《集团客户经理营销技巧》培训课件
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客户经理营销技巧银行实务教材.pptx
客户经理营销技巧
---银行实务教材
客户经理营销技巧
---十大技巧全功略众里寻他千――发现客户的技巧 犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧 冰冻三尺非一日之寒――建立长期客户关系的技巧 一言一行总关情――语言营销的技巧 润物细无声――产品推销的技巧 一片冰心在玉壶――应对客户投诉的技巧 投之桃李，报之以琼瑶――客户经理对称营销技巧 人要衣装 佛要金装――个人形象设计与装扮技巧 聚散离合皆是缘――竞争与协作的技巧 心有灵犀一点通――内部关系处理技巧
1、暗示客户的潜意识需求 2、注重客户第一满意度 3、增加业务的额外价值
4、扩大客户选择的自由 5、激励客户 6、保持客户的长期满意度
客户经理营销技巧
---第四大技巧
一言一行总关情――语言营销的技巧
文字语言技巧 肢体语言技巧 【案例】价值百万美元的“笑脸” 【案例】君子之态 【案例】小银行的营销“辩辞” 【案例】两角钱效应 【警示录】让人误解的手势
犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧
电子邮件沟通技巧
特点
1、没受时间限制 2、表达更充分 3、交流较从容
使用技巧
1、主题明确 2、内容简捷、语言顺畅 3、格式规范、内容严谨 4、经常浏览收件箱
5、不过分依赖
犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧
手机短信沟通技巧
1、选择适当时机 2、注意发送频率 3、保持内容健康 4、注意署清姓名
犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧
面对面沟通技巧
-----最具实效意义的营销活动
技巧与方式
关键提示 ――说什么。7% ――如何说。38% ――取得别人的理解 。55%
1、介绍自己 2、确定适合的谈话主题 3、与客户第一次交谈的技巧 4、向客户告别的技巧
---银行实务教材
客户经理营销技巧
---十大技巧全功略众里寻他千――发现客户的技巧 犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧 冰冻三尺非一日之寒――建立长期客户关系的技巧 一言一行总关情――语言营销的技巧 润物细无声――产品推销的技巧 一片冰心在玉壶――应对客户投诉的技巧 投之桃李，报之以琼瑶――客户经理对称营销技巧 人要衣装 佛要金装――个人形象设计与装扮技巧 聚散离合皆是缘――竞争与协作的技巧 心有灵犀一点通――内部关系处理技巧
1、暗示客户的潜意识需求 2、注重客户第一满意度 3、增加业务的额外价值
4、扩大客户选择的自由 5、激励客户 6、保持客户的长期满意度
客户经理营销技巧
---第四大技巧
一言一行总关情――语言营销的技巧
文字语言技巧 肢体语言技巧 【案例】价值百万美元的“笑脸” 【案例】君子之态 【案例】小银行的营销“辩辞” 【案例】两角钱效应 【警示录】让人误解的手势
犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧
电子邮件沟通技巧
特点
1、没受时间限制 2、表达更充分 3、交流较从容
使用技巧
1、主题明确 2、内容简捷、语言顺畅 3、格式规范、内容严谨 4、经常浏览收件箱
5、不过分依赖
犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧
手机短信沟通技巧
1、选择适当时机 2、注意发送频率 3、保持内容健康 4、注意署清姓名
犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧
面对面沟通技巧
-----最具实效意义的营销活动
技巧与方式
关键提示 ――说什么。7% ――如何说。38% ――取得别人的理解 。55%
1、介绍自己 2、确定适合的谈话主题 3、与客户第一次交谈的技巧 4、向客户告别的技巧
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
。
产品销售 向客户推介适合的金融产品，完成 销售任务。
客户咨询
为客户提供专业的金融咨询服务， 解决客户问题。
职责概述
01
02
03
拓展客户市场
通过多渠道开发新客户， 扩大市场份额。
提高客户满意度
关注客户需求，提供优质 服务，提升客户满意度和 忠诚度。
风险管理
识别和评估客户风险，确 保业务合规。
营销技巧培训
营销技巧与策略
总结
客户关系管理
培训效果评估
产品与服务推广
总结
通过问卷调查了解学员满意度
学员在培训后的业绩提升情况
客户反馈与评价
展望
未来培训方向 数字化营销与金融科技应用 客户关系管理的高级技巧
展望
金融产品创新与市场 趋势分析
加强金融专业知识学 习
提升客户经理的综合 素质
展望
提高沟通与谈判能力 培养团队协作与领导力
尊重客户权益
公平竞争
确保客户在接受银行服务时得到公平 、公正的待遇，尊重客户的隐私和知 情权。
遵守市场规则，不采取不正当手段进 行竞争，维护市场秩序和公平交易。
诚信原则
在营销过程中，银行客户经理应遵循 诚信原则，不夸大产品或服务的性能 和收益，提供准确、真实的信息。
合规要求
遵守法律法规
银行客户经理在进行营销活动时 ，必须严格遵守相关法律法规， 包括金融监管政策、消费者权益
案例分析
通过案例分析，学习 优秀客户经理的成功 经验和做法。
PART 03
高级营销技巧
客户经理营销技巧
客户调研
了解客户需求、偏好和消费习惯，以 便更好地定位和满足客户需求。
02
产品知识
产品销售 向客户推介适合的金融产品，完成 销售任务。
客户咨询
为客户提供专业的金融咨询服务， 解决客户问题。
职责概述
01
02
03
拓展客户市场
通过多渠道开发新客户， 扩大市场份额。
提高客户满意度
关注客户需求，提供优质 服务，提升客户满意度和 忠诚度。
风险管理
识别和评估客户风险，确 保业务合规。
营销技巧培训
营销技巧与策略
总结
客户关系管理
培训效果评估
产品与服务推广
总结
通过问卷调查了解学员满意度
学员在培训后的业绩提升情况
客户反馈与评价
展望
未来培训方向 数字化营销与金融科技应用 客户关系管理的高级技巧
展望
金融产品创新与市场 趋势分析
加强金融专业知识学 习
提升客户经理的综合 素质
展望
提高沟通与谈判能力 培养团队协作与领导力
尊重客户权益
公平竞争
确保客户在接受银行服务时得到公平 、公正的待遇，尊重客户的隐私和知 情权。
遵守市场规则，不采取不正当手段进 行竞争，维护市场秩序和公平交易。
诚信原则
在营销过程中，银行客户经理应遵循 诚信原则，不夸大产品或服务的性能 和收益，提供准确、真实的信息。
合规要求
遵守法律法规
银行客户经理在进行营销活动时 ，必须严格遵守相关法律法规， 包括金融监管政策、消费者权益
案例分析
通过案例分析，学习 优秀客户经理的成功 经验和做法。
PART 03
高级营销技巧
客户经理营销技巧
客户调研
了解客户需求、偏好和消费习惯，以 便更好地定位和满足客户需求。
02
产品知识
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt (2)
产品定位
根据市场需求和竞争状况，明确产 品特点和优势，制定差异化营销策 略。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解银行各类产品的特点 、优势和适用场景，以便 更好地向客户推介。
比较分析
对同类产品进行比较分析 ，突出自身产品的优势和 差异化特点，提高竞争力 。
案例分享
分享成功案例，让客户更 好地了解产品在实际应用 中的效果和价值。
总结词
促成交易，维护客户关系
详细描述
在面谈过程中，客户经理应善于捕捉交易时机，促成交易达成，同 时注重维护客户关系，为后续合作打下基础。
电子邮件营销技巧
总结词
内容精炼，重点突
详细描述
在撰写电子邮件时，客户经理应注重内容的精炼和重点的突出，让客户能够快速了解邮件的核心内容 。
电子邮件营销技巧
总结词
05 案例分析与实践
成功案例分享
案例一
某银行客户经理通过深入了解客 户需求，提供专业的理财方案，
成功拓展了高净值客户市场。
案例二
某银行客户经理利用社交媒体平 台，积极与客户互动，有效提升
了客户粘性和满意度。
案例三
某银行客户经理通过跨部门合作 ，整合资源，创新金融产品，实
现了业务快速增长。
失败案例解析
案例一
某银行客户经理在营销过程中忽视了客户个性化需求，导致客误，引发客户投诉，影响了客 户关系。
案例三
某银行客户经理在团队协作中沟通不畅，导致资源浪费和效率低下 。
模拟演练与反馈
1 2
步骤一
分组模拟演练，让学员扮演客户经理，模拟真实 营销场景。
步骤二
银行客户经理营销技巧 培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-26
根据市场需求和竞争状况，明确产 品特点和优势，制定差异化营销策 略。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解银行各类产品的特点 、优势和适用场景，以便 更好地向客户推介。
比较分析
对同类产品进行比较分析 ，突出自身产品的优势和 差异化特点，提高竞争力 。
案例分享
分享成功案例，让客户更 好地了解产品在实际应用 中的效果和价值。
总结词
促成交易，维护客户关系
详细描述
在面谈过程中，客户经理应善于捕捉交易时机，促成交易达成，同 时注重维护客户关系，为后续合作打下基础。
电子邮件营销技巧
总结词
内容精炼，重点突
详细描述
在撰写电子邮件时，客户经理应注重内容的精炼和重点的突出，让客户能够快速了解邮件的核心内容 。
电子邮件营销技巧
总结词
05 案例分析与实践
成功案例分享
案例一
某银行客户经理通过深入了解客 户需求，提供专业的理财方案，
成功拓展了高净值客户市场。
案例二
某银行客户经理利用社交媒体平 台，积极与客户互动，有效提升
了客户粘性和满意度。
案例三
某银行客户经理通过跨部门合作 ，整合资源，创新金融产品，实
现了业务快速增长。
失败案例解析
案例一
某银行客户经理在营销过程中忽视了客户个性化需求，导致客误，引发客户投诉，影响了客 户关系。
案例三
某银行客户经理在团队协作中沟通不畅，导致资源浪费和效率低下 。
模拟演练与反馈
1 2
步骤一
分组模拟演练，让学员扮演客户经理，模拟真实 营销场景。
步骤二
银行客户经理营销技巧 培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-26
客户经理营销技巧培训课程(ppt 101页)
2020/7/3
ↅ客户经理个人能力素质的修炼
2、创造绩效是主要的任务
第二方面：绩效管理。客户经理领取薪资 与享受应有的福利，回报给企业的是绩效， 无法产生绩效的职业客户经理，就像不能拍 出清晰像片的照像机一般，期望很高，结果 很差，所以职业客户经理必需面对的现实是 创造一流绩效，否则走人。
企业的竞争极为现实，每一分没有产出的 投入都会降低竞争力，因此作为客户经理如 何协助企业提高绩效，是最为核心的技能， 其中制定标准、成果管制与绩效考核是三种 关键技能。
• 依计划行事是专业客户经理必备
的素质，需要客户经理不断摸索 计划的有效性。
2020/7/3
知而行，行则知。销售 是一个循序渐进的过程， 当您的心理承受力增大， 您的希望一次一次实现 时，失败对您已经不重 要了，这一次的失败避 免了下一次犯同样的错 误。
第三讲 识别客户的利益点
一、将产品特性转换成客户利益
▓产品的特性是指产品设计上给予的特 性及功能。您可从各种角度发现产品 的特性，例如：从材料着手：如衣服 的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能 着手：如录影机具有定时录影的功能 ；从式样着手：如流线型的设计。
▓每一样产品都有它具有的特性，不管 您知不知道它是什么或会不会使用， 它已存在产品身上。
2020/7/3
款式与颜色与其他服饰相匹配，并符合自己的年龄、身份和公司 的个性。
领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他服饰匹
配，符合自己的年龄、身份和公司的个性。不宜过分华丽和耀眼。
西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，不过分华丽。
与衬衣、领带和西裤匹配。与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣 扣上。上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置钱包、名片、香烟、 打火机等物品而鼓起来。
ↅ客户经理个人能力素质的修炼
2、创造绩效是主要的任务
第二方面：绩效管理。客户经理领取薪资 与享受应有的福利，回报给企业的是绩效， 无法产生绩效的职业客户经理，就像不能拍 出清晰像片的照像机一般，期望很高，结果 很差，所以职业客户经理必需面对的现实是 创造一流绩效，否则走人。
企业的竞争极为现实，每一分没有产出的 投入都会降低竞争力，因此作为客户经理如 何协助企业提高绩效，是最为核心的技能， 其中制定标准、成果管制与绩效考核是三种 关键技能。
• 依计划行事是专业客户经理必备
的素质，需要客户经理不断摸索 计划的有效性。
2020/7/3
知而行，行则知。销售 是一个循序渐进的过程， 当您的心理承受力增大， 您的希望一次一次实现 时，失败对您已经不重 要了，这一次的失败避 免了下一次犯同样的错 误。
第三讲 识别客户的利益点
一、将产品特性转换成客户利益
▓产品的特性是指产品设计上给予的特 性及功能。您可从各种角度发现产品 的特性，例如：从材料着手：如衣服 的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能 着手：如录影机具有定时录影的功能 ；从式样着手：如流线型的设计。
▓每一样产品都有它具有的特性，不管 您知不知道它是什么或会不会使用， 它已存在产品身上。
2020/7/3
款式与颜色与其他服饰相匹配，并符合自己的年龄、身份和公司 的个性。
领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他服饰匹
配，符合自己的年龄、身份和公司的个性。不宜过分华丽和耀眼。
西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，不过分华丽。
与衬衣、领带和西裤匹配。与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣 扣上。上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置钱包、名片、香烟、 打火机等物品而鼓起来。
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt (2)
银行客户经理营销 技巧培训ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 沟通与谈判技巧 • 客户关系管理 • 营销实战案例分析 • 培训总结与展望
01
银行客户经理的角色与职 责
角色定位
01
02
03
客户关系管理
与客户建立长期、稳定的 关系，提供专业的金融服 务。
沟通技巧
总结词
有效沟通是建立客户信任的关键
详细描述
客户经理需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达、提问等，以便更好地理解客户需求，提供专业的金融服务 建议。
客户关系管理
总结词
维护良好客户关系是长期合作的 基础
详细描述
客户经理需要建立并维护良好的 客户关系，通过定期回访、节日 问候等方式增强客户忠诚度，促 进业务合作。
待。
谈判技巧
01
02
03
04
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至 关重要的，要表现出专业、诚
信和可靠。
了解客户需求
在谈判前，要充分了解客户的 需求和利益，以便更好地满足
客户。
灵活变通
在谈判中，要根据实际情况灵 活变通，不要固守原有的计划
或方案。
掌握让步技巧
在谈判中，要掌握好让步的时 机和幅度，以达成双赢的结果
以便对课程进行持续改进。同时，定期对客户经理的营销技巧进行评估
和反馈，鼓励他们在工作中不断进步。
THANK YOU
感谢观看
观察客户的言行举止，分析其兴趣和需求 。
提问与引导
提供解决方案
通过开放式问题引导客户表达意见，了解 其需求和期望。
根据客户需求，提供个性化的金融解决方 案。
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 沟通与谈判技巧 • 客户关系管理 • 营销实战案例分析 • 培训总结与展望
01
银行客户经理的角色与职 责
角色定位
01
02
03
客户关系管理
与客户建立长期、稳定的 关系，提供专业的金融服 务。
沟通技巧
总结词
有效沟通是建立客户信任的关键
详细描述
客户经理需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达、提问等，以便更好地理解客户需求，提供专业的金融服务 建议。
客户关系管理
总结词
维护良好客户关系是长期合作的 基础
详细描述
客户经理需要建立并维护良好的 客户关系，通过定期回访、节日 问候等方式增强客户忠诚度，促 进业务合作。
待。
谈判技巧
01
02
03
04
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至 关重要的，要表现出专业、诚
信和可靠。
了解客户需求
在谈判前，要充分了解客户的 需求和利益，以便更好地满足
客户。
灵活变通
在谈判中，要根据实际情况灵 活变通，不要固守原有的计划
或方案。
掌握让步技巧
在谈判中，要掌握好让步的时 机和幅度，以达成双赢的结果
以便对课程进行持续改进。同时，定期对客户经理的营销技巧进行评估
和反馈，鼓励他们在工作中不断进步。
THANK YOU
感谢观看
观察客户的言行举止，分析其兴趣和需求 。
提问与引导
提供解决方案
通过开放式问题引导客户表达意见，了解 其需求和期望。
根据客户需求，提供个性化的金融解决方 案。
《客户经理系列培训》PPT课件教学文稿
✓ 对客户资料的及时更新和完善，尤其对重要客户的基本资
料、个性资料要烂熟于心；
客 户
✓ 养成记录的习惯，并经常回顾、总结、分析，寻找客户综 合服务请求（包含业务）的基本规律；
经 理 职 业
✓ 随身携带公司的宣传单页、个人名片、记事本，对工作过 程中涉及的客户请求随时记录备查，避免遗忘；
✓ 必须及时有效的兑现对客户的许诺，但不要轻易许诺；
康裕咨询
客户经理基础商务礼仪
场景四：电话礼仪
电话礼仪的基本原则： 热情友好、亮明身份、言简意赅、礼貌谦和
接电话应注意事项：
1、电话铃响时，心中微笑着准备接电话。 2、在铃响第二声以后，第三声要响起时，再拿起电话。 3、先报公司的大名，再报个人的姓名。 4、在接电话时，停止手中、口中的其他一切活动，手中持笔，以便记下重要的 信息。 5、等到对方放下电话后，再挂断电话。 使用电话的礼貌用语： 喂——您好 等一下——请稍等会儿 他现在不在——对不起，他不在，如果您有什么事，我能否为您转告 你声音太小了——对不起，我听不太清楚
请分清以上语句中的事实与意见
康裕咨询
人际沟通技能解析 沟通---合理的回应
• 同理心：就是站在对方的角度思考，用对方的眼睛看世界的一 种方式
练习： 小孩生病了，在医院哭闹着不肯打针，年轻的妈妈该如何劝他？
康裕咨询
人际沟通技能解析
客户异议处理
康裕咨询
人际沟通技能解析
客户为什么有异议？
康裕咨询
课程索引
客户经理角色定位 客户经理基础商务礼仪 人际沟通技能解析 客户经理有效拜访
康裕咨询
客户经理基础商务礼仪
• 礼仪构成的四要素
表
容
行
言
客户经理销售技巧培训教材
等等。。。
（三）微笑的技巧
微笑是销售人员应掌握的一种最基本的技巧。是人们从眼 神，从话语中流露出来的真情，只有从微笑中彼此产生好感， 才能进一步地交流。对于你自始至终的微笑服务，顾客很难把 你拒于千里之外，毕竟大多数人是于心不忍的，俗语说：“恶 拳不打笑脸人。”
、
（四）常见推销策略：
<1>投其所好：通过客人的言谈举止,把握其心理,摸透其 脾性进行推销；
（一）推销的定义
什么是推销呢？可从狭义与广义来解说。
就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推 销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使 其接受或购买。销售人员如：业务员、业务代表、业务专员、 营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等。
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
主人翁的心态
象老板一样思考，象老板一样 行动。你具备了老板的心态，你就 会去考虑企业的成长，考虑企业的 费用，你会感觉到企业的事情就是 自己的事情。你知道什么是自己应 该去做的，什么是自己不应该做的。 反之，你就会得过且过，不负责任， 认为自己永远是打工者，企业的命 运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔 将是你永远的职业。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
（三）微笑的技巧
微笑是销售人员应掌握的一种最基本的技巧。是人们从眼 神，从话语中流露出来的真情，只有从微笑中彼此产生好感， 才能进一步地交流。对于你自始至终的微笑服务，顾客很难把 你拒于千里之外，毕竟大多数人是于心不忍的，俗语说：“恶 拳不打笑脸人。”
、
（四）常见推销策略：
<1>投其所好：通过客人的言谈举止,把握其心理,摸透其 脾性进行推销；
（一）推销的定义
什么是推销呢？可从狭义与广义来解说。
就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推 销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使 其接受或购买。销售人员如：业务员、业务代表、业务专员、 营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等。
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
主人翁的心态
象老板一样思考，象老板一样 行动。你具备了老板的心态，你就 会去考虑企业的成长，考虑企业的 费用，你会感觉到企业的事情就是 自己的事情。你知道什么是自己应 该去做的，什么是自己不应该做的。 反之，你就会得过且过，不负责任， 认为自己永远是打工者，企业的命 运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔 将是你永远的职业。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
银行对公客户经理营销技巧培训共233页PPT
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
银行对公客户经理营销技巧培训
6
、
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
《集团客户经理营销技巧》培训课件
④ 电子邮件跟进
⑤ 通过拜访跟进。
2019/10/20
71
二、达成最后协议
• 直接建议成交法。 一般的说法如下：
“张主任，我觉得这个业务适合贵公司办理。” • 假设成交法。 一般说法如下：
“张主任，您看我们先办理30个还是40个号码呢？” • 最后机会成交法。 一般说法如下：
“张主任，下个星期是我们优惠活动的最后期限了，希望可以在 活动结束前办理完所有的手续，您认为呢？”
2019/10/20
69
集团销售和一般销售的区别
一般客户
成功的表现
成交
失败的表现
不成交
集团客户 成交 进展 搁置 搁置 拒绝
2019/10/20
70
2、如何跟进？
① 跟进总原则。
良好的商务关系是成功跟进的重要前提。
让客户将你的事情当作自己的事情来处理。
② 通过短消息跟进。
③ 通过电话跟进。
2019/10/20
14
三、集团客户销售的成功销售公式
2019/10/20
15
成功销售公式解释
1. 痛苦：集团客户是否承认痛苦？ 2. 权力：接触者是否具有影响力和决策权力？ 3. 方案：集团客户是否认可客户经理提出的解决方案？ 4. 价值：解决方案中是否存在显著价值，是否引起客户共鸣？ 5. 控制：客户经理是否可以控制销售流程？
“20张19/主10任/20，您好，我今天正好要路过您们公司，想您了，我一会儿上来看看您。3”2
电话预约技巧 • 潜在客户联络人的电话预约
激发集团客户兴趣的重点是不要急于向客户进行产品推荐，而 是先营造客户的好奇心，预约见面后才能对其做进一步要求。请记 住，一般不要在电话里展开销售。
集团客户经理服务营销宝典(PPT 65张)
27
礼仪规范
名片礼仪—出示名片(1)
顺序 顺序 3
• 多人情况下 应先将名片 递给职务较高
顺序 2
• 男性先向女性递名片
或年龄较大者 由近至远处递，依次进行 切勿跳跃式进行
顺序 1
• 一般是地位低的人先
向地位高地人递名片
以免对方有厚此薄彼之感
28
礼仪规范
名片礼仪—出示名片(2)
礼节
起身
将名片正对着对方 用双手的拇指和食指 分别持握名片上端 的两角送给对方
腔气味清洁
5
形象规范
仪容要求
男士 （Man）
保持牙齿和面部清洁 唇间或牙缝不得留有食渍 保持头发、身体和口腔气味清洁 头发不宜有明显头皮屑 宜留短发，不宜染发和留长发 头发前不遮眉，后不触领 口腔不得有异味 保持手部的清洁 指甲不得过长 指甲缝也不得有污垢 面部不宜留过长胡须和鬓角 面部不得有刺青
1
不宜佩戴花哨的饰品
2
全身不可以超过三件， 其中耳钉不宜超过一对
3
工作期间可以佩戴首饰， 手表佩戴以商务型为主， 不宜佩戴卡通型手表
不要过分展示财力
不符合身份，饰品过多
不要与着装不匹配
8
形象规范
仪表修饰注意事项(2)
• 化妆
白天工作期间 商务活动以淡妆适宜
晚间商务活动 晚宴、酒会相对
妆容要适度加深
按照要求、商务着装、统一制服、职业套装
关键活动
高层拜访 商务会谈 投标现场 三色原则 三一定律 三大禁忌
13
形象规范
−
− 常 用 主 色 系 ： 蓝 、 灰 、 黑
全 身 服 装 颜 色 不 能 超 过 三 种 颜 色
某公司客户经理营销技巧培训
某公司客户经理营销技巧培训一、引言客户经理是公司的重要角色之一，负责与客户建立良好的关系并促进销售。
为了提升客户经理的营销技巧，某公司决定给客户经理进行培训。
本文将介绍某公司客户经理营销技巧培训的目的、内容、方法以及预期效果。
二、培训目的某公司客户经理营销技巧培训的目的是提升客户经理的销售能力，让他们能够更好地与客户沟通，了解客户需求，并能够合理推销公司的产品或服务。
三、培训内容1.市场分析：客户经理需要了解市场的潜在需求和竞争情况。
培训将介绍如何进行市场分析，包括市场调研、竞争对手分析等。
2.客户关系管理：客户经理需要建立良好的客户关系，培训将介绍客户关系管理的重要性以及建立和维护客户关系的技巧。
3.销售技巧：客户经理需要具备一定的销售技巧，培训将介绍销售技巧中的关键点，如沟通技巧、谈判技巧等。
4.产品知识：客户经理需要了解公司的产品或服务，培训将介绍公司的产品或服务的特点、优势和应用场景。
5.销售策略：客户经理需要根据市场情况和客户需求制定合适的销售策略，培训将介绍销售策略的制定和执行。
四、培训方法某公司客户经理营销技巧培训将采用多种方法来达到最佳的培训效果：1.理论教学：培训将通过讲座、案例分析等方式进行理论教学，让客户经理了解相关知识和技巧。
2.角色扮演：培训将组织客户经理进行角色扮演，让他们通过模拟真实场景来实践和应用所学的知识和技巧。
3.组内讨论：培训将组织客户经理进行小组讨论，让他们分享自己的经验和观点，并从他人的反馈中得到启发和改进。
4.实地考察：培训将安排客户经理参观其他公司或行业，让他们了解其他公司的营销策略和经验，从中汲取灵感和启示。
五、预期效果通过某公司客户经理营销技巧培训，预期能够实现以下效果：1.提升客户经理的销售能力：培训将让客户经理掌握更多的销售技巧和知识，使他们能够更好地与客户沟通和推销产品或服务。
2.增加客户经理的自信心：培训将通过实践和反馈让客户经理不断提高自己的能力，并增加其自信心，从而更好地应对不同的销售情况。
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二、证明能力
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解决方案的制作要点
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
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方案概述 问题分析 业务功能 方案价值 相关资费 财务分析 我们承诺 成功案例
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证明能力
通过对FABE产品介绍方法的学习来获取 证明能力的技巧。
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FABE法则的心理学基础
失败的表现
不成交
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2、如何跟进？
① 跟进总原则。 良好的商务关系是成功跟进的重要前提。 让客户将你的事情当作自己的事情来处理。
② 通过短消息跟进。
③ 通过电话跟进。
④ 电子邮件跟进
⑤
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通过拜访跟进。
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二、达成最后协议
• 直接建议成交法。
一般的说法如下：
“张主任，我觉得这个业务适合贵公司办理。” • 假设成交法。 一般说法如下： “张主任，您看我们先办理30个还是40个号码呢？” • 最后机会成交法。 一般说法如下：
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2、介绍性拜访
1）自我介绍，建立和谐关系 2）陈述拜访目的和议程 3）陈述拜访目的对客户的价值 4）获得提问权
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介绍性拜访的最终目的
介绍性拜访的最终目的是希望客户
敞开心扉，与你分享他们自己或所处环
境方面的信息。
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第四单元 集团客户方案构建
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第六单元
集团客户协议达成
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学习内容
一、掌控销售流程 二、达成最后协议
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一、掌控销售流程
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1、促成解决方案销售结案的技巧
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集团销售和一般销售的区别
一般客户 集团客户 成交
成功的表现
成交
进展 搁置 搁置 拒绝
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第五单元 解决方案能力证实
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学习内容
一、与权利人士接触
二、证明能力
三、化解异议的技巧
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一、与权利人士接触
在解决方案销售中，我们所谓的权力人士是指拥 有绝对购买权力，或者能够影响公司购买决策的人士，
如果你所接触的联络人没有购买权，也无法影响公司
4、三大调查领域
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1、难点问题界定痛苦
• 难点问题是针对客户的不满，困难，难处所 提出的问题。 • 难点问题的提出基于客户经理对客户背景知 识的认知。
• 难点问题的提出需要注意客户的感受，因为它直Fra bibliotek触及客户的痛苦。
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2、九宫图需求引导法
1）九宫图需求引导法是一种会话策略。 2）帮助客户经理发现集团客户的痛苦成因
3.
4.
方案：集团客户是否认可客户经理提出的解决方案？
价值：解决方案中是否存在显著价值，是否引起客户共鸣？
5.
控制：客户经理是否可以控制销售流程？
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第二单元
集团客户销售流程
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学习内容
一、集团客户的销售金字塔 二、集团客户的销售流程
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一、集团客户的销售金字塔
客户异议划分为两类；
1）怀疑或误解（有能力异议）
2）真正的障碍（无能力异议）
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怀疑或误解处理
表示理解该异议。 客户的异议自有道理 理解而不认同 证据。 陈述、试用、第三方 征询。 给出证据，让客户给出答案
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真正的障碍
表示理解该异议。 把焦点转移到总体利益上以淡化缺点。 询问是否接受。
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2、处理异议的总体原则
① 态度从容，不要表现得底气不足。 ② 不要硬碰，保持冷静，避免争吵。 ③ 给客户发表建议的机会，了解异议原因。
④ 判断异议的类别，给予答复。
⑤ 最终需要得到客户认同。
⑥ 记住：客户不一定永远正确，但客户永远是客户。
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3、客户异议的类型和不同解决方法
2. 每个小组选择一个组长。
3. 设计组名，徽标，口号。
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关于培训
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【练习】开篇行为
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第一单元
集团客户销售认知
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学习内容
一、集团客户的解决方案
二、集团客户的销售原则
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一、集团客户的解决方案
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11
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1、集团客户决策循环
再评价 满意
成交
认识
调查 制定 标准
决定
评价
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2、确定自身的销售步骤
客情 维护 达成 协议
再评价 成交
售前 规划
满意 认识
业务 拜访
发展 方案
调查 评价 制定 标准
决定
探测 背景
接触 高层
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引导 需求
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隐性
集团客户
显性
售前规划 评估机会
1、集团客户的销售特征
【小组讨论】集团客户销售的特征是什么？
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集团客户的销售特征
1. 集团客户销售流程复杂。
2.
3. 4. 5. 6.
集团客户决策时间长。
集团客户干扰因素多。 集团客户理性化更强。 集团客户销售决定影响性大。 竞争激烈引发期望值过高。
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二、集团客户的销售原则
1、原则一：寻找痛苦，延伸问题 2、原则二：诊断痛苦 ，引导需求 3、原则三：判断客户需求阶段 4、原则四：接触客户权力人士 5、原则五：控制销售流程
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三、集团客户销售的成功销售公式
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成功销售公式解释
1. 2. 痛苦：集团客户是否承认痛苦？ 权力：接触者是否具有影响力和决策权力？
的购买决策，那么你需要做的就是请联络人为你引荐 权力人士。我们称之为“突破联络人”，我们也称这
个阶段为销售方案评估阶段。
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如何突破联络人
1. 2. 3. 4. 5. 突破联络人需要了解客户的组织结构。 可以借助客户内部向导的作用来突破联络人。 可以借助解决方案呈现的机会来突破联络人。 可以借助公司的活动来突破联络人。 可以借助销售组团的偕同拜访来突破联络人。
“张主任，今天占用您不少时间了，您先忙吧，我下个星期再过来看您。” “张主任，您好，我在去您公司的路上呢，今天正好有一个重要的事情来跟您汇报 一下，一会儿见面聊！”
2016/2/5 32 “张主任，您好，我今天正好要路过您们公司，想您了，我一会儿上来看看您。”
电话预约技巧
• 潜在客户联络人的电话预约
3）与集团客户一起探究痛苦或问题对公司构成的冲击
4）引导客户需求并构建解决方案。 5）九宫图由三种提问方式和三种调查领域构成。
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3、三大提问方式
我们经常说的提问规矩型概论 • 开放型提问 • 控制型提问（封闭型问题） • 确认型提问
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4、三大调研领域
• 诊断成因（Reason）
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学习内容
一、探测集团客户背景
二、引导集团客户需求
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一、探测集团客户背景
技巧一、注意问题的开放性 技巧二、避开困难 技巧三、显示你的优势
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二、引导集团客户需求
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二、引导集团客户需求
1、难点问题界定痛苦
2、九宫图需求引导法
3、三大提问方式
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• 探究冲击（Impact）
• 设想性能（Capability）
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诊断原因
难点问题
探究冲击
设想性能
开 放 型
控 制 型 确 认 型
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请记住：
在集团客户销售中，销售真正的开始是在你不在 场的时候，即当你的销售对象在试图使其他人相信时。 销售成功的原因之一是优秀的客户经理教会了联络人 如何去为他销售，而这个时候客户经理就是一个导演 的角色存在后台！
激发集团客户兴趣的重点是不要急于向客户进行产品推荐，而 是先营造客户的好奇心，预约见面后才能对其做进一步要求。请记 住，一般不要在电话里展开销售。
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潜在客户联络人电话预约
1. 获得良好的电话第一印象。
2. 客户经理需要注意自己的的电话形象。 3. 介绍公司和自己（记住不提公司的产品），建立客户的信赖度。 4. 说明你的工作和公司的集团客户制度，让客户感受到尊重。 5. 告诉对方本次电话的目的（侧重在对客户的了解）
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3、电话预约技巧
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电话预约技巧
• 现有客户联络人的电话预约
1）在前次拜访结束后做好再联系预约工作。如果是重要的集团客户， 应该让客户对客户经理的周期拜访养成习惯，这样可以帮助客户 经理做好预约工作。
2）临时性预约最好是拨打客户的办公电话，这样有两个好处，一个 是可以知道客户是不是在工作场所。一个是不给客户构成资费。 3）临时性电话预约可以让客户感觉你的本次拜访工作是重要又紧迫 的工作，减少客户拒绝。 4）临时性电话预约可以让客户感觉您的关怀，一般不会拒绝。