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大连软件职业学院毕业实践报告

题目：移动硬盘柜台销售总结

学生姓名：任晓娇

专业：市场营销

班级学号：0812120

指导教师：张艳华

评阅教师：

2011年6月7日

摘要

每一个成功人士都不是能够一步登天的，对于我们这些刚踏入社会的新人来说，都要从基层做起。今天，我选择了沈阳亚龙科贸有限公司做柜台销售，主要销售的是移动硬盘。

现在是网络时代，越来越多的人们喜欢上网听歌看电影，如果我们的电脑内存不够，那么移动硬盘就可以储存大量的音乐与电影，供我们随时欣赏。高科技随着社会不断发展而发展，网络时代已经是整个社会的主流。

每一个行业都有每一个行业的知识需要掌握，就如我们上学时学习一样，只有掌握好基础知识，我们才能够取得更好的成绩。工作也是如此，只有掌握好这个行业的相关知识，我们才能够取得更好的业绩。

关键词：销售；网络时代；移动硬盘

目录

第1章沈阳亚龙科贸有限公司 (1)

1.1 公司介绍 (1)

1.2 公司销售的产品类别 (1)

第2章销售移动硬盘的操作流程 (3)

2.1 移动硬盘销售流程 (3)

第3章工作中遇到的问题与困难 (5)

3.1 顾客不合理要求 (5)

3.2 选择客户类型的困难 (5)

3.3 客户流失问题 (5)

第4章上述问题的解决方案 (6)

4.1 客户不一定是上帝 (6)

4.2 读书学习理论方法 (6)

4.3 维系属于我的客户 (7)

第5章总结与展望 (8)

参考文献 (9)

致谢 (10)

第1章沈阳亚龙科贸有限公司

1.1 公司介绍

沈阳亚龙科贸有限公司是位于沈阳市三好街艾特花园的私人企业，我们公司主要销售移动硬盘，是很多移动硬盘品牌的经销商。沈阳亚龙科贸有限公司是由两姐妹共同创立的，主要是做外地发货，柜台销售等等。

公司创立于2001年，如今已经10年已经过去，公司的阵容不断扩大，工作团队的工作效率也不断提高。

公司的写字间位于沈阳市和平区三好街艾特花园2号楼2单元，在这写字间内有我们不断奋斗的工作团队。

1.2 公司销售的产品类别

现在的移动硬盘的品牌类型越来越多，越来越复杂。常见品牌有希捷，西数，三星，日立，NESO，水元素等。移动硬盘还有原装及散装之分，并口和串口之分，存储量的大小之分。

公司主要销售的是移动硬盘，除此之外，还销售品牌手表，不过，外地客户要提前订购才能购买。

移动硬盘的品牌和类型数不胜数，我们公司主要销售的品牌就是常见品牌，例如：希捷，西数，三星，日立，NESO，水元素等。

移动硬盘大多以存储量大为优势占据市场。移动硬盘与电脑硬盘的区别是携带方便。每个品牌的移动硬盘有2.5寸与3.5寸之分，缓存也有不同，缓存越大硬盘就越好。移动硬盘的存储量分为很多种，有250G,500G，1T及2T等。客户可以根据不同的需求选择不同种类的产品。

众所周知，移动硬盘虽然方便，但是也很脆弱，有些硬盘只要摔过一次就不能够再次使用，但是随着经济的不断发展，品牌硬盘已经渐渐解决这样的问题。我们公司就销售多种防震品牌的移动硬盘。

公司销售的防震硬盘分为平衡滚轴系统和外壳加护两种，从内部到外部提高移动硬盘的防震能力。

例如公司销售的爱国者就推出了以“防摔”为最大卖点的移动硬盘，甚至打出了“先摔后买”的宣传语。

公司还销售加密功能的移动硬盘，为一些有需要的客户而准备。

作为数据存储设备，移动硬盘的安全性也同样非常重要，因此品牌移动硬盘有不少都将

加密功能作为卖点。加密的方法，一般分为软件和硬件两种。其中软件加密最常见，往往是移动硬盘中自带加密软件，通过“设置访问权限”或者密码压缩的方法对敏感文件加密。

而硬件加密则有两种，安全性较高的密钥加密采用移动硬盘和一个或者多个密钥搭配，比较适合需要数据高度保密的商务用户。

我们公司所销售的明基DP360是其中的代表产品；另一种则是加密芯片配合软件的方式对分区进行加密，安全性不错且使用起来比较方便，明基DP361采用的就是这种模式。

第2章销售移动硬盘的操作流程

2.1 移动硬盘销售流程

在柜台做销售，顾客会有不同的要求及不同的疑问，这都需要我们的销售人员及时做出应对，如果出现疑惑或不解的神态，顾客对你的信任立刻会随之消失，所以，一般在销售移动硬盘时分为阶段，销售流程如下：

1.询问顾客是否购买

通常在商城做柜台销售的工作人员都知道这是必不可少的一步，因为在商城销售同样产品的公司有很多，市场竞争激烈。所以，当顾客在柜台前走过时，一定要询问顾客购买什么产品，是否购买移动硬盘。这样做不仅仅能使想购买此产品的顾客购买，还可能促使对此产品感兴趣的人购买。

2.顾客询价

一般顾客在想要购买移动硬盘的情况下，都会有自己想要买的产品品牌及类型。这样，顾客就会直接询问想要买的产品的价格。例如：“希捷500G硬盘多少钱？”我们要及时的做出回答：“495元，先生（女士）。”当然，这个价格一定要有议价空间的，顾客如果想要购买就一定会讨价还价。

3.为顾客推荐适合顾客的产品

购买产品的顾客有时也会对移动硬盘不了解，也不知道要购买什么类型的产品适合自己，这时，我们就要为顾客推荐适合的产品类型。首先，要询问顾客需求的存储容量及存储速度，移动硬盘存储量的大小有很多种，例如，160G、250G、500G、1T或2T等。存储速度的快慢与缓存有着密切联系，缓存越大，速度越快。顾客也会要求移动硬盘具有防震及加密功能，因此，我们可以根据这些因素来为顾客推荐适合他的产品类型。

4.寻找时机询问顾客工作类型

要在恰当的时间询问顾客的工作类型，一般都会做出回答，接着就要对其赞美等等。顾客的职业也很可能会关系到顾客使用的产品类型。例如，公司高层及白领，可能会需要移动硬盘的加密功能，随着社会的发展，市场竞争的不断加剧，“商业机密”这几个字眼越发流行与这个社会。

5.议价阶段

顾客购买产品一定会讨价还价，所以，在报价时，一定要高于底线价格，不能直接报出底价，这样才会有议价空间。当顾客提出降价时，我们要适当的拒绝，以及提出产品的优点，让顾客听起来感觉物有所值，如果顾客对价格还不满意，可以适当放低价格，但不能差距太悬殊。降价时，我们可以降低到以几元做零头，例如，600元的硬盘降到568元。这样，可