区域经理基础技能
区域经理任职要求
区域经理任职要求
区域经理是一种中高级管理职位，通常需要具备以下一些基本要求和技能：
一、管理经验：区域经理通常需要有一定的管理经验，能够有效领导和管理团队，完成区域业务目标。
二、行业知识：对所在行业的市场和产品有一定的了解，能够根据市场需求制定区域销售策略和计划。
三、沟通能力：具备良好的沟通和协调能力，能够与团队成员、上级管理层和客户进行有效的沟通和协商。
四、团队管理：能够建立并管理高效的团队，分配工作任务，指导和培训团队成员，促进团队合作，提高团队绩效。
五、业绩导向：具备良好的业绩导向，能够制定并实施区域销售计划，达成销售目标，并监控和评估销售绩效。
六、问题解决能力：具备解决问题的能力，能够及时处理区域内的问题和挑战，保障业务的正常运作。
七、自我驱动：具备自我驱动能力，能够独立思考、解决问题，具备良好的自我管理能力。
八、学习能力：具备快速学习新知识和技能的能力，能够适应行业和市场的变化，持续提升自己的管理水平和专业知识。
需要注意的是，不同行业和不同公司对于区域经理的任职要求可能会有所差异，具体要求还需要根据招聘岗位和公司情况而定。
区域经理基本能力
四、市场规划能力
• 渠道的规划
分清渠道的主辅关系
• 产品的规划的角色，到 底是形象产品、利润产品、跑量产品、竞争产品
五、经销商把控能力
• • • • 威、逼、利、诱 威即对经销商进行恐吓以做不好进行取缔 或者化小市场区域来进行惩罚 逼则是在威的基础上通过压货的方式来迫 使经销商努力的去做 利则是通过利益的驱使来让经销商自己去 做，心甘情愿的去做 诱则以市场或者行业前景给经销商一个目 标一个方向，并朝着所定的目标去前进
二、资源组合能力
• 一个优秀的区域经理总是善于将各种资源进行有 效汇集来为我所用为市场所用，从而起到提升市 场销量的作用
• 资源的来源：
企业内部：促销政策、广告投入、人 力支持、促销费用、物力等等各方面 资源
市场或经销商：挖掘经销商自身如资 金、运力、人力等等相关资源 区域经理在对争取到后还需要善于进行组合， 区域经理在对争取到后还需要善于进行组合，通过组合企业和经销 商资源来实现自己想要的目的
六、成本控制能力
• 企业运营目的 盈利 • 营运人员的职责 帮助企业实现盈利 商品收入-成本=毛利额 毛利额 -费用=利润
七、执行能力
想法变成行动 行动变成结果 ◆任务执行：执行上级（公司）安排的任务 ◆制度执行：执行公司制度和规范 ◆ 职责执行：严格履行岗位、部门职责，并在完成职责的 需求下，有效行使公司赋予的权力。 ◆ 计划、指标执行：执行工艺标准、产量、质量成本计划， 各种消耗标准等。
区域经理基本能力
区域经理所需七大能力
一、协调沟通能力 二、资源组合能力 三、市场规划能力 四、市场宏观预测与分析能力 五、经销商把控能力 六、成本控制能力 七、执行能力
一、协调沟通能力
• 公司总部的协调沟通 • 区域业务员的协调沟通 • 经销商之间、经销商和二批商之间协调沟 通 • 经销商和终端客户之间的协调沟通 好的协调沟通避免误会 增进友谊， 避免误会， 好的协调沟通避免误会，增进友谊，同时 也可以让很多的事情变得简单， 也可以让很多的事情变得简单，从而得到 好的支持
区域经理的十大能力
区域经理的十大能力一、丰富的知识力1、丰富的产品知识此点包括自身产品知识、企业文化，还包括竞品的产品知识和企业文化，这是一个合格业代必须具备的基本点2、灵通的业界信息一个区域经理既要知道一些产业内大环境信息，更要知道自己的企业、自己的客户信息，以及自己管辖区域内每个商业客户的动作信息3、娴熟的营销技能懂晓4P、4R、4C营销理论，知道SPIN，AIDA，PDCA营销应用模型，精通SWOT，ABC 分析法，以及SMART目标制定法则。
随经验和技能加深，区域经理更要不停的学习充电，深化自己营销知识。
二、执着的行动力1、区域经理销售工作的特点不在于能够想到多少，做了多少，而是做到位了多少。
行动力的强弱决定了业代成绩的好坏。
2、完美无缺的行动计划在现实工作中几乎不存在，具有竞争性、执着性、灵动性的行动力，才是销售的关键。
销售人员必须培养立刻行动，不懈行动的观念。
三、坚强的自信力1、自信是通向成功的金钥匙。
初入行当销售者，工作的失败多是源于对失败的恐惧，来源于个人自信心的不足。
2、区域经理要培养自己坚强的自信力。
一方面要拥有正确看待失败的含义，知道销售是从拒绝开始的观点；另一方面，不断总结工作的经验，提高工作的效率和自身的信心。
3、销售前做好充分的拜访计划、拜访安排，可能出现问题的演练；事后根据实际状况，分析差距产生的原因，这都是提高自信力的方法。
四、敏锐的洞察力1、敏是敏感的意思，锐是锐利的意思。
洞察力是观察问题、分析问题、解决问题的能力。
区域经理的洞察力必须感性和理性结合起来才能减少误差。
2、区域经理提高洞察力的方法，除了不断总结工作的经验还要不断加强对市场信息的收集和分析。
对市场了解越多，对销售敏感度越高，其洞察力也越强。
五、严格的服务力1、严格二字的含义是不能为了销售工作的顺畅坑害企业的利益。
服务他人，达到双赢才是根本。
2、客户行为是建立在信任和友谊的基础上的。
服务好客户才能获得信任；提高客户的满意度，才能取得更好业绩。
区域经理需要具备什么样的能力
区域经理需要具备什么样的能力Prepared on 22 November 2020每个品牌市场的不断发展壮大，都离不开其众多区域经理的辛勤劳动以及他们的心血、智慧。
如今．市场更趋于理性，竞争愈发残酷．而操作将日益规范，这就需要区域经理比以往付出得更多!区域经理应该具备哪些素质才是一名合格的优秀的主管一、适应能力作为一名营销人员我们必须时刻牢记这样一条准则：市场上唯一不变的是变化。
只有你来适应工作．工作不可能来适应你。
世上没有打遍天下的职业”必杀技”．任何公司也没有～招通吃的市场万能胶”。
市场在变．公司在变．人也要变。
因此具有以变应变．积极应变的能力也是一种自我发展的技能。
二、管理能力一支纪律严明、作风顽强、技术过硬、业绩良好的营销队伍是公司出业绩的必备要素。
管理好这支队伍至关重要。
一个优秀的区域经理在管理中不但要帮助一线人员取得成功，而且要尽量减少业务风险．取得更大的经济效益。
管理一线人员虽不能完全避免经营风险的发生．但要以减少这种风险为己任。
有很多公司提出了向管理要效益”的口号．但在实际操作中主管们却只注重用人管人．不靠制度去管人。
一些日报表周报表、月报表．还有月总结月计划等报表制度形同虚设．主管不仔细看．员工不认真填。
区域经理本可借助这些表格来了解员工的工作情况、个人动向等．但由于我们的区域经理不重视．一些很容易就能发现的问题却因没能及时的发现和加以解决而最终影响了全局。
(强调：销售报告和访问表格虽然能对销售人员的工作行为实施有效控制，但要尽可能的减少一线人员不必要的文书工作．因为管理工作重在实效。
)除了这种定期的书面报告制度外、．还应该建立日常工作报告制度、走访或抽查制度、晤面制度(包括定期举行会议、座谈等面对面的沟通形式)以及竞争机制。
奖勤罚懒．优胜劣汰。
竞争给我们带来的压力和动力比合作更加明显和重要!用制度管理的另一个好处就是，区域经理也在制度的约束中．在平等和公平管理环境下更能产生效益。
如何做一个优秀的区域经理
如何做一个优秀的区域经理在公司中担任区域经理的职位是一个重要的管理职位，不仅要具备出色的领导才能，还需要具备全面的业务知识和良好的人际沟通能力。
下面将从职业素养、团队管理、业务技能以及自我成长四个方面来探讨如何做一个优秀的区域经理。
一、职业素养作为一个优秀的区域经理，首先要有高尚的职业道德和品质。
要保持诚实守信，言行一致，做到说到做到。
同时，要具备高度的责任心，在工作中严格要求自己，认真对待每一项工作。
其次，要具备积极进取的精神。
区域经理需要时刻关注市场变化和竞争对手的动态，及时调整自己的工作策略，不断改进工作方法，提高工作效率。
此外，良好的人际关系是成为一名优秀的区域经理的重要条件。
区域经理需要与公司内部的各个部门保持良好的协作关系，与团队成员之间建立互信互助的合作伙伴关系，同时要与客户保持良好的沟通和合作，提升客户满意度。
二、团队管理作为一个区域经理，团队管理是你最重要的工作之一。
首先，要带领团队制定明确的目标和规划，确保团队成员都能明确工作重点和任务。
同时，要指定明确的工作指标和KPI，通过考核机制激励团队成员更好地完成工作任务。
其次，要关注团队成员的培养和发展。
区域经理应该了解每个员工的优势和不足，并将工作任务分配给合适的员工。
在工作过程中，要给予员工必要的指导和培训，帮助他们不断提升自己的能力。
此外，要加强团队的沟通和合作。
区域经理应该建立良好的沟通机制，定期组织团队例会，及时反馈工作信息，促进团队成员之间的交流和协作，增强团队的凝聚力。
三、业务技能作为区域经理，业务技能是必不可少的。
首先，要熟悉所负责区域的市场情况和竞争对手的动态。
了解市场需求，分析竞争对手的优势和劣势，制定更具竞争力的市场营销策略。
其次，要具备良好的销售和谈判能力。
区域经理需要与客户进行销售和谈判，争取更多的销售机会和订单。
同时，要关注客户的需求和意见，及时解决客户问题，提高客户满意度。
此外，要掌握团队管理和协作的技巧。
区域经理的四大基础能力
全国地图
二、渠道拓展能力
销售拓展能力是区域经理必备的基础能力。 区域经理在市场上主要任务就是疏通渠道、把产 品摆在消费者面前。 区域经理理应结合本地市场情况，找到最恰当的 渠道拓展机制，把市场做深、做细、做透。 区域经理必须具备渠道拓展的宏观规划能力和执 行力。渠道拓展应结合本地特点，发挥阶段优势， 层层推进，步步为营。
区域经理的四大基础能力
营销策划能力 渠道拓展能力 团队领导能力 公共关系能力
一、营销策划能力
区域经理要具备营销策划能力 区域经理首先是一个战略规划者，其次是公司营 销战略与区域特色结合的执行者，站在一个城市、 省区、大区的战略高度，“胸有成竹、运筹帷 幄”。 执行过程中，需要区域经理结合本地特色科学处 理相关营销问题，研究、调整营销策略。 区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区 域经理必须具备优秀的营销策划品质，而不是一 个简单的销售执行者。
四、公共关系能力
区域经理是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能 力是必要的基础能力。 在市场竞争的复杂环境中，有来自消费者、合作者、竞 争者、当地执法部门等不同的需求与矛盾，区域经理往 往充当“消防员”的角色，在公共关系的事物中处理这 不同的矛盾与危机。 公共关系能力是区域经理的一个必要能力，不仅是“消 防员”，更应该是“预防员”。凡事“预则立，不预则 废”，区域经理必须主动公关，营造好的经营环境，保 障营销工作的正常开展。
三、团队领导能力
区域经理是营销工作的首席执行官，团队领导力是区域 经理的一个重要的能力。 俗话说：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，所以团队领导 力是考核区域经理的一个重要指标。 区域经理不仅要以身作则，严格要求，还要注重团队整 体素质的培养，注重团队素质和执行力的提高。培养随 时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才， 是优秀区域经理的责任，也是考量区域经理团队领导能 力的一个重要方面。 核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，区域经理要懂 得发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗。
区域经理基础技能课件
--刘阳
拜访经销商的五大任务
• 销售产品 这是拜访客户的主要工作
• 市场维护 销售人员要处理好市场运作中的问题， 解决客户间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市 场稳定
• 建设客情 销售人员要在客户心目中树立自己个 人的品牌形象，这有助于你能赢得客户对你工作 的支持和帮助
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了解市场信息及竞争对手资料
• 了解市场信息及竞争对手状况的意义：
在实际工作中，销售业绩是区域经理在竞争、 变化的市场中克服一个个困难以后实现的，因此 保持对市场及竞争对手的关注，既是区域经理应 当具备的基本素质，又是区域经理能够及时调整 销售方法的根本保证。
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了解市场信息及竞争对手状况 的关键
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客户资料卡的好处
• 1.方便工作开展 • 2.有效积累信息 • 特别注明:确保所有信息的真实性、完整性和及时
性是区域经理运用客户资料卡过程中必须特别关 注的。
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库存管理
• 好处：
• A合理控制库存，提高客户利润。
• B改“拿订单”为“下订单”
通过对客户库存的管理，区域经理可以及时掌握 客户的库存水平和销售状况，从而能够给予客户更 加专业的订单建议。
• C保证品种齐全，把握销售机会
主动管理客户的库存，区域经理可以及时了解 所有品种产品的库存状况，避免因缺货而错过销售 机会，方便消费者购买。
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库存管理的原则
• 根据产品的特点，结合客户的销售状况，确定客 户的库存标准，既要保证客户不能缺货，同时又 必须保证客户不会出现产品大量压库的状况。
区域经理具备的基本能力
区域经理具备的基本能力随着市场经济的深入发展，营销已深入社会各行各业，如今言必谈“营销”。
越来越多的行业、组织在构建自己的营销网络，越来越多的销售区域经理加入到营销人的行列。
从事营销工作十余年来，深深感到一个科学的营销组织结构设置的重要性，而其中人的问题，高素质营销队伍的建设显得尤为重要，特别是市场一线销售区域经理的基础素质，对完成公司销售目标有直接的意义，对培养企业核心竞争力至关重要。
一个优秀的区域销售经理必须具备四大基础能力，即：营销策划能力、渠道拓展能力、团队领导能力、公共关系能力。
一、营销策划能力作为一名优秀的销售区域经理，首先要具备优秀的营销策划能力。
营销是围绕目标消费者的需求为中心的销售服务体系。
销售区域经理首先是一个宏观构想者，一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域特色结合的执行者，站在一个城市、省区、大区的战略高度，“胸有成竹，运筹帷幄”。
中国市场之大、之复杂，不是一个公司市场战略部门能面面俱到，销售执行过程中，需要销售区域经理结合本地特色科学处理相关的营销问题，研究、调整营销策略。
销售区域经理应该是一个民俗文化专家、商圈研究专家、地理通，了解行政区划沿革，了解政经大事。
销售区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理必须具备优秀的营销策划品质，而不是一个简单的销售执行者。
从品牌战略、产品研发、传播手段等方面要有清醒的认识与了解，当年三株公司曾提出必须取得公司初级企划员资格才能担任营销子公司经理职务，体现了营销队伍建设与营销管理的远见，高素质的营销队伍成就当年的营销神话。
二、渠道拓展能力销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基础能力。
销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆在消费者面前。
中国市场的复杂性，各地市场发育的不平衡，决定了销售渠道建设的本地化思考，而不是千篇一律。
无论大区代理制、小区域代理制、子公司直销制、办事处管理制、专卖店直营制等等，必须结合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰当的渠道拓展机制，这样才能把市场做深、做细、做透。
职业经理培训区域经理需要具备什么样的能力
每个品牌市场的不断发展壮大，均离不开其众多区域经理的辛勤劳动以及他们的心血、智慧。
如今．市场更趋于理性，竞争愈发残酷．而操作将日益规范，这就需要区域经理比以往付出得更多!区域经理应该具备哪些素质才是壹名合格的优秀的主管?壹、适应能力作为壹名营销人员我们必须时刻牢记这样壹条准则：市场上唯壹不变的是变化。
只有你来适应工作．工作不可能来适应你。
世上没有打遍天下的职业”必杀技”．任何公司也没有～招通吃的市场万能胶”。
市场于变．公司于变．人也要变。
因此具有以变应变．积极应变的能力也是壹种自我发展的技能。
二、管理能力壹支纪律严明、作风顽强、技术过硬、业绩良好的营销队伍是公司出业绩的必备要素。
管理好这支队伍至关重要。
壹个优秀的区域经理于管理中不但要帮助壹线人员取得成功，而且要尽量减少业务风险．取得更大的经济效益。
管理壹线人员虽不能完全避免运营风险的发生．但要以减少这种风险为己任。
有很多公司提出了向管理要效益”的口号．但于实际操作中主管们却只注重用人管人．不靠制度去管人。
壹些日报表周报表、月报表．仍有月总结月计划等报表制度形同虚设．主管不仔细见．员工不认真填。
区域经理本可借助这些表格来了解员工的工作情况、个人动向等．但由于我们的区域经理不重视．壹些很容易就能发现的问题却因没能及时的发现和加以解决而最终影响了全局。
(强调：销售方案和访问表格虽然能对销售人员的工作行为实施有效控制，但要尽可能的减少壹线人员不必要的文书工作．因为管理工作重于实效。
)除了这种定期的书面方案制度外、．仍应该建立日常工作方案制度、走访或抽查制度、晤面制度(包括定期举行会议、座谈等面对面的沟通形式)以及竞争机制。
奖勤罚懒．优胜劣汰。
竞争给我们带来的压力和动力比合作更加明显和重要!用制度管理的另壹个好处就是，区域经理也于制度的约束中．于平等和公平管理环境下更能产生效益。
充分的运用制度来管理部属的能力就是壹种强势管理能力。
但最关键的是作为主管．你首先要起好带头作用，要以身作则．才能带好团队。
区域经理应具备的四种能力
果断决策
判断力
在面对复杂多变的业务环境时，区域经理需要具备敏锐的判断力，能够迅速作出 正确的决策。
执行力
一旦作出决策，区域经理需要具备强大的执行力，能够迅速将决策转化为行动， 确保决策的有效实施。
04
学习能力
持续求知
保持好奇心
区域经理应始终保持对新知识、 新技能的好奇心，不断寻求学习
和进步的机会。
区域经理应具备的四 种能力
目录
• 沟通能力 • 领导能力 • 决策能力 • 学习能力
01
沟通能力
清晰表达
总结词
能够清晰、准确地传达信息。
详细描述
区域经理需要具备清晰表达的能力，能够将复杂的信息和概念简明扼要地传达 给团队成员，确保他们理解并执行任务。
有效倾听
总结词
能够耐心、专注地听取他人的意 见和反馈。
目标设定
01
02
03
目标明确
区域经理应明确团队的目 标，确保每个员工都清楚 自己的职责和期望。
目标可衡量
目标设定应具体、可衡量， 以便评估团队和个人的绩 效。
目标具有挑战性
设定具有挑战性的目标能 够激发团队成员的潜力， 促进个人应具备识别和吸 引优秀人才的能力，建立 高效团队。
总结经验教训
从过去的经验和教训中总结出有价值的启示，不 断提高自己的工作水平。
创新思维
打破思维定势
勇于挑战传统的思维方式和做法，尝试新的方法和思路。
创造性解决问题
在面对困难和挑战时，能够创造性地提出解决方案，寻找突破口。
激发团队创新
鼓励团队成员发挥创新精神，激发团队整体的创造力。
THANKS
感谢观看
03
决策能力
3区域经理的十八般武艺
区域经理是怎样炼成的？
六、指导力 优秀的区域经理还应该是一个好的教练，也就是他必须具备一定的指导力。如果只会自己
区域经理的十八般武艺
权利的分类
强权： 1、专家权（专业技能）也就是我们熟练运用营销手段的能力，以及一些 营销经验的积累和应用，管理水平、理论和实践水平等。 2、典范权（个人魅力）也就是我们做经理的所应有的人格魅力，在业绩 不景气的时候，仍然有一个齐心协力的团队愿意和你并肩战斗。如果你不 具备这种魅力，团队的凝聚力就无从谈起。
区域经理是怎样炼成的？
二、管理能力 一支纪律严明、作风顽强、业绩良好的营销队伍是公司出业绩的必备要素。一
个优秀的区域经理在管理中不但要帮助一线人员取得成功，而且要尽量减少业务风 险，取得更大的经济效益。有很多公司提出了向“管理要效益”的口号，但在实际 操作中经理们却只注重用人管人，不靠制度去管人。一些日报表，周报表，月报表， 还有月总结，月计划等报表制度形同虚设，经理不仔细看，员工不认真填。区域经 理本可借助这些格来了解员工的工作情况，个人动向等，但由于我们的区域经理 不重视，一些很容易就能发现的问题却因没能及时的发现和加以解决而最终影响了 全局。除了这种定期的书面报告制度外，还应该建立日常工作报告制度、走访或抽 查制度、晤面制度以及竞争机制，奖勤罚懒，优胜劣汰。竞争给我们带来的压力和 动力比合作更加明显和重要！
一个称职的区域经理应该保持沟通的简洁高效，应该“随时随地随人随事”的 和员工加以沟通，强调细节的沟通。并善于利用开会的时间讨论团队面临的挑战， 鼓励团队成员，建立或评估即定目标等。作为区域经理，你要记住：沟通是你工作 的一部分！
区域经理岗位说明书
区域经理岗位说明书一、岗位概述区域经理是公司在特定区域的管理者，负责监督和协调该区域内的业务运营和团队管理。
该岗位要求具备良好的领导能力、协调能力和沟通能力，能够有效地管理团队，实现销售目标并提高客户满意度。
二、岗位职责1. 制定区域销售计划：根据公司的战略目标和市场情况，制定区域销售计划，并确保销售目标的实现。
2. 管理销售团队：负责招聘、培训和管理销售团队，激励团队成员达成个人和团队销售目标。
3. 拓展销售渠道：负责开发新的销售渠道，与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，提高产品销售覆盖率。
4. 客户关系管理：与重要客户建立并维护良好的关系，了解客户需求，提供优质的售前和售后服务，提高客户满意度。
5. 监督业务运营：监督区域内的业务运营情况，确保销售流程的顺利进行，及时解决问题和风险。
6. 参与市场营销活动：与市场部门合作，参与制定和执行市场营销活动，提高品牌知名度和产品销售量。
三、任职要求1. 学历要求：本科及以上学历，市场营销、管理或相关专业优先。
2. 工作经验：具备3年以上销售管理经验，有区域销售管理经验者优先考虑。
3. 技能要求：- 出色的领导和管理能力，能够激励团队成员并提高团队绩效。
- 优秀的沟通和协调能力，能够与不同层级和部门的人员有效合作。
- 具备市场分析和销售策略制定能力，能够根据市场情况调整销售计划。
- 熟练使用办公软件和销售管理系统，具备数据分析和报告撰写能力。
- 具备良好的抗压能力和问题解决能力，能够应对紧急情况和挑战。
4. 语言要求：良好的中文口语和书写能力，英语口语流利者优先考虑。
5. 工作地点：根据公司安排，需要在指定区域内工作和差旅。
四、薪资福利1. 薪资待遇：根据个人能力和经验面议，包括基本工资和绩效奖金。
2. 社会保险：按国家法律法规缴纳社会保险和住房公积金。
3. 假期福利：享受国家规定的带薪年假、病假和其他法定假期。
4. 培训发展：提供专业培训和职业发展机会，帮助员工提升能力和职业水平。
大区经理必备四项业务技能
大区经理必备四项业务技能一个合格的大区经理，应该具备四方面业务技能：区域市场规划；渠道开发；市场争议管理；营销行动规划。
区域市场规划第一，区域市场分析，包括目标客户分析、竞争对手分析、竞争产品分析、市场特点分析、企业优势分析。
目标客户分析。
就是先要搞清楚“谁是你的菜”。
竞争对手分析。
对同一顾客、产品、服务，甚至产品价格，在极其类似的情况下，才可能是竞争对手。
如果顾客不同，虽然价格都一样，产品也差不多，也不是竞争对手。
或者，顾客一样，但产品不一样，或者是产品差不多，而价格差别极大，比如都是卖某种产品，你卖的是10块钱，他卖的是30块钱，那也不是竞争对手；都卖的是包，那LV可能就不是我们的竞争对手，因为LV定位是高端。
所以说，产品价格是一个很重要的区隔。
一个卖二流兽药的，甚至不入流兽药的，跟一流企业比，非要把它当对手，是高估自己。
只有和我们实力差不多的，才是对手；实力高出很多，那就不是对手。
竞争对手必须是面对同样的顾客，提供相同的产品和服务，价格类似，并且营销手段也差不多，这才是竞争对手。
竞争产品分析。
是指卖的是同类的产品，并解决同样的问题，而且价格相差不太大。
市场特点分析。
做业务的、做管理的人，企业都会要求做市场特点分析。
每个企业都有各种表格，关键是看你是否做到位。
市场特点分析，包括养殖总规模、平均规模、养殖习惯、平均饲养管理水平等方面。
企业优势分析。
企业和竞争者相比，在哪些方面具备优势，如研发、生产、成本、团队职业素养、管理水平、营销系统等等。
第二，区域营销规划，包括目标市场规划、重点渠道规划、核心产品规划、推广策略规划。
目标市场规划。
有人说，怎么区域还规划目标市场呢？假如给你的区域是河北省，当时河北省可能你只有5个人，但河北省布满可能需要8个人，问题是这5个人先放在哪里。
这是不是区域规划？你不要说，我有5个人把河北省全部分了吧。
这不行，这会导致该做的地方做不到位。
因为布局河北省可能布局了8个人，但是先到位了5个人，这5个人可能先把另外3个人的市场留出来，这叫目标市场规划。
区域经理应具备的四种能力
营造积极氛围
营造积极向上、充满正能 量的工作氛围，使团队成 员保持高昂的工作热情和 良好的心态。
优化团队结构
合理配置人力资源
动态调整团队结构
根据项目需求和团队特点，合理配置 团队成员的角色和职责，发挥每个人 的优势。
根据项目进展和团队表现，灵活调整 团队结构，优化团队组合，提高工作 效率和执行力。
区域经理应具备的 四种能力
目 录
• 沟通能力 • 团队协作能力 • 领导能力 • 抗压能力
01
CATALOGUE
沟通能力
明确表达
总结词
区域经理需要能够清晰、准确地传达信息，包括工作指示、任务目标等。
详细描述
区域经理在沟通时，应使用简洁明了的语言，避免使用模棱两可或含糊不清的 表达方式。同时，他们需要确保信息被正确理解，避免因误解或歧义而产生不 必要的困扰和延误。
高效率的应对方式可以减少不 必要的损失，提高团队的工作 效率，为公司创造更大的价值 。
调整心态
区域经理应具备调整心态的能力 ，在面对挫折和困难时保持积极
的心态，不轻易放弃。
通过调整心态，区域经理可以更 好地应对工作中的挑战和压力， 提高自己的适应能力和抗压能力
。
积极的心态还能感染团队成员， 激发团队士气，共同克服困难，
详细描述
协调不仅包括解决冲突和矛盾，还包括合理分配资源、平衡 各方利益以及促进团队合作。区域经理需要了解如何处理复 杂的人际关系和利益冲突，以达成共识和合作。
02
CATALOGUE
团队协作能力
建立团队默契
01
02
03
明确团队目标
确保每个团队成员都清楚 了解团队的目标和期望， 从而形成共同的价值取向 和行动准则。
如何做一个优秀的区域经理
•12
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如何做一个优秀的区域经理
区域经理的四大基础能力
• 营销策划能力 • 渠道拓展能力 • 团队领导能力 • 公共关系能力
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如何做一个优秀的区域经理
• 一、营销策划能力
• 区域经理，要具备优秀的营销策划能力。
• 区域经理首先是一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域 计划的执行者。要能够站在一个省区的战略高度来认识自己的 区域，做到“胸有成竹，运筹帷幄”。
• 销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆 在消费者面前。
• 区域经理应结合本地情况，找到最恰当的渠道拓展机制，把市 场做深、做细、做透。
• 区域经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。渠 道拓展应结合本地特点，发挥阶段优势，层层推进，步步为营。
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如何做一个优秀的区域经理
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如何做一个优秀的区域经理
•成功前提：营造一种良好的气氛 •人在良好的气氛中，能激发出更大的潜力。 •人都会犯错误，不必过多指责，和你的下属一起找出错误的 原因，帮助他改正。必须记住，重在引导，所以，区域经理 有责任营造一种宽容的气氛。 •一个人的力量是渺小的，都希望在自己困难的时候有人施以 援手。所以，区域经理要营造一种相互支持的气氛。 •每个人都渴望在一个充满笑脸和友善的环境中生活和工作。 所以，区域经理要努力营造团结友爱的和谐气氛。 •人都会有惰性。所以，要让你的业务团队保持进取心，区域 经理要营造一种竞争的气氛。 •每个人都希望自己能得到别人的信任。所以，区域经理要营 造一种相互信任的团队气氛。
• 后果：如果你忙得要死，你的下属闲的要死。你的市场不会有 太大的起色。总体业绩没有很大提升，公司就会质疑当初升你 为区域经理的选择，还会质疑你的个人能力，记住，领导能力 在区域市场竞争中要远远比业务能力重要。
地区经理基本技能培训
地区经理基本技能培训首先，领导能力是地区经理最基本的技能之一。
地区经理需要有强大的领导能力，能够带领和激励团队成员，确保他们高效地完成工作。
在培训中，我们将通过案例分析、角色扮演等方式，让地区经理了解如何更好地领导团队，激励员工，培养团队合作精神，提高团队整体的绩效。
其次，协调能力也是地区经理必备的技能。
地区经理需要在多个分公司之间进行协调与沟通，确保各个分公司的工作协调一致，达成共识。
在培训中，我们将通过团队协作、冲突解决等方式，让地区经理掌握协调能力的技巧，学会如何在多个单位之间协调工作，提高整个地区的工作效率。
此外，沟通能力也是地区经理必备的技能之一。
地区经理需要与多方面的人员进行沟通，包括上级领导、下属员工、客户等。
在培训中，我们将注重培养地区经理的沟通技巧，包括口头沟通和书面沟通等，帮助他们更好地与各方进行沟通，提升整个地区的工作效率。
最后，决策能力也是地区经理必备的技能之一。
地区经理需要在日常工作中做出各种决策，包括人员管理、资源配置、业务发展等。
在培训中，我们将通过案例分析、决策模拟等方式，让地区经理掌握决策的技巧，学会如何在不同情况下做出明智的决策，推动整个地区的发展。
总之，地区经理基本技能培训是非常重要的，它不仅可以帮助地区经理更好地发挥自身的作用，推动地区的发展，同时也可以提高地区的整体绩效，为公司的发展做出贡献。
在培训中，我们将注重实战操作、案例分析等方式，让地区经理更好地学习和掌握这些技能，为公司的发展贡献自己的力量。
除了领导能力、协调能力、沟通能力和决策能力外，地区经理还需要具备更多的基本技能。
例如，他们需要有出色的人际关系技巧，能够建立和维护与员工、客户、合作伙伴之间的良好关系。
同时，地区经理还需要具备战略规划能力，能够制定和执行长期发展计划，确保地区在竞争激烈的市场中脱颖而出。
在培训中，我们将重点关注这些技能的培养。
首先是人际关系技巧。
地区经理需要处理各种复杂的人际关系，包括与下属员工之间的关系、与客户之间的关系、与合作伙伴之间的关系等。
区域经理应具备的技能
1.1.市场调查的过程
市场调查主要包括宏观环境调查、消费者情况调 查、产品市场占有率调查、竞争对手调查等内容。 市场调查的步骤一般是： ① 确定问题和调查目标； ② 制定调查计划 ③ 收集信息 ④ 分析信息 ⑤ 报告结果
1.1.2.确定问题和调查目标
调查项目可以分为三类：一类是试探性调 查，即收集初步的数据以揭示出问题的真 正的性质，从而提出一些推测或新想法； 另一类是描述性调查，即明确一些特定的 量值，如有多少人愿意花1000元购买这种 产品；还有一类是因果性调查，即检验因 果关系，如产品陈列在商场门内左侧比陈 列在右侧能增加或减少多少销量。
C.期望太高，挫折可能也会越大；期望值太低，由可能会影响冲劲。 D.电话拜访人员应将对方的拒绝当做是一种磨练，从而提升、锻炼自我。
2.9.提高推销技能的方法
推销能力是推销员的看家本领。要提高自己的推销能力，推销员必 须做好以下三点：学习、实践、反思。
学习:齐滕竹之助在成为世界第一的推销员之后谆谆告诫年轻
2.7.1.FABE
1.Feature
特性
产品的特点，优点或与其它产品不同之处 2.Advantage 功效 产品的特性会发挥/提供的作用，又可称为一般利益 3.Benefit 利益 产品的各种特性，或是产品的功效，能够提供个别或 特定消费者价值和好处。即，协助顾客达成目标，满足需求或 解决问题。又可称之为特定利益。 4.E是保证的证据(evidence)。
不要逃避拒绝，推销往往是由被拒绝开始的.
应对客户拒绝的方法 A.逆转法:仔细考虑其反对的真意，将反对当作质疑，并认真应答。 B.区别法:对客户的拒绝，要仔细地予以说明，令其接受。 C.迂回法:暂时不要理会对方的拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的
区域经理职责和所需知识与能力
区域经理职责和所需知识与能力区域经理职责：1、根据营销部下达总体业绩目标，管理所辖区域的月销量和月回款金额。
2、负责对经销商的销售跟踪，协助经销商提高终端销量。
3、准确掌握当地市场销售信息，了解当地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等,并建立客户档案.4、帮助经销商跟催订单及跟踪回款.5、负责管辖区域的客户来访接待工作。
6、查处区域代理商越区窜货行为，加强对终端市场维护工作。
7、协助处理售后服务、客户索赔事项并及时跟踪处理。
8、加强对总代理直营店及经销店面的管理，对已制作完成的专柜进行及时验收，并监督公司专柜之专用性,发现它牌摆放要限期撒换。
9、对经销商做进销存分析,设立库存的最低和最高限额，设定货物周转时间;对库存不足要求备货,对滞销产品要求及时排空。
10，收集竞争对手的情况,包括销量及产品资料，各市场前五名的销量及产品资料。
11 协助经销商促销活动的开展及终端跟进，掌握时机，提供货源、宣传品质、卖点等;及时传达公司有关促销政策，促销效果评估的有效性.12、出差期间,保持与公司联系，及时向公司营销部汇报.13、协助代理商对空白市场进行开拓及对销售不畅的市场提出整改意见。
14、定期对终端促销员进行培训，提高终端导购水平,建立一支高素质的销售队伍。
15、组织召开区域经销商会议。
区域经理所需知识与能力：古人云：宁静致远,虚怀若谷。
区域销售的管理者只有摆脱繁琐的事务，才能站得高，看得远.才能从正确地权衡区域销售管理上的利弊得失，更好的规划区域销售管理，更轻松搞定客户、员工的管理.当然，区域经理要轻松、高效地进行销售管理，实现某种程度上的“无为而治",也需要有一定的条件或基础。
一、完整的目标管理系统企业只有制定了明确的管理目标,并且在组织内部形成紧密合作的团队才能取得成功.作为一个营销片区的区域经理，若想轻松的搞定本区域的各项事务,也必须有一套自己的目标管理系统。
我们知道：销售目标设定是区域经理销售管理过程的起点。
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销售工具准备的好处
在实际工作中，齐备的销售工具能够为区域 经理带来如下三方面的好处 ： 1.使区域经理表现更加专业，加强了客户对 于区域经理的认同感和依赖感。 2.区域经理有条件在销售机会出现的第一时 间及时把握，立即实现。 3.区域经理能够充分利用工作时间，提高工 作效率。
销售资料卡
客户信息、交易信息以及其他信息。其中， 客户信息和交易信息是客户资料卡的核心内 容。 1.客户信息包括客户的自然状况、企业投入 的资源信息,业务经理信息以及其他企业关 注的客户信息。 2.交易信息包括当期交易记录，客户库存资 料记录以及上期客户销量。 3.其他信息包括备注内容、客户确认等等。
客户资料卡的好处
1.方便工作开展 2.有效积累信息 特别注明:确保所有信息的真实性 确保所有信息的真实性、 特别注明 确保所有信息的真实性、完整性 和及时性是区域经理运用客户资料卡过程中 必须特别关注的。 必须特别关注的。
库存管理
好处： A合理控制库存，提高客户利润。 B改“拿订单”为“下订单” 通过对客户库存的管理，区域经理可以及时掌 握客户的库存水平和销售状况，从而能够给予客户 更加专业的订单建议。 C保证品种齐全，把握销售机会 主动管理客户的库存，区域经理可以及时了解 所有品种产品的库存状况，避免因缺货而错过销售 机会，方便消费者购买。
区域经理基础技能
--刘阳
拜访经销商的五大任务
销售产品 这是拜访客户的主要工作 市场维护 销售人员要处理好市场运作中的 问题，解决客户间的矛盾，理顺渠道间的关 系，确保市场稳定 建设客情 销售人员要在客户心目中树立自 己个人的品牌形象，这有助于你能赢得客户 对你工作的支持和帮助
拜访经销商的五大任务
了解市场信息及竞争对手状况的关键
为了能够及时、准确地掌握市场信息和竞争 对手状况，在市场竞争中处于更加有利的位 置，区域经理就必须做到主动收集、主动保 主动收集、 主动收集 主动分析、主动行动。 存、主动分析、主动行动。
区域经理了解信息的四个主要途径
A与大区经理及其他区域经理交流 B对客户进行访问 C从其他品牌区域经理那里了解信息 D注意对客户场地观察
了解信息的具体内容
A销售区域内经销商构成特点 销售区域内经销商构成特点 B销售区域内经销商的终端客户分布及消费习惯 销售区域内经销商的终端客户分布及消费习惯 C销售区域内主要竞争品牌价格、新产品 销售区域内主要竞争品牌价格、 销售区域内主要竞争品牌价格 D销售区域内主要竞争品牌销售政策、广告活动、促销手段。 销售区域内主要竞争品牌销售政策、 销售区域内主要竞争品牌销售政策 广告活动、促销手段。 E竞争对手产品及销售策略的优缺点 竞争对手产品及销售策略的优缺点 F竞争对手拜访线路、周期、频率 竞争对手拜访线路、 竞争对手拜访线路 周期、 J竞争对手的重点客户及其详细资料 竞争对手的重点客户及其详细资料 L竞争对手销售政策的针对性 竞争对手销售政策的针对性 I竞争对手服务的优缺点 竞争对手服务的优缺点 J销售区域内经济状况 销售区域内经济状况 L其他 其他
个人准备
个人形象：个人仪容、仪表、穿着、举止要 大方得体，要懂得基本的社交礼仪。 即时状态：区域经理在拜访客户前必须善于 及时调整自己，状态不佳，不但会直接影响 区域经理的应变能力和判断能力，还会间接 影响客户对区域经理的判断。
销售工具
指日常工作所需要的全部物品和资料。
销售工具的组成
介绍资料：包括产品图册、价目表、样品等 等。 交易材料：包括协议书、订货单等等。 辅助资料：客户资料卡、生动陈列工具（抹 布）、笔、名片、笔记本、工作包等等。 其他：当期应返还的物品等
信息收集 指导客户 顾问 销售人员要随时了解市场情况 给客户出主意，成为客户的销售
拜访前的准备
个人及销售工具的准备： 拜访前准备是指区域经理在拜访目标客户前所做的 准备工作。区域经理在客户拜访前需要准备的内容 主要包括四个方面：个人及拜访相关物品、客户信 息、客户的经营数据以及市场信息。其中，客户的 经营数据又包括库存信息、货龄资料、销售数据三 个方面。 拜访前准备的目的是为了帮助区域经理全面掌握客 户信息，树立专业形象，保证在与客户的交易中处 于更加主动的地位。
库存管理的原则
根据产品的特点，结合客户的销售状况，确 定客户的库存标准，既要保证客户不能缺货， 同时又必须保证客户不会出现产品大量压库 的状况。
了解市场信息及竞争对手资料
了解市场信息及竞争对手状况的意义： 在实际工作中，销售业绩是区域经理在 竞争、变化的市场中克服一个个困难以后实 现的，因此保持对市场及竞争对手的关注， 保持对市场及竞争对手的关注， 保持对市场及竞争对手的关注 既是区域经理应当具理能够及时调整销售方法的根本保证。 域经理能够及时调整销售方法的根本保证。