汽车销售(FBI)法则介绍精选版.pdf
六方位介绍法、FBA-T介绍法、SPIN法则
六方位介绍法 、 FBI-T 介绍法、 SPIN 法则知识要点：六方位绕车介绍是一种起源于美国的汽车推介方法。
通过销售顾问周到的服务和专业素养的展示，介绍车辆的主要配置，独特优势，使顾客得到优质的购车体验，激发顾客的购买欲望。
这六方位包括：车前、发动机舱、车身侧面、车尾车内后排、驾驶席。
1、车前特征概述 前灯车身上架建构 四轮驱动 其他外部特征2、发动机舱引擎 排挡维修保养里程3、车身侧面车镜 车门遥控 车轮其他外部特征5、车内后排座位婴幼儿安全锁 其他安全装置6、驾驶席方向盘 引擎控制 空调 音响系统 安全气囊 仪表盘其他内部特征4、车尾减震器 托引 油箱防锁定刹车系统 扰流板六方位绕车介绍法有如下要点：1.话术背熟，灵活应用2.从始至终，面带微笑3.从顾客最想知道的方位开始，有针对性的介绍，每个方位至少讲述2-3个FAB-T4.手势引导，注意走位5.介绍时，眼睛应面向顾客6.主动向顾客演示7.鼓励顾客动手操作8.不断询求顾客认同9.注意顾客眼神中散发出来的购买信号10.把握停止六方位介绍的时机了解了六方位绕车介绍法，销售顾问应该使用怎样的语言结构来向顾客介绍产品的具体特点呢？这就需要用到FAB-T ，F （Feature ）, A （Advantage ）, B （Benifit ）,T （Test ）。
图4.4-1展示了FAB-T 的使用方法。
图4.4-1在使用FAB-T 时同时结合SPIN 提问法可以通过S （状况询问Situation Questions ）、P （问题询问Problems Questions ）、I （暗示询问Implication Questions ）以及N （需求-满足询问Need －payoff Questions ）引出产品优势（A ）和产品利益（B ），再结合顾客亲身体验（T ）并构建场景，能给顾客带来更大的冲击。
有了SPIN 让FAB-T 变得更加立体了。
【一般人我都不告诉的销售密码：你一定要看的--世界顶级销售法则
【一般人我都不告诉的销售密码：你一定要看的--世界顶级销售法则-世界顶级销售法则随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。
试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？接下来我要送给在座各位一句话：“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么？答案：自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
汽车销售的蓝契斯特法则
汽车销售的蓝契斯特法则第一法那么——单兵斗争法那么让我们回溯一下古代斗争的电影或戏剧，我们能够联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没方法同时攻击两个人，这种斗争明显是受着〝单兵作战法那么〞的支配。
象这种斗争，大致可由初期的兵力数来决定胜负。
也确实是说，一开始交兵时，初期兵力的差确实是战争后期剩余的兵力数。
譬如说：现在A军有30人，B军有20人，两军展开单兵斗争型的战争时，A 军死20人，剩下10人，但B军20人全死。
原理专门单纯，兵力数多的一方，那些多的兵力能够剩余下来。
此即所谓〝单兵斗争法那么〞。
其公式为：m0-m=E(n0-n)m0：我方初期兵力数 n0：敌方初期兵力数m：我方剩余兵力n：敌方剩余兵力E：交换比率〔Exchange Rate〕m0-m是我方兵力的损害量，n0-n是敌方兵力的损害量，E在此能够视为敌我两方武器的效率比。
在蓝契斯特法那么的运用上，交换比的观念专门重要。
现在，我们假定此武器效率，即交换比E等于1，也确实是假定双方的武器性能相同，要使敌方的剩余兵力等于0的条件是：m0-m=n0亦即m0-n0=m换名话说，双方初期兵力的差确实是剩余的兵力。
多一个兵力的一方就以一兵之差击败对方。
象这种胜败决定于兵力数多寡的情形，是从第一法那么导出的结论。
械斗、徒手搏斗、外务员的竞争、区域竞争、游击战……等者要受单兵斗争法那么的支配第二法那么——集中成效法那么第一法那么是以单兵斗争型的局部战和接近战〔肉搏战〕为前提的，而第二法那么适用于大区域的总体战，或是用现代化武器的机率战。
譬如：A军有3人，B军有2人，A、B两军发生斗争，假设是第一法那么的单兵斗争型的话，那么A军战死2人剩余1 人，而B军2人全部阵亡。
然而，假设以机关枪般的机率性能兵器作战的话，将会形成计量法那么的关系，这是第二法那么的〝集中成效法那么〞。
在此情形下，A军每人受B军的攻击量是B军2个攻击力的三分之一的概率，而B军每人受A军的攻击量是A军3个攻击力的二分之一的概率。
汽车销售日常规章制度内容
汽车销售日常规章制度内容第一章总则第一条为规范和加强汽车销售工作，提高销售人员的工作效率和服务质量，特制定本规章制度。
第二条本规章制度适用于汽车销售公司的销售人员，包括销售经理、销售顾问等所有从事汽车销售工作的人员。
第三条所有销售人员必须遵守本规章制度的规定，不得违反规章制度。
第四条本规章制度的解释权归汽车销售公司所有。
第二章工作要求第五条销售人员在工作中必须遵循公司的销售政策，不得私自做出无效激励措施，不得私自改变价格。
第六条销售人员在接待客户时必须礼貌热情，主动引导客户，为客户提供专业的汽车知识和服务。
第七条销售人员在销售汽车时必须诚实守信，不得虚报车辆信息，不得误导客户。
第八条销售人员在签订合同时必须认真仔细，确认双方的权益，确保合同的合法有效。
第九条销售人员在处理客户投诉时必须及时妥善解决，保证客户满意度。
第十条销售人员必须定期参加公司组织的培训，提高销售技能和专业知识。
第三章工作流程第十一条销售人员在接待客户时必须主动了解客户的需求，提供合适的车型和配置。
第十二条销售人员在向客户推荐车型时必须详细介绍车辆的性能、配置、价格等信息。
第十三条销售人员在洽谈价格时必须遵循公司的价格政策，不得违规打折促销。
第十四条销售人员在签订合同前必须核对车辆信息和价格，确保合同的准确无误。
第十五条销售人员在交付车辆时必须进行全面检测，确保车辆的完好无损。
第十六条销售人员在跟踪客户时必须及时回访，了解客户使用情况和满意度。
第四章绩效考核第十七条销售人员的绩效考核包括销售量、销售额、客户满意度等指标。
第十八条销售人员的绩效考核结果将作为晋升和薪资调整的参考。
第十九条销售人员必须定期向公司上报销售情况，确保信息的真实可靠。
第二十条销售人员必须遵守公司的规章制度，不得擅自调整销售数据，不得私下交易。
第五章处罚与奖励第二十一条对于违反本规章制度的销售人员，公司将给予相应的处罚，包括扣减绩效奖金、停职、辞退等。
第二十二条对于表现优秀的销售人员，公司将给予相应的奖励，包括加薪、晋升、荣誉证书等。
汽车销售中一些定律
二八法则
• 1897年，意大利经济学家帕列托在对19世纪英国社会各阶层的财 富和收益统计分析时发现：80%的社会财富集中在20%的人手里，而 80%的人只拥有社会财富的20%，这就是“二八法则”。“二八法则”反 应了一种不平衡性，但它却在社会、经济及生活中无处不在。 附： 破窗理论等
汽车销售中一些定律
汽车销售中的一些定律
汽车销售中一些定律
“三杯茶”定律
• 只要能让客户停留喝三杯茶的时间，（时 间超过27分钟），90%以上会购车。但喝 这三杯茶谈何容易，需要有一系列人性化 的服务及“复杂化”的动作，非一日之功可以 达成。其实销售的核心并不复杂，只要销 售顾问具备较强的专业素养，再加上发自 内心对客人的尊敬，用心做好每一件小事、 每一个细节，真正提供所需要的服务，没 有不成功的。
汽车销售中一些定律
二轮定律
• 真正的竞争力是由什么组成的呢？应该是 两个方面，第一个是商品力，这是最重要 的一个基础；另一个是自身的营销力，把 这两个力比作两个轮子，当这两个轮子能 够相互匹配的时候，企业才能向前高速发 展。如果一个轮子大一个轮子小，那么肯 定会在行进中跑偏。
汽车销售中一些定律
• 商品力强，有时候可能会弥补营销力的缺 陷，或者营销力特别强的时候，也会在某 种程度上掩盖商品力的弱势。但在长远稳 定的发展过程当中，两力不匹配的话就会 阻碍企业的高速发展，就会影响你的竞争 力。所以我们提出了“二轮定律”这一汽车营 销理论，目的就是希望将商品力和营销力 达到有效组合。
汽车销售中一些定律
• "你两个儿子在上初中,上完初中再上高中,再读大 学,大学毕业后赚大钱,那你这辈子不就享福了吗 " 妇女听了非常高兴.小伙话题一转,开始推销他的书 包了: "要是你的儿子将来知道你当年用卖鸡蛋的钱买书 包供他们上学,该不知到怎样孝敬你才好呢!" 恭维的话一说,妇女拿卖鸡蛋,准备换柴米油盐的钱 买了两个书包高高兴兴地回去了. 问题:小伙卖给妇女的是什么 妇女买的又是什么 是书包吗 如果小伙这样推销,说书包价格便宜,质 量又好,农村妇女会买吗 如果卖的不是书包,那又 是什么
六方位介绍法、FBA-T介绍法、SPIN法则
六方位介绍法 、 FBI-T 介绍法、 SPIN 法则知识要点：六方位绕车介绍是一种起源于美国的汽车推介方法。
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这六方位包括：车前、发动机舱、车身侧面、车尾车内后排、驾驶席。
1、车前特征概述 前灯车身上架建构 四轮驱动 其他外部特征2、发动机舱引擎 排挡维修保养里程3、车身侧面车镜 车门遥控 车轮其他外部特征5、车内后排座位婴幼儿安全锁 其他安全装置6、驾驶席方向盘 引擎控制 空调 音响系统 安全气囊 仪表盘其他内部特征4、车尾减震器 托引 油箱防锁定刹车系统 扰流板六方位绕车介绍法有如下要点：1.话术背熟，灵活应用2.从始至终，面带微笑3.从顾客最想知道的方位开始，有针对性的介绍，每个方位至少讲述2-3个FAB-T4.手势引导，注意走位5.介绍时，眼睛应面向顾客6.主动向顾客演示7.鼓励顾客动手操作8.不断询求顾客认同9.注意顾客眼神中散发出来的购买信号10.把握停止六方位介绍的时机了解了六方位绕车介绍法，销售顾问应该使用怎样的语言结构来向顾客介绍产品的具体特点呢？这就需要用到FAB-T ，F （Feature ）, A （Advantage ）, B （Benifit ）,T （Test ）。
图4.4-1展示了FAB-T 的使用方法。
图4.4-1在使用FAB-T 时同时结合SPIN 提问法可以通过S （状况询问Situation Questions ）、P （问题询问Problems Questions ）、I （暗示询问Implication Questions ）以及N （需求-满足询问Need －payoff Questions ）引出产品优势（A ）和产品利益（B ），再结合顾客亲身体验（T ）并构建场景，能给顾客带来更大的冲击。
有了SPIN 让FAB-T 变得更加立体了。
FAB销售法则
满目青翠、 心旷神怡、 远望CBD建筑群
感叹：这房真好！ 发挥自己真实情感 让顾客感同身受。
FAB销售法则|
什么是FAB
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•3
FAB运用误区
误区一：过分强调F 误区二：F和B混淆 误区三：A和B混淆 案例解析
3 FAB运用误区
误区一
过度强调属性F是FAB应用最常见的误区 之一。
其实，当顾客得知一种产品属性F后，更 关注的是这种属性有什么功能，以及能够带给 自己什么好处。如果一味的介绍属性F就会使 顾客失去兴趣。
2021/10/10
成功销售展示的公式
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2 • 什么是FAB
要点讲解 案例解析
2 什么是FAB
要点讲解
FAB是最经典的销售语言法则之一。 F代表features，是产品的基本性能和特点。A代表advantage， 是产品的作用，也就是说产品在使用的过程中能起到什么样的作用。B 代表benefit，是客户使用产品后获得的好处。
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大家喜不喜欢？ 不喜欢的请举手
2021/10/10
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2021/10/10
谢谢聆听！
让学习更轻松更有效！
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4 以客户利益为中心
要点讲解
FAB法则的运用需始终以客户利益为中心， 根据实际情况灵活应用。
下面对同羽绒被的介绍，灵活应用了 F→A→B、B→F→A、A→B→F三种方式。
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4 以客户利益为中心
羽绒被
案例解析
F→A→B
我富们人一可直以在遵准循备F着,A，,B和的尚顺却序已：经这行这动款起羽来
4• 以客户利益为中心
要点讲解 案例解析
汽车销售保密协议(通用)(一)2024
汽车销售保密协议(通用)（一）本协议是由卖方与买方签订的，就汽车销售过程中的保密问题达成的约定。
一、定义1.1 卖方：指汽车销售方，即出售汽车的一方。
1.2 买方：指购买汽车方，即购买汽车的一方。
1.3 汽车信息：指汽车的各类数据，包括但不限于车辆型号、价格、性能参数、技术规格、设计图纸等。
1.4 保密信息：指双方在汽车销售过程中得到的包括但不限于私人信息、商业秘密、技术秘密以及其他标记为保密的信息。
二、保密义务2.1 卖方和买方双方都应对在汽车销售过程中获得的对方的保密信息进行严格保密。
2.2 卖方在销售汽车过程中应确保所有的汽车信息在未经买方同意的情况下不被披露给任何第三方。
2.3 买方在购买汽车过程中应确保所有的保密信息在未经卖方同意的情况下不被披露给任何第三方。
三、保密期限3.1 保密期限自本协议生效之日起，并持续两年。
3.2 保密期限届满后，对于双方获得的保密信息，仍应按照本协议的约定进行保密。
四、违约责任4.1 任何一方违反本协议的约定，应承担相应的法律责任，并赔偿对方因此遭受的损失。
4.2 出现违约情况时，守约方有权立即终止协议，并要求违约方赔偿。
五、争议解决5.1 双方因履行本协议发生的争议，应首先通过友好协商解决。
5.2 若协商不成，双方约定以中国法院为管辖法院。
六、附则6.1 本协议自双方签字盖章之日起生效，有效期直至协议终止。
6.2 本协议一式两份，双方各持一份，具有同等法律效力。
6.3 本协议的补充和修改必须经过双方以书面形式同意。
6.4 本协议未尽事宜，双方可另行协商解决。
以上为汽车销售保密协议的内容，双方在签订协议前应仔细阅读并理解。
卖方和买方应严格遵守协议的约定，以确保双方的利益不受损害。
如对协议内容有任何疑问或需要进一步解释的地方，请及时与对方进行沟通。
汽车销售中的一些定律
商品力的主要因素
• 构成汽车商品力的主要因素应该是商品的 性价比、故障率、使用成本以及二手车残 值等，商品力是企业参与市场竞争的基础， 是企业的“硬实力”。
营销力
• 包括七个方面：一是销售能力；二是客户 关系的维系能力；三是价值链的增值能力； 四是资金的运作能力；五是管理创新能力； 六是企划能力；七是公共关系的维系能力。 营销力是企业的“软实力”，最终体现在 商品的品牌和企业家形象在市场中的影响 力、美誉度、认可度等。
经销商的七种能力
• • • • • • • 集客能力 销售能力 客户服务能力 资金能力 营销能力 管理能力 关联业务能力
提高集客能力
• 来客组数的变化曲线同发送DM和销售人员打电话 等数量变化的曲线一致。 • 而短信广告目前的效果在全国范围内的影响不大， 或许是被认为是垃圾信息的原因。 • 经销商也对每一组具体的来客究竟是通过何种集 客方式前往的进行详细的调查。 • 人际传播或者说口碑在所有影响来店组数的因素 中占据主要地位。一汽丰田经销商通过口碑吸引 来的来客组数占总数的20% 到30%的位置。
没有优势就是劣势
• 一年之痒，那就是——一年工作+N年的重 复。 • 只有树立和提升自己特有的优势，通过对 比成功营销人的心态，可以发现自己的优 势和存在的缺陷，从而为自己在营销领域 的位置进行准确定位
• 营销究竟是枯燥还是乐趣，其实关键就看 你怎么去想，或者说你认识的境界究竟有 多高。 • 一个勤奋的业务员则可以用高度的兴趣来 洞察产品淡旺季的销售格局• 来店组数中，有10%的客户是无效客户 • 15%的则是已经想好了进门买车的客户 (可 能客户） • 剩下的75%则是没有当场在店里达成购车 意向的客户。（潜在客户）
销售能力
汽车行业FAB销售技巧
学习目标：
学完本课程后，能够找出产 品的属性、作用和好处，并 能运用到销售中，增加顾客 对产品的接受性。
精品课件
三、FAB的使用方法：
因为…（属性）…具有…（作 用）…，对你而言…（好处）…
由一个点引发相关联的 逻辑法则
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一般说辞及FAB说辞的比较
• 一般说辞 这件衣服是纯棉的
• FAB说辞 因为这件衣服是纯棉，吸汗功能比较好，让 我们在享受运动的同时，让我们的身体更 加清爽舒适。
精品课件
FAB法则的作用
人性管理学：人们通常只关心和自 己有关系或对自己有好处的事情。
FAB法则的运用：
第一步：熟悉产品知识； 第二步：了解顾客需求； 第三步：FAB法则话术；
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亮剑中有句台词：
第二步：了解顾客需求
“要是弄不清楚为什 么打仗的问题，那就是 瞎打。”
这就是我们每天的工作
第二步：了解顾客需求
连带性销售很重要 善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾
客消费习惯
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大家喜不喜欢？ 不喜欢的请举手
精品课件
培训不是治病救人的猛药 而是深海鱼油般的保健品
精品课件
课后要求：
• 7天内分享给店铺其他同事； • 30天内，每天用1款产品进行
FAB法则的演练； • 30天后，各区督导开始考核。
说明书 彩页
互联网
1.电脑的外箱的和价签等；
2.和竞品的比较；
3.从消费者口中询得；
4.导购和营销人员自身观察。
精品课件
培训交流
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
精品课件
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
汽车行业FAB销售技巧-文档资料
2021/4/6
26
专业文档最好找专业
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2021/4/6
5
二、FAB的重要性
客户「购买」的是 ........
他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「效益」和「利益」。
而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。
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6
学习目标：
学完本课程后，能够找出产 品的属性、作用和好处，并 能运用到销售中，增加顾客 对产品的接受性。
Feature
客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我们所卖出的 站在自己的立场上
Benefit
主管感觉的 温暖的，打动人心的 顾客能得到的 站在顾客的立场上
2021/4/6
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FAB的好处
用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处：
能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识
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我们从哪里得知产品的卖点？
说明书 彩页
互联网
1.电脑的外箱的和价签等；
2.和竞品的比较；
3.从消费者口中询得；
4.导购和营销人员自身观察。
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培训交流
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四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
产品销售技巧之
——FAB法则
2021/4/6
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一、FAB的含义
Feature （属性、特性）：商品的特点，属性。 Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。 Benefit （好处、利益）： 是指作用或者优势会给
4S店一二三销售法则 通用版本
向客户做自我介绍，让 客户产生信任
使用自我推荐话术
我做汽车行业已经好几年了 服务过X个品牌 算起来也一共卖了XX多台车 我的每个客户在买完车之后都与我成为了非常好的朋友 我也希望能和您成为朋友，能为您提供最优质的服务
提问 回答 对比日韩系 您之前看过什 么品牌的车 对比德系 对比自主品牌 家用还是偶尔 也会商务用呢？ 完全家用 偶尔商务用 家里有小孩吗？ 有 应对 介绍定价 介绍配置 介绍品质 空间大，驾乘舒适，配 置高，享受多
了解客户需求，找到客 户需求和关注点
空间大，有面子，配置 高，有档次
着重介绍内饰环保， PM2.5空调，儿童锁， 儿童安全座椅扣，影音 娱乐系统 超大的行李箱，高性能 备胎，人体工程学座椅
会出远门吗？
会
流程 产品介绍
话术/技巧
XX先生/女士，和您聊了这么久，我发现您确实对买车很有想法， 从我这几年的经验来看，我发现大多数客户在购买这个级别的车 时都比较关注三个方面，您不妨在选车时做一个参考，您看好吗？ 第一：性价比要高。质量稳定、用起来省心，节省了您用车成本 和时间，您说是吗？ 第二：空间要大。中国人买车不是只有一个人开，基本全家都用， 所以空间一定要大，全家人才能坐的舒服。 第三：配置要全。有些基本配置，比如遥控钥匙、导航、倒车雷 达、USB接口、天窗等，如果连这些都没有，不但用起来不舒服， 还没档次。
如客户需求不明确，可 给予客户购买建议
使用设定购买标准 话术
根据客户需求，做针对 性的产品介绍
使用NFABI介绍话 术
参考XX车型产品卖点，结合客户需求进行介绍，注意客户关心的 是产品帮给他的利益。
异议处理三部曲 尊重/理解/PMP 我非常能理解您的想法，您说的XXX 确实非常重要，如果是我买车的话也 会考虑这个方面，您真的非常专业， 对于这个问题我向您解释一下 转移法 转化法 澄清法 直接感受 数据证明 第三方证明 场景冲击