销售七步
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开 场 白 注 重 仪 容 仪 表 资 料 包 装
回忆提升信心
注 重 说 话 音 调
肢 体 动 作
Setp3: 亲和力建立
•什么是亲和力 什么是亲和力 •亲和力建立的五大步 亲和力建立的五大步
1、情绪同步 2、语调和速度同步 3、心理心态同步 4、语言文字同步 5、合一架构法
Setp4: 顾客购买心态剖析
2
3
二、处理价钱抗拒方法
1
1
不要一开始就告诉客户价钱 把注意力放在产品的价值和客户利益上面 物超所值的概念
2
2
3
3
4
4 5
把产品和更贵的东西相比 延伸法
5
三、缔结的10个技巧
1. 假设成交法 2. 不确定缔结成交法 3. 总结缔结法 4. 富兰克林缔结法 5. 订单缔结法
6. 宠物缔结法 7. 隐喻缔结法 8. 门把缔结法 9. 对比缔结法 10. 6+1缔结法
说服策略
视觉型 听觉型 感觉型 时间型 次数型
Setp6: 解除抗拒
•处理顾客抗拒最重要的一种心态或信念 处理顾客抗拒最重要的一种心态或信念
•几种常见的拒绝种类 几种常见的拒绝种类
a、沉默型拒绝 b、借口型拒绝 c、批评型拒绝 d、问题型拒绝 e、表现型拒绝 f、主观性拒绝 g、怀疑型拒绝
处理抗拒的九大方法
超级影响力
— 销售7步 销售7
销售7步 超级影响力 — 销售 步
主讲团队：
吕世超
1
目录
CONTENTS
正确心态建立 开发潜在客户 亲和力建立 客户剖析 产品介绍 解除抗拒 缔结成交
Setp1：正确心态的建立
强烈自信心，良好的自我形象 克服对失败的恐惧 强烈的企图心 对产品的信心 注重个人的成长 善用潜意识力量 高度的热情和服务心 非凡的亲和力 对结果自我负责 明确目标和导向
Setp5: 产品介绍
1，预先框示。 2，下降介绍法。 3，倾听技巧。 6，互动式介绍
4，视觉销售法。5，假设成交。 。 7，找出顾客利益点。
8，假设问句法。
Setp:分类的五大类 种类型
•自我判定型——外界判定型 •一般型——特定型 •求同型——求异型 •追求型——逃避型 •成本型——品质型
克服对失败的恐惧
提升自信心及自我价值 a、缺乏经验或专业技术 b、过去失败经验的影响 自信心缺失的四个方面 c、注意力的掌控 d、限制性信念的影响
转化定义
Setp2: 开发潜在客户
电话行销注意事项： 约见客户注意事项：
电话行销注意事项： 是的！就这么简单！
约见客户注意事项：
是的！也没那么复杂！
了解抗拒的真正原因 提出拒绝时，耐心倾听 确认抗拒，以问题代替回答 对抗居表示同意或赞同 建设解除抗拒法 反客为主法 重新框示法，又叫定义转换法 提示引导法 心锚建立法
Setp7: 缔结成交
缔结成交
避免发生的 三个错误
解除价钱抗 拒
缔结成交10 10 个技巧
一、避免发生的三个错误
1
避免与客户发生争执 不要批评你的竞争者 不要跟客户做出不能实现的承诺
谢谢观赏
吕世超
Make Presentation much more fun
回忆提升信心
注 重 说 话 音 调
肢 体 动 作
Setp3: 亲和力建立
•什么是亲和力 什么是亲和力 •亲和力建立的五大步 亲和力建立的五大步
1、情绪同步 2、语调和速度同步 3、心理心态同步 4、语言文字同步 5、合一架构法
Setp4: 顾客购买心态剖析
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3
二、处理价钱抗拒方法
1
1
不要一开始就告诉客户价钱 把注意力放在产品的价值和客户利益上面 物超所值的概念
2
2
3
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4 5
把产品和更贵的东西相比 延伸法
5
三、缔结的10个技巧
1. 假设成交法 2. 不确定缔结成交法 3. 总结缔结法 4. 富兰克林缔结法 5. 订单缔结法
6. 宠物缔结法 7. 隐喻缔结法 8. 门把缔结法 9. 对比缔结法 10. 6+1缔结法
说服策略
视觉型 听觉型 感觉型 时间型 次数型
Setp6: 解除抗拒
•处理顾客抗拒最重要的一种心态或信念 处理顾客抗拒最重要的一种心态或信念
•几种常见的拒绝种类 几种常见的拒绝种类
a、沉默型拒绝 b、借口型拒绝 c、批评型拒绝 d、问题型拒绝 e、表现型拒绝 f、主观性拒绝 g、怀疑型拒绝
处理抗拒的九大方法
超级影响力
— 销售7步 销售7
销售7步 超级影响力 — 销售 步
主讲团队：
吕世超
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目录
CONTENTS
正确心态建立 开发潜在客户 亲和力建立 客户剖析 产品介绍 解除抗拒 缔结成交
Setp1：正确心态的建立
强烈自信心，良好的自我形象 克服对失败的恐惧 强烈的企图心 对产品的信心 注重个人的成长 善用潜意识力量 高度的热情和服务心 非凡的亲和力 对结果自我负责 明确目标和导向
Setp5: 产品介绍
1，预先框示。 2，下降介绍法。 3，倾听技巧。 6，互动式介绍
4，视觉销售法。5，假设成交。 。 7，找出顾客利益点。
8，假设问句法。
Setp:分类的五大类 种类型
•自我判定型——外界判定型 •一般型——特定型 •求同型——求异型 •追求型——逃避型 •成本型——品质型
克服对失败的恐惧
提升自信心及自我价值 a、缺乏经验或专业技术 b、过去失败经验的影响 自信心缺失的四个方面 c、注意力的掌控 d、限制性信念的影响
转化定义
Setp2: 开发潜在客户
电话行销注意事项： 约见客户注意事项：
电话行销注意事项： 是的！就这么简单！
约见客户注意事项：
是的！也没那么复杂！
了解抗拒的真正原因 提出拒绝时，耐心倾听 确认抗拒，以问题代替回答 对抗居表示同意或赞同 建设解除抗拒法 反客为主法 重新框示法，又叫定义转换法 提示引导法 心锚建立法
Setp7: 缔结成交
缔结成交
避免发生的 三个错误
解除价钱抗 拒
缔结成交10 10 个技巧
一、避免发生的三个错误
1
避免与客户发生争执 不要批评你的竞争者 不要跟客户做出不能实现的承诺
谢谢观赏
吕世超
Make Presentation much more fun