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sp 行业知识及销售技巧培训1商务部培训
------------------------------------------ 一、手机行业介
绍
（一）【行业介绍】
1999 年1 月国务院发布了《关于加快我国移动通信产业发展的若干意见》（又称“五号文件” ），其核心之一，“严格控制移动通信产品生产项目的立项、审批” ——这便是日后影响深远的“牌照制”的开始。

首批发放的国产手机牌照不到10 家，康佳、TCL 、海尔、熊猫、波导等日后广为
“1999 人知的手机企业均位列其中。

TCL 移动生产部人士这样形容当时的国产手机生产，
年代的国产手机厂不叫制造工厂，而是搬运工” 。

所谓“搬运工”，是指将韩国、法国等外国手机成品，直接进口，贴上自己的品牌出售。

也称“整机引进” 。

2000年少数国产厂商才开始引入法国W A VECOM 模块，进行简单的组装，“其实，WA VECOM模块已经将射频和电流处理完了，我们的工程师只需做一些简单的外围电路的连接” 。

据了解，波导、
TCL 、南方高科等超过70%的国产手机厂商，均使用过WA VECOM 模块。

这意味着，在继续着整机引进的同时，
中国手机制造开始步入半散件引进阶段
2002年波导股份年报显示，2001年波导手机仅年300 万的产能，到2002年产能急剧扩张到1500 万部，时隔一年产能翻了五倍。

技术的提升，亦带来产能的急剧膨胀但在急速扩产的背后，引入WA VECOM 模块却存在两个硬伤。

其一是价格偏高，据悉，2000年一款W A VECOM 芯片的售价大约要在千元以上;其二是稳定性不足。

这也是导致当时国产手机普遍返修率偏高，部分品牌甚至超过30%。

而相比之下，诺基亚等外资品牌的返修率一般维持在5%以内。

2003 年ADI 芯片在国产手机厂商的大量应用，才使得国产手机质量的稳定性有所提升。

“但ADI 最开始不支持彩屏手机，成为其致命缺陷。

”原国虹手机制造总部助理总经理彭刚在接受记者采访时回忆，因为国产手机大规模采用ADI 芯片，导致在2004 年的“彩屏大战”中，“国产手机落后了洋品牌半年” 。

2004 年下半年，这一“被动”局面才开始出现转机——来自台湾联发科生产的MTK 手机芯片，在中国大陆横空出世。

MTK 手机芯片预先整合了手机软件平台，并集成了较多的多媒体功能和较低的价格，其刚问世，即在大陆手机厂家和手机设计公司风靡至极。

MTK 很好地弥补了国产手机研发能力不足的短板，同时其低廉的价格也迎合了国产厂家低成本的需求。

据悉，当时一款
MTK芯片的价格大约17美元左右，而直到2003年，W A VECOM 的售价还在600元人民币。

在2003、2004 年，国产手机价格战日趋激烈，利润压力与日
俱增。

而MTK 的大量使用，在一定程度上很好的缓解了当时国
产厂商的成本压力。

”一时间，包括TCL 、联想、波导等国产
品牌厂商悉数引用MTK 平台。

但在现实的另一面，MTK 的问
世，让手机制造——这个一度被认为是“高端电子产品制造行
业”——的门槛大大降低。

一个典型的公司架构是：“几个国产品牌厂家出来的技术人员、其他电子行业从业者和手机经销商凑成一家公司。

因为经销商对市场渠道最为把稳，往往是项目的出资方。

”
“蜂拥而入”的背后，一个被日后多方诟病的“山寨机”产业雏形，正在市场规律
下暗暗酝酿。

手机制造加速度，针对手机产业的新变化，监管层的态度也在悄然生变。

2004 年下半年，国务院下发了《国务院关于投资体制改革的决定》，“卫星电视接收机及关键件、国家特殊规定的移动通信系统及终端等生产项目由国务院投资主管部门核准” ，并点明“国务院投资主管部门是指国家发展和改革委员会” 。

至此，延续五年之久的手机生产“审批制”寿终正寝，取而代之的是手机生产的“核准制” 。

但在更多的手机行业从业者看来，“核准制”并未在手机行业兴起多大风浪，门槛依旧过高。

“两亿元的资金门槛依然未变，事实上当时启动一款手机项目，200 万元的资金足矣。

”
市场却继续以“市场化”的方式博弈着“核准制” 。

从2004 年下半年开始，不少未获“牌照”的手机企业，甚至摈弃手机“贴牌”，直接向二三线城市和农村市场出货——彻底沦为“山寨机”。

而随着手机制造工艺的不断改进，“山寨厂商”甚至凸显出比品牌
厂商更为灵活的制造能力。

“包括双卡双待、超长待机等新功能，都是所谓‘山寨机'率先研发的。

”苏杰认为，从某种程度上讲，“山寨机”的研发能力，甚至走在了这个产业的前列。

来自信息产业部经济体制改革和经济运行司数据显示，2007 年中国国产手机总产量为1.5 亿部。

而多位业内人士对记者保守估计，2007年“山寨机”产量至少在5000 万部以上，若据此推算，“山寨机”占国产手机总产量的四分之一。

2005 年，波导首度亏损，并将亏损原因之一归结为“山寨机”带来的市场冲击。

此后，传统的国产品牌手机悉数将“山寨机泛滥”作为亏损的说辞。

2007年10月，沿袭多年的手机“牌照制”最终取消，手机生产改为“备案制” 。

电信专家付亮认为：“从监管企业转向监管产品质量（入网检测），表明国家对手机生产彻底市场的趋势。

”
（二）【行业知识介绍】
1手机:Mobile Phone,又称移动电话，是通过卫星传递信号的一种通讯设备
2、主芯片:手机处理器芯片。

以某些芯片为主体进行主机板开发设计
(Skyworks,ADI/Philips/Ti/MTK 等)
3、PCB:Printed Circuit Board, 印刷电路板，一般指排布元气件的电路载体
4、SMT:贴片
5、CTA:PRT、ESD、Audio 测试、EMC 测试等
6、FTA:FTA测试全称是全面型号认证(FULL TYPE APPROV
AL )
7、EMC: 电池兼容性
8、ID (外观设计) :Interface Design 界面设计
9、MD (结构)：Makeup Degine
10、Toolings (开模) :加工开模
11、MP Mass Production:量产
12、PP Production Phase生产阶段
13、CDMA: CDMA (Code Division Multiple Access) 译为“码分多址分组数据传输
技术”，被称为第2.5 代移动通信技术。

14、P HS: PHS 中文名为低功率移动电话。

英文名全称为Personal Handy-phone
System。

PHS系统是日本自行研发的数字式无线电话系统。

就是我们通常说的
小灵通
15 、GSM: GSM 全名为：Global System for Mobile Communi catio ns，中文为全球移
动通讯系统，
16、蓝牙: 蓝牙(BlueTeeth) 是Intel、Nokia、Ericsson、IBM 及Toshiba 在1998 年
组成的SIG 小组制定的一套短距离无线射频连接技术的标准，并于1999 年5 月正式发表。

17、TFT: TFT (Thin Film Transistor )即薄膜场效应晶体管，也称为“真彩” (TFT) 。

18、STN: STN ( Color Super Twisted Nematic )屏幕，又称为超扭曲向列型液晶显
示屏幕。

19、TFD: TFD(Thin Film Diode )屏幕，又称为薄膜二极管半透式液晶显示屏。

20、UFB: UFB LCD 是2002年3 月，三星公司发布的一款手机用新型液晶显示器
件，具有超薄、高亮度的特点。

UFB-LCD 是专为移动电话和PDA 设计的显示屏，具有超薄、高亮度的特点，可显示65536 种色彩，达到128x160的分辨率，该显示屏还采用了特别的光栅设计，可减小像素间距，以获得更佳的图像质量。

21 、OLED: OLED （Organic Light Emitting Display ）即有机发光显示器。

22、什么是LCD
LCD（Liquid Crystal Display），中文多称“液晶平面显示器” 或“液晶显示器” 。

其工作原理就是利用液晶的物理特性：通电时排列变得有序，使光线容易通过；不通电时排列混乱，阻止光线通过，说简单点就是让液晶如闸门般地阻隔或让光线穿透。

常见的液晶显示器按物理结构分为四种：
（1 ）扭曲向列型（TN －Twisted Nematic）；
（2）超扭曲向列型（STN －Super TN）；
（3 ）双层超扭曲向列型（DSTN －Dual Scan Tortuosity Nomograph）；
（4）薄膜晶体管型（TFT －Thin Film Transistor ）。

而目前市面上的LCD 液晶显示器主要有两类：DSTN
（dual-scan twisted nematic，双扫描交错液晶显示）和TFT （thin filmtransistor ，薄膜晶体管显示），也就是被动矩阵（无源矩阵）和主动矩阵（有源矩阵）两种。

23、双频: GSM 900：900MHz、GSM1800：1800MHz
24、三频:“三频手机”就是指手机可以同时接收GSM900M 、DCS1800Mhz 以及
PCS1900Mhz 这三个频率段的信号
25、什么是IMEI
国际移动设备识别码（IMEI ）：是由15 位数字组成的电子串号，是每一部手机的合法“身份证” ，在手机上按“ *#06# ”即可查
看。

而每一部合法手机只有一个全球唯一的一组号码，只有拥有合法IMEI 的手机才可以在手机网络中使用。

26、什么是三码，五码品牌机
三码机，就是说手机背面的串码，包装盒上的串码，手机内部的串码（*#06# 可调出）这三码能实现“三码合一” 。

当然，这个IMEI 是伪造的，其它几种编码也是伪造的。

它是标准的黑手机。

五码机是指不法厂商从国外采购劣质主板后通过正当途径获取入网许可证和3C 认证后，采用复制扰码和手机串号后分区域销售。

（正规手机一个扰码和串号只能对应一台手机，五码机的一个串号可能有几百台手机）。

27、贴牌
中国的手机生产牌照是准入制的，因此只有拥有手机牌照的企业才能在中国大陆生产销售手机，有些有生产实力，又想进入手机行业的企业，在未获得中国政府颁发的生产牌照前，只能借助已经获得生产牌照的企业的名义进行CTA 等政府资质的办理，然后进入市场销售，此种行为被业界称为贴牌。

28、Java手机软件
平台采用的基本Java 平台是CLDC (Connected Limited Device Configuration) 和MIDP (Mobile Information Device Profile),是J2ME (Java 2 Micro Edition)的一部分，在中国一般称为“无线Java”技术。

此前，有人把它叫做“ K-Java”；其实，K-Java的叫法只是Sun公司在开发KVM Java虚拟机时的项目代号，在该技术被正式命名为KVM 后，就不再用K-Java 了。

29、什么是MMI?
Man Machine Interface 人机接口,MMI 是进行移动通信的人与提供移动通信服务的手机之间交往的界面，包括硬件和软件.。

30、行货
国内行货就是得到生产厂商的认可，由某个商家取得代理权或者直接由该生产厂商的分支机构在某个指定的地区进行销售的产品，行货的价格往往比较高，但是因为正式的当地代理厂商，产品的保修，售后服务往往较有保障。

31、水货
简单一点的可以这么说，就是其他国家地区没经过海关，走私进来的手机。

这水货说的比较广了，包括了欧版，港行等其他地区国家的行货，串货，充新机，克隆，翻新等等。

这么说可能比较容易理解，就是把我们大陆各种各样的货走私到美国去。

美国就会把这些所有的货称为水货。

32、港行
港行就是香港的行货，和中国的行货一样。

就是有很多是繁体的要涮机，个人觉得对机子有损害。

33、欧版
其实这才是真正的水货。

给欧版的定义应该是这样的，在A 地生产的手机要发往B 地，中途有人通过某种渠道偷逃了关税进入了中国国内市场进行销售的手机。

所以呢，欧版的是某个地区的行货。

34、翻新机
按照手机业内的说法，这种机是把一些收回的二手手机用化学液体清理干净，重新换外壳，配上电池，充电器（假冒）和包装当作新机销售的就是翻新机。

35、充新机
这种机就是一些手机贩子把收回的很新的手机又或者是一些在香港或者其他国家的一些电信商入网送的手机，送的手机在那些的地区很多人士玩几天就会当作二手机卖掉，然后通过走私进来销售，总之充新机的概念就是这种手机和新机几乎一样，没有破损或划痕。

36、板机:
板机的概念大家都很模糊，但通俗的说法是把非原厂的机板或是维修过的机板又或者是从报废机上取下有用的零件进行拼装的机板，自己装上外壳，配上电池，重新包装后销售的手机统称为板机。

板机的危害性最大，并且会有爆炸的危险！
37、什么是客户端？
在计算机的世界里，凡是提供服务的一方我们称为伺服端（Server）,而接受服务的另一方我们称作客户端（Client）。

我们最常接触到例子是局域网络里的打印服务器所提供的打印服务：提供打印服务的计算机，我们可以说它是打印服务器；而使用打印服务器提供打印服务的另一方，我们则称作客户端。

但是谁是客户端谁是伺服端也不是绝对的，例如倘若原提供服务之伺服端要使用其它机器所提供之服务，则所扮演之角色即转变为客户端。

38、什么是手机内置游戏?
手机内置游戏功能即手机内自带的几款游戏，可供用户休闲娱乐。

各品牌手机厂家的手机内置游戏各不相同，但一个厂家的手机游戏多类似甚至相同
39、屏幕大小
物理大小：一般说来，集成商或者说手机厂商客户谈起手机屏幕大小的时候会说，我们的手机屏幕大小是2.0 寸或者2.4 寸。

这时候他们指的屏幕大小是物理大
小，即从手机显示屏对角线的长度。

也有说真2.2 假2.4寸。

这话的意思是他们的
屏幕实际大小是2.0 寸，但厂商为了让手机显的屏幕更大一些，会在显示屏的位置
增加黑色框边，以让屏幕看起来更大一些（屏幕大成本高一些）。

40、LCD 分辨率
从技术的角度来说，屏幕分辨率通常指像素的点阵分布，常见的有128X 128、128X 160、176X 220、240X 320 > 320X 240、240X400、400X 240、240
X 432 或者432X 240 。

二、MTK 介绍
(一)【什么是MTK 平台】
MTK 是台湾的一个多媒体芯片提供商的简称，全称叫Media Tech,以前在DVDPlayer市场几乎一统天下。

目前国内大部分的黑牌和
杂牌手机都是用这个牌子的主芯片，而正规厂商(Nokia,Samsung,Moto)基本都是用TI等国外主流芯片厂商产品。

目前市场上主流的平台有TI、摩托罗拉、飞利浦、MTK、ADI、展讯、英飞凌、凯明等。

其中, TI 平台占有率最高,而MTK 平台开发最容易。

目前市场上飞利浦平台在功耗上相对有优势, TI 平台和MTK 平台在手机成本上有着相对的优势。

服务方面所有手机平台没有特别大的差别。

中国台湾MTK 公司的产品因为集成较多的多媒体功能同时拥有较低的成本价格, 在大陆手机公司和手机设计公司得到广泛的应用。

更由于MTK 的完工率较高,基本上在60％以上,手机厂商拿到手机平台基本上就是一个半成品, 只要稍稍的加工就可上架出货了。

所谓MTK 平台就是指手机主板上的几个核心芯片用的是联发科的，注意只是核心芯片，其它的可以使用别家兼容
MTK 的CPU 有：MT6205 MT6208 MT6217 MT6218 MT6219 MT6225 MT6226 MT6228 、、、且每个型号又有多个子型号：比方说MT6226 有MT6226BA\6226MA ，相应支持的功能有稍微区别；
MT6226BA 不支持200W 像素摄像头，而MT6226MA 可以支持200W 摄像头；
MTK 的中频一般都用MT6129 ；
MTK 电源芯片：MT6305 ；
MTK 触摸芯片：MT6301 ；
MTK 蓝牙芯片：MT6501 ；
CPU、中频、电源芯片肯定是同时使用的。

通常都是配套批量销售。

其它的可以选别家兼容，国产的山寨机有一大半是MTK 平台，其它还有展讯、ADI 、英飞凌等等平台。

三、SP行业介绍
(一)【什么是SP】
SP (Serviceprovider) 即电信增值服务提供商,通过运营商提供的增值介面为用户提。