推销策略与艺术期末复习题

推销策略与艺术期末复习题
推销策略与艺术期末复习题
一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。

）
1．现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。

（V ）
2．客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。

（V ）
3．只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。

（X ）
4．现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。

（V ）
5．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。

（X ）
6．在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。

（X ）
7．推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。

（V ）8．推销的目的将顾客可用可不用的产品卖给他们。

（X ）
9．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。

（X ）
10．仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。

（X ）
11．推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。

（V ）
12．根据三角定律，与关系比较熟的客户交谈时，要注视对方额头到鼻子这个三角区域。

（X ）13．名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。

（X ）14．推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。

（X ）
15．组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。

（V ）
16．在抢购风潮中，大部分的消费者的购买行为属于从众行为。

（V ）
17．推销人员在推销活动中只有一个目标，就是是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。

（X ）
18．布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。

（X ）
19．寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。

（V ）
20．推销人员的心理态度愈是趋向于(9．9)型，就愈可能收到理想的推销效果。

所以说其他类型的推销心态毫无用处。

（X ）1．以下哪项不是市场咨询法的优点？（）D、排除干扰
2．小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。

小李运用了哪一种寻找顾客的方法？（）C、个人观察法
3．在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠。

（）C、广告约见法
4．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（）C、产品开路法
5．由于是棉质的衣服，所以能吸汗，在运用FAB法则推销时把“能吸汗”理解成为:（）B、产品特性的优势
6．以下哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？（）D、客户确实不存在对推销品的需求
7．“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（）B、货源异议
8．一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。

顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。

”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。

用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。

”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为（）C、转化处理法
9．客户在观察某种产品时，对于它的某种品种或特性有格外清晰
明显的知觉，从而掩盖了对其他品质或特征的知觉，这种现象就是（）在购买行为当中的反映。

B、晕轮效应10．某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（）D、资料查询法
11．以下哪一项不是约见的主要内容？（）A、解决客户异议
12．以下哪一项不适合作约见地点？（）D、客户家里
13．以下哪一点是使用电话约见时要避免的？（）D、详谈细节
14．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（）C、产品开路法
15．注重把产品给客户带来的利益放在第一位，这种接近客户的方法就是：（）D、利益接近法
16．以下哪一项不适合作开场白的题材？（）D、客户的家庭情况
17．以下哪种情形适合使用重述的策略？（）A、当客户提出了对推销有利的需求的时候
18．有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。

基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（）D、试用促成法
19．一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。

如材料、功能、式样等，在运用FAB法则推销时把它理解成一种（）A、产品的特性
20．“我们的产品在几家大零售店里的售价都是98元，您也认为这个价位比较合理吧？”在这里，推销员采用的是哪种提问方式？（）
C、借入性提问
二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内。

）
1．以下哪项关于推销的描述是正确的？（）C、推销要为顾客着想
2．推销活动的主体是：（）C、推销信息
3．在推销的要素中，（）贯穿推销活动全过程、连结推销人员和
推销对象的重要媒体。

D、推销信息
4．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（）C、关注“人”满足客户需要
5．在推销职责中，（）是推销活动的最基本功能？A、推销产品
6．在推销员的知识体系构成中，（）排在第一位，是最重要的。

C、客户知识
7．推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务，包括向客户提供咨询、给予技术协助，帮助解决财务问题、协助办理运输手续等，这属于推销员的职责的哪一种职责？C、提供服务
8．每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的那一种能力？（）B、创造能力
9．心理学相关研究表明，初次见到一个人后想再次与其会面受（）影响最大？A、个人外表魅力
10．一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过：（）C、3秒钟
11．在推销活动中，当有与某人认识的愿望时，主动上前，在不影响他的交谈和工作的前提下所做的介绍称为（）B、自我介绍12．推销员与客户交流过程中，用（）的时间与对方目光交流是最适宜的。

A、60%—70% 13．“买椟还珠”这个故事反映了在消费者在商品购买中哪一种消费现象？（）B、晕轮效应\
14．推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。

这种推销风格属于（）C、强力推销导向型
15．客户对推销人员十分冷漠；认为推销员都是一些不诚实的人，本能地采取防卫的态度。

这种客户的购买心态属于：（）C、保守防卫型
16．“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于：（）。

A、美国
17．以下哪项不是推销活动的优势？（）C、传播广泛
18．一个人可以通过努力使自己的容貌变得更有吸引力，以下哪一项不是对推销员容貌的要求？（）A、时髦
19．握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（）B、戴手套握手
20．十分关心客户但不关心销售的推销员属于（）?B、顾客导向型
三、多项选择（在每小题的4个选项中有两项或两项以上是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。

）
1．对推销过程论述正确的是：（）A、向市场提供商品的供应过程B、激发客户的需求的过程C、满足客户需求的过程D、解决客户问题的过程
2．通过本章的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？（）A、好的销售人员必须适应社会环境C、推销是一项事业
3．推销人员的基本素质主要包括（）A、优良的精神素质B、良好的品格修养C、合理的知识构成D、纯熟的推销技巧
4．推销员培养和提高自觉的社交能力可以从以下几方面着手：（）A、对人真诚热情B、了解对方C、要讲究交际方式D、常联络进行情感保持
5．仪态指的是一个人的身体语言，包括（）A、手势B、行为举止C、站坐姿态
6．根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是：（）A、先向身份高者介绍身份低者B、先向年长者介绍年轻者C、先向女士介绍男士等D、先向客户介绍本公司同事7．关于推销员人格魅力的塑造，以下哪几项说法是正确的？（）A、要诚信坦白B、要有积极的态度C、要善解人意、学会倾听D、恪守诚信
8．以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？（）A、实事求是B、力求简洁C、态度自然大方D、不要过分谦虚
9．推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。

这些要素主要包括下列哪几个方面？（）A推销人员B、推销对象C、推销品D、推销
信息
10．在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？（）A、本人姓名B、供职单位C、担负的职务或从事的具体工作
一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。

）
1．只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。

（X ）
2．个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。

（V ）3．利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。

（V ）
4．市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。

（V ）5．接近阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段（V ）
6．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。

（V ）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。

（V ）8．积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。

（X ）
9．FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。

（X）
10．推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。

X
11．推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业属语。

（X ）
12．推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。

（X ）
13．“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。

（X ）
14．直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。

（X ）
15．面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。

（X ）16．客户说：“我从来不喝啤酒。

”这种异议属于需求异议。

（V）
17．寻找客户就是寻找潜在客户的的过程。

（V ）18．使用链式
引荐法时，必须要取得现有客户的信任。

（V ）
19．个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一样的。

（X）20．客户提出异议是其对推销品不感兴趣的的标志。

（X ）
二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。

）
三、多项选择（在每小题的4个选项中有两项或两项以上是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。

）
1．地毯式寻找法的主要优点是() B．范围广C．同时进行市场调查D、挖掘潜在顾客
2．“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（）B．对商品的购买力C．购买商品的决定权D．对商品的需求意愿
3．使用地毯式搜寻法的过程中，要注意以下问题：（）A、减少盲目性B、提高有效性C、从熟人开始D、锁定一米
4．推销接近一般包括：（）A、接近客户准备B、约见客户C、正式接近客户
5．约见的内容一般包括：（）A、确定约见对象B、明确约见事由C、安排约见时间D、选择约见地点
6．推销洽谈前应做好哪些准备？（）A、了解洽谈对手B、了解推销产品C、拟定洽谈要点D、准备洽谈资料
7．建立良好的第一印象的要素有：（）A、良好的外表B、身体语言C、开场白
8．洽谈中常用的提问方式有：（）A、求索性提问B、探索性提问C、借入性提问D、选择式提问
9．迂回否定法的优点有（）B、有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛C、不伤客户自尊，客户比较容易接受
10．回避法通常在哪几种情况下使用（）A、客户提出一些与推销无关的异议B、客户提出一些荒谬的异议D、客户提出显然站不住脚的借口
一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，
错误的划“×”。

）
1．成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。

（X ）
2．在成交阶段，推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。

（X ）
3．成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。

（V ）
4．如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。

（V ）
5．买卖合同必须采取书面形式。

（X ）
6．买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。

（V ）7．合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同主体的变更。

（X ）
8．售后服务会加大企业的成本，因而不必太多关注。

（X ）
9．推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不是推销。

（V ）
10．原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。

（X ）
11．如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要用多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。

（X ）
12．在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。

（V ）
13．为了使店里的商品不断档，商店应当尽可能多地储存商品。

（X ）
14．一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。

（V ）
15．一般来说在销售某种商品时，售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。

（X ）
16．没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。

（X ）17．顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。

（V ）
18．薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有效控制，又能起到激励的作用。

（V ）
19．地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。

（V ）
20．运用推销配额完成率这一指标时应注意，推销配额是不能变的。

（X ）
二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。

）
1、哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。

（）A、积极假设促成法
2、当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当的做出肯定的购买决策。

这种方法称为（）B、询问与停顿促成法
3、“王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。

”这位推销员使用的是什么成交方法。

（）C、最后机会促成法
4、有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。

基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（）D、试用促成法
5、在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫（）A、双务合同
6、强调标的物的不可代替性的原则就是：（）A、实际履行原则
7、为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行：（）B、资信调查
8、最高效、便捷、但易被拒绝约见方式是（）A、电话约见
9、在电话推销中，设计开场白是哪个阶段应做好的工作？（）A、准备阶段
10、说明潜在客户需要付出多少费用时，你应该尽量以（）的方式表达D、极小化
11、对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议。

（）B、犹豫不决型
12、善于分析，喜欢收集信息，提出的问题比其他类型的购买者多，这类客户我们称之为（）客户。

D、理智型
13、购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？（）
B、拥有模式大于寻求模式
14、在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品时，售货员此时应当（），能够更好地实现交易？B、采取主动法为客户介绍商品
15、建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是：（）C、在包装商品和收款前
16、以下哪种类型的客户，接待工作是最容易的？（）A、有明确的寻求模式
17、企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。

这种确定推销人员量的方法叫做（）C、增量法
18、哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？（）A、薪金制
19、当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式（）
B、产品管理式组织
20、对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是( )。

B、推销报告
三、多项选择（在每小题的4个选项中有两项或两项以上是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。

）
1．在销售过程中，小的共识会引发大的决定。

如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。

据此制定的成交方法，肯定不是以下哪些方法？（）A、特别优惠促成法C、次要重点促成法D、附带条件促成法
2、使用强迫选择促成法时，提供的方案不应过多，一般而言提供几项方案比较合适？（）A、2项B、3项
3、多种接受方案促成法的正确描述有（）B、利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法用C、这种方法鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许D、推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品
4、买卖合同的履行必须共同遵守一些基本规则。

这些原则主要有:（）A、实际履行原则C、非全面履行原则D、协作履行原则
5、推销成交以后，推销员应当（）A、始终保持自己情绪的平静
B、给客户一颗“定心丸”
C、选择适当时机和客户道别
6、电话具有哪些特点？（）A、即时性B、简洁性C、双向性
7、介绍产品时常用的策略有（）A、数字化B、对比化C、比拟描绘D、将利益极大化
8、打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：（）A 对方信息的搜集了解B要说的内容C环境和物质准备
9、培训推销人员的方法主要有以下几种（）A、“师傅带徒弟”方法B、企业集中培训法C、学校代培法D、模拟法
10、地区式组织在规划区域时，要考虑地理区域的哪些特征：（）
A、如各区域是否易于管理
B、各区域推销潜力是否易于估计
C、用于推销的全部时间可否缩短；
D、每个推销员的工作量和推销潜力是否均等
简答题
．什么是推销？推销有广义和狭义两种定义。

从广义上理解推销，可以将其定义为：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。

在这个意义上，可以说，生活中无处没有推销：闹市里沿街叫卖的小贩、街头色彩鲜艳的广告、书籍报刊的发行、电影电视的播放、求职者的自荐书、竞选者的竞选演说、学者的着作等都是在进行着推销。

从狭义上理解推销，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业的推销人员运用一定的手段和技巧，直接与客户或潜在客户沟通，
建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求并为客户提供价值的活动过程。

这个过程既是一个向市场提供商品的供应过程，又是一个激发客户的需求、引起客户的购买欲望的需求引导过程，还是一个了解客户需求、为客户提供服务以满足客户需求的过程。

本课所研究的推销就是指这个范畴内的推销活动。

2．推销的特征是什么？（1）推销的核心是沟通（2）推销活动是一种互惠互利的活动（3）现代推销活动必然要受到各种推销环境的制约和影响
3．推销主要有哪些优势与劣势？推销主要有以下方面的优势：（1）面对面交谈，灵活机动。

推销是两个或更多的人之间的一种灵活的、直接的和互相作用的关系。

一方可以就近观察到另一方，使双方都可以从对方细微的反应中了解到他们的情绪、意见和要求，信息双方传递。

这就有利于推销人员掌握客户的购买动机，有针对性地采取必要的协调行动，实施灵活的推销策略，还可及时解除客户的疑虑，抓往时机促成交易。

（2）培养友谊，密切买卖双方关系。

推销人员与客户面对面交谈，易于形成一种直接、友好的相互关系，从单纯的推销发展到个人的友谊，使之保持长期关系，这对双方的利益都是十分有益的。

（3）反应及时。

推销人员直接与客户见面，客户必然会当场有所反应，这些反应可使推销人员及时捕捉到客户的心理，从而作出进一步的判断和努力，促进目标的实现。

这是广告等手段所无法比拟的。

推销的劣势主要表现在开支大、费用高、对推销人员的素质要求较高等方面。

4．推销四要素如何？推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素，它主要包括推销人员、推销对象、推销品、推销信息等四大要素。

其中，推销人员和推销对象是推销活动的主体，推销品是推销活动的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。

图1-1推销四要素
（1）推销人员----企业与客户的桥梁：推销是以人为主体的活动过程，在推销活动中，推销员要成功地推销商品，首先要成功的推销自己。

假如客户不接受推销员这个人，连给他介绍商品的机会都不肯，
更不用说购买他推销的商品了。

企业与客户之间的之间的桥梁是推销员。

（2）推销对象----是接受推销的主体：推销对象又称为客户或购买者，是推销人员推销商品的目标与对象，它包括各类准客户、经常购买者和购买决策者。

在推销过程中，必须重视推销对象的主体作用，深入研究客户的所思所想。

客户买不买某一件东西常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；是一种人和人、人和环境互动的综合体；企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉。

所以推销人员一定要把与客户见面的整个过程的感觉营造好。

在推销过程中，重要的是关注“对方”，而不是“自己”。

客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

所以，一流的推销人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。

（3）推销品-----商品推销的物质基础：推销品是指被推销的有形商品和无形商品，它包括实物、服务和观念。

推销人员在推销实物的过程中，必须详尽地介绍产品的特征、用途及维修保养知识，并进行技术示范，使推销对象了解产品的使用、维修方法，向推销对象推销信息、技术、推销等方面的服务；同时，必须向客户宣传产品的使用价值，以引起客户的兴趣、引导客户购买，在推销实物的同时，向客户推销现代消费观念。

（4）推销信息----商品推销的无形资源：推销信息是指商品推销过程中有关商品、客户、市场等形成的信息。

商品的推销过程也是一个信息的传递和反馈的过程。

推销人员在商品推销过程中，只有不断的将客户、市场等信息反馈给企业，才可能及时地掌握市场需求的变化趁势，根据市场需求的变化，提供客户所需要的产品，运用适当的推销技巧来进行推销；只有及时地将产品及企业的信息传递给客户，才能引导客户购买，促进产品的推销。

推销信息是推销商品的无形资源，是保证成功推销的关键，企业在商品推销活动中，必须掌握和运用推销信息这一重要资源和关键要素，以保证商品推销的顺利进行。

推销商品的过程，是各要素之间的运动过程。

推销人员通过向推销对象传递信息，向企业反馈信息，向推销对象提供所需要的推销信息和推销品；推销对象通过洽谈和购买，从。