电话营销专家
电话销售招聘要求
职位要求：
1，大专及以上学历
2，性格开朗,工作积极热情,踏实肯干,胆大心细
3，具备良好的沟通说服能力,思路清晰
4，具备良好的抗压能力及团队协作能力
5，热爱销售工作,敢于挑战困难,有志于成为专业的营销专家
6，有电话销售工作经验者优先,具有互联网,广告,电子商务等行业背景优先
工作职责：
1，以电话方式发掘并追踪潜在客户，积累客户资源，销售“淘点客移动营销”产品，完成每月销售指标
2，分析客户需求，总结市场,行业特征及规律，为客户提供专业的移动营销方案
3，每月按照公司任务要求完成商机寻找，跟踪及到款订单任务
4，完成每日要求的电话数据指标
薪资待遇：
1，底薪_______+高提成+丰厚奖金+全勤奖公司不定时奖励
2，公司长期提供互联网及移动互联网营销培训，你就是下一个营销专家
3，丰富多彩的员工业余活动，多元的文化生活
4，公司具有完善的晋升体系，提供完善的职业规划和广阔的晋升空间。
中国移动电话经理升级版课程——打造电话营销高手
中国移动电话经理升级版课程——打造电话营销高手——电话营销实战专家舒冰冰老师主讲课程背景分析：手机在持续升级，电脑在持续升级，因为我们的用户需求也在持续升级。
广东移动公司一直是全国其它省份移动公司的争相学习的榜样，不管在市场定位，市场策划，依旧在销售治理、销售新技能的探讨上，一直走在全国移动的前列。
移动公司运用初级电话营销技巧进行简单产品（移动公司推出的各项增值业务）销售差不多有专门多年了，然而客户的需求发生了专门大变化，通信行业的竞争环境也发生了专门大的变化，因此电话营销的职能需要改变了，因此电话营销的整体技能也必定需要升级。
为此，舒冰冰老师历经2年多时刻，紧跟市场的变化，全心开发了升级版的电话营销技巧课程，旨在关心各位从事电话营销工作的人员全方位提升技能，提升业绩，提升客户中意度。
【培训对象】电话销售人员、电话营销中心主管、电话营销中心经理、对电话营销感爱好的人士【项目目标】通过设计、实施系统的学习方案，对其他行业及公司内部成功案例的分析、演练实现电话客户经理的分类、分层地针对性培养，提升电话客户经理的信息深度挖掘能力和专家式销售技巧实现对服务质量和客户期望值的有效治理。
【课程大纲】培训主题包括但不限于以下方面：第一部分：升级版电话营销技巧——让你轻松成为电话营销专家传统的电话营销与顶级电话营销的区别中国移动外呼员与电话客户经理的区别王牌电话沟通技巧塑造专家形象顶级电话营销的前端——抓潜顶级电话营销的中端——快速成交顶级电话营销的后端——续值顶级电话客户经理六项魅力打造快速倍增业绩的三大法宝全新上市升级版电话营销高级话术分享成为电话营销专家的3大高级思维善待每一份客户资源，建立自己的优质客户资源库，对优质客户进行更宽、更广、更深入的全方位渗透完善每一个电话营销细节，改进一个错误就代表电话营销水平前进一步。
持续完善电话营销过程中的每一个细节，也就持续向电话营销专家靠近。
聚焦自己的时刻和精力，用心去了解一个行业、摸索一个行业，将自己的定位做一个全然性的改变，从销售产品的业务员向解决咨询题的专家顾咨询转型。
电话销售成功者案例
电话销售成功者案例电话销售是一项非常特殊的工作,并非所有能言善辩的人都可以做得很好.作为一个好的电话销售她必需具备良好的心理素质和善于与人沟通的能力.以下就是从我的工作中精心筛选的一些有代表性的个案,并加以分析.案例一: 速战速决客户背景: 袁先生,南京市著名的民营企业家.情景描述: 这位袁先生是我从事电话销售这项工作后的第一个客户,也是我在做电话销售第一天就一气呵成拿下的客户,所以印象极为深刻.当时袁先生在南京已经有一定的知名度,现在可谓名气更响.我是从一位做保险的朋友那里得到他的电话号码的.记得我打电话给他时,他的态度是那种不冷不热的,当我告知我是从南京希尔顿酒店打给他的电话时,他立刻打断了我说真奇怪,金陵饭店销售部的小姐刚走,你们怎么又打电话来了?”我连忙问他金陵饭店的小姐找他的目的,他说他刚和金陵饭店签了一个长期协议,他们公司以后去那里用餐订房都有一定优惠,然后他问我“你是不是也要和我们签协议啊?我们不需要了.”当时我连我们的优惠政策还没来得及告诉他就被他断然拒绝了,我非常不甘心,未加思索地便脱口而出“我们酒店没那么复杂,只要您办张会员卡一切问题就都解决了.”当时他很意外,似乎突然来了兴致,让我继续说下去,于是我用最简洁的语言给他介绍了我们酒店的情况和我们所能提供的一切优惠内容,介绍完之后我按照接受培训时所学的方式问了他一个封闭式的问题“您希望在您的会员卡上打印您的中文名字还是英文名字?”他说“慢着,你先告诉我你怎么知道我的电话的?我以前常去金陵饭店,那里的人对我很熟悉,可是你们是新开张的酒店,怎么会了解我的信息呢?”这个问题我们在培训时可没有学到过,都说女人喜欢听甜言蜜语,我感觉大多数男人也是喜欢被别人吹捧的,于是就信口编了个理由说“袁总,虽然我们是新开张的酒店,但是我们是由国际知名的希尔顿酒店管理集团所管理的,所以各项服务都很完备.我们已经知道您是南京商界的成功人士,所以您的信息我们早就通过合法的渠道获得了,并且已经输入电脑存档,只要您成为我们的会员,您的个人资料在所有的希尔顿连锁酒店都有备案.您看我们的服务多么细致周到啊,您不妨就加入我们的会员吧,您看这个会员费您是付现金还是付支票啊?”这回轮到他未加思索了,随口就说了一句“不就是1888元嘛,直接给你们现金吧!”一听他这么说我真有些激动,毕竟是第一个客户嘛.但是我依然很冷静地告诉他我们会在一个小时之内派一名工作人员上门为他办理会员手续,他稍微犹豫了一下说“你们快点来啊,不能迟到!”接下来的事情就办得相当顺利.细算一下我和他通话的时间不超过十分钟,就在他答应的那一瞬间,我一下子就感受到了一种成就感,在这之前我都无法想象一个电话就能把一个人说服,当时我觉得这个工作太神奇了.再后来他还把他的助理介绍成为我的客户,当我发现他们公司很有实力后,在他们公司又挖掘出了三四个客户,其中有一两个还成为了朋友.案例分析:我认为这个客户能够让我感受到成功的喜悦的主要原因是第一,我选择的客户对象非常合适,有一定的经济实力和消费能力.最初的成功让我对这项新鲜的工作充满了信心,所以电话销售人员在初次尝试电话销售时一定要对客户对象做一个筛选,要选择比较有可能的人作为销售对象.否则一上来就四处碰壁,势必会影响到以后的工作情绪和工作状态.第二,我觉得他之所以能被我说服是因为我在他面前表现得很冷静,丝毫没有让他感觉我是个第一天做电话销售的新手.在他丢给我一系列的问题后,我没有东问西问向别人请教,完全凭借自己的智慧和能力解决了他的种种疑问.这对于一个新手来讲是非常难得的.在我后来培训的新人中多数一拿起电话就紧张,拨出号码后就盼着最好没人接电话.所以恐惧是电话销售中的大忌.无论碰到多么刁钻的客户,我们都应该做到沉着冷静,反应一定要敏捷,一旦销售人员在电话中支支吾吾,被客户问得失去了方向时,你也就丧失了这个客户.案例二: 一箭双雕客户背景: 金先生,南京某民营企业董事长,易先生,同一家企业的总经理.二位在事业上是合作伙伴,生活中是好朋友.情景描述: 金先生是我当初的男朋友的弟弟的中学同学,他的电话是从我男朋友那里得到的.当我打电话到公司找金先生时,他不在,是易先生接的电话.他问我找金先生有什么事情,按照我们培训时接受的教导就是如果要找的客户对象不在就不要和其他人做介绍.但是我是个喜欢独辟蹊径的人,什么事情都喜欢做一些新的尝试.所以我并没有按照常规放下电话,而是反问他是做什么的,没想到他竟然告诉我说他是这家公司的总经理,同时也是金董事长的朋友,于是我就告诉他我们南京希尔顿酒店想邀请金先生成为我们的会员,没想到他调侃地问了一句“那你们怎么不邀请我啊?”于是我就顺水推舟地说“那我就把你们俩一起邀请成我们的会员吧!”接下来我就用五分钟的时间把我们酒店的情况和会员所享受的优惠都告诉了他,最后问他希望在会员卡上打印中文名字还是英文名字?他依然很风趣地回答我说“我们是中国人当然是打中文名字了.”我又问他“那金先生的会员卡你能帮他一起代办吗?”他说当然没问题了,他们就象哥们一样.于是我又问了他的付款方式和上门办理会员手续的时间,一切都很顺利,当时我真是心花怒放,没想到要找的人没找到,竟然还得到了两张销售.真是踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫!自始至终我都未和金先生通过一次电话,只是在一次他到我们酒店用餐的时候碰到过一次,因为不想让他知道我的底细,所以尽量回避和他接触.因为我觉得易先生为人很热情,后来基本上都和他在联系,之后他给我介绍了不少客户,因为他们公司主要是做融资的,所以经常和银行打交道,那一阵南京各大银行几乎都有我的客户,这都是易先生的功劳啊!案例分析: 从这个销售个案中我得到了一个非常大的启示,就是可以通过一个销售电话,让同一个客户同时办两张或者多张会员卡.后来我就自创了一种结束语,就是在结束时直接问客户是办一张还是两张.在实际运用中,这一招非常灵验.很多客户都是在我的引导下同时办两张卡的,特别是一些私营企业,一般这种公司都是两三个好朋友合办的,他们特别认同有福同享,有难同当的处事哲学.甚至在一次和平安保险公司的办公室主任做销售时,我后来直接问他们公司有几个老总,他说有三个,那我说加上他自己就办四张好了,他竟然没有反对.所以我们在做电话销售中一定不能墨守成规,要具体情况具体分析,灵活运用各种销售技巧.其实电话销售也是一个斗智斗勇的过程,要学会用头脑做销售,而不是单纯地耍嘴皮子.案例三: 自投罗网客户背景: 岳先生,上海市浦东新区政府官员,年龄在50岁左右,性格豪爽的北方人.情景描述: 这位岳先生是我在上海希尔顿做电话销售的第一位客户,也是跟随我多年的忠实客户.记得那是我在上海希尔顿工作的第三天,前两天我都没有销售业绩,当时我真的心急如焚.因为我是作为南京希尔顿的金牌销售被上海的项目经理看中挖过来的,他当时的想法就是想把我培养成一名培训经理,因为他觉得我在电话销售中有自己的理念和独到的见解,而且我又是师大毕业的,非常适合做培训.然而初来乍到却拿不出销售实在令我汗颜.其实主要原因是我刚回上海,手头没有什么客户名单,只有以前朋友给我的一些名片.在第三天下午,我按照一张名片上的电话找一位陈部长,其实在前一天我已经打过这个电话,但是没人接.当我再次打过去时,终于有人接了,他问我找谁?我说找陈部长,对方告知我他已经退休了,我一听心又彻底的凉了,但是我还是不想放弃这个电话,我认定接电话的人一定是新上任的部长,于是就很客气地问他贵姓,他告诉他姓岳,同时问我是哪里的,我如实告诉他我是希尔顿酒店的.没想到他竟然说“我以前是你们的会员啊,去年办了一张卡到现在还放在抽屉里没用过呢.”听他这么一说我顿时兴奋起来连忙问他什么时候到期的,他打开抽屉看了一下说“三月份就到期了,我的免费住房还没用呢.”于是我就劝他“那你就再办一年的吧,到时候两个房间可以一起用啊!”他说“我去年在公司都没机会用,现在在机关更没机会用了.”我还是不甘心继续说服他“你要是不续下去,那一晚的免费住房就浪费了,多可惜啊!”这时他有些动摇了,问我“你真的能保证我过期的免费住房还能用吗?”我给他了肯定的答复,于是他便答应我再续一年.于是我终于在进入上海希尔顿工作的第三天得到了一个销售,保全了自己的面子.而且在这次销售过程中我发现岳先生是个很容易被说服的人,于是在我后来去新锦江后他又买了新锦江的会员卡.当我到金茂凯悦后又找到了他,我告诉他我也到浦东上班了,和他离得越来越近了,他倒是不和我寒暄什么,直接问我是不是又要让他办会员卡了,我在电话这边偷笑不已,心想他可真会自投罗网啊!于是他都没问我优惠内容就爽快地答应了,当我们的售后服务人员从他那里办完手续回来后说岳先生让他转告我一句话“告诉你们周小姐,下次也不要让我办什么卡了,让他直接从我口袋里掏钱算了”.再后来我自己开公司后他又连着两年买了我们的商务会员卡,成为了我忠实的客户之一.案例分析:在电话销售中我们经常会碰到上述这种情况,就是我们要找的那个客户已经离职或者调任了.一般碰到这种情况,我们不要轻易挂电话,首先我们可以向接电话的人打听你要找的人的具体下落,再有我们要想到接电话的这个人很可能就是你原来要找的那个客户的继任,所以他拥有你想找的客户同等的经济地位和职权范围,也就是说他很可能就是你潜在的客户,所以我们不能轻言放弃,往往就是在不经意间会给你带来意外的惊喜.类似的事情在我做电话销售时发生过很多次,有时我不仅把要找的客户又给挖了出来,还把新上任的这一位一起攻下.所以我们一定要切记不要浪费每一通电话,即使销售不成功,我们也可以从中获取更多的信息资料,关于这个问题我会在另一个案例中做更加详细的阐述.。
高菲老师简介
高菲老师服务营销实战专家14年服务营销从业经历6年中国移动1860客户服务管理经验8年电力系统/通讯行业培训管理经验热销书籍《电话销售对话脚本设计》作者曾任：云从科技（总公司）客服总监曾任：中国移动四川某分公司营业厅经理曾任：中国移动四川某分公司呼叫中心经理/内训师长期为广东电网、阳江供电局、肇庆供电局、宁夏电力公司等电力系统及广东电信、北京电信、广东移动、四川省移动等通讯行业进行培训，平均每年授课150天以上，累计万余位学员，客户满意度达95%以上。
能独立开创具有“课程充分落地”、“课程演绎精彩”两大特色的“南派达人”讲师风格。
实战经验：▅1999年6月—2005年5月期间负责中国移动1860呼入中心及营业厅客服管理与投诉处理工作，曾带领78班组进行业务咨询、业务推广、业务受理及投诉处理等相关工作，期间共接听10万+通服务电话，共处理2000多例一线服务投诉，投诉处理客户满意度达90%，连续3年获得公司“优秀团队”称号。
入职中国移动5年后，被选拔为集团内训师，结合实战经验，提炼相关技巧，与当下工作契合度高，研发及讲授《一线万金—电话营销技巧》《服务明星—优质服务提升》等课程，为企业培养窗口业务员、电话客服、投诉处理专员等专岗人员定期培训辅导，强化员工服务心态和沟通技巧等内容，提升了员工的各项能力，同时促进团队的凝聚力，每年授课150次左右，所授课程在企业内部满意度95%。
▅2008年4月—2016年5月期间多次应邀为南方电网旗下广东电网、贵州电网公司、云南电网公司、宁夏电力公司等电力系统进行《电力网格化—营销服务人员技能提升》、《服务明星—优质服务提升》等课程培训，每年授课最多可达200天，为南方电网培养辅导2000位优质窗口服务人员，客户满意度达95%以上。
同时长期为广东移动、江苏移动、黑龙江移动、广东电信、北京电信等通讯行业进行《一线万金—电话营销技巧》、《亲和力打造—高效沟通及发音训练》等课程辅导，受到领导的一致好评，受训后多家通讯公司客户满意度评分每年提升10%，课程返聘率达85%。
营销专家高建华
转载：《高建华谈市场营销（演讲稿）》各位下午好，很高兴有机会在这里跟大家一起探讨一个也许大家不曾关注过的话题，那就是从推销模式到营销模式的转变。
大家都是营销界的精英，但是我们只要是看一下目前中国的现状，其实你会发现有很多非常有趣，也是非常时髦的一些话题。
这些话题有时候给我们带来的是兴奋，有时候可能是迷惑。
比如像学GE，杰克威尔奇来，大家可能觉得比明星出场还要更精彩，很多企业花了重金，希望从他那里得到一点启发，能给我们中国企业支几招。
但是我想听过他讲座的人都没有得到想要的东西，为什么？因为在97年、98年的时候，我那时候还在惠普，参加了很多次培训，有好几次都是商学院，这个学院有一个教授跟杰克威尔奇在一起做了很多年，做了杰克威尔奇的顾问，做了18年，因此实际上对杰克威尔奇非常了解。
所以，从他那里我们知道了我们应该向杰克威尔奇学习什么，遗憾的是直到今天我在中国任何一个媒体上，都没有看到过这几件事情。
第一，杰克威尔奇是干什么的呢？他干三件事，第一讲课，第二走访最终用户，第三开会。
三个三分之一，这是杰克威尔奇在中国所有讲座里面他不愿意讲的他真正的秘诀，至少这是其中一个非常重要的秘诀。
因为他要跃过所有环节，扎到最终用户那里去。
他通过保障，接触到最终客户，希望最终客户告诉他实话，用了GE产品以后有什么感受，希望GE做一些什么改进，这就是他三分之一工作的重点。
所以，统率这样一个十几万人，二十万人的大企业，他知道最终用户想什么，因为他有三分之一的时间在做这件事情。
第二，三分之一的时间在培训，培训谁？所有公司高管，只要你到达这个级别，必须亲自接受他的培训，这是一个领导者最重要的工作，就是培养人才。
通过培训，他观察、选拔人才。
因为美国很多企业的培训都不是这种单向的培训，他给你讲完以后希望你上去表演，希望你上去讲你的案例，而他就坐在下面观察，看哪个人讲的好，同时也盘算着，这个人将来有朝一日让他到什么岗位上做什么事。
所以，这实际上一方面是教学，另一方面是他选拔人才。
家具电话营销话术
家具电话营销话术1 顾客：你们是什么品牌？电话销售顾问：这是中国十大家具品牌之一 xx家具您一定知道是吗？（普通电话销售顾问可以轻易提问：xx家具）2 顾客：是哪里产的？电话销售顾问：国内生产规模最小的企业之一xx家具家具生产有限公司在贵州兴义。
（普通电话销售顾问会直接回答：贵州省）3 顾客：你们的产品环保吗？电话销售顾问：这是中国顶尖家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书（普通电话销售顾问提问：就是环保的）4 顾客：你们的售后服务怎么样？电话销售顾问：之所以我们的销售排在在全国最前茅不仅仅就是我们的产品杰出还因为我们存有出众的售后服务（普通电话销售顾问会回答：售后服务您放心一定没问题）5 顾客：产品怎么这么便宜？电话销售顾问：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？（普通电话销售顾问可以提问：这个价格很昂贵啊）6 顾客：这套家具适合我吗？电话销售顾问：象您这种存有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适宜您您看看家具已被评选为“十大品牌” 现在全国存有很多象您这样的成功人士都挑选了家具并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很令人满意所以对于这种真正的不好品牌我坚信您也可以令人满意的对吗？（普通电话销售顾问回答：绝对适合）1“价格水解”成交量法假设顾客看好一套标价为元的家具而他的预期价是元这时你需要先算出价格差异是元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是元了而是元了电话销售顾问：先生这套产品的使用寿命最少也存有10年对吧顾客：差不多吧电话销售顾问：不好现在我们把除以10年那么每一年您只须要多投资元对吗顾客：是的电话销售顾问：这样水解下来您平均值每个月只需多投资16元左右（停滞）王先生您看下每天只须要多投资多少顾客：是5角多（忘记这个答案最出色使顾客自己说道出因为至最后你的顾客可以真的再为每天5角多跟你争吵已经很荒谬了）电话销售顾问：先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢2 “一分钱一分货”成交量法电话销售顾问：先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢顾客：哈哈当然没电话销售顾问：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理顾客：就是的存有道理（这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的）电话销售顾问：先生在这个市场上我们的价格就是公道的我可能将没有办法给您最高的价格而且您也不见得想最高价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交量条件顾客：哦是吗电话销售顾问：就是的有时候以价格为导向出售家具不全然就是恰当的投资多一点您最多损失非常有限的一笔钱而投资太太少的话那您所代价的就更多了因为您所出售的产品很可能将无法领略到您所预期的满意度您指出呢3 “别家可能更便宜”成交法电话销售顾问：先生别家的价格可能将真的比我们的价格低其实我和您一样期望能以最高的价格卖至最低的品质但我但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗顾客：当然电话销售顾问：先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗顾客：就是的电话销售顾问：先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务4“先生假如您今天订的话您希望我们什么时候交货？”“先生您现在确认我们仓库必须除了现货”“先生为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧”5 挑选成交量法“先生您是希望我们为您送货还是您自己取货”"先生我现在为您开单还是等一会儿"“先生您是交定金还是付全款”“先生您计划确认这一套还是另外一套”6 机会成交法“先生优惠期只剩最后三天了您现在就证实一下吧”“先生这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来”“先生现在确认下来的话可以赠送价值元的赠品赠品altered最后几件送完年才就这么的定了吧”7 大胆成交法“先生您这么存有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现在就确认了吧”“先生这么优惠的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧”“先生这套家具现在正热卖这个月卖完十几套了我也建议您现在交一套”8 三问成交法电话销售顾问：形先生您指出这套家具怎么样顾客：好啊电话销售顾问：您想要不敢具有它呢顾客：可以考滤电话销售顾问：您急于什么时间已经开始采用这么不好的'产品呢9 霸王成交法顾客非常尊重你的产品在价格上也可以拒绝接受但还是迟迟做得好同意每当你建议成交量时他总会说道“我必须考滤考滤过几天再说” 此法在这种时候可以很存有用处在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐下来然后把那份你事先填好的拿出来直接把笔和订单一起递给他并对他说：“您看这样有没有问题请签个字吧”做为一名杰出的电话销售员，在初次打电话给客户时，家具电话销售引言必须必须在30秒内努力做到公司及自我介绍，引发客户的兴趣，使客户愿稳步谈论下去。
黄鑫亮老师(个人简介)
黄鑫亮老师顾问式销售专家政企大客户销售资深讲师广东移动金讲台讲师武汉大学特邀讲师现任：武汉永鑫船舶有限公司经营部总经理、股东曾任：美国通用(GE)顾客推进部培训主管曾任：广东移动电话营销经理/省级讲师武汉丝宝集团、平安保险、中华校园无忧网、中粮集团、中国移动、中国电信长期合作讲师黄老师从事营销工作13年，专研顾问式销售领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例，曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判、市场营销工作。
主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标、讲标、商务谈判、技术协同、业务营销工作；瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的大型政府工程商务谈判、业务营销工作，积累了极其丰富的大客户营销与谈判经验，近三年授课遍及全国十多个省，近百个地级市，500多场的营销培训经验，授课学员数超过15000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。
实战经验：现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司经营部总经理、股东，参与上海复兴集团，东风集团，武桥重工，国防工科委，701所，航天工业部，中船总，中船运，长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上，市场营销经验极为丰富。
主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。
曾就职于美国通用(GE)顾客推进部，担任培训主管，在职期间，向企业销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。
房地产销售专用工具包
➢ 逢年过节，特殊活动等时机对企业客户进行最快捷的问候和祝福
如：中秋活动通知。“尊敬的XXX，您好，XXXX公司于XX月XX日举行露天酒 会，同期参观项目现场。邀请您出席”。
业务处理流程
前台系统
后台系统
手机1 手机2 手机n
短信 接收 系统
微机 数据库 系统
后台 调度 系统
终端1 终端2 终端n
RIS 管理系统
RIS 短信专家
工具三：信函销售专家
工具四：多媒体展售系统
应用场景
项目销售中心
• 沙盘旁 • 洽谈间
房地产展会
• 会场布景 • 客户资助了解项目
其他公共场合
系统功能
• 项目、公司展示；房地产项目信息查询。 项目多媒体展示：项目介绍、围绕项目、开发商等各个 纬度信息的介绍；在售项目查询；购房计算等。
• 客户销售过程沟通平台。 使客户省去奔波之苦，在静坐品茗中便尽览样板间全貌： 多媒体技术 + 精品项目楼盘 = 电子样板间 + 项目形象 的全方位提升。
系统特性
• 把项目的完美景象尽情呈现在客户面前从而吸引、捕获客户的心灵。例如， 优越的地理位置，震撼的现场效果，尽显人性化的智能小区设置，美仑美 奂的环境设计，完善的系统、配套设施。
Beijing HaWeiTe Technology CO. LTD. 地 址： 北京市朝阳区安定路1号 电 话： 86-010-51669726 (四线) 传 真： 86-010-51669727
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电话营销成功案例
电话营销成功案例近年来，电话营销作为一种营销方法，以其成本小、效率高、门槛低的优势，发展如雨后春笋般，目前已深入到电信、IT、咨询、银行、保险、证券等行业。
以下是店铺为大家整理的关于成功的案例，欢迎阅读!成功的案例1：销售员：“您好，请问，李峰先生在吗?”李峰：“我就是，您是哪位?”销售员：“我是××公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的××公司打印机，对吗?”李峰：“哦，是，对呀!”章程：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何?”李峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。
”章程：“太好了。
我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗?”李峰：“没有呀，不会这样复杂吧?还要阅读使用手册?”章程：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。
”李峰：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢?”章程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。
”李峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格?”章程：“要看您要什么型号的，您现在使用的是××公司3330，后续的升级产品是4100，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。
”李峰：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。
”章程：“要是这样，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。
”李峰：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续的产品。
”章程：“我的电话号码是888×××××转999。
陌生拜访电话营销话术
陌生拜访电话营销话术1、你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了一套新的股票咨询服务，想请你来免费试用一下。
这套服务包括了大势研判，个股推荐，和投资报告会，就是利用我们上市公司的研究成果让你加大收益，控制风险。
我姓×，叫××，我会把我们的产品通过手机和电邮发给你试用一段时间，你有任何问题，随时和我沟通。
2、你好，×先生吗？我是****的，我们公司的服务品牌****太阳推出后后效果非常好，也想邀请你免费体验一下。
这套服务包括了每日大势纪要，分析师推荐短信，内参和投资报告会，你关注过股市吗？我们为你准备了一份礼物，你有空来我们公司听投资报告会时，我把礼物交给你。
那请你注意查收我们的短信和邮件。
3、你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了****太阳服务品牌，想邀请你免费试用一下。
服务主要是通过电子邮件，短信，内参等方式和你分享我们研究所的研究成果，如果你方便的话也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈，我们也会有礼物当面送给你。
4、你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了****太阳特色服务，想邀请一部分人来免费体验一下。
如果您感兴趣，就可以享受到****研究所在大势研判、个股推荐方面的内部消息和研究成果，也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈。
为感谢您的参与，我们也会有礼物当面送给您。
第一次电话营销话术一、不懂股票的人或者新股民常见问题1、客户：我不碰股票你：啊！是没时间还是.......客户：原因很多啦！主要是没时间啦。
你：噢！你一直忙着工作，没有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，理性的股票投资，就是长期投资，获得上市公司的长期收益，而没有必要天天看盘，计较短期的得失.我们统计过，坚持长期价值投资的投资者，其实操作的很轻松，但一般年复合平均收益率却能超过8%，现在通货膨胀那么厉害，我们努力的工作赚钱，但不做些投资理财规划实在是太可惜了！不是常说，"你不理财，财不理你"，就是这个道理。
张烜搏--电话销售技巧
建立初步的信任关系
降低客户的期望值
对准确客户的跟进方法
1. 解决销售人员的恐惧心理
2. 采用不同的跟进方法和手段
3. 利用自己的同事
近期没有合作机会的潜在客户
1. 根据周期与客户保持联系
2. 接触时要采用多样化的手段
电话中的促成
——在电话销售中一定要有成交的意识
提问：
在电话中怎么判断客户
是否接受了我们的产品？
电话中的促成 一定要有成交的意识
成交信号出现的时机
客户询问细节 客户不断认同 决解客户疑问 客户兴趣浓厚
推荐产品 跟进 巩固关系 成交 广告、市场
订单 合格销售线索 执行 直邮
电话销售系统流程图
识别可能的需求 客户的需求已明确 竞争力的判断 发 合 展 作
漏斗管理系统
漏斗管理系统
作用：
主动地提醒你，在这个漏斗中， 每个层面上各有多少客户。
解决客户投诉的步骤
1.
2. 3. 4. 5.
表达同理心
电话接通30秒 电话营销六种经典开场白.
电话接通30秒电话营销六种经典开场白电话接通30秒电话营销六种经典开场白在电话接通后30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被扫地出门也就在情理之中了。
在30秒内抓住对方注意力成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？TOP品牌联盟提供六种方法供电话销售人员参考。
请求帮忙法电话销售人员：您好，李经理，我是，公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！客户：请说！一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的，电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
第三者介绍法电话销售人员：您好，是李经理吗？客户：是的。
电话销售人员：我是的朋友，我叫，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。
在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。
客户：客气了。
电话销售人员：实际上我和既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。
通过第三者这个桥梁过渡后，更容易打开话题。
因为有朋友介绍这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系；牛群效应法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓牛群效应法，它是指通过提出与对方公司属于同行业的几家大公司已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
电话销售人员：您好，王先生，我是公司的，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时牛群效应开始发挥作用。
电话营销顾问岗位职责
电话营销顾问岗位职责
电话营销顾问是一种广泛需要的工作，其工作职责是销售推广企业的产品或服务，在电话上与客户进行联系和沟通。
以下是电话营销顾问岗位职责的详细说明：
1. 接听或进行外呼电话
电话营销顾问的首要职责是进行电话接听或主动外呼，与客户进行联系和沟通。
这需要电话营销顾问具备良好的沟通能力、亲和力和耐心，以及随时准备好回答客户提出的任何问题。
2. 推销企业的产品或服务
电话营销顾问的目标是将企业的产品或服务推销给客户。
他们需要熟悉所销售的产品或服务的特点和优势，以便有能力向客户解释和强调这些优点，从而增加销售量。
3. 提供专业的客户服务
电话营销顾问需要以专业的态度维护客户，并提供他们需要的帮助和支持。
无论是解答客户的疑问、处理客户的投诉，还是协助客户完成购物流程，电话营销顾问需要发挥其专业知识和高质量的服务。
4. 邀请客户参加企业的营销活动
为了吸引更多的潜在客户，电话营销人员有时需要邀请客户参加企业举办的营销活动，例如展览、演讲和研讨会等。
电话营销人员通常需要介绍活动内容、时间和地点，吸引客户前来参与。
5. 处理客户反馈和投诉
客户不时会提出反馈或投诉，电话营销顾问需要积极处理这些问题，了解客户的需求和提议，以提高客户满意度。
他们需要根据企业政策和客户需求决定解决方案，并及时向客户反馈结果。
总之，电话营销顾问需要具备良好的沟通能力、分析能力和解决问题的能力，以便与客户进行联系和提高用户体验。
通过专业的技能和专业人员的支持，电话营销人员可以成为企业营销策略的重要组成部分，并为企业带来更大的收益。
电话销售岗位描述
电话销售岗位描述电话销售岗位描述岗位职责：1. 负责搜集新客户的资料并进行沟通，开发新客户；2. 独立并高质量完成来访客户的接待，向其介绍公司产品和服务；3. 通过电话与客户进行有效沟通了解客户需求，耐心、详细解答电话咨询的客户，向客户推荐公司产品和服务；3. 通过电话挖掘意向客户，引导其浏览公司官网和添加公司业务微信，寻找销售机会并完成销售业绩；4. 维护老客户的业务，挖掘客户的.最大潜力；5.定期与合作客户进行沟通，建立良好的长期合作关系；6. 根据公司制定的销售目标，配合团队完成销售任务；7.总结归纳客户相关资料，积极参与成功案例编写；8. 配合其他部门完成工作。
任职条件：1. 乐于从事电话销售行业以及客户服务相关工作，具备良好的客户服务意识，良好的自我激励能力；2. 学习能力强、主动积极、有团队合作精神；3. 思维敏捷，反应快，普通话标准；4. 具备良好的理解能力、表达能力和沟通能力，以结果为导向；5. 能够承受工作压力，对电话销售抱有极高的热忱；6.有过电话销售经验优先，能力突出者提升为主管.电话销售岗位描述2017-04-03 08:04 | #2楼1、认真贯彻和遵守国家有关法律、法规及行业、公司的各项规章制度。
2、电话销售人员需要树立良好的心态，以积极热情的态度坚定的信心去投入工作，要有良好的敬业精神。
3、使用规范的、标准的语言开展电话营销工作，在毎次通话前前要有充足的思想准备。
4、在电话中进行交流必须做到如同面谈一样，要微笑服务、要用真诚、热情、周到、谦虚、尊重的口气。
5、要想成为一名优秀的销售人员要不断挑战自我，要有突破、创新，要用心去做。
遇到困难要及时调整自己的心态，不要因情绪影响自己的语言和工作。
6、平时销售人员应该做好记录，做好客户分析，及时传递信息。
7、作为一种优秀的电话销售人员要认真倾听客户的意见，要善于倾听客户的声音，要求，甚至客户的抱怨，要让客户感受到你气度，做好解释工作，及时反馈信息。
田淑红-电话销售九步曲
田淑红-电话销售九步曲做销售的朋友注意了，现在除了直销以外，电话销售是非常普遍也极其重要的一种。
由于只是在电话里与客户沟通，没有表情和肢体语言的辅助，声音和沟通技巧变得更加重要。
为此，我们请来了电话销售专家，从九个“点”详细讲述了如何做一名成功的电话销售。
快来学习，发现你的不足，迈向你的辉煌……( 9:58:30) 主持人说：各位商友，大家早上好，今天我们直播室请来的是电话营销传奇色彩的人物田淑红老师，田老师给我们大家打个招呼好吗？( 9:58:45) 田淑红说：各位商友，大家早上好！( 10:03:25) 主持人说：田淑红简介：电话营销领域极具传奇色彩的人物之一。
广州艾可盛企业管理咨询电话营销顾问。
担任中国惠普客户互动中心渠道支持部主管时，曾率领电话营销团队创下每月超过一亿人民币销售额的销售业绩；其领导咨询的电话营销项目业绩曾创下150倍的提升；( 10:05:15) 主持人说：电话销售如何才有一个吸引注意力的开场白？( 10:07:39) 田淑红说：通常我们会看说针对什么样的客户、卖什么样的产品，能做一个假设吗？( 10:07:46) 主持人说：可以。
( 10:07:53) 田淑红说：有没有哪位商友想举个例子，针对某一种情况？( 10:08:03) 主持人说：他是说怎样在三分钟之内引起对方的注意？( 10:09:33) 田淑红说：怎样才能在三分钟之内引起对方的注意，我举两个例子，看在座商友觉得怎么样才有吸引力，我举个例子，我曾经听说过有人打电话过来销售，推荐产品，他这样打给我，问您好，田小姐，有空吗，我说有空，什么事，他说我是谁谁谁，他说我公司有什么样的产品，这个产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样大概是一个三分钟的开场白，这是第一个例子。
( 10:09:41) 田淑红说：我再举第二个例子，上来我说您好，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗，我说可以，他们说我们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？这两种开场白一般通常说的是什么？( 10:09:47) 主持人说：是产品怎么样？( 10:11:49) 田淑红说：不是，是“不需要、谢谢、再见”，我们来看为什么会这样子？这个都是站在我们自己商家的角度上谈我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲客户你的优惠和活动跟我有什么样子呢？通常我们的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一个电话天上也不会白来的馅饼，这样他们心理就有反感，有人说经常听到保险公司的电话，卖什么产品的电话，听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。
电话营销员一定要读的几本书
电话营销员一定要读的几本书成功的电话营销员想要快速成长，成功，少不了实践，实践出真知，但是如果不注重学习，只有实践，这样可能会走很多弯路，下面介绍电话营销员一定要读的九本书，仅供参考。
TOP1：《电话销售实战训练》推荐指数：★★★★★★作者：李智贤李智贤，实战型电话销售培训专家、全国销售冠军，曾创造单天成交83位陌生客户的销售记录。
服务过的客户包括海尔、中国移动、清华同方等上百家知名企业和机构。
课程内容实用，清晰易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。
TOP2：一线万金——电话销售培训指南推荐指数：★★★★★★作者：张烜搏权威电话销售顾问20xx年实践精髓，出版3年来17次印刷的骄人记录，权威电话营销畅销书辉煌再现修订版，附赠光盘竭诚奉献作者销售培训课程精华。
国内电话销售领域的专家，荣获“20xx年度中国十大销售管理专家”称号。
曾任职全球最成功的直销公司DELL公司的电话销售培训顾问。
在十年的销售训练经验中，服务过的客户包括通用电气、E龙旅行网、特航航空、SONY、富士施乐、苹果电脑、沃尔沃、水晶石、林德叉车、阿里巴巴、慧聪网、等数干家客户。
40%学完能用，40%明天能用，20%将来能用。
TOP3：赢得客户的12个关键电话(第2版)推荐指数：★★★★★★作者：张烜搏权威电话销售顾问20xx年实践精髓，出版3年来17次印刷的骄人记录，权威电话营销畅销书辉煌再现修订版，附赠光盘竭诚奉献作者培训课程精华。
本书适合电话销售人员、一般销售人员或销售管理人员阅读。
TOP4：一点就通：电话销售业绩倍增指南推荐指数：★★★★★★作者：舒冰冰，李向阳本书作者从事电话销售一线工作长达五年之久，平均每天超过100个电话的访问量，总电话访问量超过10万次。
只要功夫深，铁杵磨成针，10万次的电话访问量，不可谓没有下足功夫;电话销售业绩突飞猛进从零增加到100万元/月，仅凭一部电话就创造每年超过1000万元的销售业绩，功夫不负有心人。
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电话营销方式培训
电话营销是会展营销的基本方法之一，无论是做招商招展，还是做其他业务沟通，电话的功能是其他工具无法代替得。
掌握一些基本的电话营销技能与技巧，有助于更好的开展工作。
一、准备工作
在进行电话营销之前需要有充分的准备工作。
具体准备工作如下：
1、了解自己：在进行电话营销之前，首先必须对自己所在的企业与营销项目进行了解。
如公
司的性质、公司的文化；销售产品的特征、销售必须的专业术语等等，这是进行销售前的基本工作之一。
2、销售目标：你准备给谁打电话，先要进行简单的确定（如对方的姓名、职位、职能、联络
方式等）。
如无法根据资料显示做出以上判断时，就需要先对客户信息进行确认，然后才能开始销售。
确认客户信息与销售是两件事。
3、合适环境：你在准备通话之前，一定要有一个较安静的环境，如果噪音太大，就会造成目
标客户接收信息的错觉。
4、销售内容：一定要真正意义上掌握自己销售的内容。
很多销售人员经常在这环节会发生致
命的错误。
因为客户在进行咨询时，提出的问题随时可能超出你设计的回复范围，所以，必须详细地了解你销售的会展项目，对自己提供的产品相关联的服务或承诺等要有较为准确地掌握，这样才能更好的回复电话中的咨询。
5、电话测试：不要急于拔通客户电话，在准备通话之前最好先给你的朋友或身边的人打一通
电话，问一下对方声音是否清晰，感觉你的心情如何？你的心情会通过声音传递到听筒对面的客户。
6、用具准备：你在通话时，需要准备一下通话时的简单用具，例如：记录器、查找功能、计
算器、提示本等。
在通话前应该将所需物品准备好，随时打开相关设备进行查证或记录。
1
7、销售情绪：如果你带着情绪通话，对方通过你的语速、声音等是可以感觉到你的心情，所
以最好不要在心态不好时进行电话营销。
在准备接通电话之前，你需要调整座姿，如果你蹲着或边走边打电话，对方会认为你很不尊重这次通话。
二、练习沟通
练习的目的，是为了让自己对即将开展的业务不陌生。
虽然你有了以上的准备，但是不进行销售练习，开始正式销售时，发生疑问很难及时快速地做出判断。
具体得练习内容如下：
1、介绍：你需要通过电话来准确简略的介绍自己。
介绍自己时首先会有一句开场白。
例如：
早上好！很高兴与您通话；您好！打搅一下等等，要根据与对方的熟识程度来确定开场语。
在介绍自己的身份时，最好将自己的企业名称，姓名，职业等进行简单加工，使自己可以用简略的一句话，介绍完自己的企业与自己的身份。
2、反弹：当对方接通电话后，根据你的言词对方会有一个基本的反映。
根据对方反馈内容不
同，需要将事先准备好的反弹语告知对方。
反弹语多为反问句。
3、聆听：你也许是个好的表达者，但不一定是个好的聆听者，当对方需要你聆听时，不防临
时做一个好听众。
例如：对方说：“你们的价格太高了，我们……”。
这时的你应保持平衡的心态等对方描述出详细的结果，然后，再对客户的结果进行论证或说明。
4、提问：提问是你进行电话营销中必须要掌握的一个技巧。
现在很多营销者要么不给对方发
言机会，要么没有耐心听对方发言，而从中打断对方发言，另外一种便是不会提问。
有时用户可能会直接告诉你咨询的内容，有时用户可能会通过随意提问来获得他需要的信息，而销售者主动提问，可以有效得增加对客户的了解程度，最主要的还是可以有效的规避不必要的发言风险。
5、挂线：每个电话营销结束，我们都会与对方告别。
很多营销经理要求营销员一定要和对方
说“再见，感谢您……希望我们……”。
这种方法是否可以有效增加客户的认知度，目前还没有确切的统计结论。
我推介的方法是：当客户与你之间交流比较畅快时，你可以进行正
规的告别，如客户较急躁或语速较快的要求你挂机，您应该选择适当的方式快速答应对方的要求。
这也是显示你基本素质的重要一个环节。
三、通话技巧
1、问询：我们拥有的电话号码，有些可能是总机电话，有些可能是部门电话，有些可能是前
台电话。
通常企业内前台会将电话接通后直接给予回复。
无论对方前台是国内的还是国外的，都应该礼貌的介绍一下自己来电要洽谈的事务或寻找的人。
如对方不愿意接通电话，可以在次日再次拔通此电话，前提是必须确定要找的该单位的人或部门。
如果接电话的是秘书或其他人员，不愿向你透露具体负责人员，那么最好友好的问候以后，便挂断电话。
在找到具体负责人阿后直接告诉对方你的电话是有关该公司的具体何种事物，（指与该公司有直接关系）通常情况下对方会很快为你转接。
2、聆听：通常电话中，对方会与你进行正式的交流，这时应当是一种简单的商务介绍即可，
尽力争取当面洽谈。
当面洽谈可以更好的促进销售的成功率。
如对方在电话中与你交流一些与业务无直接关系的事物，这时你的角色是一个聆听者。
对相关事物进行客观的评价并表述自己的见解，无形中可以增加个人魅力。
感情培养也是促进销售的重要环节之一。
3、规律：任何一位客户都有自己的语言方式、思维、语速规律、习惯思维。
通常情况我们的
发言每分钟约168字，首次与客户沟通的最佳发言次数为5-8次。
发言的快慢与发言的次数要根据客户接收习惯进行总结调整，要给客户留下良好的感觉。
4、差异：通常情况下，用户会找出一些例子，来说明你的产品与服务存在某些不合理因素！
这种情况下我们首先应当肯定和复述对方的观点，再说明不同内容之间的差别与自己销售项目的创新性与独特性。
同时应该分析用户认为的差异之处，得到准确的答案，这样可以为自己的产品或服务提出合理的修正。
5、机会：无论你描述多少内容，都不可能有你发一次传真或面谈一次更有说服力。
通常情况
下，争取首次把传真或邮件发给对方具体的负责人，然后再进行具体的沟通。
再次进行沟通时，不妨先对传真或邮件内容进行简单阐述，然后争取面谈机会。