房地产市场营销 第十章
《房地产市场营销》PPT课件
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第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
2、市场营销理论 3）“4Ps”理论（尤金·麦卡锡） 4P理论包括：产品（Product） 价格（Price） 促销（Promotion） 渠道（Place）
它强调以营销目标为导向，将企业可控的营销基本手 段予以系统化组合，对各种基本的营销策略的内容予以展 开和深入。
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第二节 房地产销售形式
二、委托物业代理
2、物业代理的方式 1）联合代理与独家代理 2）买方代理、卖方代理和双重代理 3）首席代理和分代理 物业代理佣金 ➢销售代理 销售额的1％～3％ ➢租赁代理 年租的10％或1月租金
Hale Waihona Puke 精选PPT16第二节 房地产销售形式
二、委托物业代理
3、物业代理公司的运作 1）与业主合作 2）与客户合作
物业代理机构有熟悉市场情况、具备丰富的租售知识
和经验的专业人员，对所擅长的市场领域有充分的认识， 对市场当前和未来的供求关系非常熟悉，或就某类物业的
销售有专门的知识和经验，是房地产买卖双方都愿意光顾 的地方。
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第二节 房地产销售形式
二、委托物业代理
1、物业代理的作用 1）项目定位（价格、产品、顾客） 2）引导投资置业人士 3）参与开发过程，协助开发商实现投资目标 4）提供完善的购楼手续服务 5）融资安排 6）提高市场运行效率
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第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
3、房地产市场营销 房地产市场营销（Real Estate Marketing）：
是依据市场营销的基本理论和方法，按照房地产市场 的特点，以房地产产品为交易对象的市场营销，包括房地 产公司战略规划、房地产营销过程、房地产营销管理等内 容。
房地产销售市场分析与营销策略指导手册
房地产销售市场分析与营销策略指导手册第一章市场环境分析 (2)1.1 房地产市场概述 (2)1.2 市场供需状况 (2)1.2.1 供给状况 (2)1.2.2 需求状况 (2)1.3 市场竞争格局 (3)1.3.1 房地产企业竞争格局 (3)1.3.2 产品竞争格局 (3)第二章政策法规与市场影响 (3)2.1 政策法规概述 (3)2.2 政策对房地产市场的影响 (4)2.3 法规对房地产市场的影响 (4)第三章目标客户分析 (5)3.1 目标客户群体划分 (5)3.2 目标客户需求分析 (5)3.3 目标客户购买行为分析 (6)第四章产品策略 (6)4.1 产品定位 (6)4.2 产品组合 (6)4.3 产品创新与优化 (7)第五章价格策略 (7)5.1 价格定位 (7)5.2 价格调整策略 (8)5.3 价格促销策略 (8)第六章渠道策略 (8)6.1 销售渠道选择 (8)6.2 渠道拓展与管理 (9)6.3 渠道合作与共赢 (9)第七章推广策略 (10)7.1 广告宣传策略 (10)7.1.1 精准定位 (10)7.1.2 创意设计 (10)7.1.3 多渠道投放 (10)7.1.4 效果监测与优化 (10)7.2 网络营销策略 (10)7.2.1 网站优化 (10)7.2.2 社交媒体营销 (10)7.2.3 网络广告 (10)7.2.4 网络活动策划 (11)7.3 公关活动策略 (11)7.3.1 线下活动 (11)7.3.2 媒体合作 (11)7.3.3 名人代言 (11)7.3.4 社会责任感 (11)7.3.5 危机公关 (11)第八章销售团队建设与管理 (11)8.1 销售团队组织架构 (11)8.1.1 组织架构设计原则 (11)8.1.2 组织架构层次 (12)8.2 销售人员培训与激励 (12)8.2.1 培训体系 (12)8.2.2 激励措施 (12)8.3 销售团队绩效评估 (12)8.3.1 评估指标 (12)8.3.2 评估方法 (13)第九章客户服务与关系管理 (13)9.1 客户服务体系建设 (13)9.2 客户关系维护策略 (13)9.3 客户满意度提升策略 (13)第十章营销策略实施与监控 (14)10.1 营销策略实施步骤 (14)10.2 营销策略调整与优化 (14)10.3 营销策略监控与评估 (15)第一章市场环境分析1.1 房地产市场概述房地产业作为我国国民经济的重要组成部分，近年来发展迅速，市场规模持续扩大。
《房地产市场营销》ppt课件
通过调查问卷、客户访谈等方式定期收集客户反馈，及时了解客户 需求和意见，以便针对性地改进产品和服务。
提供个性化服务
根据客户的不同需求和偏好，提供个性化的服务方案，如定制化的 装修设计、特色的社区活动等。
客户忠诚度培养途径探讨
积分奖励计划
推出积分奖励计划，鼓励客户多次购买或推荐新客户，增强客户 的归属感和忠诚度。
智能化和绿色化发展
随着科技的不断进步和环保意识 的提高，房地产市场将向智能化 和绿色化方向发展。
区域化和专业化发展
未来房地产市场将更加注重区域 化和专业化发展，形成各具特色
的市场格局。
02
CATALOGUE
房地产市场营销策略
产品策略
产品定位
明确目标市场，进行市场细分，选择适合的目标客户 群体。
产品设计
会员俱乐部
成立会员俱乐部，为会员提供专享优惠和特色服务，加强客户与 品牌之间的情感联系。
定期举办活动
定期举办各类活动，如业主联谊会、社区文化节等，增进客户之 间的交流与互动，提升客户对品牌的认同度。
THANKS
感谢观看
网络广告投放
在主流房地产网站、社交媒体等网络 平台投放广告，扩大品牌曝光度。
线上售楼处
利用虚拟现实（VR）技术，打造线 上售楼处，为客户提供沉浸式看房体
验。
大数据分析
运用大数据技术，对客户行为、市场 趋势等进行分析，为营销策略制定提
供数据支持。
渠道合作与资源整合
跨界合作
01
与家居、装修等相关行业进行跨界合作，为客户提供一站式购
根据客户需求和市场趋势，进行产品规划和设计，打 造差异化竞争优势。
产品质量
注重产品质量和细节，提升产品品质和客户满意度。
房地产营销管理手册(word)
房地产营销管理手册二〇一七年六月目录第一章营销机构组织第二章营销中心管理制度第三章营销中心销售流程第四章销售人员守则第五章来电来访接待制度第六章营销中心办公物品管理制度第七章销售部保密制度第八章销售报表的编制及管理制度第九章销售控制制度第十章签署合同及认购书的制度第十一章更改合同及认购书的制度第十二章销售收款、催款的制度第十三章销售折扣制度第十四章客户合同的管理制度第十五章销售制度定期的检查和修正制度第十六章本营销管理手册自公布之日起执行第一章营销机构组织一、营销组织结构二）主要岗位职责1．营销总监①负责组织、协调、督导营销部正常工作的展开，定期向总经理、董事长提交营销部工作计划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况；②制订销售管理办法，鼓励下属达成其销售目标；③协调与其他部门的沟通协作，参加公司例会，提出建设性的建议。
④组织营销部员工定期学习、培训，不断提高营销部整体素质和专业水平；⑤负责营销部合作单位的考核选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作的展开，定期进行总结并向公司领导汇报；⑥安排并指导营销部员工整理规范营销部文件、资料，建立档案，并接受公司的定期检查；⑦向公司领导提供管理建议，为公司发展及营销部建设提供好的参考意见。
2．销售经理①负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解聘的建议权。
②汇总案场信息，提报改善建议，配合策划总监的日常工作。
③参与重大销售谈判与签订合同。
④负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。
⑤定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销总经理。
⑥统筹制订本部的各项工作的量化指标，依考核奖惩办法，公平合理地处理所属人员的考核奖惩升降等事宜。
⑦召开日常晨、晚会，并每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售人员的优缺点，制定下周销售目标。
3．销售主管①服从销售经理安排，协助销售经理做好售楼处日常工作。
房地产市场营销 第十章
房地产市场营销第十章概述本章将介绍房地产市场营销中的关键概念和策略。
房地产市场营销是房地产开发商为了推广和销售房地产项目而采取的一系列活动和策略。
本章将重点讨论房地产市场营销的目标、市场分析、营销策略和推广手段等内容。
目标房地产市场营销的目标是通过有效的市场推广和销售策略来吸引潜在购房者，提高销售量和市场份额。
同时，房地产市场营销还需要在满足市场需求的前提下，实现开发商的利益最大化。
市场分析在进行房地产市场营销前，通过市场分析了解目标市场的需求和竞争状况是至关重要的。
市场分析可以帮助开发商确定潜在购房者的需求、购房偏好和购房能力，从而制定相应的营销策略。
市场分析可以从以下几个方面入手：1. 目标市场确定目标市场是市场分析的第一步。
开发商需要确定自己要进入的市场，并对该市场进行详细调研，包括市场容量、市场增长率、目标市场细分等。
2. 竞争分析对竞争对手进行综合分析可以帮助开发商了解竞争对手的产品特点、价格策略、推广手段等。
这样可以帮助开发商更好地制定自己的营销策略，与竞争对手形成差异化。
3. 潜在购房者分析通过对潜在购房者的调研，开发商可以了解到他们的购房需求、购房偏好、购房能力等信息。
对潜在购房者进行准确定位，可以帮助开发商更好地满足他们的需求，提高销售转化率。
营销策略在制定营销策略时，开发商需要结合市场分析结果，确定适合自己项目的定位和营销手段。
1. 定位策略定位策略是指开发商通过产品特点、价格策略等方式，将自己的项目与竞争对手区分开来，形成差异化。
常见的定位策略包括高端定位、中高端定位、中端定位等。
开发商需要根据自己的市场定位和目标群体的需求，选择适合的定位策略。
2. 价格策略价格策略是指开发商通过制定不同的价格策略，以满足不同购房者的需求。
常见的价格策略包括差异化定价、折扣优惠、分期付款等。
开发商需要根据目标市场的购房能力和竞争对手的价格策略，确定自己的价格策略。
3. 推广策略推广策略是指开发商通过不同的推广手段，将自己的项目推向市场。
房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略共39页文档
（1）市场调研费 （2）广告设计制作费 （3）广告媒介费 （4）广告机构的办公费用 （5）促销与公关活动费用。 （6）其他广告活动过程中的杂费。
城乡建设学院
2、广告预算的影响因素
（1）产品所处的生命周期阶段 （2）竞争状况 （3）广告频率 （4）企业品牌
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10.1.3 房地产促销组合
1、房地产促销组合的特点
（1）房地产促销组合是一个有机的整体 （2）促销组合是一种动态组合 （3）促销组合是一种多层次组合
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2、影响房地产促销组合的因素
（1）促销组合目标 • （2）促销的总策略（“推”式与“拉”式） • （3）产品市场的类型 • （4）产品生命周期阶段 • （5）经济前景
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10.2.4 房地产广告设计
1、房地产广告的创作 风格
（1）规则式风格 （2）情理结合风格
①情景式广告 ②诱导式广告 ③证言式广告
2、房地产广告的设计原 则
（1）真实性。 （2）社会性。 （3）针对性。 （4）艺术性。
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3、房地产广告的诉求重点
影响广告媒体选择的因素
（1）市场方面的因素
①要考虑购房者的属性。 ②要考虑商品的特性。 ③要考虑商品的数量及销 售范围。
（2）媒体方面的因素
①要考虑媒体的传达范围。 ②要考虑媒体读者层或视 听的价值。 ③要考虑广告的出现频率。 ④要考虑媒体的费用和效 果。
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3、广告媒体组合的优势 （1）重复效应。 （2）延伸效应。 （3）互补效应。
来确定广告费用。
利润额百分比法
预算额度＝本年度预期利润额× 一定比率
采用利润额百分率来计算较销售额百分率更为恰 当，因为利润是企业经营成果的最终表现。但是，当 企业没有利润，出现亏损时，此法失去了可操作性。
房地产市场营销课件
房地产市场营销课件1. 引言房地产市场是一个竞争激烈且规模庞大的行业。
在市场营销方面，房地产开发商需要采取一系列的策略和手段来吸引潜在买家，促进销售和提升市场份额。
本课件将介绍房地产市场营销的基本概念、策略和实施方法，帮助您更好地理解和应用房地产市场营销的理论和实践。
2. 房地产市场营销的概述2.1 房地产市场概况在介绍房地产市场营销之前，首先需要了解房地产市场的概况。
房地产市场是一个包括住宅、商业和工业地产的综合市场，市场规模巨大且持续增长。
该市场受到许多因素的影响，包括宏观经济环境、政策法规、城市发展规划等。
2.2 房地产市场营销的定义和重要性房地产市场营销是指通过市场调研、品牌建设、推广活动等一系列手段，以达到提高销售额、增加市场份额和树立企业形象的目标。
房地产市场营销对于开发商和购房者双方都非常重要。
对于开发商来说，市场营销可以帮助他们增加盈利、降低风险和建立良好的企业形象；对于购房者来说，市场营销可以提供更多的选择和信息，帮助他们做出更明智的购房决策。
3. 房地产市场营销策略3.1 目标市场分析在制定房地产市场营销策略之前，开发商需要进行目标市场分析。
目标市场分析包括对市场的调研和分析，确定最适合开发商产品的消费者群体和市场细分。
只有了解目标市场的需求和特点，才能有针对性地制定市场营销策略。
3.2 品牌建设品牌建设是房地产市场营销的核心内容之一。
一个强大的品牌可以帮助开发商在市场中树立良好的声誉和形象，吸引更多的消费者选择其产品。
品牌建设包括品牌定位、品牌名称、品牌标识等方面的工作，需要结合市场调研和目标市场分析来进行。
3.3 定价策略定价策略在房地产市场营销中起着至关重要的作用。
开发商需要根据市场需求和竞争情况来确定产品的定价，既要保持竞争力，又要保证利润最大化。
常见的定价策略包括市场价格、差异化定价和捆绑销售等。
3.4 促销活动促销活动是房地产市场营销中的重要手段之一。
开发商可以通过促销活动吸引消费者的注意力，提高产品的曝光度和销售量。
《房地产市场营销》
房地产市场营销（8059）自学考试大纲Ⅰ课程的性质及其设置目的《房地产市场营销》课程是湖北省高等教育自学考试物业管理专业本科的一门专业课，是为了培养和检验自学应考者的房地产市场营销基本理论、基本知识和基本技能而设置的。
《房地产市场营销》是在社会主义市场经济条件下，贯彻土地使用制度和住房制度改革方针，总结国内外房地产市场通行的营销理论与实践编写的教材，具有条件的适应性、理论的系统性和应用的可操作性等特点。
根据湖北省高等教育自学考试计划的要求,本课程全面介绍了房地产市场营销原理和方法,主要包括：房地产市场体系与功能，房地产市场营销的概念及其观念的演变和特点，房地产市场调查、市场预测与环境应用的内容和方法，房地产市场细分和营销决策方法，房地产市场营销的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，房地产市场营销的相关政策法规等内容。
本课程由浅入深，从理论到实践，循序渐进，并配有相应的实例，既便于自学应考者对房地产市场营销基本理论与基本知识的领会和掌握，又使房地产市场营销的基本原理和方法具有可操作性和实用性。
本课程的重点是第二章、第四章、第五章、第六章、第七章、第八章、第九章、第十章。
难点在第三章、第五章、第六章。
设置本课程的目的要求是：使自学应考者系统掌握房地产市场营销的原理及其在房地产市场营销中的应用，全面识记房地产市场变化的特点和趋势，初步掌握进入房地产市场经营和制定房地产市场营销组合策略的基本理论和基本方法，培养和提高正确应用和解决房地产市场营销活动中各种问题的能力。
本课程的先修课程有《物业服务经济概论》和《管理学原理》。
Ⅱ课程内容和考核目标第一章房地产与房地产市场（一）学习目的和要求本章是对房地产与房地产市场体系的全面概述，为学习本课程、从事房地产市场营销活动奠定理论和体系基础。
本章重点内容是房地产市场体系。
学习本章，应了解房地产、房地产业的含义、我国房地产业的现状，理解房地产市场的基本构成及其特点，深刻理解房地产市场的功能、房地产供求市场应用。
房地产市场营销
1在投资报酬率、净现值、投资回 收期限、资金投入量四个方面赋予 评分权重。 2根据不同外界情况，侧重点不同。
产品财务可行性分析
年利润
投资报酬率
投资总额
将投资报酬率与行业平均利润率对比，可以判断 投资盈利能力是否达到行业平均水平
产品财务可行性分析
财务内部收益率（FIRR）
∑(CI-Co)tX(1+FIRR)-t=0 (t=1—n) 越大越好 如果贷款率高于内部收益率，项目 将面临亏损
产品定位实用技巧
目录
1 项目总体规划技巧
本文目录 结构
2产品单体定位技巧
3 产品整体和规划可行性分析
4 产品财务与市场可行性分析
5 产品管理可行性分析
项目总体规划技巧
总体构思
1以人为本；以消费者为中心；以 创造舒适、方便、亲和、安乐居 住环境为目的。 2与周边环境相协调、因地制宜。 3富有个性、特色突出。
产品财务可行性分析
财务净现值FNPV
〔CI-CO〕ˇt〔1+ i 〕ˉt 表示第t期净现金流量折到 项目起始点上的现值 若FNPV>0则满足基准收益率要求且有超额利润。
产品财务可行性分析
投资回收期
指项目以净收益现值抵偿全部投资 现值所需要时间
动态投资回收期=（累计净现金流量现值出现正值的年数-1） +上一年累计净现金流量现值的绝对值/出现正值年份净现 金流量的现值
项目总体规划技巧
规划定位
1用途环境与区位相结合，提高项目价值效 用 2利用地利、自然条件实现良好楼座布局。 3合理分流疏导交通、减少对居住区影响。
4与外部良好的区隔
5结合规划限制、消费者倾向、市场情况选 择建筑形式
产品单体定位技巧
房地产市场营销 第十章
中间商 价格折扣、折让、合作广告、赠品、房 地产展销会、推销竞赛、推广津贴
推销员 奖金、推销竞赛、赠品
三、实施房地产销售促进应考虑的 因素
选择适当的方式 确定合理的期限 切忌弄虚作假 注重中后期宣传
第四节 房地产营销 的人员推销
企业派推销人员直接同目标市场的顾客建 立联系、传递信息、促进商品和服务销售 的活动。
（一）促销组合的特点 1、促销组合是一个有机的整体组合 2、构成促销组合的各种促销方式既有可替代
性又具有独立性 3、促销组合的不同促销方式具有相互推动作
用 4、促销组合是一种动态组合 5、促销组合是一种多层次组合
房地产促销方式分类
广告
直接邮寄 车体广告 报纸广告 杂志广告 传单 网络广告 电视广告 广播广告
人员推销的特点
1. 信息传递双向性。推销目的双重性。 推销过程灵活性。友谊、协作长期性。
2. 支出较大，成本较高。对推销人员的 要求较高。
人员推销的形式、对象与策略
（一） 人员推销的基本形式 1.上门推销 2.柜台推销 3.会议推销
（二） 人员推销的推销对象 1.向消费者推销 2.向生产用户推销 3.向中间商推销
人员推销
易与消费者沟通、促 对销售员素质要求较高、 销目标明确、信息表 单位接触成本高、难以 达灵活、促成即使成 进行大面积营销 交
公共关系 销售促进
影响面广、易取得信 针对性较差、企业难以 任、易建立企业和项 进行控制 目的形象
影响力大、刺激性大、易引起竞争、促销效果
效果直接
难以持久
三、房地产促销组合
童年的时候，我们这些孩子，
10 风筝 最大的快乐就是做风筝，放风筝。
10 风筝
快乐写话：
《房地产市场营销》课件
品牌建设
02
03
产品创新
通过品牌形象的塑造，提升产品 的知名度和美誉度，增强消费者 忠诚度。
不断推陈出新，满足消费者日益 多样化的需求，提高市场竞争力 。
价格策略
成本导向定价
根据产品的成本和预期利 润，制定价格策略。
心理定价
运用消费者心理，制定具 有吸引力的价格策略。
市场导向定价
根据市场需求和竞争状况 ，制定价格策略。
碧桂园采用灵活的定价策略，根据市 场需求和竞争情况及时调整价格，同 时通过提供差异化的产品和服务，满 足了不同客户的需求，提高了市场占 有率。
失败案例一：中航城的市场定位失误
总结词
定位模糊，错失市场机会
详细描述
中航城在市场定位上存在模糊不清的问题，导致产品和服务不能满足目标客户的需求， 错失了市场机会。同时，竞争对手的差异化定位和营销策略也使得中航城的市场份额逐
网络营销是指利用互联网和移动互联网等新兴媒体平台，进行房地产营销的一种新 型营销手段。
网络营销的渠道包括官方网站、社交媒体、搜索引擎、房产电商等平台，通过这些 平台发布信息、宣传推广、与客户互动等。
网络营销的目的是利用互联网的传播速度快、覆盖面广等优势，提高房地产项目的 知名度和曝光率，促进销售。
人员推销
详细描述
房地产市场营销涉及市场研究、产品定位、定价策略、促销手段和分销渠道等多个方面，旨在 满足消费者需求，实现企业利润目标。
房地产市场营销的特点
总结词
房地产市场营销具有地域性、周期性、高价值性和受政策影响大的特点。
详细描述
由于房地产产品不可移动，市场营销主要针对特定地域的消费者；房地产市场受经济周期、政策调控等因素影响 较大，市场波动频繁；同时，房地产产品价值高，消费者购买决策过程复杂。
房地产市场营销知识点
房地产市场营销知识点第一章【市场营销:】是关于构思、货物和服务的设计、定价促销和分销的规划与实施的过程，以创造达到个人和组织的目标的交换含义：正确认识宏观市场营销与微观市场营销的关系、正确认识市场营销的过程、正确认识营销与推销、深刻理解市场营销的主体客体和营销对象、牢牢把握市场营销观念尤金·麦卡锡4P理论：产品、价格、促销、分销地点菲利普6P理论：产品、价格、促销、分销地点、政治力量、公共关系）劳特彭4C理论:欲求与需求、消费者满足的成本、消费者购买的方便性、沟通舒尔茨4R理论：1关联2关系3反应4回报房地产营销战略：1目标市场战略2产品定位战略3市场营销组合战略4营销费用战略【房地产CIS：】企业识别系统，又称企业形象设计系统,是运用视觉的设计，将企业的理念与特质予的视觉化、规格化级系统化，以塑造具体的企业形象CIS三大要素:1理念识别MI 、2活动识别BI、3视觉识别VI市场营销管理：企业管理的重要组成部分，是企业营销部门的主要职能，从事市场营销管理要了解市场营销管理过程、把握市场营销管理活动.【房地产市场营销：】依据市场营销的基本理论和方法,按照房地产市场的特点，以房地产产品为交易对象的市场营销，是市场营销理论与方法在房地产企业中应用的一个分支，包括房地产公司战略规划、房地产市场营销过程、房地产营销管理等内容,其核心是确定房地产市场营销观念和制定房地产营销战略。
房地产促销：房地产开发企业通过各种促销手段（如广告、人员推销等）激发消费者的兴趣,从而促进房地产产品销售与租赁的一系列活动，实质是沟通,是通过人员和非人员传递信息，以帮助消费者认识产品所能带来的利益,引起消费者的注意，唤起需求，采取行动，购买产品的活动。
第三章、房地产市场营销环境市场营销环境:影响组织营销从而影响其生存和发展的各种条件【微观环境:】公司内部环境，行业性质,市场营销中介（供应商、中间商），市场（需求研究、顾客议价能力研究），竞争者（现有、潜在、政府解困房和公务建设研究),公众【宏观环境：】人口环境（人口总量、人口增长、人口迁移；年龄结构、教育结构、家庭规模与结构、同居、结婚率和离婚率）经济环境，自然环境，基础设施环境,技术环境，政治法律，社会与文化环境第四章、市场调查研究市场调查研究的作用:市场营销的重要手段，市场决策的基础【市场调查研究的一般原则：】准确性原则（市调人员的技术水平、敬业态度、资料提供者是否持客观态度)；时效性；全面性；针对性；创造性原则房地产市调的主要内容：1市场客观环境、微观环境、区域环境；2消费者调研（6W+H)消费者的购买水平，消费者偏好,消费者的共同特征；3竞争楼盘调研；4竞争对手调研【市场调查方法：】1。
房地产市场营销ppt课件(2024)
房地产市场定义
是指进行房地产交易和租赁活动 的场所和领域，包括土地、房屋 、建筑物及相关权益的交易市场 。
房地产市场特点
地域性强、产品差异化大、交易 复杂、资金密集、政策影响显著 。
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房地产市场发展趋势
城市化进程加速
随着城市化进程的推进，房地产市场 将持续发展，特别是在大城市和城市 群地区。
智能化和绿色化发展
随着科技的不断进步和环保意识的提 高，房地产市场将向智能化和绿色化 方向发展。
多元化住房需求
人口结构变化、家庭规模小型化等趋 势将推动住房需求多元化，包括租赁 市场、共有产权房等。
2024/1/28
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房地产市场相关政策法规
土地政策
房产税收政策
土地供应、土地利用规划、土地出让方式 等政策对房地产市场具有重要影响。
营销优化
通过A/B测试等方法，对营销策略进行持续优化和改进， 提高营销效果和ROI。
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总结与展望
2024/1/28
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当前存在问题和挑战
2024/1/28
市场竞争激烈
随着房地产市场的不断发展，竞争也日益激烈，企业需要不断创 新和提高自身竞争力。
政策调控加强
政府对房地产市场的调控力度不断加强，企业需要密切关注政策 变化，及时调整战略。
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互联网在房地产市场 营销中应用
2024/1/28
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互联网对房地产市场营销影响
拓展营销渠道
通过互联网，房地产企业可以将 营销信息快速、准确地传递给目 标客户群体，实现营销渠道的拓
展。
提升品牌形象
借助互联网的广泛传播性，房地 产企业可以塑造独特的品牌形象
第十章-房地产市场营销
第十章房地产市场营销第一节房地产市场营销概述一、房地产市场营销概念1.含义：房地产市场营销是通过交易满足顾客对土地或房屋需求一种综合性营销过程，也是把土地或房屋产品转化为现金流通过程。
2.目标与核心：通过运用既定程序与随机技巧，使房地产交易迅速达成，使商品最终实行其价值。
3.房地产市场营销是实现价值过程而不是创造价值过程。
二、房地产市场营销根本理论〔一〕房地产市场营销中4P理论1.含义：又称市场营销组合，即指在特定时期向特定市场销售特定产品市场营销决策优化组合。
：如果企业按正确价格，以适宜促销方式在正确地点销售正确产品，那么市场营销方案将是有效与成功。
3.实质：由内向外营销4.根本要素：〔1〕产品：核心利益、根底产品、期望产品、附加产品、潜在产品〔2〕价格〔3〕销售渠道：直接渠道与间接渠道，房地产企业主要采用直接渠道销售楼盘〔4〕促销：理论上促销包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等活动内容。
第二节房地产市场营销策略一、品牌营销策略〔一〕品牌营销策略内涵与意义1.品牌定义：一种赋予公司或产品独有、可视、情感、理智与文化形象。
2.打造品牌楼盘，树立楼盘品牌形象，走品牌化开展道路，将成为房地产企业主要营销策略。
3.要建立良好品牌，必须要以优良品质，适合价格提高品牌美誉度；以完善售后效劳提高品牌忠诚度；以适当树立品牌形象手段提高品牌影响力〔二〕品牌营销策略实施二、价格营销策略〔一〕价格营销策略内涵与内容1.价格是消费者关心焦点，也是楼盘形象一个重要影响因素2.企业制定价格是主要是考虑：本钱、市场需求与竞争情况3.开发商价格营销策略：〔1〕总体定价策略：1〕低价策略：以提高市场占有率为主要目标2〕中价策略：适用于较为稳定楼盘销售，保持市场份额。
3〕高价策略：目是在短时间内赚取暴利，而市场销量与市场份额可能无法相对提高〔2〕全营销过程定价策略：价格有方案定期提高定价策略。
适合处于宏观经济周期恢复或者人气较旺待售楼盘或小区采用。
第十章 房地产市场营销教案
第十章房地产营销促销策略第一节房地产促销及促销组合一、房地产促销的概念与作用（一）房地产促销的概念房地产促销是指营销人员通过各种方式将企业所开发的房地产产品的信息转递给消费者，影响并说服其购买该产品，以达到销售目的的手段与方法。
（二）房地产促销的作用1、传递信息，沟通情报2、引导需求，扩大销售3、稳定销售，开拓市场4、突出产品特点，树立企业形象二、房地产促销方式的分类及其优缺点（一〕房地产人员推销人员推销是最古老的一种促销方式，也是四种促销方式中唯一直接依靠人员的促销方式。
房地产人员推销是指销售人员直接与消费者接触、洽谈，将有关开发商、产品及其服务的相关信息传递给消费者，促使其购买的一种营销活动。
与其他房地产促销方式相比，人员推销是最有效的一种促销方式。
因为房地产不仅价高而且难以把握，这使得消费者在购买过程中顾虑重重，难以决定。
人员推销过程中，销售人员与消费者直接沟通，将产品和企业信息传递给消费者的同时，可以及时解答他们的各种问题，这不仅有利于消除消费者的各种疑虑，而且也有利于双方建立起良好的合作关系。
一旦取得了消费者的信任，推销产品就变得非常容易。
但是，人员推销也存在接触成本较高，受制推销人员的素质及推销人员流动性较大等缺点。
（二）房地产广告房地产广告是开发商以公开付费的方式，采取非人员沟通形式，通过一定的媒体方式，传播或宣传以事实为依据的经济信息，以达到影响目标受众的购买心理、推销商品和劳务的目的，是开发商向消费者传递信息的最主要的促销方式。
它可以利用各种媒体的灵活表现方式，将图像、色彩、声音、文字等要素艺术性地结合在一起。
人们在观看广告时，会受到某种视觉冲击，产生某种感受，尤其是当连续、多次播放同一个广告画面时，这种冲击效果会不断得到加强，久而久之就会影响消费者的购买决策。
当然，广告也存在诸如广告效果难以度量、广告受众不易把握且难以沟通、广告费用较高等缺点。
（三）房地产公共关系房地产公共关系，就是房地产企业为了提升企业形象，增强企业的竞争和发展能力，优化企业经营的内外环境，加强与企业内部公众和外部公众进行双向沟通而采取的所有措施。
房地产经营与管理——房地产市场营销第10章房地产
竞争者的 成本 价格和代
用品
顾客评估独 特的产品特 性
高价格 在这个价 格上不可 能有需求
制定价格中的3C模式
10.2.2 价格营销策略
➢几种价格策略与定价战术
价格策略 高价策略 低价策略 实价策略
定价战术 开盘定价战术 旺销价格战术 滞销价格战术
尾盘价格战术
10.2.3 渠道营销策略
➢渠道营销策略的内涵
房地产促销策略的种类
让利促销策略 广告促销策略
营业推广策略
房地产促销
10.3 房地产市场营销运作
10.3.1 房地产市场细分与销售渠道的选择
房地产市场细分的概念 房地产市场细分是指人们在目标市场营销观念的指导 下, 依据消费者的需要、欲望、购买行为和购买习惯 , 将房地产市场整体分为若干具有相似需求和欲望的 房地产消费者群的市场分类过程 。其中每个消费者群即为一细分市场。
渠道营销
直接渠道 通过个人联 系, 以信件 、电话、电 子手段、交 流往来等方 式将产品从
间接渠道
通过第三方中间 人（如代理或经 纪人代表、批发 商或分销商、零 售商）出售产品
。
直接渠道比较可行的场合
间接渠道比较可行的场合
1. 对产品1信0息. 的2.需3求渠高 道营销 策1略.产品门类众多是几本特征
➢房地产公开发售的策划与运作
类比法
价格 设定
成本法
评估法
10.3.2 房地产市场营销的策划
➢房地产公开发售的策划与运作
商铺的 定价
定价 比例
住宅的 定价
10.3.2 房地产市场营销的策划
➢大宗交易的策划与运作 叫价
谈判
转让方式
风险与防范
大宗交易
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人员推销的技巧
把握时机
善于辞令
注意形象
培植感情
直复营销（Direct marketing）：是一 种互动的营销系统，使用一种或多种广 告媒体，以实现在任何地方产生可度量 的回应或达成交易之目的。
（一）促销组合的特点 1、促销组合是一个有机的整体组合 2、构成促销组合的各种促销方式既有可替代
性又具有独立性 3、促销组合的不同促销方式具有相互推动作
用 4、促销组合是一种动态组合 5、促销组合是一种多层次组合
房地产促销方式分类
广告
直接邮寄 车体广告 报纸广告 杂志广告 传单 网络广告 电视广告 广播广告
人员推销的特点
1. 信息传递双向性。推销目的双重性。 推销过程灵活性。友谊、协作长期性。
2. 支出较大，成本较高。对推销人员的 要求较高。
人员推销的形式、对象与策略
（一） 人员推销的基本形式 1.上门推销 2.柜台推销 3.会议推销
（二） 人员推销的推销对象 1.向消费者推销 2.向生产用户推销 3.向中间商推销
网上营销（Online marketing ）：是指 利用网络通讯技术进行营销的一种电子 化商务活动。
三、房地产广告制作
（一）房地产广告文案的组成要素 1、图形元素 主题画面、区位示意图、物业外观、户型
图、规划平面图、物业标志 2、文字要素
第三节 房地产销售促进
一、房地产销售促进的概念和特点
（一）房地产销售促进的概念 营业推广又称销售促进，是指房地产企 业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商 购买，经销或代理企业产品或服务的促销 活动。 （二）房地产销售促进的概念和特点
人员促销
微笑服务 销售介绍 现场推销 上门推销 电话推销
营业推广 公共关系
提供按揭 抽奖 不满意退款 价格折扣 以租代售 展销会 赠品 价格折扣
捐赠 报告会 各种庆典 记者招待会 公益活动 研讨会
（二）影响房地产促销组合的因素
1、房地产的类型 2、推式策略与拉式策略 3、房地产建设的不同阶段 4、促销预算 5、政治与经济环境
推式策略与拉式策略
推式策略
房地产 企业
积极促销 需求
房地产 中间商
积极促销 需求
消费者
需求
推式策略与拉式策略
拉式策略
积极促销
房地产 企业
需求
房地产 中间商
需求
需求
消费者一种新式的促销组合最佳来自型第二节 房地产广告策略
一、广告的含义
（一）广告的概念 是由明确的发起者以公开支付费用的做法，
以非人员的任何方式，对产品、服务或某 项行动的意见和想法等进行介绍。
（二）广告的作用
传递信息，沟通产需 创造需求，刺激消费 树立形象，利于竞争 指导购买，扩大销售
（三）房地产广告的特点
房地产广告的广泛性 房地产广告具有较强的区域性和针对性 房地产建设周期长，广告具有信息不断传
递的特点 房地产广告具有独特性 房地产广告体现的是开发商、设计单位、
建筑商和中介代理商的综合素质 房地产广告具有很强的时效性
1.有效直接 2. 刺激购买 3.短期效果
二、房地产销售促进的形式和方法
房地产销售促进的形式 消费者促销 交易促销 营业促销
房地产销售促进的方法 1、价格折扣 2、竞赛（销售竞争） 3、交易折扣 4、职能补贴（广告补贴） 5、展销会
常用的房地产营业推广方式
营业推广 对象
营业推广方式
消费者 价格折扣、变相折扣、赠送、抽奖、噱 头、不满意退款
二、房地产广告的类型
（一）依据房地产广告目标性质的不同进行 分类
1、楼盘广告 2、综合广告
（二）依据房地产广告目的的差别 进行分类
告知型广告 揭示型广告 观念型广告 形象型广告 促销型广告 公关型广告
（三）依据房地产广告风格进行分类
1、规格式风格的房地产广告 2、理性感化式风格的房地产广告 ➢ 情景式广告 ➢ 诱导式广告 ➢ 证言式广告 ➢ 启发式广告 3、论证式风格的房地产广告 正面论证式、正反论证式、比较论证式
中间商 价格折扣、折让、合作广告、赠品、房 地产展销会、推销竞赛、推广津贴
推销员 奖金、推销竞赛、赠品
三、实施房地产销售促进应考虑的 因素
选择适当的方式 确定合理的期限 切忌弄虚作假 注重中后期宣传
第四节 房地产营销 的人员推销
企业派推销人员直接同目标市场的顾客建 立联系、传递信息、促进商品和服务销售 的活动。
第十章 房地产市场营销
促销策略
第一节 房地产促销组合
一、促销的含义
（一）促销的概念 促销是指促进产品销售的简称，促销是企 业通过人员和非人员的方式，沟通企业与 消费者之间的信息，引发、刺激消费者的 消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活 动，或至少是促使潜在顾客对该企业及其 产品产生信任和好感的活动。
（二）促销的基本功能
传递信息 沟通情报
引导需求 指导消费
稳定销售 开拓市场
突出产品特点 树立企业形象
二、房地产促销方式及其特点
（一）房地产促销方式
促销
人员促销 非人员促销
上门推销
门市推销
服务推销 广告 公共关系 销售促进
（二）各种促销手段比较
优点
缺点
广告
覆盖面广、传播迅速、间接性、单向性、盲目 影响力大、形式多样、性、效果不易测定 相对费用低
人员推销
易与消费者沟通、促 对销售员素质要求较高、 销目标明确、信息表 单位接触成本高、难以 达灵活、促成即使成 进行大面积营销 交
公共关系 销售促进
影响面广、易取得信 针对性较差、企业难以 任、易建立企业和项 进行控制 目的形象
影响力大、刺激性大、易引起竞争、促销效果
效果直接
难以持久
三、房地产促销组合