品牌拓展部工作细则

品牌招商部业务操作细则
文件名称：业务操作细则
发文单位：品牌招商部
文件编号：JY(营销部)201204300001
发文日期：2012-4-30
批准：审核：编制：
品牌招商部
业务操作细则
一、品牌招商部人员的工作职责。

1、熟悉品牌加盟流程、招商及谈判技巧、合同条款、产品知识以及市场操作模式。

2、负责品牌招商工作及品牌招商业务的洽谈，日常品牌招商客户的接待、咨询、做好客户的登记等工作。

3、完成公司下达的销售任务及专卖店招商任务，按时按质按量的提交工作计划和工作总结。

4、根据区域市场发展和公司战略规划，制定个人销售计划及量化销售目标。

5、及时掌握市场动态及发展趋势，随时向公司直属汇报销售工作、项目运行情况并提出建议。

6、分解销售任务指标，制定具体实施办法。

7、协调公司专卖店品牌建设、规范管理及售后服务工作；
二、品牌招商部人员的工作流程及操作规范。

注：1、客户 ---- 指所有对健婴坊有合作意向的个体或公司。

2、初步接洽 ---- 双方了解，确定客户的合作意向（如：产品、服务）、客户资质。

3、达成协议 ---- 签署合作协议，由市场部完成。

4、缴纳诚意金或者全款 ---- 按公司合同规定缴纳款项。

5、定货 ---- 根据客户实际需要选择适合市场的健婴坊产品。

订货单可由客
户直接填写或传真完成给公司，或者由公司协助选定产品；核实库存，然
后传真给客户确认，最后回传公司。

6、发货 ---- 仓库配备好订货单上货品并交由物流部发货运输；业务
员跟进客户。

客
户
初步
接洽
定
货
发
货
缴纳诚意
金或全款
达成
协议
三、选款式/订单处理（A 、）
选货品（订货表） 打款（确认） 开单、
发货通知 结束
客户验收
物流公司
仓库发货 问题处理
客户、业务员
财务
开单员
仓库员、物流管理员
物流管理员
业务员、客服
促销礼品/订单处理（B 、）
礼品（订货表） 开单、
发货通知 结束
客户验收 物流公司
仓库发货 问题处理
客户、业务员
开单员
仓库员、物流管理员
物流管理员
业务员、客服
四、品牌招商部相关业务表的使用。

（附件一、附件二、
附件三、附件四）
附件一：注：产品、附属品统一订单
深圳中展贸易有限公司
订货单
时间：年月日供货单位深圳中展贸易有限公司地址深圳市益田路南方国际广场A2210
联系人职务手机：座机：
订货单位收货地址
联系人职务手机：座机：
订货明细
编码产品名称规格元/件元/箱数量（箱）金额（元）备注1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
合计金额：
订货单位确认：供货单位确认：
日期：日期：
附件二：
月提成表
部门： 提交人： 日期：
姓名
数量
销售金额
提成
备注
团 购 经销/ 专卖
专卖 团购 经销 合计
王志远
营销部
注：业务做好各自月统计；依据个人月货单
附件三：
业务月统计表（1）
部门： 提交人： 日期： 时间
产品（项目）
数量
（箱、件、支）
单价
（支）
金额 实收金额 提成 备注 （团购、专卖、经销）
合计：
注：依据个人月出货单，日常记录。

部门签字：
附件四：
业务月汇总统计表（2）
部门：提交人：日期：产品（项目）数量（箱）金额提成备注
注：依据个人月出货单，月底呈报。

部门签字：
五、品牌招商部人员的基本销售技能。

回访
成交
异议的处理
描述产品
了解客户需求
接近客户
访前准备
寻找潜在客户
1、寻找潜在客户。

很多情况下，品牌招商人员必须能鉴别潜在的客户，这些潜在客户必须具备两个基本条件：一是愿意合作；二是有合作能力。

如果只有一个条件不满足，就不是潜在的客户。

寻找潜在客户端的途径有：朋友、熟人、广告、邮件信件和电话等。

在这个阶段，品牌招商人员应努力收集尽量多的信息。

2、访前准备。

一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，品牌招商人员应对所在的行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户都非常熟悉，尤其是潜在客户的个人和商业信息活动。

3、接近并与客户建立良好的关系。

初次会晤是品牌招商人员与潜在客户的首次接触，许多专家称他是销售过程中最重要的30秒。

在初次见面中，品牌招商人员必须与潜在的客户建立良好的关系，品牌招商人员必须吸引客户的注意力，否则品牌招商人员以后的行动可能会不起作用。

在这一阶段，品牌招商人员要进行大量的提问和倾听。

提问有利于吸引客户的注意力，品牌招商人员聆听客户的回答，可以在双方合作之前建立一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，品牌招商人员就可以向潜在客户介绍解决问题的方法。

在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。

品牌招商人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在客户的关心与兴趣。

品牌招商人员越多的倾听潜在客户的谈话，顾客就会越喜欢并信品牌招商人员。

由此，品牌招商人员可以与潜在客户建立良好的客户关系。

4、了解客户的需求。

了解客户的需求是市场销售的第一块基石。

对客户的需求了解的越细致准确，销售合作
的结果就越能有效的满足客户的需求。

在这一阶段中，品牌招商人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到合作的目的。

5、描述产品---专卖店。

在明确客户存在的问题之后，品牌招商人员就要准备解释并生动的描述相关产品的特征和优点。

品牌招商人员在描述产品项目的过程中，比较困难的一项任务就是使客户准确地领会自己的意图。

信息的传递和接受者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能向传递者所希望的那样准备无误地理解信息，因此，在描述产品项目的过程中，品牌招商人员要与顾客不断的交流，描述要针对客户的需求，一定要让客户知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？
6、异议的处理。

品牌招商人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，品牌招商人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明客户对产品是感兴趣的。

品牌招商人员要解决有关客户合作的一切问题。

7、成交。

品牌招商人员在客户满意的情况下完成项目销售，因此应对客户的合作表示感谢，谢意的表达应该是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真、热情款待。

8、回访。

交易完成后继续与客户保持经常的联系，对于重复、引见、推荐合作、销售；促使更大市场的招商具有重要的意义。

品牌招商人员的回访固然有其自身利益的因素，但也会给客户带来帮助。

所以品牌招商人员的回访极少会受到客户的抵制，反而会给客户留下深刻的印象。

在回访过程中，品牌招商人员不但要确认客户对产品是否满意，还要进一步巩固与客户的关系。

抓住这两点对于发展以后的业务时很关键的。

六、客户谈判技巧。

具体培训内容见：《客户谈判技巧》
七、电话销售技巧。

具体培训内容见：《电话销售技巧》。