电话销售技巧培训

• 3、明确目的后，准备好要反馈或沟通的内容，对 电话沟通中可能碰上的问题做好准备。 • 商家：商家的问题，付款方式以及是否认可贷款， 另外，了解一些商家的脾气性格更有利于我们拉 近与商家的关系（“见人说人话，见鬼说鬼 话”）。 • 业务：准备2-3套符合条件的商家销售（最好是有 明显差异的），对于客户的整体实力、运营能力、 货款能力、支付方式等等做个预判。
• 下面四点讲到了电话中向客户推荐产品时如何体现产品价值。 • （1）体现产品的价值要用比较法，只有通过比较才能分析出产品的 卖点和优势。 • （2）侧面介绍产品的优势和合作商家等 • （4）如果客户有疑问提出问题，做好回应 提前想好客户可能要问到的问题，如果客户提出来，我们提前已有所 准备，所以，到时候面对客户会信心百倍，应对自如，这样就成功了 一半
• 2、给客户打电话的技巧 • A、陌生拜访：即没有见过客户，拜访其是否有 合作意向，这类客户一定要电话拜访给其温暖的 感觉，并通过与客户的首次接触，了解客户大概 的需求意向及性格。 • B、匹配约访：为自己熟悉的客户匹配相关产品， 注意介绍产品时，一定要自己先了解清楚，并能 形象的说出产品让客户动心的地方，记住一点不 要把产品介绍的太清楚了，点到为止。
• 五、电话中出现争议如何沟通？
抓紧机会 学会将争议变为成交或再 次成交的机会
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电话异议的处理技巧—LSCPA Listen 细心聆听（找出主要矛盾所在） Share 分享感受 Clarify 澄清异议（搞清楚主要矛盾，打消客户疑 虑） • Present 提出建议解决异议（说服客户，争取与 客户达成一致） • Ask for Action 要求行动 • （面谈--成交。只要我们前期沟通到位，这一步 应该是水到渠成）
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六、电话回访总结 1、卖方或买方目前的心理状态 2、做好跟单记录及时反馈 3、分析整理此次电话中得到的有关买卖双 方客户的信息以便于下一步制定销售计划 • 4、分析自己此次电话的得失，总结，提高 自己。 • 5、为成交做好准备
• 案例:
• 演练：
• 三、电话中如何与客户更好的沟通 • 1、赞美顾客 • 人都是喜欢被别人赞美的，被赞美以后，客户心情肯定是 非常愉快的，这样有利于我们引导客户，进一步沟通。 • 2、停顿 • 语速要放慢，每说完一句话，给客户留有喘息的机会，一 气儿说完，效果是非常差的，因为客户根本就记不住我们 在说什么。 • 3、认真聆听 • 如果我们在给客户讲解时，被客户打断，说明客户对我们 的话题很感兴趣，这个时候，我们不能抢话题，要认真聆 听，了解客户的真实想法，为我们后续的成交打下基础
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二、电话回访的类型及技巧 1、给客户打电话的技巧 A、准备合作 B、了解客户信息（以客户的借口来了解，以免引起客户的反感，了解完毕后 和客户可以随便说一声，不知道您是想做主力品来推还是先卖卖 看。） C、打压产品价格。 D、学习怎么描述客户认为有缺点的产品：比如品牌度、价格高等。 E、约访：一般用于需要谈判时，约访客户时间。
• 4、打电话前，准备好客户的相关资料及他们所需 要的资料。
• 5、打电话前要自信、面带微笑并准备好礼貌用语 • 体现我们服务的亲切感及专业化水平，更便于我 们与客户之间的沟通。最不受客户喜欢的开场白： “你好，我是某某公司的，现在有个哪哪的产品 你感兴趣吗？”，客户答复大多数是：“忙着呢， 回头再联系吧。”最有效的且客户最不好意思拒 绝的开场白是：“您好，我是某公司的小李，打 扰您了，请问你现在说话方便吗？或者说现在打 电话没影响您吧？，您现在如果想找一款畅销或 者有潜力的产品话我们这正好刚上了一款特别适 合您的，我给你介绍一下。
• 3、维护类回访 • 这类回访未必非要匹配产品，而是随便给 客户打个电话维护感情，并了解他现在的 需求是否有变化，等有了合适产品再及时 介绍。
• 电话的跟进和维护需要注意的方面： • （1）换位思考 • 多站在对方的立场上考虑问题，与客户产生共鸣， 成交的几率会更大一些。 • （2）简单化处理 • 简单的通过打电话，了解到客户的需求，然后找 到与客户匹配的产品，再与客户联系，确定合作。 • （3）确定每次打电话的目的 • 每次打电话，都要有一定的目的性，无论谈到哪 方面，都要万变不离其宗
电话销售技巧培训
• 电话是我们常用的沟通工作,如何提高通话 质量，直接影响到我们实际业绩。电话营 销能节约我们的时间和精力，提高工作的 效率，缩短成交周期，所以，电话营销对 我们非常重要。现在就从提高电话的质量 入手。
• 一、电话前五方面准备 • 1、准备好纸和笔用于记录（这是最基本的 要求，最好是准备好《客户需求登记本》， 详细记录每次追单情况，为后续的成交奠 定基础）。 • 2、明确打电话的目的，即通过打电话想要 达到什么样的结果。比如，推主力产品等 等。
• 4、重复对方说的话 • 适当的重复客户的一些很重要的话，很容易与客户产生共 鸣，另一方面可以确保重要信息的准确，真实性。 • 5、重复对客户亲切的称呼 • 被重视的感觉，是每个客户都想要的，而且还要重复恰当， 一般对女士最好都喊“S姐”，年长些的喊“S阿姨”， 男士喊“S哥”，年长些的喊“S叔”，以接近与客户的 距离。 • 6、将心比心 • 客户的信赖，是靠大家的真诚换来的，所以，与客户将心 比心，真诚相待，多站在客户的角度去替他考虑问题，客 户就会信任你，就会愿意与你打交道，最终他愿意到你店 买房或卖房，以达到我们最终的销售结果。
• 5、谈判类回访 • 针对谈判前客户的疑问及难点进行回复和突破， 这类回访更需明确回访目的，知道打一个电话想 达到什么效果，以免打太多让客户认为是催促其 成交。 • 打这类电话尤其要把握“度”，不要把自身急于 成单的心理传达给客户，所以一定要把握打电话 的间隔时间、说话方式及态度等等。有时候员工 为了让客户快点定下来，在电话里一遍一遍的和 客户说：“这么好的产品您要不赶紧定就要被别 的店卖了”，说的多了就引起了客户的反感，有 些时候过尤而不及。
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四、电话中的销售技巧 ——AIDA Attention 引发注意 了解客户真正的需求，找到产品的卖点进行引导 Interest 提起兴趣 介绍时结合客户需求立体化介绍产品，引起客户对产品的 兴趣 Desire 提升欲望 把此产品当成是客户的产品来为客户规划愿景 Action 建议行动 建议客户越早操作越好，越快越好，最好约在当天，表现 出房源的抢手。