让数字说话-读懂销售报表
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服务 商品、商品价格 人员 环境 库存 宣传 ……
120% 100%
80% 60% 40% 20%
0%
交易比例
交易比例
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53
2004 2003 2002
销售报表的作用
了解销售状况 分析销售结果 解决销售问题 积累销售经验 制订销售计划 提升销售业绩
了解销售状况
知道商店的销售情况，实际和目标值的差 异；
知道商店现阶段的标准和服务水平； 通过数据对比明确现阶段的业绩水平。
分析销售结果
主要数据的关注； 数据项的比较得出异常数据； 异常数据的分析和行动。
促销商品/TOP300缺货---订货、催货、联系采购 价格---竞争对手调查、KVI300 服务---员工作息、商品知识 促销表现---存在问题解决 DC、团购---推动促销活动、开拓渠道 商品系列---顾客反馈和市场
销售和预算
3,000,000
2,500,000
2,000,000
1,500,000
总结
读懂每一份销售报表,使我们 的目标明确,使我们的信心倍 增,使我们的销售提升。
Thanks!
练习（1）
某商场8月份销售为405 万，该月商店客流3万人 次，交易笔数1.2万笔。在 这种情况下，你作为销售 部门主管如何行动？
大类销售状况
指每个商品大类占销售 的份额
有助于分析当前的商品、 布局、库存
了解当地消费习惯，制 定相关策略
大类销售状况
12% 2% 10%
3%1%2% 7%
游戏---找规律
请将4、6、8三个数字按 规律放在以下数字的适 当位置（左或右）。
17235
销售和预算
在每年的第四季度根据商 店当年的销售业绩和往年 的销售数据，并参考明年 的各类客观因素等制定明 年的销售预算。
通过销售和预算的比较反 映当前的经营状况。
销售和预算
影响销售的主要因素和解决方法
影响客流的主要因素和解决方法
商店标准---销售气氛和营运标准 地理位置---DC团购的推广、小区推广 天气 服务---专业培训 广告和宣传---有效的硬广告和软广告 交通---联络相关政府部门和主动行为 ……
客流量
12,000 10,000
8,000 6,000 4,000 2,000
WOW&LFL
WOW:Week On Week,即:本周与上周 的比较,又称同比
LFL:Like For Like,即:当前时段和去年同 期的比较,又称环比
同比和环比表明了商店营运水平的提升 和下降,是考核的重要指标
WOW&LFL
WOW%=(本周/上周-1)*100%
LFL%=(当前时段/去年同期-1)*100%
其它
MTD---Month To Day YTD---Year To Day VAR---Variance TW---This Week LW---Last Week 1 yr---1 year Tgt---Target W/T---With Tax W.O/T---Without Tax
交易笔数
影响交易笔数的主要因素和解决方法
客流---户外宣传、DM派发、小区推广、市场宣传 商品、商品价格---市场调查、KVI300 服务---培训、环境---销售气氛、营运标准 人员---员工作息 ……
交易笔数
6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000
0
12.09% 10.97%
8.00% 7.473.%71%
8.13% 7.53%
8.44% 7.27%
6.364.%15%
6.67%
04年
6.00%
5.68%
03年
4.00% 2.00%
2.09% 1.68%
2.725.%82%
2.015.%94%
0.706.%88%
0.00%
1瓷砖 2地板 3木材 4建材 6五金 7电料 9电器 10厨房 11卫浴 12家具 13油漆 14灯具 15园艺 16装饰
商品、商品价格---市场调查、KVI300 陈列---销售气氛布置 库存---促销商品和TOP商品库存 人员---员工作息制度 服务---培训 商品位置---相关性陈列 环境---营运标准 冲动消费品---ADD-ON商品的布置 ……
人均消费额
人均消费
900
800
700
600
500
装潢中心折扣、团购销售----监督折扣原则 店长卡---控制不必要的折扣 员工卡---监督使用的正确性 毛利商品销售---监控流程 商店促销活动----流程管理 价格保证---流程监督
交易笔数
在一固定时间段内顾 客结帐的次数,称作 交易笔数。
通过SPC可以查询某 一时段、一天、一 周……的交易笔数。
通过异常数据来制订销售行动计划； 利用报表（如：促销报表）来制订下阶段
的重点工作。
提升销售业绩
及时衡量行动计划的实施效果； 不断更新商店的行动计划； 确保每个需关注的项目有提升。
关注主要数据
销售和预算 毛利状况 交易笔数 人均消费额 客流量 交易比例 大类销售状况 三大块销售份额 WOW&LFL 其它
交易笔数
2004 2003 2002
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53
人均消费额
人均消费额=销售额/交易 笔数，即：每笔成交额或 客单价
人均消费额
影响人均消费额的主要因素和解决方法
0
客流量
2004 2003 2002
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53
交易比例
交易比率=交易笔数/客流
交易比率也是衡量商店标准 和顾客忠诚度的主要工具
交易比例
影响交易比率的主要因素
13% 6%
8% 10%
12%
8%
6%
1瓷砖 2地板 3木材 4建材 6五金 7电料 9电器 10厨房 11卫浴 12家具 13油漆 14灯具 15园艺 16装饰
大类销售状况
14.00% 12.00% 10.00%
12.1624.%96%
12.71% 12.21%
9.896.%91%
10.43% 9.70%
实际销售 目标销售
1,000,000
500,000
0
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39
毛利状况
毛利率=(1-成本金额/销售金 额)*100%
毛利额=商品销售收入-成本 (均为含税价)
毛利状况
影响毛利的主要因素和解决方法
三大块销售份额
装潢中心、团购、零售是销 售的三个组成部分
零售销售是销售的基础；装 潢中心作为服务的延伸可以 做到更大范围的销售；团购 能创造无限的销售
三大块销售份额
59.36%
上海
28.74% 11.90%
DC Tradedesk Retail
53.21%
杭州
35.38% 11.40%
DC Tradedesk Retail
解决销售问题
了解每份销售报表的不同用途； 利用报表Baidu Nhomakorabea针对性对每个工作进行分析和
解决； 通过数字来衡量每个问题的解决效果。
积累销售经验
积累以往数据和行动实施记录； 通过同比和环比来分析销售数据； 掌握每个销售段的特征和需要关注的事项及
数据项。
制订销售计划
通过数据积累来制定销售计划（比如：月 和年销售计划）
让数字说话 ---读懂销售报表
游戏---了解你的伙伴
用3分钟和你右边的伙伴进行沟 通,并用1分钟介绍他,内容包括:
姓名 来自哪里 爱好 小秘密
目录
什么是销售报表 销售报表的作用 关注主要数据 练习 总结 Q&A
什么是销售报表
销售报表又称销售管理报表是管理和衡量 企业经营状况的一个工具。我们经常阅读 的：每周KPI、日销售报表、促销业绩都 属于销售报表。
大类销售状况
大类销售占比不是一成不变的，要从顾客 的消费习惯、促销、季节等因素去考虑
根据顾客需求和战略，通过布局和促销等 调整，可以有效的控制销售占比
销售占比也是制定部门指标的重要依据
练习（2）
某一商店,瓷砖的销售份额占总体 销售的7%。在同区域的其它商店， 瓷砖销售占比都在12%以上。显 而易见差距的存在。作为销售部 门主管，你将怎样行动？
2004
2003
400
2002
300
200
100
0
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53
客流量
商店的客流直接影响 到商店的销售
商店客流一般为人为 手工统计,故数字的 准确性不足.
客流量
120% 100%
80% 60% 40% 20%
0%
交易比例
交易比例
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53
2004 2003 2002
销售报表的作用
了解销售状况 分析销售结果 解决销售问题 积累销售经验 制订销售计划 提升销售业绩
了解销售状况
知道商店的销售情况，实际和目标值的差 异；
知道商店现阶段的标准和服务水平； 通过数据对比明确现阶段的业绩水平。
分析销售结果
主要数据的关注； 数据项的比较得出异常数据； 异常数据的分析和行动。
促销商品/TOP300缺货---订货、催货、联系采购 价格---竞争对手调查、KVI300 服务---员工作息、商品知识 促销表现---存在问题解决 DC、团购---推动促销活动、开拓渠道 商品系列---顾客反馈和市场
销售和预算
3,000,000
2,500,000
2,000,000
1,500,000
总结
读懂每一份销售报表,使我们 的目标明确,使我们的信心倍 增,使我们的销售提升。
Thanks!
练习（1）
某商场8月份销售为405 万，该月商店客流3万人 次，交易笔数1.2万笔。在 这种情况下，你作为销售 部门主管如何行动？
大类销售状况
指每个商品大类占销售 的份额
有助于分析当前的商品、 布局、库存
了解当地消费习惯，制 定相关策略
大类销售状况
12% 2% 10%
3%1%2% 7%
游戏---找规律
请将4、6、8三个数字按 规律放在以下数字的适 当位置（左或右）。
17235
销售和预算
在每年的第四季度根据商 店当年的销售业绩和往年 的销售数据，并参考明年 的各类客观因素等制定明 年的销售预算。
通过销售和预算的比较反 映当前的经营状况。
销售和预算
影响销售的主要因素和解决方法
影响客流的主要因素和解决方法
商店标准---销售气氛和营运标准 地理位置---DC团购的推广、小区推广 天气 服务---专业培训 广告和宣传---有效的硬广告和软广告 交通---联络相关政府部门和主动行为 ……
客流量
12,000 10,000
8,000 6,000 4,000 2,000
WOW&LFL
WOW:Week On Week,即:本周与上周 的比较,又称同比
LFL:Like For Like,即:当前时段和去年同 期的比较,又称环比
同比和环比表明了商店营运水平的提升 和下降,是考核的重要指标
WOW&LFL
WOW%=(本周/上周-1)*100%
LFL%=(当前时段/去年同期-1)*100%
其它
MTD---Month To Day YTD---Year To Day VAR---Variance TW---This Week LW---Last Week 1 yr---1 year Tgt---Target W/T---With Tax W.O/T---Without Tax
交易笔数
影响交易笔数的主要因素和解决方法
客流---户外宣传、DM派发、小区推广、市场宣传 商品、商品价格---市场调查、KVI300 服务---培训、环境---销售气氛、营运标准 人员---员工作息 ……
交易笔数
6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000
0
12.09% 10.97%
8.00% 7.473.%71%
8.13% 7.53%
8.44% 7.27%
6.364.%15%
6.67%
04年
6.00%
5.68%
03年
4.00% 2.00%
2.09% 1.68%
2.725.%82%
2.015.%94%
0.706.%88%
0.00%
1瓷砖 2地板 3木材 4建材 6五金 7电料 9电器 10厨房 11卫浴 12家具 13油漆 14灯具 15园艺 16装饰
商品、商品价格---市场调查、KVI300 陈列---销售气氛布置 库存---促销商品和TOP商品库存 人员---员工作息制度 服务---培训 商品位置---相关性陈列 环境---营运标准 冲动消费品---ADD-ON商品的布置 ……
人均消费额
人均消费
900
800
700
600
500
装潢中心折扣、团购销售----监督折扣原则 店长卡---控制不必要的折扣 员工卡---监督使用的正确性 毛利商品销售---监控流程 商店促销活动----流程管理 价格保证---流程监督
交易笔数
在一固定时间段内顾 客结帐的次数,称作 交易笔数。
通过SPC可以查询某 一时段、一天、一 周……的交易笔数。
通过异常数据来制订销售行动计划； 利用报表（如：促销报表）来制订下阶段
的重点工作。
提升销售业绩
及时衡量行动计划的实施效果； 不断更新商店的行动计划； 确保每个需关注的项目有提升。
关注主要数据
销售和预算 毛利状况 交易笔数 人均消费额 客流量 交易比例 大类销售状况 三大块销售份额 WOW&LFL 其它
交易笔数
2004 2003 2002
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53
人均消费额
人均消费额=销售额/交易 笔数，即：每笔成交额或 客单价
人均消费额
影响人均消费额的主要因素和解决方法
0
客流量
2004 2003 2002
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53
交易比例
交易比率=交易笔数/客流
交易比率也是衡量商店标准 和顾客忠诚度的主要工具
交易比例
影响交易比率的主要因素
13% 6%
8% 10%
12%
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6%
1瓷砖 2地板 3木材 4建材 6五金 7电料 9电器 10厨房 11卫浴 12家具 13油漆 14灯具 15园艺 16装饰
大类销售状况
14.00% 12.00% 10.00%
12.1624.%96%
12.71% 12.21%
9.896.%91%
10.43% 9.70%
实际销售 目标销售
1,000,000
500,000
0
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39
毛利状况
毛利率=(1-成本金额/销售金 额)*100%
毛利额=商品销售收入-成本 (均为含税价)
毛利状况
影响毛利的主要因素和解决方法
三大块销售份额
装潢中心、团购、零售是销 售的三个组成部分
零售销售是销售的基础；装 潢中心作为服务的延伸可以 做到更大范围的销售；团购 能创造无限的销售
三大块销售份额
59.36%
上海
28.74% 11.90%
DC Tradedesk Retail
53.21%
杭州
35.38% 11.40%
DC Tradedesk Retail
解决销售问题
了解每份销售报表的不同用途； 利用报表Baidu Nhomakorabea针对性对每个工作进行分析和
解决； 通过数字来衡量每个问题的解决效果。
积累销售经验
积累以往数据和行动实施记录； 通过同比和环比来分析销售数据； 掌握每个销售段的特征和需要关注的事项及
数据项。
制订销售计划
通过数据积累来制定销售计划（比如：月 和年销售计划）
让数字说话 ---读懂销售报表
游戏---了解你的伙伴
用3分钟和你右边的伙伴进行沟 通,并用1分钟介绍他,内容包括:
姓名 来自哪里 爱好 小秘密
目录
什么是销售报表 销售报表的作用 关注主要数据 练习 总结 Q&A
什么是销售报表
销售报表又称销售管理报表是管理和衡量 企业经营状况的一个工具。我们经常阅读 的：每周KPI、日销售报表、促销业绩都 属于销售报表。
大类销售状况
大类销售占比不是一成不变的，要从顾客 的消费习惯、促销、季节等因素去考虑
根据顾客需求和战略，通过布局和促销等 调整，可以有效的控制销售占比
销售占比也是制定部门指标的重要依据
练习（2）
某一商店,瓷砖的销售份额占总体 销售的7%。在同区域的其它商店， 瓷砖销售占比都在12%以上。显 而易见差距的存在。作为销售部 门主管，你将怎样行动？
2004
2003
400
2002
300
200
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0
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53
客流量
商店的客流直接影响 到商店的销售
商店客流一般为人为 手工统计,故数字的 准确性不足.
客流量