一个卖报纸的老汉-经典的凯纳营销案例 市场营销
营销案例
我最喜欢《营销案例》一个年轻人有一天，一个年轻人在大街上捡到一只老鼠。
他把老鼠送给一家药铺，得到一枚钱。
他用这枚小钱买了一点糖浆，又用一只水罐盛满一罐水，送给刚从树木里采花回来的花匠们。
花匠们每人送给他一束鲜花。
他卖掉这些鲜花，第二天又带着糖浆和水罐到花圃去。
这天，花匠临走时，又送给他一些鲜花。
用这样的办法，他不久便积聚了一些钱财。
又有一天，御花园里满地都是狂风吹落的枯枝败叶，园丁不知道怎么清除它们。
这个人得知后，便主动提出帮园丁免费清除，条件是将这些枯枝败叶送给他。
园丁答应了。
于是，这个人走到一群正在玩耍的儿童中间，将买来的糖果分给他们。
儿童们帮他把所有的枯枝败叶捡拾一空，堆在御花园门口。
这时，皇家陶工为了烧制皇家餐具，正在寻找柴火。
他便买下了这堆柴火。
启示：成功的关键在于善于发现产品的价值，把最合适的产品卖给最需要的人。
这个过程也就是寻找市场的过程。
选择这是发生在美国西进时候的一个故事。
听说西部发现了黄金，许多梦想发财的人纷纷去那里淘金。
威廉也在其中，随着挖宝的队伍来到荒凉的西部。
淘金是一个美丽的梦幻，也是一个绝好的发财机会，所以大家都义无反顾投向其中。
然而西部气候干燥，水源奇缺，生活非常艰难，就连喝水也变成一件非常难的事情。
威廉想：淘金虽然盐分诱人，但希望太渺茫，还不如事实一点，在这卖水呢！于是，威廉毅然放弃了淘金，花了很大的功夫打了一眼井，并把井不经过过滤处理，装进壶里的挑到淘金处去卖，由于方圆几十里都没有可以打水的地方，威廉的水很受淘金者的欢迎。
然而也有人嘲笑他，说他胸无大志，本来是到这里来淘金发大财的，却干起这种不起眼的生意来。
这种小生意哪儿不能干，何必跑到这里来？威廉不介意，继续卖他的水，在卖水的同时，他又发现，淘金者的工具损坏得很快，而他们又急于淘金，不可能跑到几百里外去购买工具，所以他又专程到几里外的城镇拉回一车工具来。
这样，他每次挑水卖水时就顺便统计有谁需要工具，之后再送过来。
一千零一次推销-肯德基
在后来的两年里， 在后来的两年里，桑德斯驾着自己的那辆 老爷车” 穿着可笑的白西装， “老爷车”，穿着可笑的白西装，足迹遍及美国 的每一个角落，逢人便叫卖他的秘方。 的每一个角落，逢人便叫卖他的秘方。 他被拒绝了 1009 次！直到 1010 次，才听 到第一声“同意” 多少年后， 肯德基” 到第一声“同意”。多少年后，“肯德基”成了 世界上最大的炸鸡连锁店。 世界上最大的炸鸡连锁店。 『讨论』创业需要什么？ 讨论
凡是去过“肯德基”店的人, 凡是去过“肯德基”店的人,都会看见店门口 有座雕塑：一位外国老人，身穿白西装， 有座雕塑：一位外国老人，身穿白西装，态度和蔼 可亲，他就是桑德斯上校。 可亲，他就是桑德斯上校。他是全世界最大的速食 炸鸡连锁店的创办人， 岁才开始创业的人！ 炸鸡连锁店的创办人，一个 65 岁才开始创业的人！ 桑德斯上校退役后，身无分文，拿到平生第一笔救 桑德斯上校退役后，身无分文， 美元。他问自己： 济金只有 105 美元。他问自己：我到底还有什么 资源可以利用呢？我还能对人们作出什么贡献呢？ 资源可以利用呢？我还能对人们作出什么贡献呢？ 他冥思苦想，突然想起自己有一份秘方， 他冥思苦想，突然想起自己有一份秘方，那是一种 炸鸡的秘方，人人都可能喜爱它。 炸鸡的秘方，人人都可能喜爱它。我何不把这份秘 方卖给哪家餐馆，教他们如何制作？ 方卖给哪家餐馆，教他们如何制作？ •
推销王大伟印刷企业成功案例分析
推销王大伟印刷企业成功案例分析1.准确到位的整合营销传播理念整合营销传播是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他目标。
”这一定义强调了整合营销是以消费者为核心，以企业各部门的协调合作为基础，以各种形式的传播方式为手段，并且以与消费者建立长期关系为目的。
而王大伟就是按照这个整体营销理论进行有规划的市场划分，市场定位和广告媒体等营销手段来赢得最后的胜利。
2.合理的市场定位在竞争过程中，找到了适合自身的发展规律和优势，它与“XXX”活动进行系统整合，一方面针对了需要影响的目标消费人群，另一方面也将“XXX”的品牌影响很好地注入了XXXX这种产品。
XXX针对的这类人群，他们不屑将价格作为购物的第一考虑因素，他们强调“我就喜欢”，从这个角度而言，XXXX从产品设计本身、目标市场人群的锁定、产品线中的角色与地位都考虑得比较清楚，在这一点上做到了“谋先”。
其成功在于通过示范效应创造了消费者的需求，把握住了市场经济市场的规律。
3.目标市场的细分有针对的目标群体，充分表达了个性、前卫的广告诉求，彰显了消费者的个人魅力与自信。
此广告已在以中央电视台为主、各地卫星电视为辅的电视广告中迅速铺开。
4.投入与产出的理性分析印刷企业注重力经济时代眼球就是利润，火暴就是商机壮大宣传攻势后，随之而来的恰是壮大的终端XXX在“XX”营销上上限地打造存眷度，将不主动的流传规划转向主动流传，捉住了方针消费群体、增进了有用消费，并将这一正题勾当作为全般流传的主线加以彻底体现;同时把增加介入性扩展影响面，让更为广泛的人群介入成为它流传与催销的大旨，乐成地将对于勾当的存眷转换为对于产物的存眷XXX冲破传统的互助思绪，选择XXXX作为产物代言人，路程经过过程王大伟投入大额告白晋升XXX在将来告白市场上的价值，找到了XXX本身的选择以及产物特征的联合点，路程经过过程共赢的战略，未付出成本代言人的成本，乐成地完成为了贸易运作。
市场营销学教学案例_khdaw
《市场营销学》课程教学案例【案例1】老牌子遇到新问题（市场营销环境）老牌子遇到新问题（市场营销环境）提起国酒茅台，中国人都有一种特殊的感情。
1915年，茅台酒代表中国民族工商业进军巴拿马万国博览会并荣获殊荣，从此跻身世界三大蒸馏名酒行列，奠定了中国白酒在世界上的地位，亦将其自身确立为中国白酒之至尊。
新中国成立后，茅台酒又被确定为“国酒”，一直处于中国白酒领头羊地位的茅台酒，更因其在日内瓦会议、在中美、中日建交等外交活动中发挥了独特作用而蜚声海内外。
改革开放后，茅台酒业获得长足发展，自1985年至1994年又在国际上荣获多项荣誉。
如今，茅台酒厂十年间，就为国家创利税11．5亿元，相当于国家对该厂原始投资的9倍，同时企业净资产增值10亿元，其产品进入世界100多个国家和地区，年创汇1000万美元。
新上马的年产2000吨的扩建工程1996年竣工后，茅台酒生产规模实现4年翻一番，完成了茅台酒厂建设史上的一次飞跃。
茅台酒厂在全国同类企业中率先跨入国家特大型企业行列。
（一）中国贵州茅台酒厂集团中国贵州茅台酒厂集团即中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司是贵州省政府确定的22户省现代企业制度试点企业之一。
1996年7月，贵州省政府批复同意贵州茅台酒厂改制为国有独资公司，更名为中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司，同时，以该公司为核心企业组建企业集团，并命名为中国贵州茅台酒厂集团。
集团首批成员单位包括全资子公司2个：茅台酒厂进出口公司、茅台贸易(香港)有限公司；控股子公司3个：贵州茅台大厦、贵州茅台威士忌有限公司、深圳茅台大酒家；参股单位4个：贵州久远物业有限公司、珠海龙狮瓶盖有限公司、茅台酒厂技术开发公司、茅台酒厂附属酒厂。
原中国贵州茅台酒厂总面积68万平方米，建筑面40多平方米，现有职工近4000人，年生产茅台酒4000吨，拥有资产总值15亿多元，固定资产11亿元，年利税近3亿元，年创汇1000万美元，是国家特大型企业，全国白酒行业惟一的国家一级企业，全国优秀企业(金马奖)，全国驰名商标第一名，是全国知名度最高的企业之一。
一个老人的营销故事
（成功就这样从情感交流开始）
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大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光 明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管 理员每人一份报纸。
（这就是公共关系维护）
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可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的 可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番……
（这就是进行营销策略分析，销售是要动脑的，不仅 仅是动腿）
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有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在 车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等 车的人群中和进车厢里卖。
（ 这就是差异化营销，渠道创新）
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知识不是力量 ， 知识的运用才是力量 ！！
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Thank you !
（这就是第一步：制定工作目标）
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几经挑选，发现35W车总店人流量大，车次多， 于是选定在35W车总站卖报 。
（这就是经初步市场分析，选择终端销售点）
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但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖 报人已经有了两个。
（这就是营销环境论证）
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其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车 站一位驾驶员的熟人。
什么药家鑫判死刑啦、西班牙毒黄瓜啦、卡扎 菲新情况啦，病毒研究有重大突破啦什么的……
（这就是对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张）
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果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的 人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的 报纸居然比平时多了一半！
（在思考中改进销售策略和方法很重要）
1.各行各业的营销故事
各行各业的类营销故事故事一：两个成功的乞丐乞丐甲：“老板，我老婆跑啦！你卖我一个纸箱吧，我给你一块钱。
”一位四十岁左右的乞丐对超市老板请求。
“这些箱子，都拿走吧，钱你留着，想办法赶紧把老婆找回来。
”善良的老板娘答复。
乞丐乙：那一天我要从轮渡赶到机场，于是在国际银行中心匆匆结束了一个会议，在轮渡搜索出租车。
一个乞丐发现了我，非常专业的、径直的爬到我的面前。
手一伸，于是有了后面的这个让我深感震撼的故事，象上了一堂生动的MBA案例课。
为了忠实于这名乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。
“帅哥……老板……行行好，给点钱吃饭吧。
我已经两天没吃到泡椒田鸡了。
你知道吗？见到你之前，我在国际银行中心大厦门口兜了两圈，终于被我看到你了！从写字楼里出来的，肯定是个大老板”“哦？你很有方法嘛！”我附和了一下。
“做乞丐，也要用科学的方法。
”他说。
我一愣，顿时很有些兴趣“什么科学的方法？”“要懂得统计。
我做过精确的计算。
我说给你听啊。
我每天做17个小时的乞丐，每小时成本7.5元……”“怎么算出来的？”我追问。
“你算啊，我每天要交给丐帮老大地盘费30元，虽然是乞丐，吃饭总不能吃太差吧？早餐要吃的好，大概8块钱，午餐吃的饱得花15块，晚餐马虎点也要10块钱啊，吃饭大概33元左右，通讯费，服装费，化妆（装得更象乞丐），偶尔还要跟几个丐帮兄弟去K歌平均要花64.5元，一天17小时，平均每天固定成本127.5元，，这平均每小时是不是就是7.5元？”，我有些惊讶。
我活了29年，碰到过30年的乞丐（含在娘胎10个月），第一次听到有乞丐这么计算成本。
以前的乞丐都和我说，几天没吃饭了，钱包被偷要路费回家，另外卖身葬父之类的。
“成本是不能按开销算的，只能按时间算。
你看，我配有一个“文曲星”掌上电脑，有记帐功能。
你可以看到一天的详细记录。
我做过数据分析，每次乞讨之间的空歇时间平均为7分钟。
如果碰到一个小气鬼，给个1毛2毛的，大概要磨蹭10分钟。
营销技巧与营销经典案例
（营销高手）把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚（营销高手）在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，才是真正的营销高手！-------题记有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。
广告一打出来，报名者云集。
面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。
”为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试卷：就是想办法把木梳卖给和尚。
绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。
最后只剩下三个应聘者：小尹、小石和小钱。
负责人对剩下的三个应聘者交代：“以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。
”10日期到。
负责人问小尹：“卖出多少？”答：“一把。
”“怎么卖的？”小尹讲述了历尽的辛苦，以及受到和尚的责骂和追打的委屈。
好在下山途中遇到一个小和尚，一边晒着太阳一边使劲挠着又脏又厚的头皮。
小尹灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
负责人又问小石：“卖出多少？”答：“10把。
”“怎么卖的？”小石说他去了一座名山古寺。
由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。
小石找到了寺院的住持说："蓬头垢面是对佛的不敬。
应在每座庙的香案前放把木梳，供善男善女梳理鬓发。
"住持采纳了小石的建议。
那山共有10座庙，于是买下10把木梳。
负责人又问小钱：“卖出多少？”答：“1000把。
”负责人惊问：“怎么卖的？”小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。
小钱对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚的心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。
我有一批木梳，你的书法超群。
可先刻上"积善梳"三个字，然后便可做赠品。
”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了首次赠送"积善梳"的仪式。
得到"积善梳"的施主和香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。
市场营销之推销
开篇小故事——乔吉拉德的推销故事及推销名言
深深地热爱着自己的职业
▪ 乔•吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业，无论做什么职业，世界上一 定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。 ▪ “就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？” ▪ 他也被人问起过职业，听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔•吉拉德并不 理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作。 ▪ 美国前第一夫人埃莉诺•罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你 感到自惭形秽。” ▪ 乔•吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人 眼里也就真的低人一等。 ▪ 工作是通向健康和财富之路。乔•吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的 普通纪录是每周卖7辆车，而乔•吉拉德每天就可以卖出6辆。 ▪ 有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他，其实我就在这里工作， 来买车只是为了学习你销售的秘密。乔•吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密，若 非Pa要ge ▪说3 秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷。 ”
李嘉诚对顾客的消费需求和习惯了如指掌，如谁爱吃千蒸烧卖，谁爱吃肠粉和辣椒， 谁爱喝喝茶绿茶，什么时候上什么茶点，李嘉诚心中都有一本账，他练就了一套即赢 得顾客又能让顾客乖乖掏钱的本领。后来，李嘉诚到一家五金厂做推销员，他每天起 的最早，第一个来到厂里，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的每个 角落，从不放弃每一笔可以做的生意。李嘉诚凭着坚忍不拔的伊利，简历了销售网络， 赢得了顾客的信任，也深受老板器重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始 推销塑胶掺哦。由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩 突出，20岁便被提升为业务经理，使他淘到了“第一桶金”，同时也练就了他企业家 的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。
精准营销三个故事案例
我们都知道武大郎死的很惨，真正知道武大郎临死前讲最后一句话人并不多，这结果也是2006年被评为全球营销知名人物之一，他跟潘金莲讲最后一句话炊饼要做得大，潘金莲听了他的建议之后，在以后生活当中，发现不管小炊饼还是大炊饼都不影响销售，就感到很疑惑，就问王婆为什么大郎死前说要把炊饼做大，他讲了，大郎个子矮心眼好，把炊饼卖给客户的时候，怕哪些人弯腰买炊饼，这样做的大一些，这样客人不用弯腰可以买到武大郎的炊饼。
但是武大郎忘了一点，他目标中的锁定买炊饼人个子巨高并不是潘金莲面对个子巨高，而潘金莲面对的人不是来看手中炊饼，而是来看脸的。
武大郎犯了这样一个错误，但是他可以有效利用大炊饼介质，把需要传递的东西传递到消费者中，这使得他被评为2006年全球知名营销人物。
第二个有一个人到非洲打猎，找到著名的老猎人说要打狮子。
老猎手说你要打狮子，第一要知道狮子在哪出没，有草的地方，最好还有水。
第二你要知道哪些地方狮子多，第三你要知道什么样狮子不能打，比如怀了孩子，带着孩子母狮子不能打。
比如夫妻双方在一块的时候不能打，狮子在进食离它远一些，还有把狮子逼到绝境不要拼命，等等诸如此类的。
这小伙子回去以后想老猎人的教导，带着枪出去了，三天后后来了，大家发现他带了一个不是母狮子，也不老，也没进食，性情比较温和的狮子狗回来，这是他能做到结果。
第三个有一年，有一个国家，一群精英分子坐在一起，说现在经济发展太快，人越来越闲着，堵车越来越厉害，到哪儿都有闲工夫，说得把全民闲工夫用起来，否则对我国发展不利。
体育界有一个代表说，全民打太极，这强身健体为我中华，底下一片否决声，上厕所也是无聊时间让人怎么打，谈恋爱也是无聊时间，你让他打太极。
教育界委员说全民背论语，说论语好，底下一片反对声，说普及教育都没教育好，连普通话，简体字都没说好。
第三个经济界委员主张全民选基金，又被否决了，说这是典型泡沫经济，又被否决了。
整个会场乱成一片，这时候一个声音高叫着，来自于广告界的委员提出，全民看广告，这是一个伟大的提案，这个提案一出，全场掌声雷动，这个提案太伟大了，全票通过。
10赢的哲学(一个乞丐的营销学)
“千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。 因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还 是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而 寻找下一个目标。”
强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监 。
“你接着说。”我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。
我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级 白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱 。”
有道理！我越听越有意思。 “所以我说，知识决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一 次听乞丐也这么说。
“要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥 的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知 识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学习 知识就可以变成人才。 21世纪最需要的是什么？就是人才。”
“我做过精确的计算。 这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每
天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会 给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户 ，哪些是潜在客户。”
他润润嗓子继续说，“在华强北区域，我的目标客户是总人流量 的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成， 我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。”
三 、月——拒绝懒惰，拜访量决定一切
你知道硬币的故事吗？ 曾经一个非常优秀的保险代理人，他给自己定下任务，一天要认识10个客户，他 在一只口袋里放10枚硬币，每完成一个任务，就掏出一枚硬币放进另一只口袋里， 直到硬币完全转移到另一只口袋，他就可以心满意足的回家了。
10:3:1定律就是他发现的，他就是那个卖保险的退伍兵曙光:每天拜访3个客户
{营销案例}个营销学的基本案例
（营销案例）个营销学的基本案例17个营销学的基本案例营销锦囊寓言系列壹：俩个推销员这是营销界尽人皆知的壹个寓言故事：俩家鞋业制造公司分别派出了壹个业务员去开拓市场，壹个叫杰克逊，壹个叫板井。
于同壹天，他们俩个人来到了南太平洋的壹个岛国，到达当日，他们就发现当地人全均赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。
当晚，杰克逊向国内总部老板拍了壹封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁仍会买鞋子？我明天就回去。
”板井也向国内公司总部拍了壹封电报：“太好了！这里的人均不穿鞋。
我决定把家搬来，于此长期驻扎下去！”俩年后，这里的人均穿上了鞋子……营销启示：许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就于你的面前，只不过你于同壹天，他们俩个人来到了南太平洋的壹个岛国，到达当日，他们就发现当地人全均赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。
当晚，杰克逊向国内总部老板拍了壹封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁仍会买鞋子？我明天就回去。
”板井也向国内公司总部拍了壹封电报：“太好了！这里的人均不穿鞋。
我决定把家搬来，于此长期驻扎下去！”俩年后，这里的人均穿上了鞋子……营销启示：许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就于你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。
怎样发现这个市场而已。
营销锦囊寓言系列二：俩辆中巴家门口有壹条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。
不知道是因为线路短，仍是沿途人少的缘故，客运公司仅安排俩辆中巴来回对开。
开101的是壹对夫妇，开102的也是壹对夫妇。
坐车的大多是壹些船民，由于他们常期于水上生活，因此，壹进城往往是壹家老小。
101号的女主人很少让孩子买票，即使是壹对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买俩张成人票。
有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。
”102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大壹点的要全票，小壹点的也得买半票。
经典营销小故事集
2021/5/26
8
郭靖、黄蓉找座位
郭靖挽着黄蓉的胳膊，让她一跳一跳地走 进图书馆的时候，周围颇是有一片火辣辣 的目光。黄蓉那天上身穿了件贴身的无袖 小背心，用一条李维斯的紧身牛仔裤把打 了石膏的脚腕遮起来，同时也包起了自己 翘翘的臀部和修长的双腿，光脚穿了一双 细带的高跟皮凉鞋。而郭靖一件粗布短裤， 身上披挂着汴大的典型装束——前面有“汴 京大学”四个大蓝字的圆领衫。
2021/5/26
19
教授一筹莫展。在他着急万分的时候，一 个疯子蹦蹦跳跳地过来了，嘴里唱着不知 名的欢乐歌曲。他发现了困境中的教授， 停下来问发生了什么事。教授懒得理他， 但出于礼貌还是告诉了他。
疯子哈哈大笑说：“我有办法！”他从每 个轮胎上面下了一个螺丝，这样就拿到三 个螺丝将备胎装了上去。
2021/5/26
25
如果不做任何准备就直接进场卖报，一定 会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站 的管理人员下手（制定公关策略）。开始， 老汉每天给几位管理人员每人送份报纸， 刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他 就说这是在附近卖报多余的，车站管理员 也不是什么大官，一来二去也就熟了。老 汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了， 在附近卖报销量也不好，
基本上说，如果大家可以设想李逵挽着李 师师走进图书馆，那么大家也可以设想当
时郭靖和黄蓉的样子了。
2021/5/26
9
几乎有一半的人都侧过眼来，让目光从书 本旁边溜出去看黄蓉，这样一对人物的出 现甚至直汴大的习惯，大家都是天 南海北的牛人，谁也不要干扰谁，所以两 个人之间必然要空一个座位。图书馆早就 半数客满而没有两个并在一起的座位剩下。
能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区， 卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
卖报老汉的营销启示
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但是，经过几天蹲点发现， 但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两 营销环境论证。 个。（营销环境论证。我们也要了解宏观市场环境和我们每天 具体接触的环境。） 具体接触的环境。） 其中一个卖了很长时间了， 其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员 的熟人（老汉对竞争对手进行初步分析。 的熟人（老汉对竞争对手进行初步分析。我们对自己的实力要 分析，公司与公司之间，团队与团队之间，产品与产品之间， 分析，公司与公司之间，团队与团队之间，产品与产品之间， 个人销售能力之间等等。） 个人销售能力之间等等。） 如果不做任何准备就直接进场卖报， 如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来 于是老汉打算从车站的管理人员下手（ 的。于是老汉打算从车站的管理人员下手（老汉开始制定公关 策略。我们有多少人是盲目闯入市场的？然后碰壁， 策略。我们有多少人是盲目闯入市场的？然后碰壁，然后认为 市场不好。没有策略，没有战术，干什么不失败？ 市场不好。没有策略，没有战术，干什么不失败？失败了你怪 谁？）
保险加油站授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究!
经过一段时间后，老汉还总结了一些门道： 经过一段时间后，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般 中青年男的喜欢买报纸、 中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸 并边吃早点边看（老汉进行消费者分析。 并边吃早点边看（老汉进行消费者分析。你身边的人都有什么特 想过没有？） 有重大新闻时报纸卖得特别多（ ？）， 点，想过没有？），有重大新闻时报纸卖得特别多（老汉进行销 售数据分析。我们要在每一次的成交和失败中， 售数据分析。我们要在每一次的成交和失败中，寻找成功与失败 的原因和工作的规律）。 的原因和工作的规律）。 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再吆喝： 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再吆喝：快 晨报、三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫： 报、晨报、三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫： 什么“神舟七号顺利发射” 一个女检察长的堕落” 什么“神舟七号顺利发射”、“一个女检察长的堕落”、“三鹿 事件最新进展” （老汉对产品进行分析， 事件最新进展”…（老汉对产品进行分析，然后放大产品的特色 和卖点。各位伙伴，我们有多少人在销售中，对客户说： 和卖点。各位伙伴，我们有多少人在销售中，对客户说：“我们 公司又推出了一个新产品， ＊＊＊，搞得客户一头雾水 搞得客户一头雾水。 公司又推出了一个新产品，叫＊＊＊，搞得客户一头雾水。要学 会去粗取精，提炼要点，展示特色）。 会去粗取精，提炼要点，展示特色）。
销售人员培训(销售循环)
销售人员培训(销售循环)
转介法要领
• 转介人相信您，相信您所销售的产品 • 转介人和我们的利益共享（利益交换） • 永远主动、彻底坚决 • 寒喧赞美到位，一定要解除转介人顾虑 • 有方向、有数量、有工具 • 重复诉求、贪得无厌、穷追不舍 • 立即联系，充分利用介绍人的力量 • 及时回馈 • 意外的惊喜：抓住客户愧疚心理一刹那
销售人员培训(销售循环)
2020/12/21
销售人员培训(销售循环)
• 闭关9年的法师叫悟鼎，于2010年8月7 日早上6点出关。但当记者联系采访之后， 却发现他又闭关了。 • • 南普陀寺的档案记载，悟鼎今年42岁， 28岁在南普陀寺出家，云南人。出家前，做 过书画、古建雕塑等工作。 • • 据介绍，刚开始闭关，悟鼎想闭三年。 三年过后，他没有出来，提出再闭三年。三 年复三年，一晃九年过去，负责照料他饮食 的护关法师换了八九个，他依然在南普陀寺 后山的闭关室里。
多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。
老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销
量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，
高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果
让她不读了真的对不起她了……
（与公关对象接触，并博取同情。进入对方的频道，
让对方认识我们，了解我们，认同我们，理解和愿意配合
销售人员培训(销售循环)
售后服务的原则与技巧
• 对客户的许诺高于一切，不要随意许诺 • 经常保持联络，定期问候或顺道拜访 • 关心客户所关心的事（喜好、信息、需求等） • 随时提供业务咨询服务及答疑 • 积极处理客户的投诉与抱怨 • 经常与客户进行公司、行业层面的信息交流 • 善用一切契机与客户进行适时的情感交流 • 给予他们高于期望值得服务
文化营销案例：发报送报,彻底破解“啃老”
文化营销案例：发报送报，彻底破解“啃老”文章转自《会销人网》一转眼笔者在会销行业中已经经历了十年的风风雨雨，面对各式各样的经销商已经是每天生活的一部分。
回想2005年前，随便组织一场联谊会就能产生几十万乃至上百万的销量，直至今天，一场百万以上销售的会议已经越来越难看到，各种各样的以“技”取胜的会销新模式层出不穷，可是在消费者越来越理性和成熟的情况下，似乎会销已经走入了一个螺旋下降的困境中。
同时政府的监管也越来越明确，一些会销从业人员正面临着去留两难的处境。
当前形势下会销产品也越发趋于重炒作、轻内涵；重模仿、轻原创的怪圈之中。
由一些大型会销团队掌握了产品选择的话语权，大多数中小型团队则处于跟风追随的阶段。
从经销商的角度分析，目前会销行业正处于剧烈的分化中，千人以上的团队越做越强，在拥有了产品选择话语权后，又逐步掌握了行业的人才，服务，模式的话语权。
而大量的中小型团队却面临着员工招聘难，客户维护难，市场拓展难的三难困境中。
迫使很多会销团队将希望全部寄托在“啃老”上，即反复利用核心老顾客资源，在不断引进新产品的情况下，产生利润。
笔者曾经接触到一个有100多名员工，从事会销十五年的前辈。
他很感慨的告诉我：在年初的一场联谊会后，他无意中做了一个客户数据统计，结果让他震惊的是，居然整个公司在过去的一年中，没有开发出一个新顾客，员工过去的一年全部是在“啃老”，这个事实让他顿时陷入深深的危机感之中。
事实上，这种情况已经不是个案，而成为了整个行业的一个普遍现象。
2009年，笔者在长期从事会销一线招商和服务的基础上，开始对即有的操作模式进行整合，提出了“媒体营销”的操作思路，从模式、产品和服务三个角度，系统的利用《家庭健康报》，总结出一套成熟经营思路，成功的解决了当前形势下的“啃老”问题，同时能有效的摆脱新员工招聘难、培养难、销售难等问题，使团队不断壮大。
在此笔者将我们的具体做法和行业同仁分享，希望能够抛砖引玉，大家一起破冰“啃老”，具体分为四步：第一步：报纸征订报纸征订通常在楼道、广场、大街和小区等地。
一个卖报老汉的营销
一个卖报老汉的营销两年前，老汉在工厂下岗了。
下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。
几经挑选，发现35路车总站人流量大，车次多，于是选定在35W车总站卖报（经初步市场分析，选择终端销售点）。
但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。
其中一个卖了很长的时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。
（对竞争对手进行初步分析）。
如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。
于是老汉打算从车站的管理人员下手（制定公关策略）。
开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。
他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。
老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了……（与公关对象接触，并博取同情）。
人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。
我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。
大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。
当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护）。
可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。
老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。
老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。
卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报、上车的人中一般有座位的喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多（销售数据分析）。
于是，老汉又有了新创意。
每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。
而是换了叫法，根据新闻来叫。
什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦什么（对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张）。
一个卖报老汉的营销
一个卖报老汉的营销两年前，老汉在工厂下岗了。
下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。
（制定工作目标）。
几经选择，发觉35W车总店人流量大，车次多，因此选定在35W车总站卖报（经初步市场分析，选择终端销售点）。
然而，通过几天蹲点发觉，车站固定的卖报人差不多有了两个。
（营销环境论证）。
其中一个卖了专门长的时刻了，另一个仿佛是车站一位驾驶员的熟人。
（对竞争对手进行初步分析）。
假如不做任何预备就直截了当进场卖报，一定会被人家赶出来的。
因此老汉打算从车站的治理人员下手（制定公关策略）。
开始，老汉每天给几位治理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。
他就说这是在邻近卖报余外的，车站治理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。
老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在邻近卖报销量也不行，一天卖不了几份，而赶忙女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，假如让她不读了确实对不起她了……（与公关对象接触，并博取同情）。
人心差不多上肉做的，车站治理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报嘛。
我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。
大功告成了！有了车站治理员的许可，老汉光明正大的进场了。
因此，老汉可不能不记得每天孝敬治理员每人一份报纸（公共关系爱护）。
但是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的但是同样的报纸。
老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），有了！另两个卖报的差不多上各有一个小摊点，在车站的一左一右。
老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。
（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。
卖一段时刻下来，老汉还总结了一些门路：等车的人中一样中青年男的喜爱买报纸、上车的人中一样有座位的人喜爱买报纸并喜爱一边吃早点一边看（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的专门多（销售数据分析）。
因此，老汉又有了新创意。
每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。
17个广告营销人必读的经典故事
17个广告营销人必读的经典故事以下是17个对于广告营销很有帮助的故事，相信各位营销相关人士看过之后会有所帮助。
一、两个推销员这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。
在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。
当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子?我明天就回去。
”板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了!这里的人都不穿鞋。
我决定把家搬来，在此长期驻扎下去!”两年后，这里的人都穿上了鞋子……营销启示：许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。
二、两辆中巴家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。
不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。
开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。
坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。
101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。
有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗?这次让你免费坐车。
”102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。
她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。
船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。
不过，三个月后，门口的102号不见了。
听说停开了。
它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。
营销启示：忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢?三、两家小店有两家卖粥的小店。
以小见大的营销案例：一个卖报老人的营销哲学
以小见大的营销案例：一个卖报老人的营销哲学每天坐35W车上下班,车站总有一个卖报纸的老汉。
老汉穿着整洁,看上去精神矍烁。
看起来每天的生意都不错。
有一天下班时间不算晚,买了他一份杂志,便和他闲聊了起来。
“老师傅,生意不错吧!”“嗯,还可以,过得去吧!”“看您成天忙忙碌碌的,收成一定不错吧!”“呵呵,还不错吧!反正养老婆和供孩子读书基本没问题了!朋友,别看我普普通通,我家女儿可是在南大读书哩!学费贵着哩!”“哟,老师傅,你真行啊!一般人可没您这么大能耐呢!”“呵呵,朋友你可真会说话。
不过你倒没说错,我吧,不动不摇,一个月4000块是没有问题的!”老汉打开了话匣子,和我聊了起来。
两年前,老汉在工厂下岗了。
下岗工资就那么少,生活的压力,使得老汉开始打算卖报挣钱。
(制定工作目标)。
几经挑选,发现35W车总店人流量大,车次多,于是选定在35W车总站卖报(经初步市场分析,选择终端销售点)。
但是,经过几天蹲点发现,车站固定的卖报人已经有了两个。
(营销环境论证)。
其中一个卖了很长的时间了,另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。
(对竞争对手进行初步分析)。
如果不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来的。
于是老汉打算从车站的管理人员下手(制定公关策略)。
开始,老汉每天给几位管理人员每人送份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸。
他就说这是在附近卖报多余的,车站管理员也不是什么大官,一来二去也就熟了。
老汉这时就开始大倒苦水,说现在下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而马上女儿就要参加高考(论坛)了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果让她不读了真的对不起她了……(与公关对象接触,并博取同情)。
人心都是肉做的,车站管理员就热心帮他出主意:那你就要我们车站来卖报嘛。
我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢。
大功告成了!有了车站管理员的许可,老汉光明正大的进场了。
当然,老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸(公共关系维护)。
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一个卖报纸的老汉;-凯纳经典的营销案例
每天坐35W车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。
有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。
“老师傅，生意不错吧!”
“嗯，还可以，过得去吧!”
“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧!”
“呵呵，还不错吧!反正养老婆和供孩子读书基本没问题了!朋友，别看我普普通通，我家女儿可是在南大读书哩!学费贵着哩!”
“哟，老师傅，你真行啊!一般人可没您这么大能耐呢!”
“呵呵，朋友你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块是没有问题的!”
老汉打开了话匣子，和我聊了起来。两年前，老汉在工厂下岗了。
就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭(利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线)，把女儿将来读研的钱也挣到手!
人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。(大功告成了!)
有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸。(公共关系维护)
可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番(进行营销策略分析)
老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器!买报纸杂志一份，赠送这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入(开发新的盈利项目成功)
这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。(有统一的VI，有助于提升形象)。
老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志(产品线延伸)。
销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本读者送一份快报什么的，因为杂志赚的比较多。(促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品)。
有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。(差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销)
卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看(消费者分析)、有重大新闻时报纸卖的特别多(销售数据分析)。
于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦什么的(对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张)。
果然，这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半!
下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。(制定工作目标)
几经挑选，发现35W车总店人流量大，车次多，于是选定在35W车总站卖报。(经初步市场分析，选择终端销售点)
但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。(营销环境论证)
其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。(对竞争对手进行初步分析)
如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手。(制定公关策略)
开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了……。(与公关对象接触，并博取同情)