企业营销十宗罪
读书报告营销十宗罪
读书报告营销十宗罪读书报告：营销十宗罪概述：《营销十宗罪》是由美国市场学专家菲利普·康特勒等人合著的一本关于市场营销的经典书籍。
本书列举了十种常见的营销错误，称之为“营销十宗罪”。
本文将通过对《营销十宗罪》的读书报告，具体探讨这些罪行，并提出相应的解决方案，以帮助营销人员避免这些错误，提高市场营销的效果。
一、傲慢自大书中指出，许多企业在推销产品或服务时，过于自大和傲慢，以为自己的产品无可匹敌。
然而，消费者是非常敏感的，善于发现和识别这种自大心态。
当企业过度依赖过去的辉煌，并且缺乏对市场需求的认知，就容易陷入这种“傲慢自大”的罪行。
解决方案：要树立谦逊的态度，善于倾听消费者的需求，不断改进产品和服务，始终保持对市场的敬畏之心。
二、过于自信自信是一种积极的品质，但过于自信容易导致忽视市场的真实情况和竞争对手的存在。
企业若把自己的产品过度改进，或竭力降低价格追求市场份额，可能会只顾眼前利益而忽视了品牌形象的建立以及长期发展的机会。
解决方案：要保持对市场的敏锐观察，与消费者进行充分的沟通与互动，了解其真正的需求和期望。
并在竞争中寻找独特的定位，以建立品牌和用户忠诚度。
三、盲目扩张许多企业为了追求更大的市场规模和更高的盈利，会盲目进行产品线扩张。
但当企业无法真正保证新产品的质量和服务时，这种扩张行为往往会带来负面效果。
解决方案：企业应该具备清晰的发展战略，同时通过对市场和消费者需求的深入研究，有针对性地进行产品线扩张，避免过度扩张带来的问题。
四、短视追求短期回报很多企业为了满足短期的利益和市场反应，往往采取“快速营销”和“即时交付”的策略。
这样做虽然能够在短期内获得较大的市场份额和利润，但却无法建立起长期的竞争力和忠诚用户群体。
解决方案：企业应该更注重长期发展，建立持续的竞争优势，通过不断改进产品和服务，提高用户体验，从而建立起长期的品牌忠诚度。
五、误判费用利益许多企业在制定市场营销策略时，往往忽视了与策略相关的费用，并且过度关注单个交易的利润。
读书报告《营销十宗罪》
《营销十宗罪》读书报告一、本书介绍此书是从最最基本的角度来分析企业在营销过程中遇到的问题以及解决的方法，是在营销过程的应该具备的常识性知识，就像书中所说“这是一个充满捷径思维的时代，我们最需要的是常识”。
此书也不是“对企业成功后意淫式的分析和刻舟求剑般的建议”，而是一本关于营销的箴言集，需要我们随身阅读并每天阅读反省。
此书中菲利普·科特勒先生为我们总结了十个企业营销的致命陷阱，并对每一个陷阱做了详细的分析，提供了正确的指导建议，值得我们去体会与思考。
二、本书的主要内容、思想和观点本书主要分为十部分，通过对每部分营销陷阱的分析，得出对企业营销的指导性意义。
作者的基本理念为“市场营销工作不应该关乎那么多的推销工作，而是应该创造出不用推销的产品”（一）企业没有充分关注市场和客户导向1.没有充分关注市场标志：（1）细分市场不明晰（2）没有很好确定细分市场的优先次序（3）没有市场细分负责人解决方案：（1）采用更高级的细分方法，如利益细分、价值细分、和忠诚度细分。
（2）把最重要的市场细分市场放在优先位置（3）使销售队伍专门化2.客户导向不足标志：（1）大多数员工认为服务客户是营销和销售部门的工作（2）没有开展能创造客户导向文化的培训活动（3）没有用来优待客户的激励措施解决方案：（1）形成一个清晰的公司价值等级，把客户价值放在第一位（2）企业的员工和代理商都要参加能增强其“客户意识”的活动（3）客户有问题，建议或者是投诉时，能轻易地通过电话、传真或者电子邮件联系到公司并得到迅速回复。
（二）企业没有充分理解目标顾客标志：1.缺乏目标客户的信息2.销售量达不到期望值3.高频率的客户退货和抱怨解决方案：1.做更深入的客户调查2.应用更多的分析技巧3.建立客户和经销商固定小组4.安装客户关系管理软件进行数据挖掘（三）企业没能更好地明确和监控竞争对手标志：1.公司过度关注现实竞争者而忽略了潜在竞争者和技术突破2.公司缺少一个收集和发布竞争情报的系统解决方案：1.建立竞争情报系统2.从竞争对手那里挖人3.关注每一项可能损害公司的新技术4.开发与竞争对手相似的产品（四）企业没有很好地管理与股东的关系标志：1.你的员工不快乐2.拥有二流的供应商3.你的经销商欲求不满4.你的投资者不满意解决方案：1.从零和思维转变到正和思维2.更好地管理员工3.更好地经营与供应商的关系4.更好地协调分销商和经销商5.更好的管理投资者（五）企业不善于发现新机会标志：1.近些年，你的公司没有发现任何激动人心的机会2.你的公司实施的那些新想法大部分都以失败告终解决方案：1.设立一个合作伙伴创意激励系统，使合作伙伴能够源源不断得提供创意2.利用创意系统不断产生产生新想法（六）企业营销计划和计划过程有缺陷标志：1.企业营销计划没有正确的组合结构或逻辑2.企业计划缺乏一种衡量备选战略所带来财务影响的模拟方法3.企业计划缺乏应急策略解决方案1.建立一套标准的计划组合模块，包括环境分析、SWOT分析、主要问题、目标、战略、战术、预算和控制2.要求管理者做好弹性预算3.年末表扬最佳计划方案（七）企业产品及服务的政策混乱不堪标志：1．太多的产品不盈利2．提供了太多的免费服务3．企业组合销售产品和服务的能力很差解决方案1.建立产品跟踪和评估系统2.应该提供各种服务并为不同层次的服务定价3.改善企业销售和附加销售的方法（八）企业品牌建立及沟通技巧很弱标志：1.公司在目标市场上不为人所知2.你的品牌与其他品牌相比并无特色3.每年公司分配大致相同的预算给同样的营销工具4.很少进行不同促销方案对投资回报率影响的评估解决方案:1.改善品牌建设战略及对其结果的测量2.将资金转移到能够带来更多效益的营销工具上3.培养营销人员的财务意识，并要求他们在申请预算之前预估投资回报率（九）没有很好地组织起来实施卓有成效的营销标志：1.营销总监工作效率不高2.营销部门缺乏现代营销技能3.营销部分同其他部门之间关系硬化解决方案：1.任命一个强大的营销部门领导2.为营销部门增加新的营销技能3.改善营销部门同其他部门之间的关系（十）没有最大化利用科技力量标志：1.没有充分利用互联网2.自动营销系统存在不足3.没有自动化营销范例4.市场营销人员缺乏决策支持模型5.市场营销人员需要开发营销仪表盘解决方案：1.加强互联网的实用2.优化自动销售系统3.将自动化营销应用于常规的营销决策4.建立一些正规的营销决策模型5.建立市场营销仪表盘三、读后收获、感想和体会（一）企业没有充分关注市场和客户导向对于现在的21世纪，传统的营销观念早已经过时，已经转变为市场营销观念、社会营销观念以及更进一步的大市场营销观念。
企业营销10诫：这些大坑你别踩!
企业营销10诫：这些大坑你别踩！危机公关最好的应对方式，就是做错了就老老实实道歉，默默改正，等待时间冲淡舆论的热度。
今年上半年来，营销翻车事件层出不穷，我觉得这些翻车实在是匪夷所思，按说这种低级错误本不该犯的。
但，事情就这么发生了。
那么企业到底如何避免营销事故，降低翻车风险呢？最现实的做法是高举常识，重申底线。
所以我在这里再列举一遍企业在营销中常见的大坑，千万不要踩！01.永远不要蹭社会重大事件热点，尤其是涉及自然灾害、人员伤亡的。
很多企业追热点追魔怔了，碰上任何热点事件，不管三七二十一，先发张朋友圈海报再说。
这一点房地产企业尤其严重，去年河南暴雨、今年东航空难，都有房地产楼盘因为发热点海报翻车，招致社会舆论一致谴责。
当社会重大事件发生，面对灾害和伤亡，公众的情绪是悲伤的，或者是愤怒的。
这时企业追热点带上商业意图，无疑会引发公众反感。
其实追一个热点，企业并不能从中获得多少收益，而要面对的风险则是成倍增加。
所以面对重大事件，企业要做就做纯公益，只捐款，不宣传。
02.别碰政治、种族、宗教话题，使用具有民族、国家象征的文化符号时务必慎重。
这是雷区，一旦翻车就不只是公众谴责那么简单了。
特别要指出的是具有民族、国家象征的文化符号，如龙、石狮、长城、长江、黄河、日晷等，这些符号承载着国人的民族情感和国家认同，不要有任何矮化、丑化、歪曲。
多年前，一个油漆品牌的广告，由于油漆太滑，一个古典亭子立柱上的盘龙掉了下来；一个越野车广告，石狮子向其低头敬礼；一个运动品牌广告，伟大的篮球运动员打败恶龙、太极老头、飞天造型少女……这些广告都遭致批评和抵制，更何况这三个品牌都是外国品牌。
03.不要让你的客户觉得反感。
大卫奥格威说过：不要设计那些你甚至不愿你家人看到的广告。
那么，你写的广告文案你愿意读给你的爸妈、儿子女儿听吗？04.焦虑营销要适度。
在广告内容中使用恐惧诉求，一些触目惊心的文字、图片、数据虽然视觉效果、传播效果惊人，但是消费者内心实际上是抗拒的，并不会接纳你。
企业营销典型反面案列
企业营销典型反面案列1. 饥饿营销（Hunger Marketing）：某些企业通过限量供应、随机销售等手段，制造产品供不应求的情况，以提高产品价值和吸引消费者的购买欲望。
然而，这种反面案例在一些情况下可能导致消费者的愤怒和不满，尤其是当实际供应量与宣传相差较大时。
2. 虚假宣传：一些企业在营销过程中夸大产品的功效、效果或特点，或故意隐瞒产品的缺陷和风险，以吸引消费者购买。
虚假宣传不仅会给消费者造成经济损失，还可能对企业的声誉产生负面影响。
3. 骚扰式销售电话：一些企业利用电话营销的方式大量拨打消费者电话，频繁打扰消费者的生活和工作，从而推销产品或服务。
这种反面案例不仅令消费者感到困扰和不满，也对企业形象和口碑造成负面影响。
4. 不诚信的价格策略：一些企业通过设定虚高原价，然后在促销时大幅降低价格，以吸引消费者购买。
这种反面案例会让消费者对企业的信用产生疑虑，对价格折扣的真实性产生怀疑。
5. 忽视售后服务：一些企业在销售产品后，忽视对消费者的售后服务，比如无法及时解决产品质量问题、不提供退换货政策或售后支持等。
这种反面案例会给消费者带来负面体验，并对企业的口碑产生负面影响。
6. 恶意竞争：一些企业采用不正当手段如诽谤竞争对手、恶意打压对手等，以谋取自身的利益。
这种反面案例不仅违反了竞争规则，还会破坏整个行业的秩序和行业发展。
7. 过度推销：一些企业在营销中过度推销产品或服务，频繁发送广告信息或在各种渠道进行大量宣传，给消费者带来困扰和疲劳感。
这种反面案例容易使消费者对企业产生反感，并对产品或服务失去兴趣。
这些典型反面案例提醒企业在营销过程中要遵守诚信原则，注重消费者体验和满意度，以建立良好的企业形象和品牌声誉。
营销管理精粹
营销谬误与科学
十大致命营销谬误
1、企业没有完全以市场为焦点，也没有做到完全的顾客驱动。
2、企业并不十分了解它的目标顾客。
3、企业需要更好的界定并监视它的竞争对手（即忽视了竞争对手）。
4、企业并没有管理好与利益相关者的关系。
5、企业并不善于发现新的机会。
6、企业营销计划和计划过程存在缺陷。
7、企业需要实施从紧的产品和服务政策。
8、企业的品牌塑造和传播力很弱。
9、企业不能有效并高效的组织营销活动。
10、企业不能充分利用科技。
营销十诫
1、企业进行市场细分，选择最合适的细分市场，并强化自己在所选择的每个细分市场上的地位。
2、企业关注顾客的需要、感知、偏好和行为，并激励利益相关者为顾客提供服务、满足顾客的需要。
3、企业知道谁是自己的主要竞争对手，并知道其优势和劣势。
4、企业与利益相关者建立起伙伴关系，并给他们丰厚的回报。
5、企业建立起一套识别机会、分析机会并选择最佳机会的制度或系统。
6、企业拥有相对完善的营销计划系统，并能够制定出富有见地的长
期和短期计划。
7、企业对自己的产品和服务组合保持很强的控制力。
8、企业通过经济有效地传播与促销工具来塑造强大的品牌。
9、企业树立起营销领导地位并在各个部门形成团队精神。
10、企业不断增强自己的技术实力并借此强化自己在市场中的竞争地位。
中国营销史上十大败笔
中国营销史上十大败笔中国营销史上十大败笔之一：不了解消费者需求许多企业在营销过程中犯下的一个重大错误是没有对消费者的需求进行深入了解。
他们可能过于自信地认为他们的产品是如此独特和有吸引力，以至于消费者一定会对其感兴趣。
然而，在没有足够了解消费者需求的情况下，企业很容易推出无人问津的产品，导致营销失败。
中国营销史上十大败笔之二：不了解市场环境了解市场环境是企业成功营销的基础。
然而，许多企业在中国市场中失败的原因之一是对市场环境缺乏了解。
他们可能没有对竞争对手进行充分调研，也没有预估市场发展趋势和变化。
这样的无知导致企业在市场中无法站稳脚跟，错失了宝贵的商机。
中国营销史上十大败笔之三：不付出足够的营销费用营销需要投入资金和资源，但许多企业在中国市场中失败的原因之一是不愿意或不敢投入足够的营销费用。
他们可能选择一些低成本的营销手段，但这些手段效果有限。
在竞争激烈的市场中，节约在营销上的开支往往会导致产品在市场中缺乏曝光度和竞争力。
中国营销史上十大败笔之四：忽视线下渠道中国市场是个综合发展的市场，线下渠道对于企业的销售非常重要。
然而，一些企业在营销过程中忽视了线下渠道，过分依赖线上销售。
这导致他们无法获得线下渠道所带来的销售机会，错失了与消费者直接面对面交流的机会。
中国营销史上十大败笔之五：语言和文化失误中国拥有独特的语言和文化，犯下语言和文化失误是许多外国企业在中国市场中失败的原因之一。
企业在进行广告宣传和产品定位时，如果没有了解中国的语言和文化，很容易犯下低级的语言和文化错误，导致产品在市场中产生负面影响。
中国营销史上十大败笔之六：产品质量问题产品质量是企业赢得消费者信任的关键。
然而，一些企业在中国营销过程中忽视了产品质量问题，导致产品在市场中受到消费者的诟病。
产品质量问题不仅会破坏企业的声誉，还会影响消费者对其品牌和产品的信任，造成销售下滑。
中国营销史上十大败笔之七：不重视社交媒体在当今数字化时代，社交媒体已成为企业与消费者沟通的重要渠道。
探讨白酒行业营销存在的十大问题
探讨白酒行业营销存在的十大问题白酒行业作为中国传统饮品的代表，一直以来都是一个备受关注的行业。
然而，随着时代的进步和消费者需求的改变，白酒行业的营销方式也应该与时俱进。
在这篇文章中，我们将探讨白酒行业营销存在的十大问题。
1. 陈旧的形象：白酒行业一直以来都有烈酒的形象，这种形象在年轻一代中比较不受欢迎。
因此，白酒企业需要推陈出新，改变传统形象，以吸引更多的年轻消费者。
2. 品牌定位不清：许多白酒品牌没有明确的定位，导致消费者对于不同品牌的认知模糊。
白酒企业应该明确品牌定位，为消费者提供清晰的选择和体验。
3. 缺乏创新力：白酒行业的产品创新一直相对较少，大部分产品都是传统工艺和配方。
这使得白酒产品缺乏差异化竞争优势，需要加强技术和研发，推出更加创新的产品。
4. 价格策略不合理：一些白酒品牌过分注重高价位市场，忽略了中低价位市场的需求。
价格策略不合理导致了市场份额的损失，白酒企业应该根据市场需求调整价格策略。
5. 渠道管理薄弱：白酒企业在线下渠道管理方面存在问题，如价格管控、产品陈列等。
这导致了产品在市场上的反应较弱，需要加强对渠道管理的关注。
6. 品牌营销缺乏个性化：白酒品牌在营销方式上缺乏个性化，大部分采用传统的广告、宣传等手段。
白酒企业应该关注个性化营销，通过差异化的创意和互动方式来吸引消费者。
7. 缺乏消费者互动：白酒企业往往忽视了与消费者的互动，没有与消费者建立良好的互动平台。
与消费者的互动能够帮助企业更好地了解市场需求，提供更好的产品和服务。
8. 媒体传播受限：白酒行业在媒体传播方面受限较多，特别是对于新媒体平台的应用。
白酒企业应该积极探索新媒体渠道，提升品牌知名度和声誉。
9. 社会责任缺失：一些白酒企业在品牌营销过程中忽视了社会责任，仅仅关注了商业利益。
白酒企业应该更多地关注社会责任，倡导绿色环保和健康饮酒文化。
10. 缺乏品牌文化建设：许多白酒品牌没有明确的品牌文化，导致品牌缺乏核心竞争力。
中小企业决不能出现的十大营销错误
中小企业决不能出现的十大营销错误在营销过程中，一些中小企业经常会出现把战术当战略、把包装当产品等错误，这些外行营销错误常常是导致营销失败的重要原因，本文就总结了中小企业决不能出现的十大营销错误，以供参考，希望大家能杜绝这些错误的出现。
1、错把战术当战略柳传志说战略规划能力是中国企业的短板，这话一点不假，特别是中小企业。
大家都知道，战略是解决方向问题的，企业战略解决的是企业的发展方向问题，营销战略解决的是营销体系的方向问题，战略缺失会使团队成为被蒙上眼睛的飞鸟，东飞西撞，不知前行路在何方，甚至不知归途在哪。
许多企业也能认识到战略的重要性，也想规划战略以指明方向，但是，由于专业能力及认识有限，常常错把战术当战略。
这么做的结果是不出多久，大家就会认为这个“战略”有问题，需要改。
于是，战略年年改，甚至月月改。
最后陷于'战略规划"出不来。
辨别这一症状很容易：是不是过于频繁的讨论战略规划，如果是，一定是得了营销幼稚病。
2、错把包装当产品消费者购买产品是因为产品具有使用价值，这是很基本的道理。
但是，现在很多企业却把产品创新的重心放在了包装上，白酒企业和保健品企业尤甚。
这一方面说明企业对产品与消费者的认知不够，甚至外行;另一方面说明企业创新能力不足，无法摆脱产品同质化竞争，只好拿包装做文章;再一方面说明企业急功近利，短视，根源是对长期竞争缺乏信心，底气不足。
不管出于什么原因，那些靠包装卖货的企业都长久不了，所以我们才看到很多市场一年换一个白酒品牌的邪现象存在。
3、错把名字当品牌品牌之于企业的重要性毋庸置疑。
大小企业都意识到了品牌的重要性，但是，许多企业不知道怎么打造成功的品牌，甚至不知道什么是品牌，常常错把商标名称当品牌，如古井贡、西凤、汾酒、三元等。
品牌是有精神统治力的，它能带来消费者忠诚。
所谓消费者忠诚是指消费者在面对很多选择时坚定的选择你的品牌，甚至在你的品牌出现问题时消费者依然力挺你。
中国企业10大营销误区-营销误区,10大营销误区,企业营销完整篇.doc
中国企业十大营销误区-营销误区,十大营销误区,企业营销中国企业十大营销误区价值中国梁洋榕这一降价促销恰好告诉消费者：你不要在正常的时候买我的产品，我们还有降价促销呢!所以，在企业用过促销后，快速提升了销售额的时候，在产品正常的价格销售的时候，消费者再也没有购买产品了。
销售额是浮在水面的花，利润才是沉在水底的果。
虽然销售额可以像花一看，看起来比较艳丽，但是花是会凋谢的，只有长出来的果，才是企业真正需要摘抚撷的。
因此，考评营销的好坏不在于销售额多少，而是你能否建立起品牌，以品牌的威力源源不断地吸引消费者购买，不仅可以达到销售额，而且可以实现可见的利润。
营销误区七：以创造品牌价值来衡量品牌资产中国企业非常羡慕世界500强，可能得到那么多无形品牌价值。
特别是有一个很形象的比喻，假如可口可乐的全世界的工厂被火烧掉，可口可乐的可以利用品牌价值一夜之间建立起来。
创造品牌价值成为中国企业衡量品牌的资产，可是对中国企业合不合适呢?品牌价值大小在于其从属的品类，品类控制着这个品牌价值大小或者寿命。
因为品类遵循自然发展规律，发展到一定程度会走向死亡的，品牌需要做的事情就是不断维护与延伸这个品类的寿命。
不要说品牌强大了，就可以永远存在了。
然而事实上并没有如此。
王安打字机出现很强大，但是电脑的诞生，再强大的王安也随着品类的衰弱走向消亡了。
因为品牌价值是不存在的。
存在的只是品类的寿命。
现在我们看到可口可乐与百事可乐强大，是因为可乐品类还处在稳定发展期。
不过随着消费观念转变与健康意识慢慢提高，现在全球可口可乐与百事可乐的销售额在下降。
还有我们比较熟悉的自行车品类，以前如果有一辆凤凰牌自行车，那就是了不起了。
但是品类兴起，自行车不再是主流品类了，自行车品类上的品牌也走向了灭亡。
不过品类会分化，诞生新的品类，如电动车等等。
中国企业不要对品牌价值希冀太多，品牌资产的背后是无形的，同时也是不真正的，真正的就是品牌所代表的品类，这个才是企业所真正追求的价值与资产。
销售最容易犯的108个错误
销售最容易犯的108个错误销售是一个艰苦卓绝的职业，许多销售人员在面对客户和竞争时犯了许多错误。
这些错误有时会导致销售机会的流失，使销售人员的业绩下降。
以下是销售最容易犯的108个错误：一、缺乏沟通技巧1.语言表达能力差2.缺乏表达自己利益的能力3.缺乏倾听和理解能力4.不能从客户的角度出发考虑问题5.不能在客户心理中建立信任感6.缺乏说服力二、没有充分了解客户7.没有了解客户的需求8.没有洞察客户的真实利益9.对客户的行业和市场没有深入了解10.不能为客户提供真正有用的建议11.不能与客户建立稳定的关系12.不能预测客户未来的需求三、没有为客户提供价值13.只关注自己的利益14.不能为客户提供创新的解决方案15.不能提供综合的服务16.不关注客户的成功17.只关注短期的利益18.不能及时解决客户遇到的问题四、不了解自己的产品和市场19.对自己的产品和服务不了解20.对市场趋势不了解21.不能预测市场的发展趋势22.不能为公司创造创新的产品和服务23.不能及时调整销售策略24.不能适应市场的变化五、没有充分了解竞争对手25.对竞争对手的产品和服务不了解26.不能了解竞争对手的优劣势27.不能比较自己和竞争对手的优点和缺点28.不能及时调整自己的销售策略29.不能让客户明确自己的优劣势六、缺乏销售计划30.没有清晰的销售目标31.没有分配销售任务32.不能监控销售过程33.不能及时调整销售策略34.不能评估销售绩效35.不能对销售结果负责七、缺乏自我管理能力36.不能为自己制定合理的工作计划37.不能合理分配时间和精力38.不能有效地处理工作和生活之间的平衡39.不能进行有效的自我反省和改进40.不能学习和积累经验八、缺乏团队合作精神41.不能与同事和团队协调工作42.不能支持团队目标和决策43.不能与团队成员建立信任和合作关系44.不能及时向团队成员沟通信息45.不能分享自己的经验和知识九、缺乏创新精神46.不能开发新的销售市场47.不能提供创新的销售方案48.不能适应市场的变化49.不能享受销售的乐趣十、缺乏灵活性50.不能适应不同的销售场合和情况51.不能变通和灵活处理客户问题52.不能克服困难和挑战53.不能调整工作计划和分配任务十一、缺乏坚持和毅力54.不能克服困难和挑战55.不能坚持长期目标56.不能积极面对失败和挫折57.不能快速从失败中恢复过来十二、没有自信58.不能自信地面对客户和竞争59.不能自信地表达自己的观点60.不能以自己的方式提供服务十三、缺乏职业道德61.不能遵守职业道德和规范62.不能对客户保密63.不能诚实和坦率地与客户沟通64.不能遵守公司的规章制度十四、缺乏对公司的忠诚65.不能为公司利益最大化66.不能充分了解公司的文化和目标67.不能充分支持公司的决策68.不能积极执行公司的销售策略十五、缺乏专业知识和技能69.缺乏产品和行业知识70.缺乏销售技巧和技能71.不能灵活应用销售技能72.不能不断提高专业知识和技能十六、缺乏客户服务精神73.不能为客户提供优质的服务74.不能快速解决客户的问题75.不能及时回应客户的需求76.不能对客户建立信任和合作关系77.不能提供综合的服务十七、没有专业形象78.不能让客户认为自己是专业的销售人员79.不能给客户留下好的形象80.不能根据客户的要求适时更换着装81.不能从身体语言和表情上表达自信和专业性十八、缺乏文化气息82.不能以客户感兴趣的话题为谈论准备83.不能从客户方面了解文化背景84.不能为客户提供相关的文化服务85.不能给客户留下良好的文化印象十九、缺乏协调处理冲突的能力86.不能有效地协调客户和团队之间的矛盾87.不能解决客户之间的冲突88.不能处理竞争对手之间的矛盾89.不能适当处理公司内部的冲突二十、缺乏良好的管理能力90.不能有效地管理和指导下属销售人员91.不能合理分配任务和权利92.不能对下属销售人员进行有效的培训和帮助93.不能有效地评价和奖励下属销售人员94.不能适时调整工作计划和任务二十一、缺乏决策和执行能力95.不能及时作出决策96.不能有效地实施决策97.不能自主选择掌握公司内部的信息98.不能总结并分析销售数据99.不能及时调整销售策略二十二、缺乏领导力100.不能调动员工的积极性和创造力101.不能赢得员工的尊重和信任102.不能树立良好的形象和信誉103.不能为员工提供良好的福利待遇和发展机会104.不能为员工提高口碑二十三、缺乏执行力和决策力105.不能及时行动和执行计划106.不能向上管理层做出建议和汇报107.不能积极寻求和利用资源108.不能适应市场变化的需要总之，销售人员所面临的困难是非常多的，而这些困难都是人们常常犯的错误带来的。
科特勒：营销十宗罪
科特勒：营销十宗罪作者：菲利普·科特勒来源：《销售与管理》2019年第04期1.没有充分关注市场和客户导向如果问你这样一个问题：“你们试图把东西卖给谁？”，如果你的答案是“每个人”，这便是细分市场不明晰。
即使有细分市场，那么你有测算过不同细分市场可能的投资回报率并确定好细分市场的优先次序吗？你的企业必须要做到：形成一个清晰的公司价值等级，把客户放在第一位。
企业的员工和代理商都要参加能增强其“客户意识”的活动。
客户有问题、建议或是投诉时，能轻易地通过电话、传真或电子邮件联系到公司并得到迅速回复。
2.没有充分理解目标客户你是否所做的客户调查已经时隔三年？你的客户是否已经不再按你所期望的那样购买你的商品，而竞争对手的商品却很畅销？遇到这样的问题你需要：做更深入的客户调查、应用更多的分析技巧、建立客户和经销商固定小组、安装客户关系管理软件进行数据挖掘。
出示一份最新的营销调研报告，报告描述客户如何思考、如何行动、如何感受。
一个公司越是了解客户的需求、看法、偏好及其行为，就越有竞争优势。
3.没有更好地明确和监控竞争对手你把过多的精力放在了错误的竞争对手上。
公司通常可以轻易地找到竞争对手，但有些公司总是过度关注现实竞争者而忽略了潜在竞争者和技术突破。
你需要：建立情报系统、从竞争对手那里挖人、关注每一项可能损害公司的新技术、开发与竞争对手相似的产品。
4.没有很好地管理与利益相关者关系企业与利益相关者的关系其实非常重要。
你的员工快乐吗？你有没有抓住最好的供应商？你有没有最好的分销商？你的经销商是否欲求不满？你的投诉者开心吗？你需要：从零和思维转变到正和思维、更好地管理员工、更好地经营与供应商的关系、更好地协调分销商和经销商、更好地管理投诉者。
5.企业不善于把握新机会你的公司在尋找机会方面做得足够好吗？新的机会对于每一个企业都非常重要。
每个企业在任何时候都要能把握住新的机会。
所以你的企业需要：设立一个合作伙伴创意激励系统，使合作伙伴能够源源不断地提供创意。
营销十宗罪读后感
营销十宗罪读后感第一宗罪“公司未能充分关注市场和客户”，这让我不禁想起那些个自说自话的商家。
就好比你去饭馆，老板觉得自己做的菜无敌了，根本不管顾客想吃啥，结果顾客一个个都跑了。
这就告诉我们啊，做生意得把耳朵竖起来，听听顾客到底想要啥，别自己在那瞎琢磨。
“没有充分理解目标客户”这一宗罪也特别实在。
有些商家看着一群人，就以为都是自己的菜，也不仔细研究下这群人到底有啥不一样的需求。
就像把年轻人和老年人的喜好混为一谈，以为都爱跳广场舞呢，那肯定是不行的。
营销就像谈恋爱，得知道对方的喜好，投其所好才能赢得芳心。
“没有充分了解竞争对手”这一点就更逗了。
就像两个人在擂台上打架，你都不知道对手会啥功夫，上来就瞎比划。
有的企业在市场上也是这样，竞争对手都出新产品了，自己还在慢悠悠地按老套路来，这不就是等着被打败嘛。
“缺乏有价值的独特卖点”这条，我就想到那些满大街都有的小商店。
你进去一看，啥都有，但是又没啥特别的。
这就像人一样，没点个性，谁能记住你啊？产品要是没有独特卖点，就只能在市场的大海里当个小透明。
“过度关注产品本身而忽视了品牌形象”，这就好比一个人只知道打扮自己的脸，却不注意自己的整体气质。
产品是好，但是品牌形象一塌糊涂，就像一个穿着西装却趿拉着拖鞋的人，看着就别扭。
“定价不合理”这宗罪可太常见了。
有些东西明明成本没多少，价格却高得离谱，就像抢钱一样。
还有些呢，价格定得太低，自己都赚不到钱，还觉得自己薄利多销呢，最后发现连本都赔进去了。
这定价啊，就像走钢丝，得找好那个平衡点。
“未能有效传播营销信息”就像是你暗恋一个人，却把自己的爱意藏得死死的，对方怎么能知道呢？企业也是一样，有好的产品，好的营销计划，但是就是不会宣传，就像把宝贝埋在地里，谁能发现啊？“未能有效利用新媒体和技术”这让我想起那些还在用BP机的人（虽然BP机已经很古老了），在这个新媒体发达的时代，还守着老一套的营销手段。
就像大家都在用手机导航了，你还拿着地图到处找路，肯定会被时代甩在后面。
营销十宗罪读后感
营销十宗罪读后感首先呢，这书里把营销的问题像数家珍似的一个个拎出来，可真让我大开眼界。
咱就说“没有足够的市场聚焦”这一宗罪吧。
以前我看那些企业啥都想做，感觉就像一个人既想当画家，又想当厨师，还想做运动员，精力分散得一塌糊涂。
结果往往就是哪头都没顾好，就像熊瞎子掰苞米，掰一个丢一个。
这让我明白，做营销就得找准自己的地盘，在自己最擅长、最有优势的那一块小天地里精耕细作，才能把事儿干好。
还有“忽视客户的实际需求”这一罪。
这就好比你硬要把梳子卖给和尚，和尚没头发，你说他要梳子干啥？这不是瞎折腾嘛。
很多企业就是这样，自己在那埋头苦干，做出一堆自认为很厉害的产品，结果顾客根本不买账，因为这些东西根本就不是顾客想要的。
这就提醒咱做营销得把耳朵竖起来，好好听听顾客到底在喊啥，他们的需求才是咱营销的指南针啊。
“缺乏有意义的产品差异化”这一点也特别扎心。
市场上的产品多如牛毛，要是你的产品跟别人的都长得差不多，就像一群双胞胎站在那，顾客凭啥选你呢？这就像去相亲，每个人都穿得一模一样，那多没特色啊。
所以啊，企业得想办法给自己的产品弄点独一无二的闪光点，让顾客一眼就能看到你，并且觉得非你不可。
说到“过度依赖促销”，这就像一个人总是靠吃兴奋剂来跑马拉松一样。
促销是能在短期内让销售额好看一点，但是光靠这个可不行啊。
你看那些老是搞促销的品牌，时间长了，顾客就会觉得你这个产品也就值促销时候的那个价，平时根本就不会原价买。
这就像是饮鸩止渴，一时爽，后面就麻烦大了。
再讲讲“糟糕的品牌建设”吧。
品牌就像是一个人的名声，要是名声不好，或者根本就没个清晰的名声，那可就惨咯。
有的品牌今天这样，明天那样，就像一个精神分裂的人，顾客都不知道该怎么看待你。
好的品牌建设就得有个明确的形象，让顾客一看到就知道你是干啥的，你的特点是啥，就像一提到可口可乐，大家就想到快乐、红色和那独特的味道。
这“营销十宗罪”，就像是十面镜子，照出了营销里那些大大小小的毛病。
《营销人常犯的10大错误》
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策划人空降企业“十宗罪”
策划人空降企业“十宗罪”越来越多的策划人洗脚上岸,“空降”企业做市场、做品牌、做销售。
但是对于企业来说,一定要慎重行事,因为策划人做销售,往往会给企业带来“十宗罪”。
靠新概念突击“销售”一些老板迷信策划人,是因为策划人神乎其技,总有层出不穷的概念,把旧的说成新的、把坏的说成好的、把小的说成大的,头脑灵活,没准想出一个“点子”就能让自己的企业旧貌换新颜。
可见,概念包装是策划人最基本的生存技能。
然而,一旦包装过了头,策划人会让企业很受伤。
做销售是实实在在的工作,概念要有,不然企业不足以让自己的产品与竞品区分开来,不足以吸引顾客第一时间关注自己,尝试自己的产品。
但是如果总是找些新奇、时髦的概念吸引经销商进货,或者对业务员、终端店员和导购强行“洗脑”,告诉他们借助新概念诱惑顾客购买,货款一旦到手后,就不顾经销商和顾客的死活,马上偷换概念,改换包装,又用一个新产品、新概念忽悠经销商和顾客,天下没有不透风的墙,久而久之,迟早会东窗事发。
靠新奇概念不断突击“销售”,是策划人最擅长的欺上瞒下手法。
策划人常年跟企业老板打交道,深谙“擒贼先擒王”的道理,要搞定企业的策划订单,就必须先搞定老板。
如今身在企业,要想在企业站稳脚跟,就必须让老板时时看到自己“还有新东西”。
老板原本就是相信策划人能力强,才花大价钱请他们“空降”的,如果策划人不能时不时给老板一些新鲜的东西,老板就会觉得策划人黔驴技穷,策划人出局也就是早晚的事了。
喊口号、发起花样繁多的营销运动战是策划人常用的掩人耳目手法。
企业、行业还没有摸熟,产品是什么还没有搞清楚,卖给谁也不知道,策划人就开始高喊进军全国市场,年销售额要达到多少个亿,不然会显得自己没有斗志。
当然,足够聪明的策划人还会立一个“军令状”,表态说不做英雄就做狗熊,不达到目标就取消销售团队的全部奖金和提成,自己引咎辞职。
事实上,他自己每个月动辄10万元、20万元的高工资拿得很爽,只是苦了那些在销售一线风吹日晒开拓市场的业务人员。
工业品营销十宗罪
工业品营销十宗罪，500字工业品营销十宗罪是指在工业品市场中存在的严重问题，这些问题、行为或习惯可能会影响到消费者对工业品的认知和认可，从而影响到其商业表现。
第一宗罪是忽视客户体验，这一宗罪意味着不能够意识到客户体验对市场影响的重要性。
事实上，如果忽视客户体验，无论企业提供的产品再好，都无法真正获得客户的认可，也就无法提升销售。
第二宗罪是不清楚工业品的功能性，甚至把工业品当做消费品来处理，这也是影响工业品营销的一大原因。
事实上，工业品具有一定的功能性，只有明确理解了这一点，才能找出适合某项工业品的客户，提高市场营销效果。
第三宗罪是不关注品牌的声誉，这一宗罪意味着无论企业投入多少精力，都不会重视品牌的声誉，从而导致企业在市场中的竞争力不断下降。
第四宗罪是不考虑技术的进步，技术的发展可以推动产品的更新换代，提升产品的性能和实用性，因此，在工业品营销中，要求企业不断关注技术进步，以便能够快速把握市场趋势，提高产品的竞争力。
第五宗罪是过度依赖形式化的营销方法，过度使用形式化的营销方法会导致客户对公司产品的认知度无法提高，并且通常会引发客户对公司产品的反感。
第六宗罪是忽略新兴市场，这一宗罪意味着企业没有能力及时发现新的市场机遇，从而抓住市场机遇，使产品得到更好的发展。
第七宗罪是拒绝改进，在工业品营销中，偶尔会有一些不良的实践出现，当企业受到质疑的时候，如果不能及时改进，只是自我辩护，而不改变不良的行为，就可能把企业的声誉毁掉。
第八宗罪是忽视消费者意图，消费者对产品有不同的需求，而企业要根据消费者的需求制定有针对性的营销策略，才能取得良好的营销效果。
第九宗罪是不重视宣传信息的有效性，如果企业在投入宣传中，不能够认识到宣传信息的有效性，从而浪费了资源，没有达到最佳营销效果。
最后一宗罪是忽视渠道营销，渠道营销是工业品营销中不可或缺的一部分，如果忽视渠道营销，就无法有效地将产品推向市场，也就无法收获更多的市场份额。
新挑战下关于营销的“十宗罪”1-3
新Байду номын сангаас战下关于营销的
“十宗罪”1-3
帮你解决管理上的疑难杂症
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致命错误1
公司没有充分做到以市场为中心和 以客户为驱动 预兆：有证据表明对市场细分的识 别和优先安排做得很糟糕。没有细 分市场经理，也没有员工认为服务 顾客是营销和销售的工作，没有建 立顾客文化的培训计划，也没有激 励措施来特别善待顾客。
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致命错误2
解决方案：进行更精细化的 消费者研究，使用更多的数 据分析技术，对顾客和经销 商建立分组，使用客户关系 管理软件，进行顾客数据挖 掘。
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致命错误1
解决方案：使用更先进的细分技术 ，确定细分市场的优先级，使用专 门的销售队伍服务每个细分市场， 制定明确的公司价值声明，在员工 和公司代理人中培养更多的“顾客 意识”，让顾客与公司的接触变得 更容易，以及对任何的客户沟通做 出快速反应。
致命错误3
公司需要更好地定义和监测 其竞争对手 预兆：公司专注于近距离的 竞争对手，忽略了远距离的 竞争对手和颠覆性技术，缺 少收集和发布竞争情报的系 统。
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企业致命的五宗罪
《企业致命的五宗罪》是德鲁克对“定价”（营销组合的 4P之一）的额外贡献。
按照他的观点，不同的行业以及企业，都没有唯一的成功公式，在寻找适合自身策略和战略的同时，尤其需要注意避免“企业致命的五宗罪”,企业如果犯了这些罪过，就可能迎来灾难。
1、崇拜高利润率和溢价“利润跟利润率不是一回事儿。
利润是利润率乘以资本周转率。
因此，最大盈利能力和最大利润流要通过可以产生最优市场地位的利润率以及最优资本周转率来予以获得。
”德鲁克之所以这么说，是因为高利润率是一种会计错觉。
这样的思维着眼于产品的制造成本，没有考虑到产品的或维护成本——尽管对高利润率的产品来说，这些成本往往要比低利润率的产品高得多。
在德鲁克看来，对高利润率的崇拜会给竞争对手创造接管市场的机会。
这样的实例并不鲜见。
以Xerox 813和 Xerox 914称霸复印机市场的施乐，在 20世纪 60年代早期，曾占据 80%以上的市场份额。
在 20世纪 60年代后期，作为施乐区域营销经理的我，亲眼见证了施乐的衰落：由于继续专注于创造高利润率和溢价的高端市场，施乐给自己的高速大型复印机增加了更多昂贵的新功能，而这些功能是小客户所不想要的。
这也让他们的复印机维护起来更困难、更昂贵。
另外，公司的薪酬制度也以牺牲小型桌面复印机为代价来驱动大型复印机的销量。
尽管在高端产品的推销上，他们达到了目的。
然而，由于忽视低端市场，再加上静电复印技术的专利最终过期，日本佳能公司得以迅速制造出了便宜的低端复印机，并在几年内就占领了美国的复印机市场。
到 1985年，施乐的市场份额已经不到 15%了。
２、按市场将会容忍的高限给产品定价这宗罪跟第一宗罪紧密相关，那就是试图按市场的最大承受力给新产品定价。
在德鲁克看来，正确的新产品定价策略应该基于学习曲线。
实质上，学习曲线的概念就是：随着企业相应的制造经验越来越丰富，企业制造新产品的成本将会降低。
按照德鲁克的观点，新产品的制造成本在三年内会降低 40%以上，这并不是什么罕有之事。
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离开了营销规划，拥有高科技、雄厚资金和销售渠道的庞大的“铱星计划”，最终也是没有市场的镜中花、水中月。
现代企业，千万要避免以下这十种错误，否则摩托罗拉的“铱星计划”就是前车之鉴。
市场营销应该驱动企业战略，市场营销的工作是对市场机会的识别、测量和计划。
像Irridium（铱星公司）有着创新的科技和强大的资金来源，甚至销售渠道。
但它没有市场。
Motorola（摩托罗拉）的失败在于没有使用营销的手段进行Irridium的战略规划、产品开发和定价。
这样的公司注定碌碌无为。
一宗罪公司没有真正的市场导向
对细分市场的判断和确定能力很差；对不同的细分市场没有优先顺序或区分性很弱；没有细分市场的营销管理人员。
解决方案
需要在市场细分上采用更先进的技术，例如利益细分和价值细分；需要按细分市场的重要性进行排序。
二宗罪不能完全理解目标消费者
对于消费者行为的研究针对性不强，细分群体不明确，决策者仅仅凭借经验和直觉就进入了市场。
这就埋下了消费者不满和退货的隐患。
解决方案
企业需要在消费者研究上投入更多，使用诸如焦点小组、调查、深度访谈、居家测试、店内测试和秘密购买等技术；更有真对性地描绘出消费者的需求、感知、偏爱和行为。
三宗罪缺乏对竞争对手的定义和监控
企业仅关注眼前的竞争者而忽视了其他竞争者和对其有破坏性的技术；它们缺乏收集和分发竞争性情报的系统，仅关注了对手的财务状况而忽视了其产品或服务。
解决方案
设置竞争情报的管理人员；从竞争对手那里雇用人员；明确自己与竞争者的位置；研究最近两年进入这个市场的企业。
四宗罪利益相关者管理不善
企业并没有寻求最好的供应商，而是追逐低价的供应商；企业并没有最好的分销商，他们不快乐，员工不快乐，投资者也不快乐，合作伙伴压力大。
解决方案
在企业中给管理层一些稳定的感觉；更好地管理与供应商的关系，设立高执行标准，和关键的供应商建立长期的关系，开诚布公地面对投资者，培养企业的拳头产品，抵制住投资者要求多样化的压力。
五宗罪对新机会把握不足
企业没有及时跟上一些好的新理念；已经投放市场的概念很大程度上是失败的。
解决方案
研究全球市场、人文社会、经济和生活方式的主要变化，进军不同需求的市场。
Esprit 把一个在美国濒临死亡的服饰品牌变成一个在中国焕发生机的品牌；Buick 也做了同样的事情；MacDonald 的未来在中国；Toyota hybrid 已经为进入美国而等待许可。
为企业导入和产生新理念的更好的方法是从垂直营销（见图表1）向横向营销（见图表2）发展。
如Starbucks 是咖啡+ 工作室+ 网络工作，FedEx 在投递上增加配送。
垂直营销的市场方法包括多样化、附加物、尺寸、包装、设计方面的变化。
六宗罪企业营销计划过程不足
非常全面的营销计划，但执行概要过于粗糙；计划缺乏模拟不同战略的财务含义的模型；缺乏应对突发事件的计划；计划不能获得最高管理层的重视。
解决方案
营销计划的安排要简明扼要、长短适易、逻辑性强，要建立在有根有据的调查结果之上。
要有一套奖励最好的营销计划和执行业绩的规章制度；但如果最高管理层不参与进来，那么这个计划就不值得去做。
七宗罪企业品牌的建立和交流很弱
没有建立起支持品牌诉求的情感和认知点，与竞争者的产品相比较，感知价值较少，也没有可测量的溢价。
解决方案
建立一个更好的品牌故事；调整广告、公关政策；改善促销活动的评价体系；任命品牌资产管理者来管理你顶端的品牌。
八宗罪企业各部门没有以营销为中心
在中国，营销部门实际上就是销售部门；研发、制造、财务、后勤与营销部门间经常不能很好地合作，互相扯皮。
解决方案
营销部门应在产品的开发、价格和分销上拥有发言权，而不仅仅是在广告和促销上。
组织不同的部门互相交流，拿出配合工作的具体办法。
IBM 把分销整合到它的战略营销计划系统；P&C把研发和产品开发整合到营销中。
九宗罪企业的产品和服务政策脱节
企业有太多的产品类别；每一个产品类别里又有很多种产品，但大多数都是赔钱的。
解决方案
确定核心业务。
Ralph Lauren Bedroom 运营得很好，因为它以设计为核心；Honda 可以跨越汽车、剪草机，甚至飞行器，因为它有伟大的发动机核心业务；企业需要建立一套系统，来跟踪弱势品牌，改善或者去除它们。
这套系统还可以发现商机，迅速找到和占领新的利润区。
如P&G 正在全球市场跟踪它庞大的清洁剂产品线并且减少许多地区性的产品。
十宗罪企业不能最大化地利用技术
企业对因特网利用得很少；企业的自动化销售系统过时了；营销组织缺乏决策支持模型。
解决方案
更多地使用因特网；开发和建立客户、前景、分销商、经销商等各类数据库；改善营销信息系统；改善销售自动化系统和营销自动化；开发营销的控制板，追踪产品的市场份额、利润、成本和价格等。
（《成功营销》米尔顿·科特勒）。