市场营销学 第五章 组织市场

第四节
非营利组织市场、 政府市场
和购买行为分析
一、非营利组织市场的类型
• 1、履行国家职能的非营利组织:政 府机构
• 2、促进群体交流的非营利组织： 协会、学会
• 3、提提供社会服务的非营利组织： 事业团体、学校、医院
二、非营利组织的购买特点和 方式
• 1、购买特点： • a.限定总额；b.价格低廉；c.保证质量；
第五章
组织市场和 购买行为分析
• 一、组织市场的类型和特点
• 二、生产者市场和购买行为分析 • 三、中间商市场和购买行为分析
• 四、非营利组织市场、政府市场 和购买行为分析
第一节
组织市场的 类型和特点
一、组织市场的概念和类型
• 1、概念:组织市场指工商企业为从事生 产、销售等业务活动以及政府部门和非 营业组织为履行职责而购买产品和服务 所构成的市场。
二、中间商购买过程的参与者
• 1、商品经理 • 2、采购委员会 • 3、分店经理
三、中间商购买决策过程
认识需要 确定需要
说明需要
征求供应意见书
物色供应商
选择供应商 价
签订合同
绩效评
四、影响中间商购买行为的主 要因素
• 1、忠实的采购者 • 2、随机型采购者 • 3、最佳交易采购者 • 4、创造型的采购者 • 5、追求广告支持的采购者 • 6、斤斤计较的采购者 • 7、琐碎的采购者
• 2、类型：组织市场包括生产者市场、中 间商市场、非营利组织市场、政府市场。
二、组织市场的特点
• 1、购买者较少，购买数量大； • 2、供需关系密切，互惠购买； • 3、购买者的地理位置相对集中； • 4、派生需求； • 5、需求波动大，需求弹性小； • 6、专业人员直接采购； • 7、影响购买的人多； • 8、可以租赁。
d.受到控制；e.程序复杂。 • 2、购买方式： • a.公开招标选购； • b.议价和约选购；
c.日常性采购。
三、政府市场及购买行为分析
• 1、购买目的： • 2、购买参与者： • A.行政部门的购买组织； • B.军事部门的购买组织 • 3、影响因素：A.受到社会公众的监督；
B.受到国际国内政治形势的影响；C.受 到国际国内经济形势的影响；D.受到自 然因素的影响。
• 2、组织因素：经营目标、战略、政策、 采购程序、组织结构和制度体系。
• 采购领域发生的新变化： • ⑴采购部门升格； • ⑵交叉职能角色； • ⑶集中采购； • ⑷小额项目权力下放； • ⑸网上购物； • ⑹长期合同； • ⑺采购业绩评价和买方职业化发展； • ⑻精益生产。
• 3、人际因素：职位、地位、态度和相互 关系。
• 4、个人因素：年龄、教育、个性、偏好、 风险意识等。
四、生产者购买决策过程
认识需要 确定需要
说明需要
征求供应意见书 物色供应商
选择供应商 价
签订和约
绩效评
第三节
中间商市场和 购买行为分析
一、中间商的购买类型
• 1、新产品采购 • 2、最佳供应商选择 • 3、改善交易条件的采购 • 4、直接重购
第二节
生产者市场和 购买行为分析
一、生产者购买行为的主要类型
• 1、直接重购 • 2、修正重购 • 3、新购
二、生产者来自百度文库买决策的参与者
• 1、使用者 • 2、影响者 • 3、决策者 • 4、批准者 • 5、采购者 • 6、信息控制者
三、影响生产者购买决策的主 要因素
• 1、环境因素：包括国家的经济 前景、市场需求水平、技术发展、 竞争态势、政治法律状况。