, no matter they are natural persons, legal persons or governments. As an important sector for the intermediary businesses of commercial banks, the international settlement has the following features such as low risk, high profitability, fine scalability as well as the ability to effectively drive the marketing and development of other businesses as a whole, and therefore becomes the competitive focus of various commercial banks. With the opening of China’s financial industry in all aspects in recent years, international banking giants have come to China in succession to occupy favorable locations, set up offices and exploit markets. By virtue of a sharp sense of market, foreign banks similarly put their top priority on international settlement and trade financing in order to win out in China, making the competition in this field even hotter. The business of international settlement requires specialized expertise, must strictly follow policies and involves a smaller number of professionals; besides, innovation is difficult but imitation is easy in terms of services in this division. As a matter of fact, traditional marketing has been ill-adapted to the need to develop international settlement, and the study on services marketing strategy becomes imperative. Unfortunately, there are fewtheoretical studies in this field at present. Given the background as mentioned above, by applying the methods of theoretical derivation, case analysis, literature review, combining theory with practice and comparison, and based on the theories of services marketing and finance, this paper considers the fact that the ICBC Linyi Branch is in absence of theoretical direction in terms of its international settlement marketing, analyzes the existing problems and causes, and seeks to develop a marketing strategy appropriate for its international settlement business with a view to promoting its international settlement marketing management, enhancing its core competitiveness for international settlement and contributing to the long-term, steady and healthy development of its international settlement business.【关键词】商业银行国际结算服务营销营销策略【采买全文】1.3.9.9.38.8.4.8 1.3.8.1.13.7.2.1同时提供论文写作定制和论文发表服务.保过包发.【说明】本文仅为中国学术文献总库合作提供，无涉版权。
AB银行陕西分行国际结算业务风险管理研究
AB银行陕西分行国际结算业务风险管理研究国际结算业务对于商业银行来说是一个相对新的业务领域,尽管该业务能够为商业银行提高竞争力,带来新的利润增长空间,然而由于结算方式种类和结算工具组合方式的多样性,该业务所导致的风险也多种多样。
笔者对AB银行陕西分行该业务现存的风险进行调查汇总,并分析其现有的管理措施及其效果、现有管理措施存在的问题等,进一步提出适合陕西分行现阶段及未来一段时间发展,且具有可行性的优化方案。
本研究得出结论如下：(1)AB银行陕西分行在过去三年出现的较多的风险类型包括结算风险、操作风险、折算风险、信用风险、经营风险和交易风险,其中操作风险、折算风险和结算风险处于前三。
AB银行陕西分行国际结算业务在其风险管理中存在的问题包括以下几个方面：事前风险分析不够、制度流程不标准且更新不及时、监督不到位且执行力度不够、员工培训考核未将风险纳入其中。
(2)AB银行陕西分行国际结算业务全面风险管理的管理层目标为：通过建立本分行国际结算业务的全面风险管理体系,提升其整体的风险管理能力及水平,以促进该行整体实力更进一步,进而实现陕西分行国际结算业务规模的扩大以及利润指标的增长；操作层面的目标是通过建立陕西分行国际结算业务的全面风险管理体系,要重视分行对该业务优质客户的开发以及对现有客户的适当调整。
(3)AB银行陕西分行对其国际结算业务的全面风险管理要结合集中管理和分散管理,采用矩阵式组织结构,以职能和区域划分成两个维度,并确保各个层级各个职能的权责明白清晰。
陕西分行的全面风险管理流程则包括风险识别、风险评估、风险监测与报告、风险控制、风险处理五个流程,每个流程有其不同的内容。
(4)AB 银行陕西分行国际结算业务全面风险管理方案的实施还需要一定的保障措施。
首先要通过建立全面的内部控制监督制度、全程管理机制、风险预警机制优化其风险监控系统；其次通过建立信息共享系统、信息反馈制度扁平化等措施优化信息系统；还要加强技术方面的保障并建设高效专业的风险管理团队。
中国银行陕西省分行金融衍生产品营销策略研究的开题报告
中国银行陕西省分行金融衍生产品营销策略研究的开题报告一、研究背景与意义随着中国经济的蓬勃发展和国际金融市场的不断变化，银行业逐渐以多元化的方式拓展业务，金融衍生品作为一种创新的金融工具，促进了金融领域的发展，同时也带来了新的风险和挑战。
银行业的金融衍生品营销，不仅决定了银行的收益和市场占有率，也直接关系到客户的收益和风险控制的能力。
因此，对于银行业来说，掌握金融衍生品的营销策略至关重要。
中国银行陕西省分行是中国银行在陕西省的一个重要分支机构，该行的业务涵盖了个人银行、企业银行、投资银行、金融市场等领域，同时也涉及到金融衍生产品的营销。
面对经济不确定性的风险，银行业需要更加积极地参与到金融衍生品市场，进一步提高市场占有率和客户的投资收益。
因此，研究中国银行陕西省分行金融衍生产品营销策略，将有助于该行更好地把握市场机会，增强业务的创新能力和竞争优势。
二、研究内容和方法本研究将从以下几个方面进行展开：1. 对金融衍生产品的概念、类型、特点、优点和风险进行分析和归纳，全面了解金融衍生产品的营销与风险防范。
2. 通过对中国银行陕西省分行金融衍生产品营销现状的调研和分析，掌握该行金融衍生产品推广的方式、对象、渠道和效果等方面的情况。
3. 结合相关的理论和实践案例，提出适合中国银行陕西省分行的金融衍生产品营销策略，包括产品设计、营销宣传、销售技巧和风险控制等方面的建议。
4. 通过数据分析、访谈和问卷调查等方法，对金融衍生产品的风险管理进行研究，分析经济周期、市场风险、信用风险和操作风险等因素对金融衍生产品的影响，为中国银行陕西省分行提供风险控制的策略和建议。
三、研究预期成果本研究将有助于中国银行陕西省分行更好地了解金融衍生产品营销的优势和风险，明确该行金融衍生产品营销面临的问题和挑战，提供针对性强的营销策略和控制风险的措施。
同时，也将推动中国银行陕西省分行金融衍生产品市场的发展，提高该行的市场竞争力和服务水平。
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分分类号号号UUUDCCCCC密密级级级学学号号号!砂矫可,去军专业学位论文工行陕西省分行国际结算业务营销策略研究学科名称:学科门类:指导教师:申请日期:工商管理管理学崔影慧副教授2008年9月活瞬衬,去军专业学位论文ResearehontheMarketingStrategyofInternational SettlementoflndustrialandCommereialBankofChinahaanxiBranel-论文主题词工商银行营销策略国际结算论文类型(选)1理论研究2应用基础3应用研究丫4研究报告5软件开发6设计报告7案例分析8调研报告9其他独创性声明秉承祖国优良道德传统和学校的严谨学风郑重申明:本人所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及几取得的成果"尽我所娜除特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人的研究成果"与我一向工作的同志对本文所研究的工作和成果的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并己致谢"本论文及其相关资料若有不实之处,由本人承担一切相关责任论文作者签名:-年碰-)叫蟀一,_月知学位论文使用授权声明朴壕恤扁在导师的指导恤作翘毕业论文"本人已通过论文瘾辩,并己一经在西安理工大学申请博士/硕士学位"本人作为学位论文著作权拥有者,同意授权西安理工大学拥有学位论文的部分使用权,即:1)己获学位的研究生按学校规定提交印刷版和电子版学位论文,学校可以采用影印!缩印或其他复制手段保存研究生上交的学位论文,可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索;2)为教学和科研目的,学校可以将公开的学位论文或解密后的学位论文作为资料在图书馆!资料室等场所或在校园网上供校内师生阅读!浏览"本人学位论文全部或部分内容的公布(包括刊登)授权西安理工大学研究生部办理"(保密的学位论文在解密后,适用本授权说明)论文作者签一她导师签一越必补脚日摘要论文题目:专业:学员名字:导师姓名:答辩日期:工行陕西省分行国际结算业务营销策略研究工商管理郑毓崔影慧副教授2008.9学员签名:导师签名:遏缸一粼必-摘要国际结算是指处于两个不同国家的当事人因为商品买卖!服务供应!资金调拨!国际借贷等通过银行办理的两国间货币收付业务"由于国际结算业务具有专业性强!政策性强! 从业人员少!服务创新难且易模仿的发展特点,因此国内银行也都拥有此业务"因此如何在这样一个内外夹击的环境下求得生存及发展是对一个银行市场营销的巨大挑战"本论文的主要目的是研究中国工商银行陕西省分行(简称:陕西工行)国际结算业务在这样的背景下如何确定自己的营销策略,以求得进一步发展"本文主要采用了例证和比较的研究方法,以市场营销理论!服务营销策略等相关理论为出发点,首先分析了陕西工行国际结算业务的现状,然后分析了陕西工行目前所面临的内外部环境,利用外部要素评价矩阵,得出陕西工行处在一个比较有吸引力的市场环境的结论;紧接着分析了陕西工行的内部环境得出陕西工行优势与劣势相当的结论"在以上分析的基础上利用SWoT法,得出结论,陕西工行的可选择的战略模式"在战略模式的指导下,结合陕西工行的当前情况可知,陕西工行关于国际结算业务的营销策略不利于该业务的长期而有效的发展,应推行适合国际结算业务发展的市场营销策略以提高国际结算业务的综合竞争力"同时,在战略模式的指导下制定了营销策略及实施营销策略注意事项"本文的主要特点是将金融服务营销策略与国际结算服务营销实际业务领域进行紧密结合,重点阐述了服务营销组合策略!服务质量差距模型!银行服务利润链在国际结算服务营销实际工作中的运用,并针对陕西工行在国际结算业务服务营销方面与外资银行相比存在的差距,提出了一些较有价值的方案和策略,可操作性强!实用性强"=关键词>工商银行营销策略国际结算=论文类型>应用研究AbstraCtTitle:ResearehontheMarketingStrategyofInternationalSettlementofIndustrialandCoU以幻以ercialBankofChinaShaan对BranehMajor:BusinessAd而nistrationName:Zhengyu几tor:CuiYinghuiRePlyDate:2008.9Signature:Signature:Abst门Cthitemationalsettlernentmeansthatforconunoditytrade,servieesuPPly,fundstransfer, iniemationalloanthePartiesloeatedattwodifferentcountriestransactcurrencycollectionandPa扣rnentbusinessthroughbanks.hitemationalsettlement,ast即iealintermediarybusiness,hasbeenalleornrnerdalbanks,eomPetitionfocusbeeauseofitscharaeteristiesoflowrisk,less investmentandhighretum.Withourcountry.sentryintoWTO,foreignbanksaregrantedto oPerateRMBbusiness,Plustheirinherentadvantagesinfavortointemationalsettlement,50 thattheseforeignbanks,eomPetitionadvantagesarestrengthenedmoreandmore.Thereforeour stateeornnlercialbanksshouldhaveasuffieientsenseofcrisis.hitemationals毗lernentbusiness hascharacteristiesofstrongsPeciality,hi咖yinflueneedbyPoliey,feWPersonnel,difficult innovationandeasyfollowing.Thereforetraditionalmarketingean,taeeorn们nodatetoits develoPmentandit,5veryneeessarytomakesomestudyonitsservieemarketingstrategy,butcu汀entlytherearenotmanyinthisarea.Allabovernentioned15thebackgroundofthisPaPer.T七15PaPermakessomedctailedstudyanddiscussionbyusingexemPlifieationand eomParemethodonasPeetsoftherelevanttheorydeveloPmentofservicemarketingstrategy, financialservieemarketingstrategy,actoalityofeornrQereialbanks,servieemarketingand iniemationalsettlementservieemarketing,strategiesthatshouldbeadoPtedandeoneludethat faeingfiereeeircu们nstaneeourstateeommercialbankshouldcanyoutstaffservicemarketing andadoPtsuitableservicemarketingstrategiesintimeinordertoimProveeomPrehensive eomPetitionforceofiniemationalsettlementbusiness.ThemaincharaeteristiesofthiePaPer15 tightlinkbeti刀eentherelevanttheoryandthePraetiealfield. ThisPaPermaiulysetsforthPracticalexerciseofservieemarketingmixstrategy,service qualitygaPmodelandbankServiceProfitchainandsuPPlysomevaluableschetnesand strategiestomakeuPourgaPeomParingtoforeignbanks,iniemationalsettlementsa,icem田teting.50而5PaPerhaveStrongPracticability.AsanoPeratorengagedininiemational settlernentforaquitelongtime,1wishthisPaPercanSuPPlysomesuggestandhelPforPersons engagedatint晚ationalsettlelnent.[Keywords]IndustrialandCommercialBankofChina:Marketingstrate盯:Iniernationalsettle们以ent[介peofpaper1A即l外ngResearch2目录目录1导论二00000000000//.0二00.0/./.0.00.00000二0.0/二////./00000.0.00.000000000000.000,.1 1.1研究背景及意义............................................................................##############################,,11.2研究内容......................................................................................................................,,11.3研究思路及框架............,,,........................................................................###############,,3 2陕西工行国际结算业务市场营销的理论基础二000.0二0./.0///.///0////////////0///~.42.1国际结算......................................................................................................................,,42.2市场营销理论..............................................................................................################,,62.2.1国外银行市场营销理论应用状况........................................................................,,62.2.2国内银行市场营销理论应用状况........................................................................,,92.3金融服务营销理论及其发展...............................................................,,,..............,,ro3陕西工行国际结算业务市场营销的外部环境分析,/././././/.//.0/.//./.0:././.0./0./0.133.1宏观环境与行业发展趋势........................................................................................,,133.2地域经济及外贸行情分析........................................................................................,,163.3竞争环境及竞争对手分析........................................................................................,,203.4陕西工行国际结算业务的外部环境评价.............................................,,,............,,224陕西工行国际结算业务市场营销的内部环境分析二0.0.0.//././/././//./././//二/.0/二,.25 4.1陕西工行国际结算业务的概况及市场营销的现状................................................,,254.2陕西工行国际结算业务市场营销存在的问题........................................................,,264.3陕西工行国际结算业务市场营销内部环境分析....................................................,,284.3.1陕西工行国际结算业务的客户状况分析..........................................................,,294.3.2陕西工行国际结算业务的内部流程状况分析..................................................,,304.3.3陕西工行人力资源管理分析.............................................................................,,304.4陕西工行国际结算业务市场营销内部环境评价...................................................,,335陕西工行国际结算业务的营销模式与目标市场.00./.0.0.00000.00.00./0二//////.//:.,.355.1陕西工行国际结算业务营销战略模式选择............................................................,,355.1.1陕西工行国际结算业务可选择的营销战略模式..............................................,,355.1.2陕西工行国际结算业务营销战略模式确定.....................................,,,..........,,365.2目标市场的确定与市场定位...................................................................................,,365.2.1市场细分..,,,.....................................................................................................,,365.2.2目标市场的定性选择..........................................................................................,,375.2.3目标市场的定量预测..........................................................................................,,385.2.4市场定位..............................................................................................................,,42西安理工大学工商管理硕士学位论文6陕西工行国际结算业务市场营销策略的制定,0./00/0二0/.00././.0.00.0二/,,0./0./0,436.1产品策略....................................................................................................................,,436.2价格策略,-...............................................................................,,::.........................,,446.3分销渠道策略............................................................................................................,,456.4促销策略....................................................................................................................,,476.5服务营销策略............................................................................................................,,486.6客户关系策略............................................................................................................,,497陕西工行国际结算业务营销策略的管理与实施.000/00.0.0./00/00.00///.//0/.00/.00.517.1整合营销理念,建立营销体系........................................,,,.................................,,517.2不断开发新的服务项目与产品................................................................................,,517.3完善信息管理系统....................................................................................................,,527.4完善从业人员激励与约束机制................................................................................,,528结论二//0///000//.00/0/0.0/./.0././.0.0./.0.00//.00././.0.//.0.0.//./00,0//0//.0/.,.54致谢.//00//.000//000//0.00,0.0.//00.0/./二00./.0././.0.0/./.0.0//.000//,00//.000/.55参考文献.///0000./.00././00.//00.00/00//./00//./0/0.0.000//.0.0/.00//0,000/.000~.56导论导论研究背景及意义当前,经济全球化已成为不可逆转的历史潮流,中国加入WTO是为顺应这一潮流而做出的战略性选择"金融是现代经济的核心,经济的全球化必然导致金融的全球化,这就决定了国有独资商业银行在入世后发展的战略要点必然是经营国际化"由于外资银行在进入中国后,其经营活动长期受到地域!币种!业务范围和服务对象等方面限制,几乎是一直专注于国际贸易结算及相关业务,已发展了稳定的客户群,拥有了可观的市场份额"中国入世后,进入国内的外资银行将逐步取得国民待遇,与国内银行在平等的条件下参与对客户的国际性金融服务竞争,这将对国有独资商业银行带来巨大挑战"另外,贸易融资产品的同质性,往往使各银行在同业竞争中缺乏独具特色的产品服务系列,既不能开拓新客户资源,更难以维系已保持了一定忠诚度的老客户群体"在这种内外夹击的情况下,国有银行在国际结算业务方面,将有可能承受大规模丧失国际贸易结算业务市场份额所带来的直接和间接损失"伴随着中国工商银行成功地完成了股份制商业银行的改造,市场营销也将逐步成为该银行经营管理的一项主要内容,但要使营销成为工行陕西分行的自觉行动还有相当远的路要走"陕西工行地处西部,业务营销水平较为落后,特别是在国际贸易结算业务营销中还有明显的不足,但这也恰是陕西工行的巨大潜力所在"陕西工行通过研究和培育国际贸易结算服务营销能力,与外资银行和全国性股份制商业银行在国际贸易业务方面进行直接竞争,不仅可以有效防止国际贸易结算业务市场份额出现下降的局面,而且对其人民币存贷业务的带动作用也会十分突出"因此,如何使工商银行的国际结算业务让客户耳目一新,提供方便!快捷!周到的服务,同时防止竞争者低成本模仿,保持其在市场上的竞争力:如何加强陕西工行国际结算业务工作力度,加强国际贸易结算业务的营销工作成了陕西工行需要解决的问题"撰写此文,探讨陕西工行国际结算业务市场营销研究,对工行提升陕西分行进行国际结算业务市场的营销力度有着十分重要的意义,同时,本文的研究结果对于同行也有参考意义"1.2研究内容本文研究对象是陕西工行国际结算业务"本文结合了陕西经济发展!进出口等特点,进行陕西工行的优!劣势分析,并运用了市场营销的理论对工行陕西分行国际结算业务市场营销组合做了详细论述,在产品!价格!分销渠道!促销等方面作出具有一定实用价值的策略"文中就从业人员的选择!培训!激励与控制也做了详细的说明"本文运用到的方法主要有:l西安理工大学工商管理硕士学位论文系统研究法:企业在做市场营销决策时,把与企业有关的环境和市场营销活动看作是一个系统,统筹兼顾其市场营销中的各个相互影响!相互作用的构成部分,千方百计使各个部分协同行动,密切配合,行动一致,从而产生/增效作用0,提高经济效益"决策研究法:从管理决策的角度,企业的市场营销活动必定会受到外部不可控制的环境因素和内部可控制的营销手段这两大因素的影响,同时考察企业自身资源条件和企业目标,权衡利弊,选择最佳的营销组合手段,以扩大市场占有率,增进企业盈利,这就是从管理决策的角度研究营销问题"论文的主要内容:第一章:导论"研究问题的提出,选题的背景!意义!采用的研究方法和路径以及将要达到的目标"第二章:国际结算业务相关市场营销理论综述"国际结算的概念特点等;国内外银行市场营销理论的发展及应用;金融服务营销理论"第三!四章:陕西工行国际结算业务市场营销的内!外部环境分析"根据研究的需要仔细分析了陕西工行国际结算业务市场营销的内!外部环境,然后利用要素评价矩阵分别对内外部环境进行了评价"第五章:陕西工行国际结算业务的营销模式与目标市场"在内外部环境分析的基础上,利用SWOT法得出陕西工行的战略模式,从而得出其营销模式与市场定位"第六章:陕西工行国际结算业务市场营销策略的制定"针对已经确定的市场营销模式,进一步制定合理的市场营销策略"第七章:陕西工行国际结算业务营销策略的管理与实施"为保障陕西工行国际结算业务营销策略的顺利实施,此章制定了具体的管理与实施办法"第八章:结论"总结了本研究所做的工作!己经取得的成果以及尚未解决的问题"导论1.3研究思路及框架吓赢蒙!l口二令巨量竺:2.理论基础3.陕西工行国际结算业务市场营销外部环境分析问题的分析4.陕西工行国际结算业务市场营销内部环境分析5.陕西工行国际结算业务的营销模式与目标市场的确定问问题的解决决6.陕西工行国际结算业务市场营销策略的制定7.营销策略的管理与实施尽!8#结论.{图1一1论文的研究框架GraPhl一1TheframeofthePaper陕西工行国际结算业务市场营梢的理论基础2陕西工行国际结算业务市场营销的理论基础国际结算业务市场营销的理论由多个部分组成如国际结算业务的概念!国际结算业务的产生!发展!创新等"本章主要从研究的需要出发,论述国际结算业务的概念!发展史及其特点"2.1国际结算国际结算(创TERNATIoNALSE竹LEMENT)作为一门学科的名称,在国际上并不具有通用性,只在我们国家是这样称呼的[2]"国外以及港!澳!台地区并不这样,例如,在英国一般称为/国际贸易的资金融通0或/融资实务0;而在香港!台湾等地却称之为/押汇0或/单证实务0"a.国际结算的概念笼统地说,国际结算就是对发生于国际间的贷币收付的清算"这里的货币收付可能是由于两个国家进行贸易而引起的,也可能是因为资本移动!劳务的提供和偿付!旅游!利润的汇回!侨民汇款,以及租赁等非贸易而产生的"上述基本上是国际收支平衡表中的经常项目"除此之外,还有一种纯粹的资金交易,这种交易和商品的进出!劳务等毫无关系,如买卖外汇!对外投资!筹资等[31"80年代以来,由于国际上存在大量的闲置资金,促使资金交易量迅速增加,在数量上已远远超过商品和非商品的交易金额,而且这种交易能赚取高额的利润"我们把凡是国际间因贸易而产生的货币收付或债权债务的清算称之为国际贸易结算;由其他经济活动和政治!文化交流所引起的货币收付的结算称之为非贸易结算"但本文主要研究的是贸易结算而不是非贸易结算"这是由贸易结算在整个国际结算中所处的特殊地位决定的"贸易结算是和商品的买卖连在一起的,存在着钱和物的对流,商品经济发展到今天,大部分的交易不可能还是一手交钱!一手交货的同时两讫,尤其是在金额大!货物数量多!运输时间长的国际贸易中"一般是卖方先发货!买方后付款,为了使结算安全!顺利,一般都要通过一些经营国外业务的银行,也就是外汇银行来进行"银行在帮助清算货款时,要使用信用证!保函!托收等支付方式,这样就使贸易结算比非贸易结算在操作上更为复杂,在内容上它几乎包括了国际结算所有的方式和手段[41"b.国际结算的发展史国际结算是直接为国际贸易服务的,因此国际结算是随着国际贸易的产生!发展而产生和发展起来的"而/国际贸易/这个概念又是在国家产生后才形成的,也就是说人类在进入奴隶制社会后,便己经在国与国之间交换商品了,从此产生了国际结算的雏形"开始是以货易货,金属出现后,白银和黄金等贵金属便成为结算手段"在14一巧世纪,出现了资本主义的萌芽,地中海沿岸成为欧洲的贸易中心"到15一16世纪,贸易中心又移到大西洋沿岸,殖民地的不断开拓使葡萄牙的里斯本!西班牙的塞维尔!安特卫普敦等先后成为繁华的国际贸易港口,它们的贸易范围远及亚洲!非洲和美洲"!英国的伦随着贸易的西安理工大学工商管理硕士学位论文扩大,以运送白银黄金了结债权债务的方式,己不能适应贸易的需要"因运送白银黄金风险大!清点不便,既浪费时间又积压资金"于是商人们开始使用/字据0来代替白银黄金,这个/字据0就是票据的前身"国际结算的业务量越大,使用票据的优越性就越能显示出来"它不仅避免了风险,而且节省了时间和费用,从而促进了贸易的发展"这个阶段是票据代替现金!金钱被单据化的开始阶段"进入18世纪60年代,科学技术的迅速发展,使整个国际关系发生了深刻的变化,社会分工迅速向国际领域扩展,运输业!保险业及银行业纷纷成为一个独立的部门[5]"本来,票据是由买卖两方直接授受来结算的,后来由于银行信用卓著,使得买卖双方都愿意通过银行来办理"商人们也不再自己驾船出海,而是委托船东运送货物,船东们为了减少风险又向保险商投保,这样,提单!保险单等也相继问世"为了明确买卖双方的责任,票据!提单!保险单逐步定型化,并成为可转让的流通凭证,与此同时,FOB!CIF等价格术语也逐步形成并成为所有国家愿共同遵循的准则"这种变化首先是对国际贸易的做法带来深刻的影响:买卖双方/凭单付款0的合同代替了以往的/凭货付款0的合同"19一20世纪初,这种/凭单付款0就已相当完善了"买方之所以可以凭着单据付款而不是货物,是因为单据代表着货物,即它是物权凭证"这样一来,银行的结算就不仅仅简单地替买卖双方清算,它可以用单据作为抵押向进出口商进行资金上的融通,这样不仅增加了银行的业务,也使商人的资金周转加快,二者相辅相成"银行成为国际结算的中心,根本上说是由银行的性质及职能决定的[6l"为了国际间资金划拨的方便,银行之间往往互开帐户,建立代理关系"长期的实践,便形成了目前这种贸易结算与融资相结合的以银行为中心的结算体系"".国际结算的特点国际结算从本质上看或者说从理论上讲,是相同的,都是通过各种方式为买卖双方进行债权债务的结算"只是在地理上具有差别,而正是这种地理位置上的差别,使国际结算比国内结算的范围广!内容更为复杂,明显地有以下几点:(1)货币制度不同,有汇率方面的风险在国内结算时,买卖双方只使用一种货币,即人民币,因此没有什么汇率上的变化"即使调整利率,对买卖双方的作用也是一样"但在国际结算中,由于各个国家使用的是不同的货币,需进行货币的兑换[9]"在国际金融市场变化多端的情况下,汇率也在变动,这样便产生了风险"如果在签合同时,价格是适宜的,但若汇率发生了变动,则可能全部盈利立刻转为亏本或相反从亏本转为盈利"不仅人民币与外币之间是这样,外汇之间也存在这种汇率的风险"因此在国际结算时使用什么货币,便成为买卖双方争论最激烈的问题,尤在汇率动荡的情况下显得更加突出"(2)产生国际结算风险的原因复杂在国内结算时,一般是两地的利息不同即利差会给收付双方的利益带来影响〔-0]"但在国际结算中,除了利差,还有上述的汇差,即存在着双重的风险"而国际上的利差!汇差除了地理位置的原因外,还包括了由于政治!经济及其他投机等因素所产生的变动,因陕西工行国际结算业务市场营销的理论基砂此问题较为复杂"(3)各国的习惯和法律不同仅以票据法来说,各国都有自己制定的票据法,法中的各种要求差别很大,如对票据金额的大小写"发现不一致时,意大利!瑞士等国认为以小写为准,而德!英!美则以大写为准"至于票据的签名与盖章哪种做法为有效,迄今各国仍在争论不休,英国认为要手签才生效,而其他国家无明文规定"联合国制定的/国际流通票据草案0规定,签字包括盖章!标记!复制!针孔!制字或其他机械方法等,而因各国语言不同,函电往来的不同文字!格式的要求就更为复杂和困难了"2.2市场营销理论2.2.1国外银行市场营销理论应用状况美国著名的管理学家彼得一德鲁克认为,市场营销起源于日本,1650年,日本三井家族的一个成员在东京开办了世界上第一家百货商店,实行/保证满意,否则原款退还0的市场营销策略[.2]"在美国,19世纪中叶开始出现市场营销,现代营销理论的奠基人菲利浦科特勒认为,营销理论的形成和发展经历了以下几个阶段:a.生产观念阶段生产观念是指导卖者行为的最占老的观念之一"生产观念认为,消费者喜爱那些可以随处得到的!价格低廉的产品"生产导向型组织的管理层总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖网"在我国短缺经济时代或卖方市场时代,即在社会需求大于社会有效供给的时代,此种观念占据主导地位t.31"b.产品观念阶段产品观念认为,消费者最喜欢高质量!多功能和具有某些特色的产品"在产品导向型组织里,管理层总是致力于生产优质产品,不断改进产品,使之日臻完善"产品观念会引发营销近视症,如计算机制造者认为工程师需要的是计算机而不是计算能力本身,导致生产者忽视消费者的真正欲望!需要"".推销观念阶段推销观念认为,如果听任消费者自然选择的话,他们不会足量购买某一组织的产品"因此,该组织必须主动推销和积极促销"推销观念本质上是产品观念的延伸,因为其忘记了顾客真正的需要,而以自己的需要代替顾客的需要"当整个经济的生产能力被提高到这样一个水平,即大多数市场都是买方市场,此时卖主不得不拼命争夺顾客,致使推销观念大行其道"d.营销观念阶段营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种企业经营理念,其核心原则直到20世纪50年代中期才基本定型"营销观念认为,实现组织诸目标的关键在于正确确定目西安理工大学工商管理硕士学位论文标市场的需要和欲望,如何比竞争对手更有效,更有利地传送目标市场所期望满足的东西"对推销观念和营销观念进行比较(见表2一1)可以发现,推销观念注重卖方需要,营销观念则注重买方的需要;推销以卖方需要为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销以顾客的需要为出发点,考虑如何创造价值!传递顾客需要的产品,以满足客户的需要"表2一1推销观念和营销观念的比较ChartZ一1thecomParisonofmarketlngandPromotion推推销观念念营销观念念111.注重产品品1.注重客户的需求和需要要222.首先制造产品,然后计划如何实现销售售2.首先判断客户的欲求和需要,然后计划如何何制制制造并传递这些产品品333.管理以销售为导向向3.管理以利润为导向向444.计划短期,仅考虑今天的产品和市场场4.计划长期,考虑新的产品,明天的市场场555.强调销售者的需要要5.强调购买者的欲求求市场营销理论在不断的发展之中"现代市场营销理论认为,营销观念基于4个主要支柱,即目标市场!顾客需要!整合营销和盈利能力[l6]"再进一步细化现代营销理论的4个主要支柱,可以归纳为九个/Ps0,即属于市场营销战略的四个/Ps0,属于市场营销组合策略的四个/Ps0,以及为实现以人为本的企业文化的另外一个/Ps0"其简要图形(图2一1)和说明如下:探探查查查分割割割优先先先定位位位产品(拼oduet)))(((Probing)))))(Partitioning)))))(Prioritizing)))))(positioning)))))价格(price)))分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分销(Place)))促促促促促促促促促促促促促促促促促促促销(Promotion)))...人(people)))调动员工积极性性性性理理解人了解人人满足客户的需求求求求图2一1现代市场营销理论GraPhZ一1Thetheoryofmarketinga.市场营销战略的四个/Ps0探查,即市场调研与预测"营销行为主体在激励竟争环境中,需深入了解:谁是现实的客户,谁是潜在的客户,其需求是什么,如何变化,谁是真正的竟争对手,其优势何在,未来战略及目前的策略是什么"同时,除知彼外更要知已,弄清自己的优劣势和企业形象如何"营销行为主体在以上调研的基础上,进行营销预测,发现市场新的机会"分割,即市场细分"就是对整个市场的客户,按一种或几种因素加以区分,使区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相似的特征,以使营销行为主体相应地采取特7陕西工行国际结算业务市场营销的理论基础定的营销战略和策略来满足这些小同客户群的需要,市场细分建立在营销调研与预测的基石出上"根据本文的研究重点,在此着重介绍市场细分的理论"市场细分就是从区别消费者的不同需求出发,根据消费者购买行为的差异性,把整个市场细分成多个具有类似需求的消费者群=-7]"企业进行市场细分的根本目的是为了找对顾客,即选择最有利可图的目标市场"市场细分主要是基于两种理论依据,一是由于顾客偏好!欲望和购买行为的多元化而产生的顾客需求的差异性;二是企业有限的资源和为了进行有效的市场竞争"企业的目标市场营销过程主要由三个阶段组成[l8l(如图2一2所示),第一阶段是市场细分,第二阶段是选定目标市场,第三阶段是企业市场定位"由此可见,市场细分是一个企业获利最佳经营业绩的基础"市位场定细分场市制定标市场营销策略目为每个标市场位定目按特分性细市场勾划细场分市轮廓图2一2企业的目标营销过程GraPhZ一2TheProeessofaimedmarketing。