创造需求的故事

创造需求的故事

来源:中国钢材网发布时间:2011-04-07

一般人认为，房子造得多，建筑钢材需求就增多；但钢材贸易商不可能引导多造房子，去创造钢材需求。

然而，梁总心生疑问，是没有需求，还是没有发现需求？能不能去创造需求？梁总所在公司主要经营螺纹钢，而且是单一的Ⅲ级螺纹钢筋。这种钢材由于加入了钒、铌和钛等合金，抗震性好但生产成本高，销售价格比普通Ⅱ级螺纹钢筋高出150元/吨。

梁总带着这一疑问去工地进行了市场调研。

他发现，建筑工地上都使用Ⅱ级螺纹钢筋。负责工地的经理告诉梁总：“设计上没有规定必须采用Ⅲ级螺纹钢筋，而且Ⅱ级螺纹钢筋价格更低，也可以用来盖房子。”显然，问题的症结在设计源头。

于是，梁总把创造Ⅲ级螺纹钢筋需求的主攻方向转向了设计院。一天，他带着Ⅲ级螺纹钢筋的标准、国家《关于推广应用400MPaⅢ级螺纹钢筋的通知》和国外使用Ⅲ级螺纹钢筋的情况等详细资料，来到上海建筑设计院。

梁总告诉接待他的设计师：与普通Ⅱ级螺纹钢筋相比，Ⅲ级螺纹钢筋具有强度高、韧性好、焊接性能和抗震性能良好的优点。如果不考虑其他因素，用Ⅲ级钢筋将降低钢材成本投入13.3%，可节省钢材用料10%以上，并减轻建筑物的自重量30%；用其替代ф12mm 以下的Ⅰ级钢筋，则可节省40%以上的钢材，经济效益和社会效益十分显著。

梁总还说，在欧洲等发达国家的建筑市场上，Ⅲ级螺纹钢筋占螺纹钢总用量的80%，英国、德国、澳大利亚和日本等国家使用高强度含钒Ⅲ级螺纹钢筋的比例已达到80%~90%，Ⅱ级螺纹钢筋在国外基本上已被淘汰。

听完梁总的介绍后，该设计师说：“我们会重视的，在重大和重点建设工程上优先采用高强度Ⅲ级钢筋。”

果然，没过多久，该建筑设计院在设计一批重大市政建设工程时，明确规定必须采用含钒Ⅲ级螺纹钢筋。

此后，Ⅲ级螺纹钢筋在中高层住宅建筑中应用越来越多。同样，梁总的生意也越来越兴隆，最近两年,Ⅲ级螺纹钢筋的销量以35%的幅度递增。

点评：创造需求贵在发现

创造需求，并不是生产企业的专利，也应是钢贸商开拓市场的法宝。买卖钢材与需求息息相关，没有需求，钢贸商又有何生意可做。

不少潜在的需求没有被发现，经营者要经过深入和广泛的调研，在消费的源头上下工夫，找到消费者新的需求，然后向其推荐产品，从而创造出新的终端需求。梁总不遗余力地向设计院推广和宣传Ⅲ级螺纹钢筋，最终使该钢材品种在设计源头上获得了“通行证”，扩大了Ⅲ级螺纹钢筋的应用领域，创造了新的市场需求。

需求创新原则认为，需求并非一成不变的，其可以通过经营者的努力，被扩展和创造。创造需求要求决策者拥有广阔的视野，通过精确的市场调研，挖掘和发现隐藏在深处的潜在需求，进而有针对性地开展实施需求攻势，引导消费者把潜在的需求转变成现实的需要。

实践证明，钢贸商也是能创造需求的。钢市变幻莫测，经营者要不断开拓创新，去挖掘、发现和创造需求，并最终满足消费者的潜在需求。