216祺景门窗营销方案(初稿).doc

2016祺景门窗营销方案（初稿）1.0 市场环境及发展前景通过走访和了解，高端断桥双色铝合金门窗渐渐成为目前新房装修的主要产品之一；有逐渐取代传统铝合金门窗的趋势；明显已经度过产品的导入期；进入到高速成长期的初级阶段；中心城市，地级市，县级市场都有很旺盛的需求；因为订单来源比较碎片化，三级市场的铝材批发者一般不具备常备料；高端门窗单价高，制作比较麻烦，一般需要专业设备，所以小作坊基本上没有加工能力；所以地级市县级市的高端窗是靠中心城市专业门窗厂代工来完成；地级市初具规模。

2.0 场竞争对手情况目前市场格局基本上是以澳普利发，老赖不赖，罗普斯金等老一代门窗和新兴门窗品牌：专店形式出现，这样的店铺基本没有加工能力，只是靠母公司代工，单价高；运营成本高；交货期长，发展空间受到制约，也不利于大面积啊推广。

而因为这样的格局，造就了长沙中心城市的材料批发商和成品窗的批发巨头；他们具有类似的特点：首先有大面积仓库，囤积各色窗型个断面，并且有穿条设备，可以灵活制作出需要的型材；同时也具备成品窗的加工批发能力；因为规模化采购个规模化生产，所以前端成本较低，在价格上非常具有竞争力；销售手段灵活多变，可以材料批发也可以代工；所以短短近两年时间，发展出新兴的材料成品批发巨头。

主要集中在省会城市。

3.0 目前公司在营销方向的困境（目前公司在营销方向的一些问题）祺景门窗上市较早，行业内较有名气；现在公司生产能力初具规模；可是也遇到一些阻碍公司发展的问题；1、窗型比较混乱，没有标志性的拳头产品；造成生产周期长，交货不及时；2、价格上不具备强力的竞争性；和竞争对手相比整体上偏高；3、采购生产线周期过长，职权不明晰；造成服务体系无法建立；4、原材料没有常备，受制于人；4、解决方案：4.1 整合资源，打造最具竞争力的产品首先整合出最具有竞争力的畅销窗型；制定出最有竞争力的价格；用来挤占市场份额，打击竞争对手；对选定的颜色和窗型常备材料，代工产品尽量不带玻璃出货；争取最短供货期出货；打造服务口碑；50平开喷涂系列单价：120*150；颜色：灰色80双色断桥金刚砂系列单价：颜色108双色断桥平开金刚砂系列单价：450*420颜色：黄檀香，红橡，白橡+灰色、咖啡4.2、使用先进办公系统（钉钉）提高工作效率，打造服务体系在这里我们会发现很多问题在公司日常中出现，会大大增加成本和交货时间，也增加了员工和消费者的不满。

那么我们需要注意的就是怎么在今后的日子里把错误率下降到最低，另外就是把沟通的效率提高。

首先我们没有一个及时沟通的工具，员工中的沟通基本上靠着打电话和各自发微信，我们中的个体一旦有问题或者需要部门协作，出现的情况通常是。

同事A打电话给同事B求助，同事B解决的了就结束了，解决不了又得推荐给同事C，一般就是这个问题你还是找同事C或者负责人吧，最后如果还是解决不了又得拨个电话给老板或者其他人。

这样下来沟通和办事效率比较低下而导致分工不明确，每个人都在推脱。

那么我们需要一个工作协助软件，无论是沟通也好，发布消息也好，布置任务也好都基于一体的软件。

当然有些人会想到微信这个强大的软件，但是微信群也并不是很好地工作沟通工具。

在这里我推荐软件（钉钉），阿里巴巴旗下的为企业量身打造统一办公通讯平台。

这个平台大家只要有智能手机就可以在手机上使用。

具体功能如下：聊天 IM已读未读帮你了解已发消息的阅读状态，极大的帮你提高沟通效率。

商务电话一键发起商务电话最简易最高效的电话会议体验，让沟通更简单极致的电话面板控制静音、添加、删除与会人员，尽在一手掌握音质最佳的电话会议采用业界最好的语音编辑码和语音线路，确保每次通话质量真正的免费商务电话业界最高的免费通话时长赠送企业群关联企业通讯录、群成员实名制，确保企业内部沟通的信息安全。

工作审批帮企业实现移动化办公，抛弃纸质办公签到记录你的工作轨迹，晒出你的努力公告企业重要消息随时发送，已读未读一目了然日志工作汇报移动发送，手机直接查看统计报表，从此告别人肉统计管理日历全局掌握团队成员最新签到、请假外出、工作日报等状态钉盘 C-space安全无忧，权限丰富企业文件只有同事能看，外人无权限查看；多种权限，满足各种办公场景便捷分享与聊天、邮件打通，支持从钉盘添加附件或发送到聊天多端同步手机端、电脑端实时同步，满足移动办公需求这些都是这个软件一部分的功能，软件只能帮助我们的管理，我们真正的需要的还是严格有效的分工制度，和纳粹军阀一般的企业管理。

只有在内部实现高效管理和沟通我们才能为顾客带来快速的反应机制和良好的服务体系。

分工与专业化是与人类经济史一样古老的题目。

从经济思想的源流上讲，分工与专业化的思想早在亚里斯多德(公元前384-322年)时代就产生了，他说：“人的行为总是在一再重复，因此，卓越不是单一举动，而是习惯。

”工作区域的划分和问责制度一定要完善，业务员接单或者询单报价出图到底谁负责，订单确认好跟单运输安装维修到底谁负责，车间里发货，办公室里资料整理，甚至具体到区域卫生、桌面整洁怎么落实都需要完善的纸质公告，每个部门负责事项负责人签字确认工作范围。

一个订单从业务员接单到量尺出图报价，确认后复尺寸下单下料生产出货，出货后运输安装，安装后售后调试等环节，那些人负责哪一块，都需要明确地纸质任务书，负责人确认后签字。

比如还在谈判中的业主，房屋的大样图报价谁来出，订单确认后的复尺和详细设计谁来负责。

售后过程中发生的问题谁来解决？都需要在订单的一开始就确认下，而不是在接单的过程中到处找人看对方有没有时间。

4.3 售后服务体系及流程消费者在购买一件东西的时候，最大的顾虑除去价格那么就是售后和服务。

据我这几个月对门窗行业的观察，我们无论是面对经销商还是消费者，我们都并没有很好地售后服务体系和标准。

这也是为什么当我们东西出了问题后难以解决，和消费者发生纠纷资金难收的主要原因，也是消费者不敢选择我们的原因之一。

虽然可能其他门窗厂对售后服务这一块也模模糊糊，但是也市面上也不缺乏好的例子。

比如安装服务卡。

安装人员穿工作马甲开工，安全绳的固定，沟通态度的完善等等都是我们能给客户带来好的口碑的基础。

出现问题不可怕，可怕的是出现问题，找不到人负责问责，可怕地是问题处理不好不满意。

订单在接洽的过程中，我们需要出示服务流程。

比如：两房出大样，确认系列价格，确认好交付时间和售后处理，支付相应的定价签订合同，下单下料生产，运输安装，结单收款售后。

每一个部分都是相对应的时间和可查询问责的地方。

售后回访卡，有客户地址资料，有安装完工时间，每个业务员对自己手中的客户有资料备份，有回访让顾客真真切切的感受到我们的售后是存在的，而不是瞎逼逼的。

也比较好完善我们自己对于市场数据的统计和分析。

还是那句话，出了问题不可怕，马上解决完善处理，少一点争执多一点服务。

让消费者找得到对的人，而不是感觉我们在踢皮球。

既然我们一直在强调我们的服务，那么我们就应该真真切切的把服务做起来。

4.4 传播方式广告传播和信息咨询的传递，直销这一块主要还是通过短信平台和微信平台的传播。

而且加上渠道业务员的人肉快递和沟通确保我们的产品信息到达每个业内人士的手中，让渠道经销商知道哪里有他们最需要的产品和服务。

另外通过一线周边物品的使用和赠送，让我们品牌知名度加大。

最后就是我们的质量和服务跟上，达到口口相传的效果。

4.5 物料支持物料支持主要分形象物品支持、宣传资料、名片内容、企业软形象（彩铃、口碑）等。

就拿宣传资料来说，我们需要的简单明了的，但是又让人视觉上感觉我们很专业化冲击感强的资料，单份价格上成本降到最低，力求覆盖面地广和信息传达的有效性。

就拿新品“窗美达”，50、65窗纱一体和108断桥窗来说，我们需要的就是一份简单地单页。

上面只有一段简短的厂家实力介绍。

三个系列的材料厚度、配件组成、公益宣传还有一个整体图加上三张细节图。

能把所有信息浓缩在一张A4的纸内，降低成本到最低，我们可以在渠道商中派发也可以在长沙宁乡地区的楼盘中，业主中无顾虑的派发。

对于渠道商，我们建议配套一张服务流程介绍，从量尺注意事项，到颜色选择，到联系沟通方式上统一介绍。

比如，渠道来了一个订单，确认后。

接受图纸的是谁，收到图纸或者尺寸出大样图的是哪个部门，出了图报价又是谁负责。

收款谁去确认，怎么发布信息。

都需要分工明确，不然只会导致结果是经销商打电话给业务员，业务员在转给技术部，技术部解决后又要转给业务员，业务员再去联系经销商。

我们为什么不能使得过程简单，传播过程越短出错的概率就越小，出错的概率越小成本上开支就越小。

说说企业形象礼品等吧，我的建议是以后我们厂必须专厂专用，从一些小物品开始，我们先从最便宜最简单地入手。

分两个部分：前期带我们企业logo和二维码的纸杯，350元5000个，如果按照每个经销商50个赠送的话，我们广告至少可以覆盖1000个经销商，长达两到三个月。

既是一份人情礼品又是一份宣传广告。

企业logo钱夹纸巾，200元500包，供内部人员使用或赠送。

企业logo打火机，400元1000支，供内部人员使用或赠送。

logo中性笔，50元100支，供内部人员使用或赠送。

后期我们可以定制U盘，送给成交的客户，U盘内存储好，客户相应地图纸，窗户维护手册电子版，售后联系方式等等。

（成本控制在30元每个）安装工人祺景logo工作服马甲（成本控制在35元每件）。

企业logo抽纸，900元1000个，赠送客户或者自用。

公司品牌矿泉水，1.5一瓶。

大公司这个概念不是你跟消费者说，消费者经销商就相信你的，这个得做到大企业应该做到的基本。

这些东西实现起来并不难，无需过多设计，只需个LOGO和二维码，又能实用又能传播又能给公司员工带来福利。

试想下为什么这么打一个公司，每次到需要签字画图什么时候，员工居然为了一支笔发愁，整个公司效率就拖慢了。

5.0 关于生产接单体系的建议5.1建立完整的生产安装体系；分清职责销售团队职责：负责业务接单；初量尺寸；商务谈判；收取定金；跟踪订单；回收余款；技术团队职责：制图，制作工艺卡片；调度团队职责：全程对生产安装周期进行管理和负责；计划调度安排生产周期和进度跟踪；外协调度负责外联业务对接开展；比如联系安装，泥水工等事宜；准备组：材料的保管，发放，库存预警；5.2 生产体系组织架构：生产总监领导技术部和调度组；调度组成员：计划调度、外协调度调度组组织领导：生产组、安装组、准备组5.3 订单开展流程：1、安装团队精量尺寸；2、交由技术组出图和制作生产工艺卡3、交由调度组组织计划生产；同时通知准备组备料4、调度组转图纸给车间安排生产5、车间生产组接图后，到准备组领取材料和配件，开始生产制作；进度有调度组跟踪6、生产完毕，检验合格后转交安装组；7、外协调度需组织协调安装组顺利安装完毕8、业主验收后，交付；通知财务，销售组收款。