2 销售人员管理模拟实训

销售人员管理模拟实训

[实训项目]

销售人员管理

[实训目的]

通过本次营销实训,针对企业销售人员在实际营销中存在的问题，让学生直观感受到：业务员如何在市场上做对持续增量有贡献的事，做为销售经理应该如何指导和管理销售人员。

[实训时间和地点]

实训时间：4学时。

实训地点：市场营销模拟实验室。

[实训重点]

1.业务员如何在市场上做对持续增量有贡献的事；

2.做为销售经理应该如何指导和管理销售人员。

[实训内容] 分析案例：企业营销一线的现状(附后)

[实训要求]

1.学生阅读实训指导的内容，分析存在的问题,应如何解决。

2.以小组为单位完成实训课题。

3.每3名学生为一组，每个小组成员按照要求进行小组活动，教师进行指导，学生提交案例分析报告。

4.教师根据学生实训时情况，提交分析报告进行评定评分。

5.学生在实训结束时由组长口头汇报。

[实训指导]

举例分析:

把1000箱货从A地运到B地，距离是50米，要求越快越好。你有什么办法？

一、增加人手----找1000个人一人抱一箱。

二、增加单次搬运量-----找台推土机一次推 500箱，两次运完了。

三、提高搬运速度-----跑快点，原来1分钟跑一趟，现在1分钟跑两趟。

四、建立传送带----站50个人传递。

从销售的角度看，A地和B地就相当于“厂家出货”到“消费者购买并消费”，而以上四个方法就是做销售的四个关键指标。

一相当于“铺货率”、“全品项销售”。

谁是把货搬支消费者手里的人，不是业务员，也不是经销商，而是终端卖场、超市、小店---，所以增加人手就是要增加终端有效网点，也就是提高铺货率，而不仅要看有多少网点在卖我们的产品，还要关注我们有几个品种在这些店里销售。销量就是客户乘以品项数。

送货与铺货：维持销量与扩大销量

从过程看，新产品上市或开发新市场是铺货，给老客户送老产品是送货；在通路没有接受新产品前是铺货，通路正常以后是送货。从结果看，送货只维持原有销量，铺货却着眼于扩大销量。铺货：是企业与经销商（或上线经销商与下线经销商）之间相互协作，在短期内开拓目标区域市场的一种活动。

二相当于“生动化”

如何让一个商店卖量更大？做好生动化、海报张贴、店头导购。不管什么产品，只有让消费者看到、感知到、体验到，才有可能卖得掉。

三相当于活跃客户数

搬运速度，就是要管理好客户的库存，增加他的进货频率，提高活跃客户数。

活跃客户是每个月都会进货的客户，一个业务员可能管理30个经销商，但一到淡季进货的只有3个，那么他的活跃客户就太少了。所以提高此数，就是在公司运力允许的前提下，提高客户进货频率。张客户一个月进1次货，进货量是4000箱；李客户一个月进4次货，进货量是1000箱/次。这两个客户的销量一样，哪个更好呢？李好。李的资金投入成本是张的1/4，而回转速度是后者的4倍，资金回报率高得多。另外当业务员一个月可以有4次机会向李推荐新产品，而向张只有1次，甚至一次也没有，因为经销商对于拿多少钱给各个企业压货心里是有数的，他已经进了4000箱，再让他进新品，就不同意了。

四相当于价格秩序

是要稳定价格，不冲货、不砸价、让各层次的经销商都有钱赚，只要其中某一个环节不赚钱，就相当于传送带断掉，产品就不能传到终端，就无法实现实际销量

关键指标的盲区：

前面四大关键指标是基本功，要日复一日地坚持，此外还要关注全品项销售。有时企业研发了20个品种，销售部只卖1个品种，就是价格较低的。如某方便面公司共有20个单品，其中红烧牛肉面，超级排骨面最成熟。公司有这样一

个业务员，经理要求他下个月增加50万元的销量，于是他就拿这两种面下手，买100箱送2箱，这种成熟产品销量会很快上去的。到下个月，任务量又增加了100万元，他还拿这两个品种买100赠3。在这个过程中，这两个品种的销量上去了，铺货量也上去了，但是价格却滑下来了，总有一天，消费者来买此面时，

老板会说：没有，那个面不好吃/卖----，这种现象普遍出现时，市场离死就不远了。

围绕关键指标提高工作效率：

以最常见的业务员拜访经销商为例，说明什么样的工作对销量是没有价值的，什么样的工作对销量是有贡献的。例：业务员拜访经销商，早上坐长途车去，晚上回来，中午再跟客户吃顿饭，一天大部分时间是在车上，工作时间最多就两三个小时，见了客户三句话：卖得怎么样？啥时候给我钱？这次我们100箱送5箱，你要多少？然后就是闲谈，或是帮经销商干活、搬货---这样的拜访，时间、精力都花了，但了解经销商库存有多少货，断了什么品种、经销商的货卖给了哪些客户，卖的是什么价格、市场上有没有恶性砸价现象、促销品有没有被截留等，这些对销量有帮助的工作都没做，一个劲地跟经销商交朋友套近乎，最后的结果一定是市场被经销商反控。

应该做的：

一、至少要去看终端，看促销品有没有被截留，海报有没有贴出来，哪里的铺货率太低，哪里的品项不全，回来跟经销商商量做铺货、做促销，提高铺货率和生动化。

二、看经销商的库存，有无不良品。如果连经销商库存有多少货都不知道，凭什么给他下订单，让他成为活跃客户，

三、了解经销商的进货价格和市场上的批发价格，否则就无从了解通路哪个环节的利润不够、要做什么促销、哪里有冲货砸价要去治理。

[实训考核]

成绩按以下几个方面综合评定：

1.学习态度及出勤情况

2.前期材料的阅读情况

3.案例分析报告。

附件1:实训内容----案例

例一：下面是一个休闲食品公司一周的工作内容：

3月14-15日，说服（河南）唐河县经销商进货。

16-17日，到（河南）邓州经销商处，商量库存货品促销问题。

18-20日，返回唐河经销处，拿货款。

例二：

下面是一名业务员2004年8月22日的工作内容：

8：00-9：00，在山东巨野县处理退货及订新货，经销商不大愿意进货。

10：30-11：40，从巨野县坐车到郓城县。

13：00-14：30，在联华超市、华联超市和百货大楼了解产品销售情况。

15：00，到郓城经销商处，订新品。

16：30-17：40，从郓城到梁山县。

18：00，到梁山经销商处。

例三：

4月1日，在一家饲料企业的销售会议外，领导要求一个业务员说出3月份最后一周所做的工作，发现该业务员月底每天所做的工作竟然完全一样：每天见一个客户，然后要求客户无论如何要在月底前进一批货。

例四：下面是某肉制品公司一个业务员3月7日的工作日记：

8：00-12：00，在山东新泰经销商处：（1）对散货意见很大；（2）希望公司多给一些促销方面的支持。

13：00-15：00，从（山东）新泰到（山东）泰安。