《工业品项目型销售七步攻略》

《工业品项目型销售七步攻略》
（标准版：18课时）
主讲：包贤宗
【课程背景】
工业品项目型销售与传统销售有着本质的区别，但大多数培训都是针对传统销售的培训，对工业品项目型销售如隔靴挠痒；其次大多数工业品项目型销售培训课程缺乏体系性，更缺乏实效落地工具，难以全面系统的提升营销团队的整体营销能力，更难以在企业内部进行有效落地。

本课程是老师多年来在一线实战操盘的基础上，并结合大量工业品项目型销售企业的营销咨询基础上提炼升华而来，专业针对工业品项目型销售；从项目立项到合同签订给学员一套完整的成功业务操作模式，并辅以核心策略、方法与可落地的工具包，可成建制的提升销售团队的整体战斗力，真正帮助企业快速提升销售业绩。

【课程目标】
1、改变思维：改变学员机会主义项目操作思想，帮助学员建立流程化操作思维，帮助学员建立清晰的项目操作脉络。

2、建立流程：帮助企业建立一套规范的业务流程操作系统，让学员能够在铺好的“铁轨”科学的推进项目。

3、制定标准：帮助学员制定一套作业标准，帮助学员从感性走向理性，客观的拆析项目局势，避免在激烈的竞争中误判形势、贻误战机。

4、给予策略：给予学员一整套实战策略和方法，让学员有剑在手，披荆斩棘，大副提升学员一线的实战攻坚能力。

5、导入工具：给予学员一整套销售工具包，并能够在日常工作中落地执行，提升日常销售活动的针对性、策略性。

6、自查自省：让学员能够科学的分析销售推进状况，及时发现项目异常，及时纠偏修正，快速提高大额产品销售的成功概率。

【课程特色】
体系有深度：本课程是国内研究工业品项目型销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。

训练有特色：采取“现场辅导+工具落地+行动计划”的训练方式，并以案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，寓教于乐。

讲师更实战：讲师来自世界500强企业，15年一线操盘、营销管理与营销咨询的丰富经历，既有大量的成功经验，也有失败的经验教训。

工具可落地：本体系近几年已经被200多家企业培训后落地推进，30家企业进行过咨询体系建设，全面提升了销售团队的销售成功概率。

成果可检测：可以对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。

【课程模型】
【针对行业】工业自动化、电线电缆、电力设备、建筑工程与建材、工程机械与机械制造、医疗器械及大型设备、中央空调、钢架结构、通信设备与高新技术等大额产品销售行业
【学习对象】大额产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等
【标准课时】6天 6小时\天（可根据企业实际需求进行灵活调整）
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
【课程大纲】
第一章工业品项目型销售之“项目立项”
第一节信息收集
1、不同行业信息收集主要渠道
2、规划区域市场线索搜集渠道
3、信息收集的常用方法与策略
4、目标导向的信息收集成功标准
落地工具：《潜在客户基本信息登记表EIS》、《区域市场信息线索结网图》第二节客户筛选
1、如何定义潜在客户
2、潜在客户评估纬度与检验标准
3、如何定义意向客户
4、意向客户评估纬度与检验标准
5、客户筛选的漏斗原理
6、建立客户筛选的评估漏斗
落地工具：《潜在客户评估表》、《意向客户基本信息汇总表EIB》
第三节项目立项
1、立项客户评估纬度与检验标准
2、立项客户价值评分与级别划分
3、项目立项成功标准与任务清单
4、项目小组高效匹配六原则
落地工具：《立项审批单》、《立项客户信息汇总表EIL》
第二章工业品项目型销售之“深度接触”
第一节有效发展内线
1、谁是我们发展内线的最佳人选
2、合格内线的“三维标准”是什么
3、发展内线的基本路径与策略
4、如何培养内线，发挥内线最大价值
落地工具：《甄选内线三维模型》、《培养内线四层次》
第二节培养得力教练
1、谁是能够真正帮我们赢单的人
2、教练的定义与核心职责
3、合格教练必须具备的三个条件
4、培养教练的四度法则
5、常见的三类“伪教练”
6、验证伪教练的6个纬度
落地工具：《甄选教练三维模型》、《培养教练四度法则》、《验证教练五步法》第三节构建非对称情报网络
1、结盟基层，夯实基础信息渠道源
2、布局中层，关键核心位置巧妙埋线
3、逼围高层，锁住高层信息枢纽线
4、情报网络实现的三大基本目标
5、多内线的组织内部布局原则
6、内线潜伏策略和自我保护意识培养
落地工具：《非对称情报网络布局地图》
第三章工业品项目型销售之“关键人策略”
第一节关键决策角色定位
1、项目中的“车马炮帅”
2、成功销售的CUTE角色理论
3、小鬼也能拆散到手的鸭子
4、局里还有“潜伏者”吗
5、绘制采购组织与决策链
落地工具：《客户决策组织架构图》、《五大关键决策角色解析图》第二节关键决策角色解读
1、关键决策角色职责解读
2、角色影响力由何决定
3、决策者态度如何衡量
4、决策者支持度如何测试
5、决策者性格如何测试
6、绘制“组织权力地图”
落地工具：《客户决策链》、《支持度测试温度计》
第三节项目竞争局势拆析
1、项目优势衡量标准
2、标示项目“优势”—“旗”
3、项目劣势衡量标准
4、标示项目“风险”—“雷”
5、拆析项目竞争局势（三类）
6、竞争局势沙盘推演
落地工具：《组织权力地图》、《优势与风险评估表》
第四章工业品项目型销售之“关系突破”
第一节寻找最真实的决策动力
1、客户价值决定出路吗
2、决策有何隐性理由
3、决策的“冰山模型”
4、探寻决策者单一目标“概念”
5、
探寻决策者个人“赢”的标准
落地工具：《单一目标概念的方格图》、《个人赢的五层次》
第二节不同决策风格的沟通术与攻心术
1、不同决策风格的有效区分
2、不同决策风格的“沟通术”
3、不同决策风格的“攻心术”
4、不同决策风格的日常互动策略
落地工具：《DISC性格分析模型》、《客户关系拓展卡片》
第三节客户关系拓展的五阶晋级法及关系评估
1、从陌生到熟悉的“用勾下饵”策略
2、从熟悉到初步信任“信任树”法则
3、从初步信任到情感的六大制胜法宝
4、从情感到四大死党七大制胜策略
5、关系评估的五级行为量化标准
6、判断关系有依据，行为衡量有标准
落地工具：《客户关系五阶梯行为量化表》、《客户关系强化计划表》
第五章工业品项目型销售之“技术突破”
第一节客户需求挖掘
1、客户生存环境与战略发展解读
2、客户业务模式与关键成功要素解读
3、关键绩效指标与核心职位压力解读
4、机会点分析与潜在需求探悉
5、潜在需求挖掘的“4P技术”
6、锁定客户潜在需求的“五步法”
落地工具：《战略发展与关键成功要素分析法》、《潜在客户需求挖掘4P技术》第二节竞争对比分析
1、谁才是我们真正的对手
2、主要竞争对手态势矩阵分析
3、主要竞争对手核心指标解读
4、主要竞争对手SWOT分析
5、竞争“利器—软肋”分析模型
6、销售中的“蝴蝶效应”
落地工具：《竞争态势矩阵分析图》、《SWOT分析模型》、《利器—软肋分析模型》第三节差异化方案制定
1、针对客户需求，评估卖点价值性
2、针对主要对手，评估卖点独特性
3、确定最有价值的卖点—“利器”
4、差异化方案制定的三个步骤
5、差异化方案制定的9个关键要素
6、差异化方案的系统集成策略
落地工具：《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》
第四节技术交流策略
1、探寻每一角色心中的“概念”
2、制定有针对性技术交流策略
3、技术交流的七种武器
4、七种武器的组合运用策略
5、FABE价值呈现技术 5、警惕砸在心灵上的钉子，把客户带进自己的世界
落地工具：《技术交流七种武器》、《FABE价值呈现技术》
第六章工业品项目型销售之“投标策略”
第一节设置壁垒策略
1、技术壁垒与商务壁垒策略
2、技术 + 商务双重策略
3、利用技术差异性，强化技术领先性
4、在行业内进行技术认证
5、行业内众多样板工程来影响客户决定
6、技术交流给客户集体洗脑
7、通过行业协会、政府、垄断行业指定独特技术指标
落地工具：《实战商务与技术壁垒策略》、《壁垒实战运用七步法》第二节壁垒设置四重境界
1、上兵伐谋：主导客户采购标准，实现不战而屈人之兵之境界
2、其次伐交：提前屏蔽强大竞争对手，将战场引导到我方优势上来
3、其次伐兵：宣传自己的独特优势，制造差异化竞争优势
4、其下攻城：靠低价拿订单，始终走不出价格竞争的旋涡
第三节投标策略
1、多个公司进行围标
2、切割订单策略
3、竞合分包与联合分包策略
4、低价中标，增加附加值策略
5、调虎离山与重新分配势力策略
6、暗度陈仓与出其不意策略
7、延迟招标与引狼入室策略 8、废标与浑水摸鱼策略
落地工具：《投标八大策略与实战运用技术》
第七章工业品项目型销售进程管理与策略规划
第一节工业品项目型销售业务流程建立
1、项目立项：里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包
2、深度接触：里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包
3、技术交流：里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包
4、方案确认：里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包
5、高层攻关：里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包
6、商务谈判：里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包
落地工具：工业品项目型销售流程体系（涵盖里程碑、阶段定义、成功标准、任务清单等）第二节工业品项目型销售里程碑检测
1、清晰客户内部采购流程
2、明确我方业务流程体系
3、明确里程碑关键检测要素与质量证据
4、准确定位我现在所在位置
落地工具：《里程碑实战检测四步分析法》
第三节工业品项目型销售进程管理应用
1、分析诊断客户推进状态
2、利用辅助工具提升销售阶段
3、分析拆解项目竞争局势，
4、利用辅助工具进行纠偏修正
5、客户信息流的进程管理
6、利用辅助工具进行资料库完善
7、规划单一项目费用流计划 8、单一项目费用流的有效管控
落地工具：《工业品项目型销售实战运用七步分析法》。