宝洁

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商品本是无国界的，市场竞争是无情的。产品能否取悦于客，关 键靠质量。花了钱，谁不想为自己买个好东西呢？国货欲胜洋货， 唯一的办法就是把质量抓上去，把对手比下来。 中国人并不傻，中国企业家也并不比洋人低能。洋人能做到的， 中国企业家照样能做到。洋人不能做的，中国企业家也能做到。因 此，面对洋货的大举进攻，作为中国企业家绝不能战战兢兢，死守 家门，见洋就让，应提起精神站起来，把产品质量抓上去，把竞争 对手比下来，让国人买个放心，用过舒心。只有这样，方能振我国 货美名，使洋货不赶自退，继而冲出亚洲，走向世界，在国外市场 一展风流，成为洋人喜爱的“洋货”。
“无缝分销策略”
是指90年代以来跨国公司与中间商或批发及零售商之间为降低 分销渠道成本与提高分销效率而采用的一系列团队式长期互信合作模 式。宝洁公司在中国运用无缝分销策略，具有以下几个特点：第一， 宝洁公司根据中国市场的特殊分销结构，从规模、客户分布、资金实 力、销售额、储运能力、市场信誉等方面精心挑选中间商、批发及零 售商，并培养他们成为宝洁公司稳定的长期团队式合作伙伴。值得强 调的是，宝洁公司在挑选合作伙伴时，更注意彼此之间的差异性和互 补性，以便发挥各自优势，进行合理的互补性分工，从而大大提高分 销渠道的整体效益。第二，宝洁公司在确定中间商、批发及零售商之 后，实施营销整合计划IBS（Integrated Business System），协助中 间商、批发及零售商进行宝洁式的组织与运作方式改造，并在此基础 上进行互补式的分工。从宝洁公司在中国进行的无缝分销策略实践来 看，由宝洁公司主导的业务是：促销战略设计、促销政策制定、库存 管理计划；而由中间商、批发及零售商主导的业务是：仓储、运输、 商业信用（指中间商对下一级批发及零售商提供的信用）、促销政策 的具体实施等等。宝洁公司中国总部为此专门成立了一个包括营销、 财务、技术、人事、法律等部门人员组成的IBS小组，对重要渠道的 成员提供整合计划的咨询和指导，并注意各渠道成员利益的合理分配， 以利益杠杆作为维系无缝渠道成员的强大粘合剂。
宝洁公司的中国特色也体现在产品的促销方式上
例如，积极参与中国卫生部推动的“全国牙病防治新长征活动”， 沿着当年中国工农红军的长征路线，在广大的“老、少、边、穷”地 区开展口腔卫生宣传，并赠送大量牙科医疗器械和口腔保护用品。 1989年5月宝洁公司在推出玉兰油护肤用品前，与广州市总工会合作， 向全市女职工免费赠送80万套玉兰油产品。1998年宝洁公司向中国 广大顾客作出支持“熊猫爱心工程”的承诺，即任何中国顾客只要购 买一袋“熊猫”洗衣粉，宝洁公司就向中国野生动物保护协会捐赠1 元人民币。此外，宝洁公司还针对中国人口加速老龄化和“银发浪潮” 的到来，1999年8月成立“玉兰油美肤学院”，由国际皮肤专家格里 克曼教授任院长，定期为中国专业媒体传授抗衰老护肤知识，并推出 抗衰老洁面产品“玉兰油活肤洁面乳”，向世界最大的老年人口群发 动了强大的促销攻势。由于中国电视的普及率已经很高，宝洁公司的 电视广告在其促销组合中占有重要地位，不过电视广告中的主人公已 由西方国家标准化的“洋才子佳人”换上了中国民众喜闻乐见的华人 影星和球星，尽管电视广告表现手法五花八门，但末尾总有一句以深 沉男低音念出的“P& G”，把标准化和差异化广告策略天衣无缝地结 合起来。
宝洁公司每年与超过700万的消费者进行交流
• 早在1934年，宝洁公司就在美国成立了消费者研究机构，成为在美国 工业界率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司。起初，公司雇 用了“现场调查员”，逐门逐户进行采访，征询家庭主妇对产品性能 的喜好和建议。到70年代，宝洁公司成为最早一家用免费电话与用户 沟通的公司。消费者打来的电话大致分为三类：产品咨询、产品投诉、 产品赞誉。宝洁公司建立了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产 品开发部，以求产品的改进。迄今为止，宝洁公司每年用多种工具和 技术与全世界超过700万的消费者进行交流。 • 此外，宝洁公司还建立了用户满意程度监测系统，了解各个国家的消 费者对公司产品的反应。
先做产品概念测试
• 在研制产品之前，按照宝洁公司的惯例，首先要找准目标 消费者的真正需求，研究全球的流行趋势。因为只有切合 潮流趋势，又具自己特色的产品，才是最有生命力的产品。 • 为此，宝洁公司先后请了300名消费者进行产品概念测试。
中国的产品怎样才Fra Baidu bibliotek打败洋品牌？
1. 产品方面，关键是要耐住性子，不能急功近利 2. 有适当的炒作 3. 不能寻求“支持国货”，否则就永远打不败外国，竞争 中最重要的就是公平竞争 4. 有研发团队 5. 自主研发新产品 6. 客户关注的方面超越对手是赢得竞争的关键所在，谁能 说服客户哪些参数重要，哪些性能指标重要，谁就掌握 了竞争的主导权,就是常说的“卖思想” 7. 另外，高科技产品需要成功的样板，就是经常说的“保 龄球效应”，一旦在各个行业树立起来样板客户，就很 容易打开行业市场
各种产品每年要做至少一次的改进和改良
• 为研究适合东方的产品，公司在日本设立了宝洁公司全球 最大的技术中心，专门为亚洲服务。全球性产品开发与研 究加速了新技术的应用。 • 宝洁公司还力求从产品的质量、配方及包装设计上满足消 费者，它的各种产品每年要做至少一次的改进和改良。自 从世界第一种高效合成洗衣粉——汰渍在1946年推出后， 到目前为止已做了60多次改进。宝洁公司在日益激烈的竞 争中处于不败之地，得益于不断的创新追求。
宝洁公司简介
宝洁公司始创于1837年 是世界上最大的日用消费品公司之一。 宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一。 1837 每天，在世界各地， 每天，在世界各地，宝洁公司的产品与全世界一百六十多个国家和地 区消费者发生着四十亿次亲密接触。 区消费者发生着四十亿次亲密接触。 1988年宝洁公司在广州设立了在中国的第一家合资企业 年宝洁公司在广州设立了在中国的第一家合资企业， 1988年宝洁公司在广州设立了在中国的第一家合资企业，广州宝 洁有限公司。从此开始了其在中国业务的发展历程。 洁有限公司。从此开始了其在中国业务的发展历程。宝洁大中华区总 部位于广州，目前在广州、北京、上海、成都、 部位于广州，目前在广州、北京、上海、成都、天津等地设有多家分 公司及工厂，员工总数超过七千人。在华投资超过十七亿美元。 公司及工厂，员工总数超过七千人。在华投资超过十七亿美元。 二十多年以来，宝洁在中国的业务发展取得了飞速的发展。 二十多年以来，宝洁在中国的业务发展取得了飞速的发展。1988 宝洁公司来到中国，目前在大中华区年销售额超过二十亿美元。 年，宝洁公司来到中国，目前在大中华区年销售额超过二十亿美元。 在中国，宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、佳洁士、 在中国，宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、佳洁士、帮宝适和护 舒宝等已经成为家喻户晓的品牌。 舒宝等已经成为家喻户晓的品牌。 中国宝洁是宝洁全球业务速度增长最快的区域市场之一。目前， 中国宝洁是宝洁全球业务速度增长最快的区域市场之一。目前， 宝洁大中华区的销售量已位居宝洁全球区域市场的第二位。 宝洁大中华区的销售量已位居宝洁全球区域市场的第二位。销售额也 已位居第四位。 已位居第四位。 伴随着公司的业务发展，宝洁的中国员工得到了迅速的成长。 伴随着公司的业务发展，宝洁的中国员工得到了迅速的成长。如 在宝洁大中华区，越来越多的中国籍员工担任起重要的管理职位。 今，在宝洁大中华区，越来越多的中国籍员工担任起重要的管理职位。 中国籍的员工占员工总数的98%以上， 98%以上 中国籍的员工占员工总数的98%以上，宝洁大中华区已成为向宝洁其他 市场的人才输出地。 市场的人才输出地。
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宝洁旗下：
宝洁公司在中国取得成功的原因
全球市场优势地位有关 独具中国特色的营销策略
标准化与差异化策略的有机结合 具有中国特色的促销手段 无缝分销策略
宝洁公司每年与超过700万的消费者进行交流 各种产品每年要做至少一次的改进和改良 先做产品概念测试
标准化与差异化策略的有机结合
• 首先，宝洁公司为了掌握中国市场的第一手资料，组织了 两批市场调研队伍，一批采用“洋办法”，即西方公司拿 手的市场预测、定量研究、定性分析、座谈会、研讨会以 及商店调查等方式，另一批则采用人盯人的“土办法”， 即派出非专业调研人员深入大江南北、穷乡僻壤，不仅系 统研究中国百姓的衣、食、住、行，而且详细观察他们如 何梳妆、清扫、换尿布、刷牙。在大量市场调研的基础上， 宝洁公司一方面把它的品牌换上十足中国化的名称如玉兰 油、飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、碧浪、汰渍等，另一 方面针对中国民众热爱大自然，崇尚中草药疗效的普遍心 理，在许多产品中加入了天然药用植物成分。例如中草药 配方生产的佳洁士牙膏，等等。