美容院ABC销售法则
ABC营销法则
4)
最后运作前的确认
• 打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍 • 服装仪容检视 • 成功心态养成 -兴奋 ! • 面对面时开场的话题与重点
ABC 法则的运作中
1) B 介绍 C 给 A 认识
B介绍A
资深, 职位高的人先介绍,再介绍低位者
2)
有几个重点: 背景 成功的过程 个人的风格
目前的成就 具体的改变
拒绝的机率很高
什么情况之下要用 ABC 法则
• 推荐 (Sponsoring) • 销售 (Sales)
• 实力, 经验不足时 • 实力与经验足够, 不过C 的角色很特别 对方的收入比自己高 对方外面工作的职业比自己高 非常要好的朋友 • 培养与指导下级的时候
什么时候扮演什么角色
通常要扮演的两种角色, - A 角色与 B 角色
ABC 法则的运作中
5) 座位的安排
• 避免听觉干扰 • 避免视觉干扰 • 避免中途干扰 • 避免动作干扰 • B 与C 靠一起坐 • 决定权的人必须离A比较近 • 避免C与A坐对角
ABC 法则的运作中
6) B角色的避讳
• 避免提负面问题 • 避免直接挑战A的专业 • 否决 A 的论点, 太过长舌取代A的主导权
不过可以小便
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (四) - 适时回馈
加强 C 的信心, 提供一些自己及别人的见证, 总之在A的谈话过程给予支持与肯定
4)
B 的标准动作 (五) –
供 A 差使 : 例如叫水
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (六) - B 帮 C 提问题
例如没时间, 不喜欢, 没兴趣等等 不然不只解决不到问题, 而且会离题
1)
销售管理黄金法则-ABC法则
文 艺 清 新 复 古
目
壹 贰叁肆
录
补
定ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
原
用
充
义
理
列
说
明
一．定义：
ABC法则指新业务员在零售,发展过程中, 因对产品,制度,公司尚不熟悉,需要透过有经 验的业务指导辅导,而达成零售与发展的目的, 因此ABC法则辅导法是种借力的方法,运用四 两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。
二．原理
ABC法则(A 、顾问、专家;B 、Bridge桥 梁;C 、Customer客户)就是A、B、C之 间的关系法则，逻辑思维不强的人可能 会犯晕。其实，ABC法则是根据借力原 理而创造。借力的对象可以很广泛，包 括B的上层、各级领导、公司的形象代 表等等。在这种ABC的关系中，C角色 代表的是需求，A角色代表的是希望，B 角色代表的则是一座桥梁。B的作用就 是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两 者达成充分的沟通，帮助C的需求找到 实现的希望。从这个原则出发，B可以 根据C的不同需求，借助不同的A的力量。 A、B、C之间的关系依靠人的力量变更 加密切，ABC法则成为销售成功的利器。
补充说明
A切入方式 (1)A可以闲聊、渐渐地培养彼此关系，导入话题 (2)A必须知道最终目的，以免话题越扯越远
美容师销售技巧大纲
美容师销售计巧大纲美容师们要唱导的五心：（1）忠心（2）爱心（3）信心（4）热心（5）恒心店训：美容师是一切美的化身，美容师是美的使者，美容师是健康美的指导者，千万不要当自己视为推销员，我们必须加强外在、内在、精神这三方面的知识。
我必须以诚实的态度，指导追求美的客户。
身为美容师，必须拥有自豪和使命感，拥有最先进的技术，最新的知识及最好、最真实的产品是必要的。
身为美容师，如果没有了自豪和使命感，事业就难以成功，既然以美容作为职业，就应该拥有自豪感和使命感。
努力投入A美容院销售技巧电话咨询要点（1）电话应答，礼貌永远不嫌多（2）语音清晰，语调柔和悦耳（3）约定时间，请顾客亲临美容院（4）电话交流应掌握好节奏和时间的长短及不同的消费导向B美容师同客人沟通方法（1）在与顾客交谈时，你是否做到察言观色，根据顾客的喜好，选择和转换话题呢？（2）你是否了解了会话的原则？（3）让我们来看看常见几种会话方法？（4）利用自己的肢体语言，捉住眉目传情的神韵？（5）会话间的注意事项？C针对不同顾客的推销技巧C需知：在卖产品的计技巧中，要有六分之五讲产品以外的知识，那么六分之一才到讲产品，也就是说要对客人有着一种用心来关心的状态。
（1）所需型：这一类消费者多属于有严重皮肤问题的女性，其中以中年女性居多。
一般情况下此类消费者可以坚持消费，但必须以效果论成败，如果效果满意，则会成为美容院的忠实顾客。
（2）可有可无型：这是一群年龄在25—35岁之间，无明显皮肤问题的女性消费者。
消费随意，无明显的目的性，常有大众心理，容易被美容师说服，消费时间、金额和地点不定。
（3）讲面子型：消费中讲求面子是单身女性和白领阶层的最大特点，其消费常以满足个人求异和提高社会地位的心理为主。
而对美容，实际上并无迫切需求。
消费选项，一般以高档营养型护理为主。
消费者为服务要求严格，务求低消费，高享受。
（4）渐进型：这是以成功女性、中老年女性和小区居民为主的消费人群。
销售中的黄金法则ABC沟通法则
销售中的黄⾦法则ABC沟通法则每个成功的销售员⼀定都具备⼀个素质，那就是能够同客户进⾏有效的沟通。
这期的⽂章⾊哥就来给⼤家介绍被销售界称之为“黄⾦法则”的ABC沟通三⾓法则。
ABC沟通三⾓法则，被传销⼈员、直销⼈员使⽤⾮常多，被他们称为黄⾦法则，其实在⼤客户的销售技巧中的 “狐假虎威策略”就是ABC沟通法则的运⽤。
就是当客户搞不定时，销售⼈员会请⾃⼰的领导出⾯帮⾃⼰⼀下。
⾮常简单的战术，也⾮常有效，因为中国是个讲⾯⼦的国度，客户看销售员的领导都来了，⼀般都会给销售员的领导⼀个⾯⼦，⼤单不给，⼩单⼦也会给⼀点，不会让领导空跑⼀趟的。
⾊哥先来从理论上讲解⼀下什么是ABC三⾓沟通法则，ABC代表的是三种不同的⾓⾊。
A是Adviser顾问的意思，是我们可以借助的⼒量。
包括上级业务指导、公司、资料等，范围⽐较宽泛，在不同的沟通场景中A可能是不同的⼈或事物；B是Bridge桥梁：销售员⾃⼰；C是Customer顾客：潜在客户。
在ABC三⾓沟通法则中，其关键点是A：我们借助的⼒量，因此ABC三⾓沟通法则从某种程度说，可以叫做借⼒使⼒法则。
我是搞不定你了，但是总有搞定你的⼈，我把他请来，⾃然就通过他⽽搞定了你。
举例来说，我们拜访⼀个客户的董事长，但是客户的董事长就是不理睬我们，在做信息的搜集中，我们发现董事长的爱⼈在公司担任会计，OK，我们搞不定董事长，但是我们可以从董事长的爱⼈⼊⼿，假设我们搞定了董事长的爱⼈，那么通过董事长的爱⼈去做董事长的⼯作，⼀般也就能达成我们的⽬的了。
在这个例⼦中，董事长是C潜在客户，董事长的爱⼈是A我们借助的⼒量，销售员是B，连接董事长和董事长爱⼈的桥梁。
ABC三⾓沟通法则有2种形式：第⼀个形式：多对⼀或2对1，你公司2个⼈对客户⼀个⼈进⾏宣传。
就是在你的引荐安排之下，你和你的⽬标客户被你带到你的领导或者顾问⾯前，然后由你的领导或顾问向你的潜在客户介绍公司、产品与⽣意的⼀种沟通⽅式。
销售黄金法则——ABC法则
要请主管跟客户谈时，一定先要 跟主管沟通，沟通内容如下：
• 跟客户的交情 • 跟客户介绍商品的程度 • 客户提出过的问题 • 客户投资经验跟能力 • 客户背景(职业、个性) • 这些数据可让A与C搭起沟通的桥梁，迅
速的融入主题
销售黄金法则——ABC法则
ＡＢＣ 法则
• 最后可以适时的替客户提出一些问题，让 客户觉得B角色是站在客户这，但是别 提负面的问题。
销售黄金法则——ABC法则
座位的安排
• 避免听觉的干扰：不要有过于吵杂的声音 。
• 避免视觉的干扰：不要常有人走动 • 避免动作的干扰：例如写字，翻数据。 • 以上均为了避免干扰客户，防止客户分心
，而B与C要坐在一起，给客户安全感； 而A与C的座位尽可能不要产生谈判、对 立的感觉。
销售黄金法则——ABC法则
销售黄金法则——ABC法则
ＡＢＣ 法则
• 各位一定有约朋友出来吃饭、看电影的经 验。约朋友出来吃饭逛街会很困难吗？一 定不会，因为这些是你常常在做的。
• ＡＢＣ法则其实很简单，就是将各位心中
最优质的客户约来公司了解商品。运用公
司整体的气氛及环境、公司主管的经验、
能力、专业来协助各位达成业务开发的目
• 最后不管成功与否都要温馨收场，事后检 讨并持续追踪客户，不成交的原因
销售黄金法则——ABC法则
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/10
销售黄金法则——ABC法则
销售黄金法则——ABC法则
ＡＢＣ 法则
• 主管在沟通时，B在旁只能做三件事：点 头、微笑并全程陪同。
• 尽量不要离席，这样才可以让客户可以定 下心来用心倾听；过程中，要认真听主管 如何跟客户沟通，期间千万不要插话以免 打断沟通过程，但是可以适时的附和以加 强客户的信心，或是对于主管的谈话给予 支持与肯定，但仅适量就好，要避免过于 夸大。
销售abc法则感想感悟
销售abc法则感想感悟销售ABC法则感想感悟作为一名销售人员，我们的目标是实现销售业绩的提升，而销售ABC 法则是我们在实现这个目标中的重要工具。
在长期的工作中，我深刻体会到了这个法则的重要性和应用价值。
下面我将从三个方面来分享我的感想和体会。
一、理解ABC法则ABC法则是指按照产品或客户的营业额或利润贡献度进行分类，将产品或客户分为A、B、C三类，然后针对不同类别采取不同策略进行管理和发展。
其中，A类产品或客户贡献最大，应该优先投入资源进行开发和维护；B类次之，C类最小。
这个法则看起来简单易懂，但实际操作起来却有很多细节需要注意。
比如如何确定产品或客户的分类标准？如何保证分类结果的准确性？如何制定针对不同类别的具体策略？这些问题都需要认真思考和实践经验积累。
二、应用ABC法则在我的工作中，我经常使用ABC法则来指导我的销售活动。
首先是对客户进行分类。
我会根据每个客户过去一年的采购金额和利润贡献来进行分类，将客户分为A、B、C类。
然后我会针对不同类别的客户制定不同的销售策略。
对于A类客户，我会主动拜访，了解他们的需求和意见，并及时提供优质服务和支持，以保证他们的满意度和忠诚度。
对于B类客户，我也会定期拜访，但重点是维护好现有关系，尽量避免流失。
对于C类客户，则不会过多投入资源，而是通过邮件或电话等方式进行联系和沟通。
除了客户分类外，我还会根据产品销售额或利润贡献来进行分类。
对于A类产品，我会加强推广力度，提高市场占有率；对于B类产品，则需要平衡市场需求和公司生产能力；对于C类产品，则需要考虑是否停产或降低成本等措施。
三、反思ABC法则尽管ABC法则在实际应用中可以取得较好的效果，但我们也需要认识到其局限性和不足之处。
首先是分类标准可能存在主观性和片面性。
比如只根据营业额或利润贡献来分类可能忽略了其他因素，如客户的潜在需求、市场前景等。
其次是分类结果可能受到时间和环境等因素的影响。
比如某一时期某个产品或客户可能处于A类，但随着市场变化和竞争加剧，其地位可能会发生变化。
美容院经营黄金法则：工作分类及如何分配
美容院经营黄金法则：工作分类及如何分配美容院在经营过程中也许会遇到这样或者是那样的问题。
只有正视自己才能稳步发展。
小编与您一起来分析美容院战略管理过程中的工作分类，以及您的美容院该如何分配这些工作。
店长：全面管理监督(每阶段整改三个问题)，大顾客销售与三级销售，制定目标与绩效管理，全体评定总结，拓客各方式方法外部接待，举持会议(早课晚会周会，上传下过会等)，培训员工，重大事件处理(危机管理)，竞争对手调查，每月述职汇报。
顾问：专业咨询与二级销售，个人和小组销售业绩，全程流程监督(主要是三个流程，销售，服务，操作流程)，客户档案管理，专业技术培训，培训资料建立，顾客效果方面投诉。
前台：按制度分工，电话预约反预约，新顾客咨询与客户档案管理，财务管理，考勤管理，卫生检查，顾客服务方面投诉，划卡结算，员工提成核算。
调配师：物料准备，耗材准备，产品管理，清点仓库。
美容师：分为ABC级别，让员工有晋升空间，主要是销售与服务环境卫生，参加培训与会议。
美容院销售流程双向法：一种是新顾客进店，由顾问咨询完成后销售，再转美容师服务，补充销售;另一种则是新顾客进店后，由顾问咨询，先不销售，让顾客感受与体验，由美容师边服务边销售，首次体验完成后再由顾问进行销售。
美容院的四级销售法则：顾问咨询式销售，美容师辅佐式销售，店长最后落单销售，砖家巡回复诊式销售。
美容院四级投诉处理：前台：主要是针对顾客对员工服务投诉处理，顾客满意度抽样调查等；顾问：主要是针对顾客的服务效果投诉与过敏等相关事件等；店长：主要是员工内部投诉处理，对于突发事件或重大事件，如相关单位检查，或者顾客财遗失，火灾等；总部：主要是针对于顾问店长一级的投诉，重大事件的投诉与处理。
四级顾客管理：店长顾客管理：抓美容院最重要的10―20%的大顾客管理，即10―20人顾客管理，大项目销售管理；顾问管理：抓美容院最重要的20―30%的准大顾客管理，即每个店抓20―30人的顾客管理；美容师管理：将顾客全部分给每一个美容师，美容师要求做美容师日记，全面跟进服务客人情况，做好客情，确保顾客成交率与提升率，防止流失率，对流失的顾客要书面汇报原因；总店顾客管理：全体顾客况状分析，完成顾客销售管理，服务管理，档案管理，会员管理的内容。
ABC法则篇
7见面介绍，B要正规的介绍A给C认识，介绍时注意要适当真诚的推崇A， 而简单的介绍一下C即可。
8座位安排：C坐在A的左侧斜对面，B坐在C左侧边上，并尽量让C面对墙 壁方向，以免受到外界干扰，C若开始坐在不合适位置，B要提醒他坐到正 确位置。
其实从广义上讲，ABC法则就是业务员在开展业务时广泛使用的一种借 力的方法；而我们通常所说的ABC法则，是狭义的ABC法则，是指有一个 业务员（B）与业务指导（A）配合，两个人一起做推荐。
1. 使用者——推荐ABC
如果推荐对象C的需求是关心自 己或家人的身体健康、保持青春等， 推荐者B如果觉得产品效果非常显 著，也可以现身说法，在这种场合， 产品的功效就是A；但如果B想要推 荐C成为长期的使用者，就要借助 更有力的A。因为C与B相熟，C知 道B并非健康或护理专家，要使C对 产品建立信心，B就要向C推举专业 的产品说明会及专业的主讲者，或 产品分享的家庭聚会等。因为在这 些场合，C会获得很多专业化的知 识，或者会看到更多人的使用功效。
会谈后的工作
B要向A请教这次工作的得失，研究一下C存在的哪些问题，作为下一次改 善之道，应如何解答，从哪里入手做跟进工作。
及时跟进。C听完系统介绍两天之内，B一定要及时与他联络最好是见面， 进一步作沟通，解除他的疑惑，如果过的时间很长再去找他，则一切工作 都需要从新做了，如果C决定买，B必须做好产品售后服务。
因此，即使你是很有经验的业务员，能够运用的时候，尽量还是运用法则来开展增 员工作。
会谈前的准备工作
进行邀约并确定对象、时间、地点。 收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱业务员，上级业务员必须
销售ABC法则及黄金6问
销售ABC法则及黄金6问一、销售ABC法则：1、销售是什么：销售就是拿一把到插在客户心脏然后拔出来，告诉他我这里有解药，销售就是挖痛苦给快乐的一个过程；销售就是逃避痛苦追求快乐的过程，逃避痛苦的动力远远大于追求快乐的动力；2、什么是ABC法则：A--代表专家顾问；B--代表桥梁业务人员；C---代表客户；基层人员拜访客户的时候的配合方式，ABC法则适合基层销售人员和领导或者专家顾问的去拜访客户的时候的配合方式；3、初次相见B负责介绍：介绍先介绍我们的专家顾问，在介绍的过程中需要表扬及赞美对方；比如：X总，这是我们公司非常优秀的XXX，这是我们为人非常和善的XXX，然后相互握手，交换名片；4、在整个沟通额过程中由A主要可C进行沟通，位置也挨着C坐，B对A讲的话需要进行肯定，当谈到课程相关事宜后进行踢单拿出合同资料，签合同逼款；5、形象走在能力的前面，看起来是个好产品比实际是个好产品更重要，去银行，去医院银行职员的形象，医生的形象；专业等于信任；6、座位不能面对面坐着，尽量坐到沙发上面，L型的沙发，客户坐在L短的那边，专家挨着客户，然后B坐在专家旁边，如果是来到自己公司，A做短的那边，C挨着A，然后B挨着C；二、黄金6问：1、一个大学毕业的学生拜访名营企业的老板，在非常短的时间内，可能刚到公司不久的时间内，他见到客户，他能给客户聊到什么呢，他知道企业管理相关的问题吗？可能不知道，所以交到非常重要的工具-----黄金6问，销售的核心在于问，问的过程也是了解客户需求的过程；不会让员工作为菜鸟级的销售人员，见到客户的时候那种尴尬冷场，完全不知道怎么沟通的场景；2、见到客户的时候如何打开客户的话夹子，打开客户的话夹子就是打开客户的钱袋子，当客户愿意滔滔不绝愿意给你讲述的时候说明他对你是有兴趣的；A：问环境：问环境就是通过观察到的办公环境或者工作环境找到一个亮点来赞美客户，通过赞美破冰，每个人都喜听赞美的话，比如：X哥看到您公司的这种装修风格一定是一个非常有品位的人，我刚刚从公司一路走过来看到大家的工作神采奕奕的工作充满了朝气；客户可能会说还行吧，哪里哪里；B：问行业：问行业的过程就是了解客户的过程；比如：王哥您是一直从事这个行业吗？可能就会讲，我做这个行业多少多少年了，或者说我以前做什么行业后面才开始做现在这个行业；在这个过程中我们清楚客户的创业历程，以及客户的情况，是这个行业专家了还是中途进入的；C：问公司：那王哥在这个行业还是很久了哦，应该属于行业专家级别的，我刚刚走进来的时候看到公司规模还是蛮大的应该有100号人了吧，客户：。
直销界的黄金法则——ABC法则
ABC法则被直销界称为黄金法则，具有极高的成功率。
成功的关键在于借力，ABC法则，也叫借力使力法则。
一、ABC法则的代表意义：A是Adviser顾问：你可以借力的力量。
包括上级业务指导、公司、资料；B 是Bridge桥梁：你自己；C是Customer顾客：新朋友、顾客，能接纳你的产品并愿意和你一起创业的人ABC法则就是在你的介绍之下，由你的推荐人或者团队领袖向你的潜在客户介绍公司、产品与制度的一种沟通方式。
A 是有经验的老师,B是自己是桥梁C是新朋友我们要讲解的客户为什么要使用ABC法则？1、有利于避免尴尬——解决开不了口的问题；2、有利于讲清讲透-—解决说不明白的问题；3、有利于延续感恩——解决尊重别人尊重自己问题4、有利于复制系统——解决快速打造自动生产线问题使用ABC法则选择什么地方？1、相对比较安静的地方；2、能够感受成功气氛的地方；3、三方都不陌生的地方;4、相对比较轻松的坏境.怎样做一个100分的B?聚会前：1、全面了解C的背景，关于C的情况了解越多越好；2、在A见C之前，请详细给A介绍C的情况,以便A更能把握C的心态，让沟通更投机；3、在C面前推崇A,让C对A产生好感和尊重；4、为c准备一套事业资料;5、做好铺垫。
聚会时：细节决定成败，在聚会过程中，你的每个细节直接影响着C，因此你需要注意的是每个细节.1、安排A在主导位置上就座，主动给A拉座椅、上茶、寻找并连接电脑电源和网线；2、向C推崇A，言辞恳切,要表达尊敬与敬佩之情；3、介绍C的时候千万不可过于推崇，以避免C自我膨胀;4、引入话题后，自己聚精会神地听A的讲解，不要随便插话；5、当C表现得不够耐烦的时候，要学会很快提醒他：这里越来越重要。
将C 拉回现场.6、作好临门一脚的工作—-落单.二、如何运用ABC法则：A的切入方式：1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题4、可以从故事切入，较容易接受5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣B的注意要点：1、进行邀约并确定对象、时间、地点2、收集新朋友的个人资料:爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想3、把新朋友的个人资料告诉A4、推崇A。
abc法则销售方法
abc法则销售方法宝子们！今天咱们来唠唠这个超有趣又超实用的ABC法则销售方法。
啥是ABC法则呢？简单来说呀，就是在销售过程中，有A、B、C三个角色。
A 呢，是咱们的销售高手或者专家，就像那种超级英雄一样，特别厉害，对产品那是了如指掌，而且经验超丰富。
B呢，就是咱们自己或者是正在学习销售的小伙伴。
C呢，就是咱们的顾客啦，那个可能会买咱们产品的人。
这个法则咋用呢？比如说啊，咱是B这个角色。
当咱们面对C顾客的时候，如果感觉自己有点搞不定，这时候就要把A请出来啦。
就像搬救兵一样。
A出现的时候，那可就不一样喽。
A有着很强的气场和专业知识。
我给你讲个例子哈。
有个小伙伴卖护肤品，自己对产品功能啥的也能说个大概，但是遇到一个特别挑剔的顾客C，问了好多特别专业的问题，像什么成分对敏感肌到底安不安全啦，不同肤质使用后的效果对比啦。
这个小伙伴B就有点懵圈了。
这时候呢，B就把A，也就是他们公司的护肤专家给请来了。
A一上来，那是侃侃而谈啊，把成分分析得透透彻彻，还针对顾客C的肤质给出了特别专业的建议。
顾客C一听，心里就觉得，哇，好靠谱啊。
这里面呢，B也不是就干看着啥也不干哦。
B要做好一个桥梁的作用。
就像给A和C牵线搭桥的小天使。
B要把C的情况清楚地告诉A，然后呢，在A和C交流的时候，也要适当地在旁边附和，增加气氛。
比如说A说这个产品的某个成分对皮肤好，B就可以说：“对对对，我之前就听好多用过的朋友说这个成分特别神奇呢。
”而且呀，A在跟C交流的时候，也要注意方式方法。
不能一上来就自吹自擂，把顾客吓跑了。
要亲切一点，就像跟朋友聊天一样。
比如说：“亲，我跟你说哦，这个产品就像专门为你这种肤质打造的小魔法盒呢。
”这个ABC法则销售方法真的超好用。
它能让咱们在销售的时候更有底气。
咱们这些做销售的小伙伴，可不能总是自己一个人在那瞎琢磨，要学会借助A这样的高手的力量。
同时呢，也要不断提升自己，说不定哪天咱自己也能成为那个超级厉害的A呢。
A B C 法 则
A B C 法则“ABC法则”被直销界称为“黄金法则”，具有极高的成功率。
一、ABC 法则的“三义”1．ABC法则的定义：上级业务指导、业务员自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。
A表示顾问（Advisor）——包括上级业务指、公司、资料。
B表示桥梁（Bridge）你自己，业务员自己。
C表示顾客（Customer）新朋友、顾客。
2．ABC法则的定义：ABC法则的定义是指你和你的上属事业伙伴（业务指导）与你邀约的新朋友之间，关于如何运作事业的方法和法则。
3．ABC法则的意义：B对公司背景、制度、产品营销理念不熟悉，通过有经验的你的上属事业伙伴解说，可达到事半功倍的效果；B通过A以第三者的角度来说明较为客观；B可在一旁学习，以便日后成为A的角色；A可以与B进行心态沟通，并非每次都能推荐成功，但B可以从A那里学到运作模式`方法和技巧；A与B要研究探讨当天的成果与缺失二、讲在开头的话1．闭门羹不好吃：当我们直接推荐我们熟悉的朋友时，常常会为彼此太熟悉或认识上的误差，造成一些诘问，比如：“老张，你是读历史系的，什么时候变成行销专家了？”“小李啊，怎么两个月不见，一下子就变成保健专家了？以前你不是最反对直销的吗？”“我说老赵啊，你少来这一套，搞这人会发财？我看你是疯了。
”……实话说，类似这样的回应，不知让冲动而缺乏学习的联邦新伙伴吃了多少闭门羹。
2．请个先生“点石成金”：静下心来，仔细想想，如果这些状况是由一位专家顾问或者你的上属事业伙伴A来掌握，由A透过B的介绍来告诉C种种从事直销事业的心得，不但不会轻易发生以上一些难以应答的诘问，更可以当场给予新朋友正确而完整的旗事业观。
在ABC法则中，C（新朋友）是B邀约中不断变换的人；A则可以是一场创业说明会或一位经验丰富的联邦领袖；而B（桥梁）是具有联络和互通有无功能的，是ABC法则中的关键人物。
B在运作过程中始终居于主导地位，它所扮演的角色是决定成败的关键。
做好一个百分百的B，你将使自己成为开展联邦事业的赢家。
销售ABC法则
——认识人、了解人，业绩倍增必定能！
主办：众策群力国际
众策群力国际首席培训师 晓印
■ 人员配合训练ABC 法则 NhomakorabeaABC法则
——角色
ABC法则
A角还包括
1、企业形象、客户口碑、宣传资料、权威专家、 媒体报道、行业事件、谈话环境、会议氛围…… 2、ABC法则在会谈、会餐、会议、培训中的运用
小结：
程序对销售关键动作的影响
（农牧行业的普遍状况）
“卖点”不清 “战术”不明 配合不当
■ 错误的程序运用导致人员拜访效率低下
第二部分：完整教练思维
二、营销动作整理
• • • • 销售动作的整理 教练动作的整理 管理动作的整理 销售、教练、管理动作模型及操作系统对接
■ 程序影响销售的关键动作固化
■ 用对程序才能部分解决教练复制问题
■ 为什么用对程序只能部分解决拜访效率的问题？
程序动作与教练的改善、技 能训练有关，单纯的解决销售程序 问题只是解决了销售过程管理中的 局部问题。
■ 什么叫销售的关键动作？
能实现客户晋级管理的程序动作叫销售的关键动作。
销售的关键动作分解
A B C
dvisor
顾问、专家、借力对象
ridge
ustomer
桥梁、主持
客户
ABC法则
如何做好B角？
1、销售A角 2、介绍A角 3、座位 4、环境调整与控制 5、主持/穿针引线/代客提问/配合 6、宏观控场
ABC法则
如何做好A角？
ABC销售法则
ABC销售法则一、ABC含义ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。
如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。
Ａ：顾问---积极的上属，有一定成绩的老师，公司的网站，客服中心，书和光碟等资料，系统，会场等等。
都是我们的“A”，我们一定要学会借力。
善于借力。
Ｂ：桥梁---自己。
是真正的主角，是否成功百分之八十在“B”。
Ｃ：顾客---我们的新朋友。
二、“A”的作用：“B”对“A”的适当推崇，可让“A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助“B”达成沟通新人“C”的工作，让“C”对“A”的讲解增强信任感。
在市场运营中，公司也不断地推出各种可以让经销商借助的“A”，如我们的公司网站，系统线上培训，各种证书、照片、用户见证、专家热线、防伪标识、碟片、报纸等等，可是我们很多的经销商并没有好好地运用。
在营销中，借助“A”的力量可以说是一个十分有效的办法。
卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的说，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。
在我们的经销商中，很多人不知道相互配合的重要，也不知道如何借助“A”的力量去完成销售。
我们看到，成功的经销商都有“A”的配合。
但有些经销商只知道自己没完没了地“傻”讲，只相信自己的“说服力”和知识，只认为自己比较了解对方，不相信别人，这是很“愚蠢”的营销方法。
好好回忆一下为什么自己的子女自己很难说教，交给别人就变得容易？因为太熟悉了，太了解了。
实际上，我们所有可以借力的人都可以叫做“A”，“A”在我们的营销中无处不在，关键是我们会不会很好地应用，使A发挥作用。
三、“B”的配合“B”在ABC工作法中起到的是承上启下的作用，那么我想问一句，在A.B.C三个角色里哪个角色最重要呢？有很多人会认为是“A”角色最重要，总怪是“A”讲死了“C”。
其实，在这三个角色里最重要的是“B”角色，因为“C”角色根本就不认“A”角色。
他是因为“B”才来见“A”的，才来听“A”讲直销事业的。
销售管理黄金法则-abc法则
定义ABC法则指新业务员在零售,发展过程中,因对产品,制度,公司尚不熟悉,需要透过有经验的业务指导辅导,而达成零售与发展的目的,因此ABC法则辅导法是种借力的方法,运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。
原理ABC法则（A 、Advisor顾问、专家；B 、Bridge桥梁；C 、Customer客户）就是A、B、C之间的关系法则，逻辑思维不强的人可能会犯晕。
其实，ABC法则是根据借力原理而创造。
在正规直销行业ABC法则中的C是保荐对象，B是保荐者，A则是保荐者借力的对象。
借力的对象可以很广泛，包括B的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。
在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。
B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。
从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。
A、B、C之间的关系依靠人的力量变得更加密切，ABC法则成为直销成功的利器。
用例ABC法则被直销界称为黄金法则，具有极高的成功率。
成功的关键在于借力，ABC 法则，也叫借力使力法则。
如何运用ABC法则：切入方式：１、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；２、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远３、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题4、可以从故事切入，较容易接受5、可以从说自己的见证，心路历程引起C 之共鸣“ABC法则”还可以更灵活在运用ABC法则中，与其过分地推崇一种级别或者权威，不如真诚地营造一种轻松和简单。
A不再只是你的介绍人，抬起头来，很多A都有待于你去挖掘。
直销讲究复制，人皆熟知。
但是复制不是简单照着做。
如果简单照着做就能在这个行业里成功，那为什么大家都做同样一个动作，结果却殊有不同呢？这里面就有悟性问题。
所谓的悟，我看就是在别人教给你的东西中发现适合自己运用的真经秘籍，发现那真理、奥妙的根本所在，乃至能够创造性地发挥。
销售abc法则
销售abc法则ABC销售法则运用ABC法则的过程也是B学习的过程，在这个过程中B要用心观摩和体会如何问问题，解答问题，如何与人沟通。
通过ABC法则不仅请A帮助做C的工作，同时自己也学习怎样开展工作。
运用ABC法则来开展业务，是完美业务员最容易掌握的，使用最多的，也是最有效的一种工作方法。
A(Advise)意思是顾问、指导者、在这里是你的业务指导、比你有经验的业务员、公司、专卖店或辅助资料；B（Bridge）意思是桥梁，这里指开展业务的业务员；C （Customer）意思是顾客，这里是之业务员的推荐对象。
简单的讲，ABC法则就是业务员在业务指导的协助下，一起来做顾客的工作。
其实，从广义上讲ABC法则是业务员在开展业务时广泛使用的一种借力使力地方法。
而我们通常所说的ABC法则是狭义的ABC法则，是指由一个业务员B与业务指导A配合，一起做推荐对象C的工作。
通常也称为二选一的工作方法。
业务员增员时大量使用到这种方法，新业务员刚开始做零售时也可以来用这种方法。
一、二对一的ABC法则1、为什么要用ABC法则有的业务员觉得，自己直接去做介绍就可以了，和A一起去不是太麻烦了吗？而我们的建议是，业务员在增员时，一定要尽可能运用ABC法则。
刚开始做零售时也最好使用，主要有以下原因：①ABC法则是借力使力不费力，简单容易操作，由于有A的协助，业务员可以较早的开展业务。
②B对公司背景、产品、理念及市场计划等往往不如A熟悉，由A 来介绍，可以让C 了解的更全面，更系统，更透彻。
③由于相互比较熟悉，C往往难以静静地听B介绍，而改由A从第三者的角度来讲。
则C容易耐心的了解，所谓“外来和尚会念经”。
④ABC法则有利于B的成长和提高。
在这个过程中他可以向A学习到很多有关的产品讲解，沟通等方面的方法和技巧。
⑤在完美事业里，最好的方法是大家容易学会并能够都来统一使用的方法。
你运用ABC 法则推崇成功的业务员，也自然愿意运用ABC 法则，这样有利于复制。
美容销售必学之——abc销售法则
●销售ABC法则售前销售必学，提高每日成交率，让业绩翻上翻！
● A：经理、院长、老师(专业人士)
● B：美容师（桥梁）
● C：顾客
1、B要将A有效的销售给C.
例如：姐，您看我们老师来看你了，我们老师从事这个行业很久了，尤其是针对您的黑眼圈特别有研究.
●2、B还要将C的有效资料提供给A。
例如：院长你看这位姐，对我们的这张刮痧卡非常感兴趣，价格不是问题，她只是担心效果。
●3、A与C沟通时，B必须在一旁点头认同。
例如：是的，我刚刚就是跟您这样说的没错吧。
●4、B要帮助A提出有利于成交的谈话内容。
例如：
●（1）、院长，我们这个姐性格比较内向不太爱说话，其实她人很
好的。
●（2）、姐，你看我们院长效果也给你承诺了，价格对您也不是问
题，我就给您用上了。
（3）、院长帮我们姐配一下产品吧。
●5、B要代替c回答一些容易成交、好处理的
问题
例如：院长，张姐办这张卡能不能送她两次太空舱，我知道公司有规定是不能送的，可是张姐是我的邻居，看我的面子送她两次，因为她身体比较寒。
（为下一步办太空舱卡做铺垫）。
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美容院ABC销售法则
——高端产品的销售法则
关于销售（销售的诠释）
销——金（金钱）俏（美丽）
售——佳（优秀的）
口——（比较高级的谋生部位）
销售应该是一件非常快乐的事情！
为什么觉得销售很困难呢？
不敢去说
不好意思去说
不愿意说
不会说
不敢去说：
认为顾客很专业，而我们的专业知识不如顾客丰富，害怕顾客
害怕顾客不买
其实顾客买不买都没有关系，而我们作为专业的美容顾问有义务给顾客一些积极有效的解决皮肤问题的方案。
如果我们没有推荐，是我们失职；如果有一天顾客可能反而回埋怨我们：为什么我的美容顾问不愿意给我建议呢？
再专业的顾客也不如专业的美容顾问
不愿意说：
顾客是上帝吗？
不，我们是上帝！
上帝从来没有让一个人变得年轻和漂亮，而我们却让很多人找回失去的青春和自信，所以你觉得我们不是上帝吗？
既然是上帝你说的都是金科玉律，还有什么不愿意说的呢！
面对傲慢的顾客，我们都选择了沉默！
见过牧人挤牛奶吗？
奶牛骄傲的挺着它的头！
牧人却半跪在那里！
但是牧人挤牛奶却乐此不疲！
骄傲的奶牛吃的是草，奉献的却是牛奶
而牧人却靠卖牛奶实现自己的梦想！
不好意思说
因为你对你推荐的计划没有信心
如果有一天你发现了金矿，你会不会立即告诉你最好的朋友呢，不论是在深夜还是凌晨，你都会非常自信的敲开他的门！
把好的东西推荐给我们的好朋友和最亲密的人是非常高尚的事情，何况我们可以让他变的很漂亮呢！
有好的东西没有给最好的朋友推荐，是一种非常失职，不忠诚的表现
销售的心态
不是销售，是推荐。
是站在对方的立场上给对方推荐更好的生活方式。
只要耐心做好每一个步骤，销售就已经成功了90%
销售是一件于人于己都有利的事情。
ABC法则指新美容师在销售和推荐过程中,因对产品,专业尚不熟悉,需要透过有经验的老师的协助来达成销售的目的,因此ABC法则是种借力的方法,运用四两拔千斤方式使销售的成交率提高，并提升单个顾客购买金额。
A 就是advisor,顾问、专家的意思
B 就是bridge桥梁的意思
C 就是customer顾客的意思
A角色代表的是权威和专业，用权威暗示促成C的购买，并解决C的疑虑和异议
B角色代表的则是一座桥梁。
B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的方法。
同时进行最后的缔结。
C角色代表的则是购买者
销售前准备：
收集C的基本资料：家庭状况、健康状况、经济状况、个人喜好、目前护理项目和使用产品、性格特征及喜好。
B与A研讨：让A了解C之需求。
约定时间、地点、设定沟通主题。
邀约C，适当推崇A。
销售场景注意事项
各种样品和资料丰富，并且可以立即使用.
安静，无打扰.
可以立刻缔结购买.
无不良阻止购买因素
无其他干扰因素
ABC法则销售场景;
销售中
B将C介绍给A，并对C进行赞美
B将A介绍给C，并对A进行销售
B将C的需求和顾虑直接说明给A
A对C的需求和顾虑进行分析，并详细讲解
B对C存在的问题进行有效的分析和说明，并由A进行解答
B对C进行一次成交缔结
A对C进行反对问题处理
B再次进行成交缔结
销售后
不论成交与否，A不能提前离开现场
C离开时A简单的寒暄，由B送走C
如果成交A需要做长期护理嘱咐
由B办理成交手续，A对B进行使用指导和其他嘱托
注：所有销售方案和优惠政策由B来讲解
后期工作要点：
如果不能达成销售，由A出具处方，并嘱托B保留。
A和B需要进行分析，并讨论下一次销售方案。
对本次销售进行总结
销售是专业和营销的结合，只有成功的组合和贯彻才能有效的销售，下面是最新的销售模式组合：
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