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关于市场部区域划分和组织职能的一点建议

市场部 2012/6/25

自2012 年5 月21 日加入公司以来，此次承蒙张总的亲身指导，耳濡目染之际，受益良多。深感荣幸之余，把个人对于公司市场部发展的理解加以梳理，一则自我体察，二则希望张总给以指导。遂成此文。

市场部区域的划分直接定位组织职能，张总在会议上提出了关于分渠道划分销售片区的经营方略，着眼于团购大客户和 KA渠道的定向专业开发，意义深远，我就市场营销市场划分的基本方法及原则给予适当剖析，提出渠道混合营销的方案，旨在抛砖引玉，能为纵横物流果品市场的开发提出切实可行的有效办法。

首先，市场划分的基本方式及原则有三种方式：按区域划分，形成区域型组织模式；按一种产品或一组产品来划分，形成产品型组织模式；按客户划分，形成客户型组织模式。具体分析如下：

1．按区域划分区域型组织模式

简单地按区域划分，也就是将果品市场某些区域交给一个业务单元来负责，公司所有的产品都承载在这些业务单元的身上。按照这种

方式划分市场所形成的销售组织形式即为区域型组织模式。

适用企业类型

◆企所的品一或相似

◆ 品性能不太复

◆面的客数量众多

◆客分布的地域广、分散

2．按品划分

按品划分。由每个元分Ａ品、Ｂ品、 C 品⋯⋯是按照品来划分市。按照种方式划分所形成的售模式即品型模式。

适用企型

◆企所的品种比多

◆ 品比复

◆客分属不同的行，且行差异大

3.按客划分

第三种方式是按客划分。就果品而言，它就是果

品流通渠道的不同型分配置元。不同型的售

区域配置的元来，由其承担所有果品的售工作。按

照种方式划分所形成的售模式即客型模式。

适用企型

◆ 品的售量集中在一些采量大的主要客上

◆客的网点分散，但采集中，如超市

以上区域划分方法合横物流果品市按 2-1-3 分分析三种方法：

2、按品划分

作果品者，品众多，但是所有品功能，果品者行没有跨度，无差异性。就区域划分而言，于功能的苹果、梨、西瓜⋯⋯等的品功能，而易，不可能由每个分每个水果品种的市开工作，按品划分横果品市前期开拓没有可借性，不在探究。

1-3 、按区域和客划分

横果品的市特点：品一、似；品性能；面

客众多；就春市2000 家端开和同城配送而言，其客分

布广、分散；果品的售量集中在一些大型的企和水果店；几乎

完全吻合 1、3 的渠道划分方法，唯独不符合按客划分的是果品市

网点分散，但不是集中采。

由以上罗列果品市场与市场划分方法不难看出，比较适合的按区域划分方式缺点是无法兼顾二个渠道的专业性开发（大型企业、集中采购

的连锁门店）；按客户划分的方法在众多的分散中小水果店开发和维护

上没有优势，下面就市场开发的几个要件分析这二种市场划分方法：

1、路线走访，按区域开发有利于业务对于市场的走访和开发，

可以避免重复走访区域，节省工作时间提高工作效率；按产品开发重

复走访区域，费时费力效率低下；

2、信息收集，按区域开发有利于业务对区域市场综合信息的收集，在不同的客户间总结客户经验，广泛了解市场信息，灵活运用不同的开发模式和沟通方法；按产品开发收集市场信息片面，无法对整个区域进行整体把控，依靠市场部的职能为其汇总的经验和信息，偏差较大，对业务自身没有足够“感官”认识。

3、客情维护利用，市场开发维护中客情的维护是依靠企业优势

和对市场掌控的信息去了解和传递客户与企业之间的关系，按区域开

发业务员可以利用对区域的市场了解有效地与不同的客户沟通，也就

是洽谈有话题，客户有兴趣，沟通无障碍，可以实现“客户引荐和介

绍客户”的有效开发方法；按产品划分可有针对性的专业的为客户“定制”洽谈内容，客情维护方法，但是，介于对市场信息了解的匮乏和

整体市场把控的丧失，其维护客情方法单一，例如只能靠自己专业的

营销和采购知识或个人综合素质或操作中对采购方的灵活政策。

4、价格维护，纵横果品针对不同的客户会选取不同的价格优惠

方式，按区域划分业务可以平衡和化解客户因优惠差异产生的抱怨，

正向的激励和剖析其经营方法，为其提供不影响市场的最优合作方

法；按客户划分无法维护价格差异，只能不停地通过向公司申请较低

优惠来抵制客户抱怨，导致市场更加混乱。

5、团队协作，市场开发是一项集体工作，经营团队比经营个体

更能带来更大的效益，勿需质疑的是按区域划分更有力的规避了业

务层面的自私心理，权、责、利清晰明了，无法互相推诿扯皮，可形

成同质化的组织差异，打造 Team spirit 。

综上所述，按区域开发更有利于纵横果品的市场拓展，唯一不足

是对张总提出的 KA连锁机构和大企业缺乏专业性开发和维护，就前期的市场渠道划分方法，我建议短渠道混合营销的方式进行纵横果皮的市场开发。

前期的渠道划分为 A 商超、 B 水果店、 C、餐饮、 D单位、 E 农贸市场，市场开发中，每一个业务负责管辖区域内的所有渠道，不足之处正如张总所言，不能针对 A 渠道大型连锁超市（如沃尔玛、华联等）和D渠道（如汽车厂、吉林大学等）大客户进行有效地开展专业的开

发和维护，按客户开发由于存在着本文上述众多不利因素，我建议渠道调整成单列渠道和综合渠道，单列渠道有二个， A渠道，作为 KA

中的重点区域单独配套综合素质和业务能力较高的人员； D渠道，由单位改为团购渠道，其业务拓展不受人员和地域任何限制，大型的由

市场部经理以上人员负责开发，小型由市场部经理以下人员开发，单独报批，单独考核。综合渠道三个 B水果店、 C餐饮、 E 农贸市场，其中E 渠道划归到B 渠道下，农贸市场近似于一般水果店的经营。这样从新整合后的渠道分配如下表：

渠道名称A商超B水果店C餐饮D团购渠道成员

大中型连锁超市、连锁水果超市

非大型连锁的一般水果经营店和超市、农贸市场各类餐饮服务单位

各大中型企事业单位

以上四个渠道，团购渠道和商超渠道形成独立的销售，水果店和

餐饮渠道按区域划分开发，也就是做商超渠道和做一般区域的业务

员职权并行，做团购的原则上不设限制，人人可开发，单独考核，单

独奖惩。

实际上，“万变不离其宗”，具体划分市场的时候，交叉组合仍然是基于区域、产品或者客户群这三者来进行，其关键在于对 3 种基本划分方式的灵活运用，寻找更有利于纵横物流的经营方法。