9药品经营企业管理

一、连锁药店的组织结构与经营特点
连锁药店的经营特点： 1.管理的统一化 2.统一企业形象 3.统一的药品组合和服务策略
4.集约化、集团化的优势
二、连锁药店的经营模式
直营 利 1、能更合理的得到资源配置；2、扩大经营迅速；3、推广能力强； 4标准度高，效率高 连锁 弊 1、对区域性或特别性城市适应力差；2、投资大，成本高
二、药店开办与店铺设计 三、药店管理职责及岗位设计 四、药店管理制度 五、药店绩效管理与店员培训
略
九、药店广告与广告管理
一、药店的市场定位
目标市场的选择
目标顾客以有医疗和保健等目的选购某类药品商品的顾客为主；
药店选址
选址于市、区级商业中心以及百货店、购物中心内；或市、区以外
的商业地段；
二、药店开办与店铺设计
药店开办的程序及要求
1.投资论证及投资预算
2.选择店址与营业场所
6.办理零售药店营业执照 7.开设银行基本账户 8.办理税务登记
3.企业名称核准及开设临时账户
4.招聘培训人员 5.申办药品经营许可证
9.消防安全验收
10.进行GSP认证
二、药店开办与店铺设计
药店布局的原则 1.让顾客想进来，也容易进来 2.让药店显得干净、整洁 3.让顾客在店内能够方便地购买到所需药品 4.尽量延长顾客在店内购买的停留时间
七、药店价格策略
药店的定价程序： 1.选择定价目标 2.测定消费者需求 3.测算成本 4.分析竞争者的价格与特色 5.选择定价方法 6.确定最终价格
七、药店价格策略
药店定价常用方法：
1.成本加成定价法
2.觉察价值定价法 5.目标测定法
3.随行就市定价法
4.投标定价法
目标价格=(单位成本+目标受益×投资额）/销售量
二、药店开办与店铺设计
药店的功能划分：
1.店堂
2.办公区 3.员工休息区
4.仓库 5.服务区 6柜台 7.配剂场地和用具
三、药店管理职责及岗位设计
药店岗位设计： 1.法人代表
2.药店经理（或称店长）
3.驻店药师 4.药店质量管理员 5.药店药品采购员
6.药品验收与检验员 7.药品的储存和保管员 8.药店药品养护员 9.药店物价员 10.药店营业人员 11.药店财务会计 12.药店计划员
目标建立在科学、合理、可操作的基础上。
一个完整的绩效管理规程包括： 1.制定绩效目标 2.绩效辅导和跟踪 3.绩效的考核和比较
4.绩效激励和发展
六、药店产品策略
产品定位要解决五个问题： 1.满足哪些患者的需要？ 2.他们有哪些需要？ 3.我们提供的产品能否满足这些需要？ 4.患者需要与药店产品的结合点如何选择？
四、连锁药店的经营策略
（2）服务策略 服务营销强调，药品零售行业主要以向客户提供 全方位的服务为中心，企业通过为客户提供服务的过 程来提高品牌价值。 所以药店服务营销服务必须把握顾客方便性、交 流性、礼貌性、权威性、变革性、全员性的服务原则。
四、连锁药店的经营策略
（3）品牌营销策略
消费者选购品牌药品的因素： 1.疗效显著，安全，无副作用 2.药品生产厂家知名度高 3.医生推荐或用过的产品 4.营业员推荐 5.价格便宜
4.操作标准化
三、连锁药店的标准化管理
连锁药店标准化管理的主要措施： 1.单店的标准化 2.制定标准化手册 3.店长及店员培训
4.标准化运营督导
四、连锁药店的经营策略
（1）促销策略
主要类型有：
1、实时促销 4、路演促销 7、会员促销 2、买赠促销 3、特价促销 5、游戏促销 6、抽奖促销 8、联合促销；贫困弱势群体优惠或捐赠； 社区免费体检
自由 利 1、对当地市场反应灵活 连锁 弊 1、总部约束有限，统一范围有限；2、难以深度结合
特许 利 1、分店是自主的利益主体，各分店之间无横向联系 连锁 弊 1、分店之间统一程度有限；2、难以适应不同商圈的特点，不能
及时反映市场需求
三、连锁药店的标准化管理
连锁药店标准化管理的基本内容： 1.业态标准化 2.形象标准化 3.服务标准化
4.提供特色服务
8.加盟连锁药店
九、药品广告与广告管理
药店广告的类型：
1.店头广告
特点：形式新颖、内容丰富、效果良好、费用低廉 2.社会媒介广告 主要包括：宣传单、报纸电视、冠名赞助活动、公交广告、 电台、互联网、电台、手机短信
九、药品广告与广告管理
广告宣传效果的评估： 1.顾客询问调查法 2.回忆测试法 3.实验室测定法
一、药品零售企业的概念及发展
药品零售企业主要是指从药品生产企业或药品批发企业购
进药品，直接销售给最终消费者用以防治疾病的企业组织。
二、药品经营管理现状及发展趋势
根据经营方式和所有权关系的不同，零售药店主要
有三大类： 1.连锁药店
2.单体药店
3.药品超市
药品专柜
连锁药店
单体药店
二、药品经营管理现状及发展趋势
计划实现的目标利润额为300万元，预计销售量为10万瓶，
则该药品的单价为多少？
竞争定价法 高于竞争者价格 产品有优势 品牌产品 消费者愿意支付更多的费用 低于竞争者价格 为了促进销售，扩大市场占有率 慎用
投标定价法
投标定价法，是指由投标竞争的方式确定 商品价格的方法。 是近年来药品生产企业对参加集中招标采 购的药品采用的定价方法。
5.如何有效组织以实现这些需要？
六、药店产品策略
综合型
多元化 经营型
产品组合 类型
品牌专卖或 企业产品 专卖型
专业型
七、药店价格策略
影响药店定价的主要因素： 1.国家药品价格政策 2.企业内部因素对药品价格的影响 3竞争和市场因素对药品价格的影响
定价目标的影响
销售成本的影响 其他营销组合因素的影响
四、连锁药店的经营策略
（3）品牌营销策略 品牌设计重点： 1.品牌设计 2.品牌传播 3.品牌营销
The end !
Thank you!
二、药店开办与店铺设计
药店营业场所的要求：药品零售企业应具有与经营规模相适应的营 业场所和药品仓库，并且环境整洁、无污染物、有调节温湿度的设 备。企业的营业场所、仓库、办公生活等区域应分开。药店经营场 所应当宽敞、明亮、整洁，布局合理，定位科学，装饰美丽大方， 环境清洁卫生，无污染物、污染源。
《中华人民共和国广告法》等
7.关于零售人员的规定
《医药商品购销员国家职业标准》（已取消）
四、国外药店经营管理模式概述
瑞典药店 以专业化 经营为主 德国药店
独家国有
多元 以多元化 经营为主
美国药店
药价全国 统一
日本药店 专营+连锁
第二节 单体药店的经营管理

一、药店的市场定位
六、药店产品策略 七、药店价格策略 八、单体药店的经营模式和经营策
七、药店价格策略
药店的定价策略：
1.心理定价策略 2.折扣让利策略 3.跟随定价
心理定价法——整数定价（声望定价）
满足顾客高消费心理，提高商品身价
价值高的商品 定价4100元
定价3997元
心理定价法——零头定价
标价精确给人以信赖感
低价值商品
9.97元 美国人喜欢奇数 9.92元 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8和6
第九章
药品零售企业经营管理
知识要求
掌握药品零售企业的类型、特点及管理职责设置；药品零
售企业经营管理的基本知识；
熟悉药品零售企业发展的基本状况
了解药品零售业新型业态的发展趋势
第一节
一、药品零售企业的概念及发展
概述
二、药品经营管理现状及发展趋势 三、药品经营管理相关法规 四、国外药店经营管理模式概述
四、药店管理制度
药店必须根据国家的有关法律法规，结合本店的实际情况，制 定并实施严格的药店管理制度。
1、药店要加强信用风险管理。
2、建立健全内控机制，防范欺诈行为 3、药店要设置药品质量管理记录本
五、药店绩效管理与店员培训
通过业绩考核，检查计划目标的完成情况，分析影响营销目标
完成的因素，并有针对地制定对策，调整计划，使药店的计划
药品经营管理的发展趋势：
1.新兴业态不断出现（药妆店、店中店）
2.零售药店的规模将进一步扩大（趋向连锁化） 3.药店商圈内的竞争转型（品牌竞争） 4.多元化经营增多（化妆品、保健品、奶粉） 5.服务功能的深化和加强（药学专业人员） 6.药店管理的信息化
新兴业态不断出现
三、药品经营管理相关法规

总 成 本
＝ ＝ 固定 ＋ 成本
变动 成本
当产量为零时，总成本＝ 平均成本：也称单位产品成本，指平 均固定成本与平均变动成本之和，即 总成本费用与总产量之比。
？
成本加成定价法
某一医药企业的固定成本为500 000元，生产某药品的变动 成本为200 000元，企业期望达到相对于成本的利润率为20 ％，预计该药品销售量为20 000件，则该药品单价为多少？ 总成本700 000 利润额140 000
4.销售效果评估
第三节
连锁药店的经营管理
一、连锁药店的组织结构与经营特点
二、连锁药店的经营模式 三、连锁药店的标准化管理 四、连锁药店的经营策略
一、连锁药店的组织结构与经营特点
连锁药店的组织结构：
1.连锁总部
包括：事业开发部、质量管理部、采购部、营运部、 财务部、营销部、配送中心 2.区域管理部 3.门店
心理定价法——分档定价
体现品质差别，顾客感到卖方认真负责 15.35元 16.7元 24.8元 29.9元
一档
二档
三档
四档
心理定价法——招徕定价
快来买啦！ 大减价了
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
八、单体药店的经营模式和经营策略
单体药店的经营策略： 1.差异化经营 2.“药店+诊所”的模式 3.选择高毛利产品 5.多元化经营 6.组织单体药店的联盟 7.寻求市场缝隙
单价=840 000/20 000=42
随行就市定价法
我们就 老板，B 公司
定23元吧
老板，A公司 的定价是20元
的定价是25元
随行就市定价法
跟随价格领导者或竞争对手定价：
2999元
2990元
2995元
?
长虹彩电
康佳彩电
创维彩电
wk.baidu.com
目标利润定价法
例题
某制药厂固定成本为200万元，单位变动成本为10元，企业

相关法规
1.药品的资格准入 2.零售药店设置暂行规定
《药品管理法》、《药品经营许可证管理方法》 《零售药店设置暂行规定》
3.药品分类管理制度
4.药品经营质量管理规范
《处方药与非处方药分类管理办法》
《药品管理法实施条例》
5.药品流通秩序的监督管理
6.对药品广告及广告发布的审查管理
《药品流通监督管理办法》